【正文】 成本（250美元）計(jì)，向新客戶推銷時(shí)，這項(xiàng)成本（1750美元）是向老客戶推銷時(shí)（750美元）的兩倍多（235%）。另外，這英調(diào)查還表明，在被調(diào)查公司的銷售總額中，平均只有17%來自向新客戶的推銷。這一數(shù)據(jù)并不意外，因?yàn)榻^大數(shù)公司的經(jīng)理們都知道，向新客戶推銷所能得到的利潤(rùn)，一般都低于向老客戶推銷所得的利潤(rùn)。圖141還顯示，客戶使用某種產(chǎn)品或服務(wù)。開始進(jìn)使用量的增長(zhǎng)是很慢的；隨著滿意程度的提高，購(gòu)買量也很快地增加。，客戶的購(gòu)買量增加了。供應(yīng)商的成本也就下降了。結(jié)識(shí)新客戶、調(diào)查客戶的資信、將客戶需求納入經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等業(yè)務(wù)事項(xiàng)，都需要有成本費(fèi)用支出；而完成一項(xiàng)向老客戶的推銷業(yè)務(wù)，則一般不會(huì)發(fā)生這類推銷成本支出。另外，一旦供應(yīng)商在與長(zhǎng)期客戶的交往中積累了經(jīng)驗(yàn)，就能為向客戶的推銷業(yè)務(wù)提供更好的、更有效的服務(wù)。老客戶購(gòu)買量的增加，不僅僅是因?yàn)楣?yīng)商更充分地了解他們的需要，還因?yàn)檫@類客戶在作出這類購(gòu)買決策時(shí)基本上不存在疑慮。在向老客戶推銷時(shí)，供應(yīng)商的另一項(xiàng)利益在于能夠就所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)確定較高的價(jià)格?？蛻粢话愣荚敢庀蚴煜さ墓?yīng)商支付較高的價(jià)格，而不太會(huì)冒險(xiǎn)接受陌生供應(yīng)商的較便宜的價(jià)格。如果客戶對(duì)以往的購(gòu)銷交易感到滿意，他們就會(huì)與供應(yīng)商經(jīng)常聯(lián)系，從而促成更多的訂貨。老客戶關(guān)系的不斷鞏固，營(yíng)造出銷售企業(yè)雇員的工作熱情（即工作方面的自豪感），并促成雇員的穩(wěn)定性和工作的延續(xù)性，這反過來又會(huì)大大提高推銷工作的效率。使客戶滿意的觀念，有助于雇員們?yōu)閷?shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而直轄市一致地行動(dòng)。培育客戶的忠誠(chéng)的最大障礙之一，這是銷售企業(yè)雇員隊(duì)伍不穩(wěn)定，而雇員穩(wěn)定就意味著銷售企業(yè)的工作班子始終了解客戶的需要，并具有較高的工作效率。即便是傳統(tǒng)上一貫對(duì)一線營(yíng)業(yè)員支付低工資的零售業(yè)，也已開始反思這種低工資的慣例。例如，家庭倉(cāng)庫(kù)向營(yíng)業(yè)員支付的工資，已明顯高于制造業(yè)的平均工資水平，并由此獲得了巨大成功。其他一些因素也在推動(dòng)關(guān)系推銷的發(fā)展。許多美國(guó)企業(yè)正在采用物料零庫(kù)存管理和物耗統(tǒng)計(jì)控制等日本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。與傳統(tǒng)的美國(guó)式競(jìng)爭(zhēng)性大批量采購(gòu)相反，物料零庫(kù)存管理要求供應(yīng)商按照生產(chǎn)進(jìn)程頻繁地小批量交貨。這種交貨通常是要求貨運(yùn)卡車或箱式貨車直接開到生產(chǎn)線邊上。這樣的交貨安排容不得半點(diǎn)差錯(cuò)，生產(chǎn)商和供應(yīng)商的緊密關(guān)系成了關(guān)鍵。供應(yīng)商與客戶之間的傳統(tǒng)性對(duì)立的關(guān)系，必須轉(zhuǎn)變成合作關(guān)系。