【正文】 大量的信息來做出正確的分析與判斷。由于缺乏信息而做出錯誤決策的教訓(xùn)很多。上海有一家保溫瓶廠，花了10年時間，耗費大量人力物力，試驗成功了以鎂代銀的鍍膜工藝，事后才知道該項發(fā)明專利早在1929年就由英國一家公司試驗成功了。信息不足，尤其是關(guān)鍵性信息的缺乏，使公司吃了大虧。 被稱為香港“假發(fā)之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發(fā)家的。1955年的一天，劉文漢在美國克利蘭市的一家餐館里，和兩個美國商人共進午餐。席間，他們談到如何開創(chuàng)一門新副業(yè)，使之在美國得到暢銷，其中一個美國商人開玩笑似的說了兩個字“假發(fā)”。劉文漢反問了一句：“假發(fā)？”那人點點頭說：“假發(fā)”。真是，言者無意，聽者有心。當(dāng)時，連假發(fā)是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺和聰明的頭腦，認(rèn)為假發(fā)一定會給他帶來財富。于是，他千方百計找到當(dāng)時在香港、九龍獨一無二的假發(fā)制造師，經(jīng)過假發(fā)師的幫助，劉文漢生產(chǎn)出了品質(zhì)優(yōu)良的假發(fā)。劉文漢的假發(fā)制造業(yè)為他開創(chuàng)了史無前例的黃金時代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發(fā)制造業(yè)之都！ 一句話開創(chuàng)了一個行業(yè)，這就是信息的重要性，因此，真正的創(chuàng)業(yè)者必須是信息捕捉的高手。實戰(zhàn)技巧二信息分析 一個人不善分析，即使面對再多的信息材料，充其量起個廢紙簍的作用。只有懂得如何對信息進行分析，才能找到經(jīng)營的竅門，辦好企業(yè)。 信息的分析也可以說是對信息的加工整理。只有經(jīng)過加工整理的信息，才能形成質(zhì)量更高的有用信息，進行貯存和使用。所以，市場信息的加工整理是信息工作的重要任務(wù)。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時的、靈通的市場信息，為經(jīng)營者的決策提供決策的方向、目標(biāo)和依據(jù)，從而對判定科學(xué)的決策起著決定作用。 一條信息，往往本身對自己公司并沒有多大應(yīng)用價值，但經(jīng)過聯(lián)想分析，便可從中發(fā)現(xiàn)可以為我所用之處。 廣西竹器廠在原材料漲價、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級沙發(fā)、洗衣機、落地扇的市場需求量激增的信息。該廠對這一信息進行聯(lián)想分析得出：我們雖然無法生產(chǎn)洗衣機、電風(fēng)扇和高級沙發(fā)，但是這些產(chǎn)品都需要萬向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢舊橡膠的條件，可以生產(chǎn)萬向膠球。于是，該廠便轉(zhuǎn)向生產(chǎn)萬向膠球，很快投放市場，發(fā)展十分順利。 這個案例說明，信息的分析與利用在生產(chǎn)領(lǐng)域中的影響是非常重大的。它能給公司帶來巨大的經(jīng)濟效益。然而，只有經(jīng)過論證的信息，才能被選用，才能保證其效用性，取得好的社會效益和經(jīng)濟效益。 蘇北有一家規(guī)模不大的百貨商場，在1988年春節(jié)后，從全國大型電扇公司進了大量的電風(fēng)扇。當(dāng)時店里的人很不理解，覺得原本資金就不多，這一下又把資金壓在了“冷貨”上，此舉實在不明智。然而，一進入夏季，氣溫一天比一天高，多年不遇的難熬暑熱使人們擁進大小商店，電風(fēng)扇成了搶手貨。這家商場有備無患，一下子猛銷出近萬臺，一舉得到十幾萬元的利潤。原來，這個商場經(jīng)理平時注意收集信息，尤其是天氣預(yù)報。他了解到那年夏天將有多年不遇的高溫天氣，從而分析預(yù)測出電風(fēng)扇將會暢銷，于是下定決心，做了這筆成功的買賣。 在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因為通過信息反饋，不僅可以掌握消費者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應(yīng)信息，還可以指導(dǎo)生產(chǎn)的進行，對在使用中效果大的信息可繼續(xù)供應(yīng)其他生產(chǎn)部門，對在使用中效果小或無效果的信息進行淘汰，再尋找新的市場信息來指導(dǎo)生產(chǎn)的進行。 