營(yíng)銷策略和銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-06-25 03:41本頁(yè)面
【正文】 正專業(yè)銷售人員的精神，就是當(dāng)潛在顧客對(duì)你說一些惡毒的話，或者是傷人的言詞的時(shí)候，你會(huì)充耳不聞。六、借口﹝我現(xiàn)在負(fù)擔(dān)不起？真的有你說的那么好嗎？﹞當(dāng)你聽到這種話，可以用一種方法來測(cè)驗(yàn)它的真實(shí)度，這種方式叫做建議試探法，就是提出建議把潛在顧客的異議推翻，給予購(gòu)買的理由，再看看他是不是有心要買，真的是條件不合，還是潛在顧客只是在找借口而已?！溉绻覀儼迅犊钇谙迯娜暄娱L(zhǎng)到四年分期付款，這樣你現(xiàn)在可以決定嗎？」「如果我們有辦法證明出來，你會(huì)買嗎？」七、炫耀式異議當(dāng)你以為自己懂得比他多，實(shí)際上，他反過來向你介紹，他對(duì)產(chǎn)品的了解比你還要深入?！竿?！看起來，你真是懂得不少耶！你學(xué)過了嗎？你是不是曾經(jīng)涉足這一行呢？」等等的問題，要采取抵姿態(tài)，要謙恭，要溫和。 快速締結(jié)交易的要訣一、締結(jié)交易方法 ：干脆請(qǐng)求訂貨。 ?。簭?qiáng)調(diào)買與不買之間的利益與損失。 ：針對(duì)顧客不買的最大理由，替他找出最好的解決方法，然后立即請(qǐng)他買。 ：把說過的推銷重點(diǎn)重述一次加強(qiáng)顧客的信心。同時(shí)就推銷重點(diǎn)一個(gè)一個(gè)獲得顧客之同意，并同一個(gè)一個(gè)與顧客之利益連結(jié)。 ?。翰粏栙I不買就問他什么時(shí)候交貨或問他要哪一個(gè)？ ：以漲價(jià)迫在眉睫等理由催促購(gòu)買。 ?。罕ＷC買了東西就免費(fèi)提供什么特惠?！ 。豪脛e人所講的話來證明自家商品之效用。 ?。喊炎钪匾稽c(diǎn)留在最后，看情勢(shì)不妙時(shí)搬出來的方法?！ 。焊鞣N自行研究的絕招。最后，在這里必須要提醒你的就是，記得要多嘗試一次，要多爭(zhēng)取訂單，要多問顧客一次，就算，某人他說：他不買，不買，不買，不買你仍然是要再試一次。你要記住，你 問得愈多，他們愈會(huì)說好，也就是說，你的業(yè)績(jī)會(huì)愈高，你賺的錢也就會(huì)愈多了。二、締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之要點(diǎn) 、勇氣與熱誠(chéng)嘗試多次的試行締結(jié)，一次再一次，有耐心不要?dú)怵H地試試看。 ，不要慌張失措。 。 。 。 。 ，并以適當(dāng)言詞表示謝意。，虛心檢討失敗的原因，做為以后之參考。 發(fā)揮你的創(chuàng)造力突破業(yè)績(jī)能夠使你攀上成功銷售人員的方法，是你必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)你的銷售工作，并且發(fā)掘你尚未運(yùn)用出來的創(chuàng)造力和潛力。一、要如何發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造力，有三個(gè)關(guān)鍵因素： 。，而找出解答。二、為什么你要在銷售工作上發(fā)揮創(chuàng)造力呢？、新的、好溝通、買更多、更大量、對(duì)我更關(guān)照的潛在客戶。對(duì)于你的產(chǎn)品和服務(wù)，你能夠找到的銷售方法最少有5～10種之多，然而大部份的銷售人員只用一兩種銷售方式，只要你多發(fā)覺幾樣不同的銷售方法，就能夠使你的業(yè)績(jī)，以倍數(shù)的方式增加。你可以運(yùn)用各式各樣的問題，研究分析客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。為什么消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品？為什么消費(fèi)者購(gòu)買你競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品？。