實(shí)行物料零庫(kù)存管理的生產(chǎn)商不可能同進(jìn)與眾多的原材料或零件供應(yīng)商維持購(gòu)銷關(guān)系，而只能由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)符合生產(chǎn)進(jìn)程要求的供應(yīng)商向物料零庫(kù)存生產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行頻繁性交貨。生產(chǎn)商和供應(yīng)商必須充分了解對(duì)方的需要和能力。銷售人員必須直轄市好購(gòu)銷雙方企業(yè)的設(shè)計(jì)工程師、質(zhì)量控制工程師和生產(chǎn)人員之間的關(guān)系。由于沒有備用的物料庫(kù)存可以用來替代有缺陷的物料，物料庫(kù)存管理不能出任何差錯(cuò)，供應(yīng)商必須保證完美無缺地交貨。在選擇供應(yīng)商時(shí)，這一點(diǎn)比價(jià)格重要得多。物料零庫(kù)存管理導(dǎo)致了供應(yīng)商數(shù)量的大量減少。美國(guó)各公司已將各自的供應(yīng)商數(shù)量減少了90%。例如，摩托羅拉已將它的供應(yīng)商數(shù)量減少了70%，從1萬(wàn)家減為3000家，并且還在進(jìn)一步減少；施樂公司的供應(yīng)商也從80年代初的5000家減為500家，而且為所供應(yīng)的零部件的拒絕率大為下降。購(gòu)方對(duì)保留下來的供應(yīng)商提出了更高的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量要求，并愿意為此支付更高的價(jià)格，因?yàn)閺拈L(zhǎng)期看，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候獲得適當(dāng)?shù)墓?yīng)是更經(jīng)濟(jì)的。經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展也是推動(dòng)關(guān)系推銷的一項(xiàng)動(dòng)力。由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，許多公司發(fā)現(xiàn)，與外國(guó)企業(yè)結(jié)成伙伴關(guān)系是一種低成本、高利潤(rùn)的方式。這樣做除了能降低投資成本外，還因外國(guó)伙伴企業(yè)更了解其所在地市場(chǎng)，從而大大降低了美國(guó)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系推銷中的重要因素“買賣雙方的關(guān)系很少在完成一項(xiàng)購(gòu)銷業(yè)務(wù)后就結(jié)束了。這種關(guān)系在完成購(gòu)銷后會(huì)有所加深，并在購(gòu)方以后的購(gòu)買決策中起著一定的作用。若首次購(gòu)銷業(yè)務(wù)使雙方都十分滿意，雙方結(jié)成伙伴關(guān)系的進(jìn)程就開始了。這種伙伴關(guān)系的結(jié)合程度，取決于銷售方經(jīng)理們的努力?；锇殛P(guān)系的緊密程度將決定雙方的購(gòu)銷假精力能否繼續(xù)或擴(kuò)展。在討論關(guān)系推銷的運(yùn)作過程之前，有必要先了解那些對(duì)營(yíng)造和維持商務(wù)關(guān)系至關(guān)重要的因素。認(rèn)識(shí)了這些重要因素之后，關(guān)系推銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行人員就會(huì)知道自己應(yīng)該從哪些方面去努力。表142列舉了各項(xiàng)重要因素。表142商務(wù)關(guān)系中的重要因素承諾這是一種繼續(xù)發(fā)展買賣關(guān)系和努力確保買賣關(guān)系持續(xù)下去的要求。這種要求表明，保持買賣關(guān)系對(duì)于雙方都非常重要，雙方都確認(rèn)保持買賣關(guān)系能為大家?guī)眍A(yù)期的利益。這種意愿對(duì)于雙方獲取各自的價(jià)值成果是非常關(guān)鍵的，雙方都會(huì)去維持和發(fā)展相互維系的商務(wù)關(guān)系?；锇橐庠负拖嗷バ湃?