另外，通過信息反饋還可以促進公司不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低商品成本，為改善公司經(jīng)營管理創(chuàng)造條件。 國內(nèi)的一家化妝品生產(chǎn)公司就是靠重視信息反饋而大獲成功的。它和出售他們化妝品的幾千家商店簽訂了合同，由他們提供費用，各家商店負(fù)責(zé)為他們搜集有關(guān)市場情報。只要有人購買了他們產(chǎn)品，商店都會記錄在案，再轉(zhuǎn)至該公司賬下。公司對情況進行綜合分析加工，制定新的生產(chǎn)計劃。實戰(zhàn)技巧三信息預(yù)測 俗話說：“生意人要有三只眼睛，看天看地看久遠(yuǎn)”。任何行情信息，都不是靜止不動、固定不變的，而會經(jīng)常隨著客觀情況的變化而波動，應(yīng)該站高一點、看遠(yuǎn)一點，預(yù)先有所準(zhǔn)備和打算?，F(xiàn)在，不少企業(yè)經(jīng)營者是看別人干啥，聽說啥時興就也去干啥。結(jié)果往往是在干以前很俏、很搶手，但等到費錢、費工、費時干成了，市場行情也開始變化，原來的時興變成了背時，俏貨變成了疲貨，成為麻煩事情。怎樣才能解決這個問題呢？最好的辦法是提前時間，估量形勢，把可能發(fā)生的變化，預(yù)先加以測算，加以準(zhǔn)備。也就是預(yù)測、預(yù)報、預(yù)算。 一、掌握變化因素： 造成行情變化的原因比較多。但是，從大的方面看，一般不外兩個方面。一是市場變化。某些商品原來銷售很暢，現(xiàn)在忽然疲軟、賣不動了；或是過去沒人買，突然現(xiàn)在搶手了。這種市場變化，表面看難以解釋，其實都有原因可查。不外乎是商品生產(chǎn)量多了或少了、質(zhì)量變好還是變壞了，或是某些經(jīng)營者實行了促銷措施，作了廣告宣傳，在消費者中間產(chǎn)生積極影響的結(jié)果。預(yù)先了解到這種情況，就可以預(yù)見到市場行情的變化。二是政策變化。政府根據(jù)某種情況，對某種商品提出了調(diào)控政策，必然引起市場變化，比如政府對糧食、棉花收購價格提高了，必然產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，用棉花生產(chǎn)的棉布、針織品也會隨著上漲，以糧食為原料的食品、飼料也將隨著漲價。掌握了這些方面的變化因素，就能為進一步預(yù)測行情作好準(zhǔn)備。 二、準(zhǔn)確判斷未來 在掌握了行情變化的多種因素之后，就可以對未來的變化作出判斷，給今后的行動進行準(zhǔn)備。這種判斷和預(yù)測，決不是各種信息行情的直接反映，而是經(jīng)過綜合分析之后，對發(fā)展趨勢和科學(xué)預(yù)測。正確判斷未來行情和預(yù)測未來市場要做到：一是預(yù)測面要廣泛，多提出幾個可能性；二是要突出預(yù)測重點，主要預(yù)測你最感興趣的項目；三是對策要多。對你已確定發(fā)展的項目，一般要提出最好、較好、差、最差幾個檔次，每個檔次都要有對策，對最好的預(yù)測要采取什么措施，最差的要采取什么措施。不能覺得這件事好了，就全是好處，一點缺點沒有；或只有缺點，沒一點優(yōu)點。對各種情況都要考慮到，而且要有對應(yīng)的對策。 只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。搜集信息時千萬要注意到這一點，要做到全面系統(tǒng)，不能以偏概全、把局部當(dāng)成總體。 如果你全身心地睜大眼睛四處尋找，信息就會很自然地被你搜集到，因為信息總是處于一種很被動的狀態(tài)，而你卻把主動權(quán)掌握在手中。只要你有搜集信息的意識并行動起來，信息就不會悄悄溜掉。創(chuàng)業(yè)獲取信息的十二種方法 信息的取得途徑多種多樣，主要的方法不外乎以下幾點。 （1）通過市場調(diào)查獲取 幾乎大部分的名牌公司每年都要對其產(chǎn)品做一次或多次市場調(diào)查，應(yīng)該說市場調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑，公司可以委托市場調(diào)研機構(gòu)來完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場調(diào)研組織，以便及時、全面、系統(tǒng)地收集市場信息。 （2）通過媒體收集 各種媒體包括報刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡(luò)第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業(yè)情報公司或加入專業(yè)情報網(wǎng)，借助第三者之手進行情報收集。 （3）通過各種會議收集 從產(chǎn)品博覽會、訂貨會、新聞發(fā)布會、行業(yè)會、有關(guān)的學(xué)術(shù)研討會以及政府部門的有關(guān)會議上往往可以得到重要信息。從這些會議上，公司的經(jīng)營狀況、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實體，對其進行研究以獲得其秘密。 （4）巧取 指利用開會、參觀、學(xué)術(shù)交流和業(yè)務(wù)往來及合法身份如我們、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護以搜集對方的經(jīng)濟情報。 （5）套取 對經(jīng)濟情報的獲取，套問是個較為有效的方法。市場競爭的殘酷激烈，使各家公司絞盡腦汁采取種種措施對本公司的秘密嚴(yán)加保護，這使得獲取情報的其他手段效果不大如前。而采取套問手段，則令對手防不勝防，在無意和不知不覺間將對方公司的有關(guān)秘密弄到手。 （6）金錢收買 獨具慧眼的創(chuàng)業(yè)者，為獲得一份有價值的經(jīng)濟、技術(shù)情報，往往不惜重金。雖然為此付出了代價，但得到的卻是數(shù)十倍的利潤。另外創(chuàng)業(yè)還可以通過這些方法獲取有用信息，尤其是具有針對性的客戶信息。但要注意，金錢收買不能違法，要在不違法不犯規(guī)的前提下進行運作。（7）通過廣告反饋收集（8）通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集（9）通過競爭對手發(fā)現(xiàn)（10）通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集（11）通過親戚、朋友、同事收集（12）尋找信息出售者，通過信息出售者收集目標(biāo)客戶信息。創(chuàng)業(yè)恐懼癥四：競爭憂慮恐懼起因： 商場如戰(zhàn)場，作為創(chuàng)業(yè)者時時刻刻要面對競爭。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場、擁有了價格優(yōu)勢……我一個小小的企業(yè)，資金量比不上、技術(shù)超不過，怎么與人家競爭？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競爭對手，這是誰都躲不過去的。而面對競爭對手采取不同的方法，其結(jié)果也大不一樣。小企業(yè)沒有幾家不怵打交手戰(zhàn)的，換句話說，小企業(yè)沒有幾家不害怕競爭的。競爭“恐懼癥”的典型表現(xiàn) 2004年，40歲的李航準(zhǔn)備在老家浙江富陽市開一家餐館。在此之前，李航曾經(jīng)因為工作關(guān)系在北京、上海都生活過幾年，工作之余他經(jīng)常與同事外出吃飯，印象最深的就是北京的烤串店和上海的燒烤屋。多方打聽后，他知道開一家這樣的店鋪資金要求不高，而且不需要花大價錢請大廚師。同時經(jīng)朋友介紹，他還結(jié)識了一位在吉林做燒烤店頗為成功的劉老板，劉老板的生意在吉林頗為紅火，雖然吉林烤串店遍地，但由于他店里的烤串兒不但口味鮮美，而且肉質(zhì)嫩，因此每晚他的小店在當(dāng)?shù)囟汲蔀橐坏谰坝^，不少人甚至每隔幾天就開車十幾里地專門跑到他的店中過癮。當(dāng)?shù)弥詈絻H僅是想在浙江的小城市開一家小燒烤店時，實在的劉老板終于將一些制作燒烤的訣竅告訴了李航。有了味香肉嫩的訣竅，李航充滿信心地在富陽尋找店鋪。位于市中心的繁華路段的店鋪李航租不起，因此他決定向劉老板學(xué)習(xí)，在近郊的新興小區(qū)附近找門臉。很快他就看中了一個比較大型小區(qū)附近的門面，最關(guān)鍵是這個店面前有一個比較大的停車場。經(jīng)過簡單裝修，李航的店鋪開業(yè)了。最初2個月，李航的生意頗為紅火，但是沒過多久，這個小區(qū)周圍的商業(yè)設(shè)施開始啟動，他的店鋪所在的一條街迅速成為了餐飲街。李航開始時還頗不以為然，然而沒多久，他先是發(fā)現(xiàn)自己的左鄰右舍不但店面比自己氣派，而且主推的也都是燒烤。李航心里開始沒底兒了，開始他還覺得自己的燒烤口味好，不會流失顧客?？蛇@些店鋪陸續(xù)開張后，李航明顯感覺自己的生意不如從前了。由于多家店鋪經(jīng)營同一產(chǎn)品，因此競爭很快就進入白熱化，先是一家店鋪打出酒水免費的招牌，隨后幾個小店鋪也陸續(xù)開始送涼菜、送果盤的拼殺。李航本小利薄，算計著自己半年下來也賺到了一些錢，如果卷入競爭拼殺，他一是擔(dān)心自己的實力不夠，支撐不了多久；二是怕自己好不容易賺到的錢被惡性競爭“卷”得分文不剩?？紤]再三后，李航懼怕了眼前的這種競爭，最終決定保護好當(dāng)前的勝利果實，于是他迅速將店鋪轉(zhuǎn)手，退出了這條街。