【導(dǎo)讀】當(dāng)前飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，各種飲料鋪天蓋地。避風(fēng)塘旗下的街客奶茶面臨嚴(yán)。街客奶茶由于消費(fèi)者對(duì)此奶茶的認(rèn)知混亂等種種原因無法走出發(fā)源地向。外擴(kuò)展，發(fā)展創(chuàng)新重新面向消費(fèi)者是街客奶茶所要面臨的首要課題?？蚣芙Y(jié)構(gòu)的主體。追求健康價(jià)值，也逐漸受到人們重視，不僅要喝出美味，也要。街客奶茶將作為一種新型的養(yǎng)生飲品重出市場(chǎng)。奶茶也叫蒙古茶，是蒙古族牧民日常生活中不可缺少的飲料。人體必須的營養(yǎng)成分。除疲勞，也適合于急慢性腸炎、胃炎及十二指腸潰瘍等病人飲用。街客的企業(yè)使命：建立世界級(jí)的奶茶首選品牌。售量爆發(fā)式增長。國已經(jīng)被視為世界最大潛在市場(chǎng)。奶茶產(chǎn)業(yè)在我國將迎來一個(gè)快速發(fā)展期。害、秩序混亂的限時(shí)限量促銷，消除安全隱患。進(jìn)一步加大力度，規(guī)范零售企業(yè)的促銷活動(dòng)。年齡、不同群體的消費(fèi)者對(duì)飲料的需求也發(fā)生了變化。六年來，避風(fēng)塘茶樓已成為茶樓的知名品牌。避風(fēng)塘珍珠奶茶已成為時(shí)尚與流型的飲品代表。

　　

【正文】 電視媒體選擇主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺(tái)，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（ 東北三省 ）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體，在 2020 年短短幾個(gè)月，一舉投入 4000 多萬元廣 告費(fèi)，銷量立竿見影，得到迅速提升。同年 11 月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺(tái) 2020 年黃金廣告時(shí)段。正是這種疾風(fēng)暴雨式的投放方式保證了街客奶茶在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍全國大江南北。 （三）發(fā)展模式 2020 年初，企業(yè)用于街客奶茶推廣的總預(yù)算僅 1000 萬元，這是根據(jù) 2020年的實(shí)際銷量來劃撥的。街客奶茶當(dāng)時(shí)的銷售主要集中在 上海、北京和天津 這三個(gè)區(qū)域，因此投放量相對(duì)充足。隨著定位廣告的第一輪投放，銷量迅速上升，給企業(yè)極大的信心，于是不斷追加推廣費(fèi)用，滾動(dòng)發(fā)展。到 2020 年底，僅廣告投放累計(jì)超過 4000 萬元（不包括購買 2020 年中央臺(tái)廣告時(shí)段的費(fèi)用），年銷量達(dá)到了 6 億元 ——這種量力而行、滾動(dòng)發(fā)展的模式非常適合國內(nèi)許多志在全國市場(chǎng)，但力量暫時(shí)不足的企業(yè)。 （四）銷售促進(jìn) 在地面推廣上，除了強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)渠道的 POP 廣告外，還 配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個(gè)信息：“美容養(yǎng)生，就是街客奶茶 。 ”餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)街客奶茶 “是什么 ”、 “有什么用 ”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成 在頻頻的消費(fèi)者促銷活動(dòng)中，同樣是圍繞著“美容養(yǎng)生，就是街客奶茶 ”這一主題進(jìn)行。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的，又有力地支持鞏固了街客奶茶 “美容養(yǎng)生 的飲料 ”的品牌定位。為街客奶茶的重要銷售傳播渠道之一。 同時(shí)，在針對(duì)中間商的促銷活動(dòng)中，避風(fēng)塘除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的 “避風(fēng)塘銷售精英俱樂部 ”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行 “街頭 店鋪 ”與 “合作 酒店 ”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為 “避風(fēng)塘 誠意合作店 ”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。