，是建立和發(fā)展商務(wù)關(guān)系的兩個(gè)關(guān)鍵因素，因?yàn)檫@將能夠促使雙方的市場(chǎng)營(yíng)銷人員在以下三個(gè)方面作出努力：（1）以相互合作的方式投資建設(shè)商務(wù)關(guān)系；（2）抵制短期利益的誘惑，以利于開發(fā)長(zhǎng)期性關(guān)系推銷利益；（3）因堅(jiān)信對(duì)方不會(huì)作出損人利已的行為，能夠客觀詎地評(píng)價(jià)潛在的風(fēng)險(xiǎn)?；锇橐庠负拖嗷バ湃问顷P(guān)系推銷的基石。信任相互信任是關(guān)系推銷的基本因素之一（如果不是最重要的話）。買賣關(guān)系的最初建立和繼續(xù)發(fā)展這一關(guān)系的意愿，都有賴于相互的信任；不然，買賣關(guān)系就建立不起來，即便建立起來也會(huì)很快終止。在有關(guān)信任的定義中，絕大多數(shù)都包含著這樣一個(gè)信念：相互信任的任何一方的行動(dòng)都會(huì)最充分的考慮對(duì)方的利益。這意味著每一方都謀求協(xié)作，都愿意承擔(dān)責(zé)任，都會(huì)非?？粗仉p方商務(wù)關(guān)系的發(fā)展。相互信任還意味著雙方都堅(jiān)信對(duì)方的承諾完全可信，對(duì)方一定會(huì)履行其責(zé)任。要建立起信任，銷售人員必須做好五件事：他們必須證明自己是可信賴的，是坦率的，是有能力的，是關(guān)注客戶利益的，并善于與客戶確立和發(fā)展和睦關(guān)系。可信賴意味著銷售人員必須在客戶心中確立務(wù)實(shí)的形象，并做到不許諾做不到的事情。基于充分依據(jù)的承諾，將會(huì)不斷提高可信賴程度，銷售人員的行為必須與其承諾保持一致。為此，銷售人員應(yīng)以書面形式將關(guān)鍵性的承諾按日期記下來，并隨時(shí)掌握客戶的最新需求情況，以便隨時(shí)都能幫助客戶解決問題。銷售人員還必須真心實(shí)意地關(guān)心客戶的利益，應(yīng)當(dāng)讓客戶知道，他們可以以把自身利益托付給銷售人員。要確立信任，至少應(yīng)使客戶感一銷售人員的行為是可預(yù)見的，是能夠充分關(guān)注客戶利益的。建立信任關(guān)系的另一個(gè)關(guān)鍵因素是坦率。坦率意為要向客戶說明有關(guān)問題的兩個(gè)方面，對(duì)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)要同時(shí)介紹其長(zhǎng)處和短處。銷售人員不能夸大所售產(chǎn)品或服務(wù)的功能，這一點(diǎn)非常重要?？浯笮越榻B會(huì)使客戶產(chǎn)生過高的期望，一旦不能實(shí)現(xiàn)，客戶就會(huì)非常失望。對(duì)客戶坦率會(huì)提高銷售人員的信譽(yù)，客戶就會(huì)信任銷售人員，就會(huì)更樂于接受銷售人員。可信賴和坦率是重要的，但銷售人員還必須具備相應(yīng)的能力。這類能力是指必須掌握的營(yíng)銷知識(shí)，這將使銷售人員能夠向客戶提供正確的信息。如果銷售人員未充分掌握這類知識(shí)，他們就不能羸得信任。銷售人員還應(yīng)當(dāng)做到一旦客房有需要就能及時(shí)提供幫助。與客戶保持及時(shí)聯(lián)系的方法很多，如傳呼機(jī)、網(wǎng)頁(yè)、移動(dòng)電話、語(yǔ)音信箱、傳真機(jī)、給客戶留住宅電話號(hào)碼等。隨叫隨到使銷售人員具有專業(yè)形象，能提高客戶的信任感。關(guān)注客戶利益意為客戶已感受到銷售人員完全理解了客戶一方的利益。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須善于詢問客戶的需要，主動(dòng)聽取客戶的意見。獲得信任的另一要素是與客戶建立密切的關(guān)系。和善的態(tài)度是最起碼的要求?？蛻艨偸菢芬馀c友好、禮貌、謙恭的銷售人員打交道。關(guān)心客戶利益、傾聽客戶意見、珍惜客戶的時(shí)間等，都是營(yíng)造和睦關(guān)系的方法。與客戶確立共同利益也是很重要的，因?yàn)楣怖嬖蕉?，就越容易與客戶長(zhǎng)時(shí)間地討論更多的問題。通過細(xì)心觀察和捕捉信號(hào)，就可以發(fā)現(xiàn)所存在的共同利益。