實事上，李航將店鋪轉(zhuǎn)手后，很多顧客都十分遺憾，因為雖然其他幾家店價格優(yōu)惠，但口味上遠(yuǎn)不及李航的店鋪。不少顧客在其他店嘗試過后，都決定回到他的店鋪。僅僅是因為李航懼怕競爭，致使他作出了錯誤的判斷。李航退出后不久，其他店面也開始陸續(xù)轉(zhuǎn)換了風(fēng)味。反“恐”良方 創(chuàng)業(yè)中你不可能把所有的錢都賺到手，所以也不要總想著弄死對手，只要在策略上勝其一籌，適當(dāng)有幾個對手、保持商業(yè)環(huán)境的“生態(tài)平衡”，反而會有助于你更好經(jīng)營，另一方面，如果你總是想把對手致于死地，對手沒有辦法，很可能放手一搏，到時候魚死網(wǎng)破，兩敗俱傷，悔之晚矣。要學(xué)會與競爭對手打交道，允許其生存，但限制或延緩其發(fā)展，能夠形成綠葉扶紅花的局面，才是競爭哲學(xué)的最高境界。實戰(zhàn)技巧一知己知彼，百戰(zhàn)不殆 俗話說：同行不同利。初涉商場的經(jīng)營者，當(dāng)自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調(diào)查同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關(guān)鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營的前途如何，如果對待很近的同行，都不聞不問，帶著一種“賣石灰的見不得賣面的”的經(jīng)營作風(fēng)，到頭來吃虧的還是自己。 創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，取得事半功倍的效果。當(dāng)然，了解同行也不是那么容易，要做艱苦細(xì)致的調(diào)查工作，不下苦功難達目的，同時，這項目多少帶有些“刺探”的性質(zhì)，一旦引起同行的注意，非但達不到預(yù)期目的，反而可能傷了和氣，使自己陷入窘境。 我們接觸過一名叫做叢蓉的創(chuàng)業(yè)者，辦了一家軟件公司，剛剛開始的那段時間，每天只顧忙著做程序開發(fā)。后來，產(chǎn)品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。從蓉是做技術(shù)出身雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。于是叢蓉就設(shè)計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場定價。 由于叢蓉精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價，在詢價的過程中，很明顯可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對這方面的戒備就會少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報價單。這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富(顯得公司技術(shù)專業(yè))；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。 除了了解價格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對競爭對手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對性。 當(dāng)然，對于一個初涉商場的創(chuàng)業(yè)者來說，了解同行也許是比較容易的。因為了解同行的過程可以伴隨著開業(yè)前的市場調(diào)查一起搞，而現(xiàn)在的社會市場調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進行。人們都懂得知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認(rèn)清同行，知道競爭的對手是誰；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產(chǎn)品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等等。如果創(chuàng)業(yè)者確實能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。 同行如冤家，有時候情況并非如此。 有經(jīng)驗的生意人都知道，大家都有錢賺的生意才是好生意，大家都有錢賺，生意才