每一個(gè)銷售的工作都是創(chuàng)造性的行為，因?yàn)槟阍跊]有生意的時(shí)候，創(chuàng)造出生意來。作為一個(gè)銷售人員就是必須有創(chuàng)造力的，你的工作就是創(chuàng)造需求。三、關(guān)于銷售的幾個(gè)關(guān)鍵性問題？誰(shuí)來買你的產(chǎn)品或者是服務(wù)？誰(shuí)是你的客戶？今天誰(shuí)可能是你的客戶呢？。如果說你來挑選客戶的話，你希望他們是怎么樣的呢？如果說你能決定那些客戶，就是我想要來往的，那些客戶是我想要跟他們交易的，那些是我想要把產(chǎn)品和服務(wù)銷售出去的，那么理想客戶決定的基礎(chǔ)到底是什么呢？（年齡、收入、社會(huì)地位、教育程度、家庭背景、地理位置…）和心理（客戶的心理狀況、理想客戶的心理狀況、他們的信仰、他們的價(jià)值觀、他們待人處世的態(tài)度、導(dǎo)致他們行為的潛在動(dòng)機(jī)…）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方式，不但能夠使你了解你的理想客戶是屬于何種屬性的人，并且能幫助你找尋這些客戶，跟他們有效的銷售你的產(chǎn)品。？不是你自己替他們解答出來的理由，而是他們自己要購(gòu)買你產(chǎn)品的原因，為什么客戶購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品？為什么他們不購(gòu)買你或者是競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品？那些是客戶找尋的產(chǎn)品利益呢？如何的規(guī)劃自己，使得自己能夠說服影響客戶，讓他們相信購(gòu)買你的產(chǎn)品，就能得到他們所想要的產(chǎn)品利益，這些都是非常重要的工作。問自己這些功能特色，能夠滿足顧客那些的需求，這些基本的吸引力，能夠滿足人們心理上，潛意識(shí)上，意識(shí)上的那些需要呢？，找出為什么不跟競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買，而要向你購(gòu)買的原因。四、在銷售的工作當(dāng)中，只要我們深思以上的問題，就能夠使你更有創(chuàng)造力。若能時(shí)常運(yùn)用“20個(gè)解答法”這個(gè)重量級(jí)的黃金招式，更能讓你成為先知先覺的銷售人員。思考空間。（1）（2）（3），會(huì)蒙受何種金錢或時(shí)間上的損失呢？（1）（2）（3），會(huì)得到何種金錢上的節(jié)省或時(shí)間上的獲益呢？（1）（2）（3），你將如何回答「為什么我要跟你購(gòu)買，而不跟你的競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買呢？」，他們最關(guān)心的是什么呢，他們會(huì)問些甚么問題？（1）（2）？（1）（2）（3）？（1）（2）（3），使他完全地相信自己做的選擇適當(dāng)，使他在做購(gòu)買決定時(shí)有安全感？（1）（2）（3）思考空間 透過了解你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)功能特色的了解，以及連接這個(gè)產(chǎn)品功能與特定的利益在一起；能使你在銷售說明中表現(xiàn)優(yōu)異。以下的表格讓你把所有產(chǎn)品或服務(wù)的功能特色記下來，這些功能特色就成為對(duì)顧客的利益功能特色利益（1）（1）（2）（3）（2）（1）（2）（3）（3）（1）（2）（3）（4）（1）（2）（3）（5）（1）（2）（3） 銷售解說中最有效，最管用的一句話是：「這對(duì)你的好處是……」你應(yīng)該在產(chǎn)品介紹的整個(gè)過程中時(shí)時(shí)運(yùn)用這句話。顧客需求產(chǎn)品/服務(wù)的功能特色利益22 / 2
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