市場(chǎng)營(yíng)銷重要知識(shí)點(diǎn)歸納-資料下載頁(yè)
2025-06-24 21:01本頁(yè)面
【正文】 四章 促銷策略（P301）第一節(jié) 促銷與促銷組合【促銷】是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，提升品牌形象，引發(fā)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。（促銷工作的實(shí)質(zhì)與核心是溝通信息；促銷的目的是提升品牌形象，引發(fā)，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望；促銷的方式是有人員促銷和非人員促銷兩類。）一、促銷組合與促銷策略的影響因素。1. 促銷目標(biāo)2. 產(chǎn)品因素3. 市場(chǎng)條件4. 促銷預(yù)算第二節(jié)人員推銷策略二、人員推銷的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1. 信息傳遞雙向性2. 推銷目的的雙重性3. 推銷過(guò)程靈活性4. 友誼協(xié)作長(zhǎng)期性缺點(diǎn): 支出較大，成本較高，顧客有限，銷售面窄。對(duì)銷售人員的要求較高。三、一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)1. 要有良好的思想素質(zhì)2. 要有良好的能力結(jié)構(gòu)3. 要有良好的文化素質(zhì)4. 要有良好的身體素質(zhì)5. 要有良好的心理素質(zhì)6. 要有良好的個(gè)人形象四、人員推銷的基本形式1. 上門推銷2. 柜臺(tái)推銷3. 會(huì)議推銷第三節(jié) 廣告策略【廣告媒體】也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。五、廣告媒體的選擇1. 產(chǎn)品的性質(zhì)2. 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣3. 媒體的傳播范圍4. 媒體的影響力5. 媒體的費(fèi)用六、廣告的設(shè)計(jì)原則1. 真實(shí)性2. 社會(huì)性3. 針對(duì)性4. 感召性5. 簡(jiǎn)明性6. 藝術(shù)性7. 合法性8. 計(jì)劃性和效益性第四節(jié) 公共關(guān)系策略【公共關(guān)系】是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。七、公共關(guān)系的活動(dòng)方式1. 宣傳性公關(guān)2. 征詢性公關(guān)3. 交際型公關(guān)4. 服務(wù)性公關(guān)5. 贊助性公關(guān)6. 建設(shè)性公關(guān)7. 進(jìn)攻性公關(guān)8. 危機(jī)性公關(guān)第五節(jié) 銷售促進(jìn)策略【銷售促進(jìn)】又稱營(yíng)業(yè)推廣，是指企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售而采取的除了人員推銷，廣告和公共關(guān)系之外的所有促銷活動(dòng)的總稱。八、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)1. 銷售促進(jìn)的即期促銷效果顯著2. 銷售促進(jìn)是一種輔助性促銷方式3. 銷售促進(jìn)具有兩個(gè)相互矛盾的特征4. 貶低產(chǎn)品和品牌之意九、銷售促進(jìn)的控制1. 選擇推廣方式2. 確定推廣時(shí)機(jī)3. 確定推廣期限4. 確定推廣預(yù)算5. 做好推廣應(yīng)急預(yù)算6. 切忌弄虛作假和違法7. 注重推廣中后期宣傳8. 評(píng)價(jià)推廣效果第十五章 營(yíng)銷計(jì)劃，組織與控制（P325）第一節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施【營(yíng)銷計(jì)劃】是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)以及達(dá)到目標(biāo)的方法，步驟和措施。一、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂1. 標(biāo)題2. 提要3. 現(xiàn)狀與分析4. 目標(biāo)5. 營(yíng)銷戰(zhàn)略6. 執(zhí)行方案7. 控制二、計(jì)劃實(shí)施中的問(wèn)題與原因1. 計(jì)劃脫離實(shí)際2. 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)矛盾3. 因循守舊的惰性4. 缺乏具體明確的行動(dòng)方案第二節(jié) 營(yíng)銷組織與機(jī)構(gòu)【營(yíng)銷組織】是制定，實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃的職能部門。在不同的企業(yè)營(yíng)銷組織往往有不同的稱謂；在許多企業(yè)營(yíng)銷組織也常常不只是一個(gè)機(jī)構(gòu)和科室。三、營(yíng)銷組織的演變1. 單純的推銷部門2. 具有輔助性職能的推銷部門3. 獨(dú)立的營(yíng)銷部門4. 現(xiàn)代營(yíng)銷部門5. 現(xiàn)代營(yíng)銷公司四、營(yíng)銷部門的組織形式1. 職能型組織（功能型組織）2. 地區(qū)型組織3. 商品管理型組織4. 市場(chǎng)管理型組織5. 產(chǎn)品市場(chǎng)管理組織（矩陣型組織）6. 事業(yè)部型組織第三節(jié) 營(yíng)銷控制五、營(yíng)銷控制的主要內(nèi)容1. 年度計(jì)劃控制252。 銷售分析252。 市場(chǎng)占有率分析252。 營(yíng)銷費(fèi)用率分析2. 盈利控制3. 效率控制4. 戰(zhàn)略控制與營(yíng)銷審計(jì)1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過(guò)后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過(guò)來(lái)了。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。
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