由于給商家提供了實(shí)惠的利益，因此街客奶茶迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。 這種大張旗鼓、訴求直觀明確 “美容養(yǎng)生，就是街客奶茶 ”的廣告運(yùn)動(dòng)，直擊消費(fèi)者需求，及時(shí)迅速地拉動(dòng)了銷售；同時(shí)，隨著品牌推廣的進(jìn)行，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷加強(qiáng)，逐漸為品牌建立起獨(dú)特而長期的定位 ——真正建立起品牌 。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 （一）預(yù)算 街客奶茶成功的品牌定位和傳播，給這個(gè)有 悠久 歷史的、帶有濃厚 草原 特色的產(chǎn)品帶來了巨大的效益： 2020 年街客奶茶的銷售額比去年同期增長了近 4 倍，由 2020 年的 1 億多元猛增至 6 億元，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)沖出 東北 ， 2020 年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10 億元，以后幾年持續(xù)高速增長， 2020 年銷量突破 100 億元大關(guān)。 （二）財(cái)務(wù)狀況 2020 年， 街客奶茶 實(shí)現(xiàn)銷售額 億元人民幣，拿出 %的銷售額用來建立品牌管理， %用來提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)生產(chǎn)工藝， %用來維持和拓寬銷售渠道， %用來廣告 (電視，報(bào)刊，雜志，以及戶外廣告等 )， %用來其他促銷策略?？傆?jì) 億元人民幣。 執(zhí)行控制 街客奶茶能取得巨大成功，總結(jié)起來，以下幾個(gè)方面是避風(fēng)塘公司成功的關(guān)鍵所在： 為街客奶茶品牌準(zhǔn)確定位； 廣告對(duì)品牌定位傳播到位，這主要有兩點(diǎn) ： 1 廣告表達(dá)準(zhǔn)確； 2 投放量足夠，確保品牌定位進(jìn)入消費(fèi)者心智。 企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力； 優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)； 量力而行，滾動(dòng)發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。 （ 1）加強(qiáng)內(nèi)部成本管理 。公司強(qiáng)化節(jié)能降耗等 環(huán)節(jié)的控制，訂立了科學(xué)合理的消耗指標(biāo)并嚴(yán)格考核，積極推行經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任制，使各項(xiàng)能耗指標(biāo)有較大程度的下調(diào)。 （ 2）加強(qiáng)資金管理 。一是利用資金結(jié)算中心，對(duì) 50 余家銷售分公司實(shí)施資金收支兩條線管理；二是通過集中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)管理每年節(jié)約保險(xiǎn)費(fèi)用 300 多萬元；三是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理；四是嚴(yán)控對(duì)外擔(dān)保，至今除控股子公司以外對(duì)外擔(dān)保為零。通過以上一系列舉措，提高了資金的使用效率，降低了資金的使用成本。 （ 3）強(qiáng)化營銷費(fèi)用的管理 。 街客奶茶 作為日?？焖傧M(fèi)品，營銷策略和促銷力度的大小很大程度決定了銷售的進(jìn)展。過去 街客奶茶 實(shí)行營 銷費(fèi)用跟產(chǎn)品走的政策，很多費(fèi)用支出到渠道 2 級(jí)、 3 級(jí)后就難以控制。而可控的費(fèi)用管理使公司可以對(duì)費(fèi)用的預(yù)算、申報(bào)、使用、報(bào)銷進(jìn)行全程的控制，重點(diǎn)控制幾個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域，并建立節(jié)約審核、審計(jì)和優(yōu)先權(quán)項(xiàng)目來管理費(fèi)用，杜絕渠道營銷費(fèi)用非規(guī)則支出，加強(qiáng)公司的營銷費(fèi)用支出管理。 （ 4）終端庫存管理 。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。 （ 5）渠道穩(wěn)定性管理 。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn) 行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。