通過觀察客戶辦公室里的圖片、陳列品、各種證書、以及通過探測(cè)性的簡(jiǎn)短交談，可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和利益。合作合作是指各方共同協(xié)作以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。以向紡織業(yè)供應(yīng)化學(xué)產(chǎn)品的HighPoint化學(xué)公司為例，其市場(chǎng)客戶是非常不穩(wěn)定的，因?yàn)槠淞餍衅诤芏蹋ㄍǔＦ骄鶠閮赡辏?duì)于HighPoint公司及其主要客戶來說，最大的利益就存在于合作之中，通過合作，它們就能夠開發(fā)新一代梁料，并在流行趨勢(shì)發(fā)生之前就完成有關(guān)化學(xué)品的開發(fā)研制工作。良好的合作關(guān)系應(yīng)該是建立在自愿基礎(chǔ)上的，合作不應(yīng)是被迫作出的依賴性行為。共同目標(biāo)共同目標(biāo)是維持商務(wù)關(guān)系的最突出的因素。共同目標(biāo)是有關(guān)各方共同選定的目標(biāo)，是只有通過共同行動(dòng)和維持合作關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。共同目標(biāo)的多寡強(qiáng)弱，直接影響著客戶的滿意程度。另外，共同目標(biāo)不是一方為另一方設(shè)置的，而是雙方“內(nèi)在”的，因而更具活力。相互依賴與實(shí)力買賣各方的實(shí)力與雙方相互依賴關(guān)系密切相關(guān)。相互依賴的不平衡，表現(xiàn)為一方能夠使另一方去做其政黨情況下所不愿做的事情。正如在商務(wù)談判中所提到的，在一方具有并實(shí)施主導(dǎo)控制權(quán)的情況下，不可能發(fā)展起持續(xù)性的互利關(guān)系。就像美滿婚姻一樣，結(jié)成穩(wěn)定商務(wù)關(guān)系的各方都應(yīng)是有實(shí)力的，并能夠?yàn)樯虅?wù)關(guān)系的發(fā)展帶來有價(jià)值的貢獻(xiàn)。由更強(qiáng)大的一方所實(shí)施的強(qiáng)制性壓力，是不能確立起伙伴意愿、信任或協(xié)作動(dòng)機(jī)的，只會(huì)導(dǎo)致雙方不歡而散。在零售業(yè)中，這種強(qiáng)制壓力被稱為“榨取”。例如，百貨公司向小供應(yīng)商提出許多附加的要求，使它們承擔(dān)額外成本，如果小供應(yīng)商不服從這類強(qiáng)硬的勒索性要求，其產(chǎn)品就進(jìn)不了百貨公司的柜臺(tái)。這類小供應(yīng)商若要申訴，其代價(jià)也相當(dāng)高，于是只能轉(zhuǎn)而供應(yīng)給專賣商店?？?jī)效滿意度這一關(guān)鍵因素意為各方、特別是賣方必須在商務(wù)交易的各個(gè)方面讓對(duì)方感到高度滿意。買方應(yīng)滿足其交易伙伴的商務(wù)需要。19921993年間，通用汽車公司實(shí)施了強(qiáng)硬的采購(gòu)價(jià)格策略，結(jié)果是通用汽車公司節(jié)省了成本，但同時(shí)也打擊了供應(yīng)商。通用汽車公司這一行動(dòng)的代價(jià)，是削弱了未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣?yīng)商只能維持眼前的生產(chǎn)供應(yīng)，無力為通用汽車公司的未來需要投資開發(fā)新的配套產(chǎn)品。供應(yīng)商們開始擔(dān)心，通用汽車公司接下來會(huì)不會(huì)只給它們小批量的新設(shè)計(jì)配件的訂單？相互滿足要求商務(wù)交易能夠滿足對(duì)方的商務(wù)活動(dòng)期望，既要滿足其在特定產(chǎn)品上的期望，也要滿足其非產(chǎn)品方面的期望。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系這類聯(lián)系是鞏固商務(wù)關(guān)系的紐帶。