銷售模式及銷售管理方式說(shuō)明-資料下載頁(yè)
2025-06-24 12:09本頁(yè)面
【正文】 員 ,…..) 內(nèi)容以整體輪廓 , 特色優(yōu)點(diǎn)面呈現(xiàn) 了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求 取得潛在客戶的承諾 ,進(jìn)行后續(xù)調(diào)研及 (或 )軟件演示 如果可能 ,交流結(jié)束后參觀其車間與廠房 交流 注意事項(xiàng) : 交流 建議范例 : 交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程 (時(shí)間視狀況 ) 1. 公司簡(jiǎn)介 (共 10 – 15 mins) 介紹公司基本資料 ,歷史 ,殊榮 ,使命理念 介紹公司完整的產(chǎn)品線 介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制 介紹公司的客戶群及代表性客戶 2. ERP 產(chǎn)品概況說(shuō)明 ( 30 mins) 3. 強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由 ( 2 mins ) 4. 客戶介紹其公司狀況及信息化需求 (20 mins) 5. Qamp。A (30 mins) 有針對(duì)性的系統(tǒng)演示 (Demo) 目的 : 提出解決方案 已取得優(yōu)勢(shì) ,讓客戶眼見(jiàn)為憑 尚未取得優(yōu)勢(shì) ,力求加分 處于下風(fēng) ,求反敗為勝 針對(duì)客戶關(guān)心的部份發(fā)揮 , 力求加分 不是辯論比賽 , 不可爭(zhēng)論戀戰(zhàn) 依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài) 見(jiàn)好就收 , 不要畫蛇添足 無(wú)須自暴其短 有針對(duì)性的系統(tǒng)演示 (Demo) 注意事項(xiàng) : 正式書面報(bào)價(jià) 注意事項(xiàng) : 正式書面報(bào)價(jià)最少要在交流完成后 若初訪時(shí)客戶要求 , 可口頭約略 說(shuō)明一般信息化的費(fèi)用區(qū)間 以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報(bào)價(jià)單 報(bào)價(jià)單要經(jīng)過(guò)主管的審核簽字 客戶的疑慮排除 五花八門 , 無(wú)奇不有 : 提供案例客戶名單 嫌價(jià)錢貴 要求參觀客戶 先進(jìn)行合理化 要求試用 先進(jìn)行 ISO9000 要求提供試用版軟件 上線后再付款 要求統(tǒng)包上線實(shí)施 顧問(wèn)天數(shù)怎么估 保證成功 ,否則退錢 各種舊陰影 …………. 客戶的疑慮排除 其實(shí)從你第一次接觸客戶 開始 , 客戶疑慮就會(huì)在整個(gè) 銷售過(guò)程中不斷的產(chǎn)生 嫌貨才是買貨人 ! 進(jìn)行商務(wù)談判 注意事項(xiàng) : 事先刺探客戶預(yù)算 設(shè)定讓價(jià)談判戰(zhàn)術(shù) 難舍難割 , 面帶痛苦 與主管研究雙簧技巧 慢慢讓 , 不要一次讓光 越讓越少 , 不可越讓越多 有“ 給 ”就應(yīng)該“ 要 ”東西回來(lái) 完成商務(wù)談判后按照規(guī)定制作合同 簽約 請(qǐng)客人先用印 狀況 : 要你再讓價(jià) 5 % 要求指定顧問(wèn) , 服務(wù)人員 …………. 你應(yīng)該 : 蓋了章 , 拿了合同 , 檢查無(wú)誤 , 找借口告辭 , 頭都不回立刻走人 ! 6. 測(cè)驗(yàn) 問(wèn)答題 : .請(qǐng)說(shuō)明 〔 易飛 〕 ERP及 TIPTOP 的目標(biāo)市場(chǎng) .請(qǐng)說(shuō)明 ERP 銷售的方式及特性 .請(qǐng)說(shuō)明 ERP 銷售時(shí)的關(guān)鍵信息并對(duì)每 一種關(guān)鍵信息進(jìn)行必要的說(shuō)明 .請(qǐng)問(wèn)目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋了甚么等級(jí)的客戶 ? 客戶關(guān)系維護(hù)涵蓋了甚么等級(jí)的客戶 ? 預(yù)計(jì)成交名單涵蓋了甚么等級(jí)的客戶 ? 銷售流程涵蓋了甚么等級(jí)的客戶 ? .請(qǐng)說(shuō)明銷售人員責(zé)任區(qū)名單發(fā)生異動(dòng)的可能情況 .請(qǐng)說(shuō)明 A 級(jí)及 B 級(jí)客戶的定義及兩者間的差別 問(wèn)答題 : .請(qǐng)說(shuō)明 B 級(jí)及 C 級(jí)客戶的定義及兩者間的差別 .請(qǐng)說(shuō)明 C 級(jí)及 D 級(jí)客戶的定義及兩者間的差別 .請(qǐng)說(shuō)明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì) B 級(jí)客戶進(jìn) 行客戶關(guān)系維護(hù)的方式 .請(qǐng)說(shuō)明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì) C 級(jí)客戶進(jìn) 行客戶關(guān)系維護(hù)的方式 .請(qǐng)說(shuō)明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì) D 級(jí)客戶進(jìn) 行客戶關(guān)系維護(hù)的方式 .請(qǐng)列舉客戶關(guān)系維護(hù)的作法 (最少 10種 ) .請(qǐng)列舉客戶關(guān)系維護(hù)的技巧 (最少 10種 ) .請(qǐng)說(shuō)明銷售人員花在各種等級(jí)客戶上的 時(shí)間分配方式 6. 測(cè)驗(yàn) 問(wèn)答題 : .請(qǐng)說(shuō)明 ERP 的銷售流程 .請(qǐng)說(shuō)明初訪的目的 .請(qǐng)說(shuō)明交流的目的 .請(qǐng)說(shuō)明系統(tǒng)演示的目的 .請(qǐng)說(shuō)明客情維系的目的 6. 測(cè)驗(yàn) 合格標(biāo)準(zhǔn) : 總分 100 分 , 80 分合格 測(cè)驗(yàn)方式 : 從題庫(kù)中任意抽出十題 ,每題 10 分 , 時(shí)間為 40 分鐘 6. 測(cè)驗(yàn)
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