某商業(yè)街差異化營銷的管理知識-資料下載頁
2025-06-24 21:38本頁面
【正文】 使定價更加趨于合理化。公開強銷期公開強銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計時推廣，%,直到恢復(fù)原價，%，%。公開強銷期后（）公開強銷期后每月底價格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。維持期（12月1日后）12月1日后進入清盤階段，價格停止上調(diào)，對部分滯銷戶型可適當(dāng)優(yōu)惠銷售。八、銷售系統(tǒng)規(guī)劃一、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司銷 售 部 企 劃 部市區(qū)銷售部 現(xiàn)場銷售部 市場推廣部 客戶服務(wù)部市區(qū)銷售網(wǎng)點大十字商業(yè)街銷售體系示圖二銷售職能：市區(qū)銷售部：市區(qū)銷售部分管理整個市區(qū)的銷售網(wǎng)點，建議在時代廣場、鐵路局、吐哈石油基地設(shè)立三個銷售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點統(tǒng)一配置咨詢臺、樓書架、POP展板，每個網(wǎng)點配銷售人員2—3名?，F(xiàn)場售房部：現(xiàn)場售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員2名，銷售人員4—6人，按揭及合同會簽人員1—2名，法律及投資顧問1名。市場推廣部：市場推廣部主要工作為銷售推廣及促銷配合，具體工作包括：宣傳資料派發(fā)，目標(biāo)客戶默拜及回訪，市場信息收集，促銷期間現(xiàn)場配合等，市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷人員?？蛻舴?wù)部：客戶服務(wù)部主要職責(zé)是監(jiān)督銷售部門的銷售行為，并定期回訪登記客戶，了解客戶對服務(wù)的要求，提出策略及改進意見，客戶服務(wù)部建議配置2—3人即可。銷售人員構(gòu)成：銷售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；學(xué)歷要求高中以上，形象端莊，無不良習(xí)慣；民漢比例上,市區(qū)銷售部完全為漢族銷售人員，其它兩個部門民漢比為3：7。男女比例上,考慮到男性在商鋪營銷方面理性推介能力較強，因此比例最低為5：5。三銷售管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理提高銷售成果和效率。銷售環(huán)節(jié)管理和監(jiān)控。現(xiàn)場接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型整潔，展板突出，光線明亮；對不同的客戶（投資戶、用戶、探子）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要有技巧的應(yīng)答?？蛻魴n案記錄建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購買意向，原經(jīng)營項目、現(xiàn)計劃經(jīng)營項目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價客戶心理分析對投資者和經(jīng)營戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。物業(yè)推介有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房者信心。鋪面預(yù)定對意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；認(rèn)購書簽訂在商鋪上或?qū)ν獍l(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認(rèn)購書，使其銷售形為具備法律效力。正式合同簽署認(rèn)購期結(jié)束后，組織認(rèn)購客戶簽訂正式合同。銀行按揭，收款設(shè)計按正規(guī)程序執(zhí)行。投資及法律咨詢銷售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供相關(guān)服務(wù)，對較復(fù)雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。成交情況匯總每天對登記及認(rèn)購狀況進行匯總，每周對成交情況進行匯總，進行分析總結(jié)，為營銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)策略。1銷售總結(jié)每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供依據(jù)。1銷售人員業(yè)績評定每月對銷售人員的業(yè)績進行評定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級及獎勵。評定依據(jù)包括：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評價。四銷售激勵為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強化銷售激勵，實施如下薪資及獎懲方案級別底薪計劃指標(biāo)獎（銷售額）超額指標(biāo)獎（超額部分）前三名獎未位淘汰初級30034‰46‰一次性獎勵1000元、800元、500元月淘汰中級50034‰46‰季淘汰高級80034‰46‰半年淘汰專案1200‰‰總監(jiān)1500‰五銷顧問式銷售摸式顧問式銷售模式，是建立在為客戶服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶買樓，而非簡單的賣樓，顧問式銷售模式的建立，必將體現(xiàn)出大十字商業(yè)街全新的服務(wù)理念，本銷售模式要求在市區(qū)銷售部，現(xiàn)場銷售部全面執(zhí)行。執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 建立客戶信息檔案 向客戶投遞宣傳資料及電話咨詢 時間成熟可拜訪客戶，聽取客戶意見，積極為客戶出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶 物業(yè)介紹 樓盤演示 物業(yè)選購 銷售核準(zhǔn) 實現(xiàn)銷售售后服務(wù) 定期回訪，讓客戶滿意 隨時解決客戶存在的問題 實現(xiàn)客戶的增值通過服務(wù)，讓客戶滿意，擴大人際傳播；促進后期銷售及大十字商業(yè)街品牌升值六銷售人員行為規(guī)范及禮儀要求。七銷售人員培訓(xùn)。55 /
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