隨著時(shí)間的推移及投資規(guī)模的擴(kuò)大、相互適應(yīng)程度的提高、共享技術(shù)的發(fā)展，結(jié)構(gòu)性聯(lián)系便會(huì)發(fā)展起來，進(jìn)而會(huì)使得商務(wù)關(guān)系牢固得難以破壞。轉(zhuǎn)換條件轉(zhuǎn)換條件是指在某種交易條件下變換交易伙伴也能完成交易。如果存在眾多可供選擇的高素質(zhì)交易伙伴，變換交易伙伴有時(shí)就會(huì)發(fā)生，盡管結(jié)構(gòu)性聯(lián)系會(huì)在一定程度上阻止這種變換（結(jié)構(gòu)性聯(lián)系的形成成本很高）。適應(yīng)性這是指商務(wù)關(guān)系的一方改變自身的運(yùn)作方法或改變產(chǎn)品，以適應(yīng)另一方的商務(wù)活動(dòng)。在商務(wù)關(guān)系發(fā)展的不同階段，相互適應(yīng)有不同的表現(xiàn)。在確立商務(wù)關(guān)系的初期，相互適應(yīng)是提高信任度的一條途徑；在商務(wù)關(guān)系的成熟階段，則旨在鞏固和擴(kuò)展商務(wù)關(guān)系。相互適應(yīng)能使買賣雙方結(jié)成緊密的關(guān)系，并形成競(jìng)爭(zhēng)者介入的障礙。非收益技術(shù)這涉及到一方對(duì)另一方為商務(wù)關(guān)系所貢獻(xiàn)的技術(shù)如何評(píng)價(jià)。共享技術(shù)涉及的范圍很廣，從產(chǎn)品技術(shù)到計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，都包括在內(nèi)。共享技術(shù)除了能在初始階段起到密切關(guān)系的作用外，還能在技術(shù)成熟和實(shí)施時(shí)加強(qiáng)商務(wù)關(guān)系。在90年代，沃爾瑪在批發(fā)供應(yīng)商磋商供貨價(jià)格時(shí)，面臨著大采購(gòu)商凱馬特公司和西爾斯公司的競(jìng)爭(zhēng)，并處于劣勢(shì)。為迎接挑戰(zhàn)，沃爾瑪公司建立了一個(gè)每天向供應(yīng)商提供各個(gè)零售店銷售報(bào)告的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，并允許供應(yīng)商隨時(shí)進(jìn)入沃爾瑪所使用的決策分析軟件系統(tǒng)。通過向供應(yīng)商提供全面的銷售數(shù)據(jù)、特定促銷措施的效果信息和各地市場(chǎng)要求的差異信息，沃爾瑪公司與眾多的供應(yīng)商建立了緊密的關(guān)系，從而贏得了競(jìng)爭(zhēng)。社會(huì)聯(lián)系在購(gòu)銷企業(yè)雙方的個(gè)人之間，顯然能夠發(fā)展起深厚的友誼，進(jìn)而密切雙方企業(yè)間的關(guān)系。有研究表明，采購(gòu)員和銷售人員之間的深厚友誼，更有利于維持商務(wù)關(guān)系。社會(huì)關(guān)系便是這種個(gè)人友誼及采購(gòu)員和銷售人員之間的相互迎合。關(guān)系推銷專家充分認(rèn)識(shí)到這一因素在商務(wù)關(guān)系中的關(guān)鍵作用，并運(yùn)用這一因素選擇合適的伙伴，在個(gè)人友誼的基礎(chǔ)上構(gòu)筑商務(wù)關(guān)系，同時(shí)不斷加強(qiáng)這種社會(huì)關(guān)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，關(guān)系推銷人員能在經(jīng)濟(jì)利益和人際關(guān)系兩個(gè)方面使自己個(gè)人和企業(yè)都獲得滿意的結(jié)果；而交易性推銷人員則會(huì)發(fā)現(xiàn)，很難插足有關(guān)的市場(chǎng)。交易性推銷人員往往發(fā)現(xiàn)，自己終日在忙忙亂亂地尋找新的交易機(jī)會(huì)，進(jìn)行著令人疲憊的激烈競(jìng)爭(zhēng)，并被迫進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)的交易。為了確保能從長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶關(guān)系中獲得收益，銷售人員應(yīng)善于與客戶發(fā)展關(guān)系，并善于運(yùn)用適當(dāng)?shù)年P(guān)系推銷方法。購(gòu)銷關(guān)系的發(fā)展階段圖142顯示了關(guān)系推銷過程中的不同階段：察覺、探索、擴(kuò)展和承諾階段，以及可能發(fā)生的關(guān)系終止階段。察覺階段找到合適的伙伴是發(fā)展關(guān)系推銷的一個(gè)關(guān)鍵步驟。并非每一個(gè)潛在客戶都是合適的關(guān)系推銷伙伴，記住這一點(diǎn)很重要。圖143提供了篩選關(guān)系推銷中合格的潛在客戶的簡(jiǎn)明方法。水平方向代表賣方能為買方生產(chǎn)的產(chǎn)品所增加的價(jià)值；垂直方向代表買方認(rèn)定采用某一供應(yīng)商所承受的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即因供應(yīng)商未能生產(chǎn)合格商品、未及時(shí)交貨、出現(xiàn)差錯(cuò)及導(dǎo)致購(gòu)方經(jīng)營(yíng)困難的其他事件所構(gòu)成的風(fēng)險(xiǎn)。處于靠右上方的企業(yè)，能為客戶企業(yè)產(chǎn)品增加的價(jià)值更高，作為關(guān)系伙伴的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更小。更高的增值貢獻(xiàn)使它們對(duì)客戶的重要性提高；較低的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)又使它們成為發(fā)展購(gòu)銷關(guān)系的候選企業(yè)。能增加客戶產(chǎn)品價(jià)值的供應(yīng)商，實(shí)際上也能提高其供應(yīng)價(jià)格。布里格斯公司(Briggs)、斯特拉頓公司(Stratton)為割草機(jī)和掃雪機(jī)生產(chǎn)者供應(yīng)的高信譽(yù)引擎，就大大增加了這兩種機(jī)械的價(jià)值，因而成了建立購(gòu)銷關(guān)系的首選伙伴。增值效果是具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)作為購(gòu)銷關(guān)系伙伴的地位不斷加強(qiáng)的過程中體現(xiàn)出來的。增值效果的體現(xiàn)有許多種方式，包括技術(shù)、市場(chǎng)準(zhǔn)入和信息。買方所實(shí)現(xiàn)的較低價(jià)格和較低的經(jīng)營(yíng)成本及賣方所實(shí)現(xiàn)的較低成本，也可以被認(rèn)為是最具價(jià)值的成果，但這一成果的價(jià)值一般是最難界定的，不過它確實(shí)很有價(jià)值。如果凱馬特能夠在它的分銷體系中建立如活爾瑪那樣方便及時(shí)的信息機(jī)制，凱馬特將能大大降低其分銷經(jīng)營(yíng)的成本。探索階段在這一階段，發(fā)展買賣關(guān)系的雙方開始接觸。相互試探是這一階段的特點(diǎn)。潛在合作伙伴們要對(duì)可能獲得的利益、雙方目標(biāo)的一致性、對(duì)方的誠(chéng)意及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行權(quán)衡。當(dāng)其中一方還不為對(duì)方所了解時(shí)，有信譽(yù)、有誠(chéng)意的行為便成為關(guān)鍵。除了信譽(yù)之外，其他一些能夠吸引對(duì)方的因素也要更具個(gè)人特點(diǎn)，如比較一致的觀念、價(jià)值觀和個(gè)人素質(zhì)等。表現(xiàn)在財(cái)務(wù)、信息、服務(wù)及企業(yè)地位等方面的互補(bǔ)因素，能促進(jìn)雙方的相互接受。在構(gòu)建購(gòu)銷關(guān)系的初期階段，由于缺少共同的企業(yè)文化及對(duì)對(duì)方文化的認(rèn)同，上述因素的作用特別重要。桑諾科纖維制桶公司(SunnocoFibreDrumDivision)所制造的纖維質(zhì)桶具