【正文】 。八、商業(yè)企業(yè)營銷組織的基本特點(diǎn)新形勢下的營銷環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，分析市場、把握市場，快速響應(yīng)市場需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強(qiáng)做大品牌。其特點(diǎn)如下：（出現(xiàn)省地市縣級(jí)這樣的從屬結(jié)構(gòu)，就是從屬化管理的特點(diǎn)）（設(shè)立專業(yè)部門，有專業(yè)化分工的內(nèi)容，就是有專業(yè)化職能的特點(diǎn)）（有高層、有專家、有一線、不同人員構(gòu)成就是高效和創(chuàng)新的特點(diǎn)，其中高層、專家、一線是重要詞）（出現(xiàn)行業(yè)的XX文化，營銷（創(chuàng)新）理念、營銷（創(chuàng)新）觀念等，就是適應(yīng)性文化的特點(diǎn)）（出現(xiàn)XX與XX，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類的聯(lián)系，就是協(xié)同化作業(yè)的特點(diǎn)）九、卷煙營銷組織設(shè)計(jì)（一）分析組織環(huán)境 。市場狀況首先是指市場的穩(wěn)定程度。另外，購買行為類型也是市場狀況的一個(gè)方面。營銷組織需要從兩方面來應(yīng)對(duì)競爭者：一是競爭者是誰，它們在干些什么；二是如何對(duì)競爭者行為作出反應(yīng)。為此，營銷組織結(jié)構(gòu)需要不斷地加以改變和調(diào)整。 （二）確定組織內(nèi)部活動(dòng) ，以便開展有效的競爭。、協(xié)調(diào)和控制等方面。 （三）建立組織職位 。對(duì)職位類型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型；第二種是把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調(diào)型；第三種是把職位劃分成臨時(shí)型和永久型。 。職位層次是指每個(gè)職位在組織中地位的高低。指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關(guān)。職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。（四）設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 。分權(quán)化程度即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級(jí)之間更好地溝通。管理寬度即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。（五）配備組織人員 為每個(gè)職位制定詳細(xì)的崗位說明書，從受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性特征及身體狀況等方面進(jìn)行全面考察。（六）組織評(píng)價(jià)與調(diào)整 營銷組織需要調(diào)整的原因主要有以下幾點(diǎn)：；；；，也可以通過改組來解決十、專業(yè)化職能部門的業(yè)務(wù)流程商業(yè)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程是由公司價(jià)值創(chuàng)造流程衍生出來的。其核心業(yè)務(wù)流程主要有：信息采集、需求預(yù)測、貨源采購、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。通過業(yè)務(wù)流程的梳理，（做法）明確每個(gè)職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時(shí)，將這些職能進(jìn)行匯總、整理、合并、歸類、分級(jí)，進(jìn)而結(jié)合公司的組織結(jié)構(gòu)，將這些職能歸屬到各個(gè)部門，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。十一、專業(yè)化職能部門的職能完善在業(yè)務(wù)流程梳理的基礎(chǔ)，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的實(shí)際，完善部門職能。 品牌管理部門職能重點(diǎn)：制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃，定期進(jìn)行品牌分析，按照行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制，對(duì)品牌的維護(hù)、分析、評(píng)價(jià)、促銷進(jìn)行統(tǒng)一管理。加強(qiáng)工商協(xié)同營銷機(jī)制建設(shè)，向工業(yè)企業(yè)反饋有關(guān)信息。 采供部部門職能重點(diǎn)：對(duì)卷煙的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。對(duì)地市級(jí)公司月度卷煙合同購進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行公布。每月月初按進(jìn)度計(jì)劃和市場實(shí)際訂單需求確定采購卷煙的需求總量。對(duì)擬采購商品的總量進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分解，安排采購的時(shí)間計(jì)劃。及時(shí)上報(bào)信息，征詢營銷中心的意見，經(jīng)過研究后，調(diào)整采購計(jì)劃。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達(dá)成一致后確定采購計(jì)劃?？蛻舴?wù)部門職能重點(diǎn)：組織建立完善全市客戶檔案，指導(dǎo)、組織市場調(diào)研，掌握市場行情及發(fā)展趨勢，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。組織調(diào)研、收集、傳遞市場需求信息；制定全市行業(yè)的客戶經(jīng)理工作流程、安排專項(xiàng)工作、監(jiān)督考核工作績效；組織策劃并指導(dǎo)市場營銷人員開展客戶服務(wù)工作；組織開展全市行業(yè)零售客戶等級(jí)評(píng)定、客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定工作；組織監(jiān)督、檢查營銷各部門工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，提出評(píng)估意見，發(fā)布情況通報(bào)?？h級(jí)營銷部職能重點(diǎn)：分析轄區(qū)卷煙市場銷售形勢、實(shí)時(shí)做好階段性的市場需求預(yù)測工作；根據(jù)市場營銷主體的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的新品卷煙培育工作；開展卷煙零售客戶服務(wù)工作，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營；開展?fàn)I銷人員教育培訓(xùn)，夯實(shí)營銷隊(duì)伍素質(zhì)，提升營銷隊(duì)伍管理水平。 品牌、采供、客戶服務(wù)、縣級(jí)營銷部四個(gè)部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系。品牌部門對(duì)卷煙流通環(huán)節(jié)以及品牌市場表現(xiàn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；采供部門根據(jù)品牌管理部門提供的品牌市場表現(xiàn)情況實(shí)施貨源采購，滿足市場需求；客戶服務(wù)部門主要是指導(dǎo)和監(jiān)督卷煙營銷服務(wù)以及品牌培育工作；縣級(jí)營銷部主要是落實(shí)營銷中心部署，做好市場需求預(yù)測，實(shí)施品牌培育，開展客戶服務(wù)，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營。十二、科學(xué)落實(shí)部門職能 “八步法”工作程序：第一步，接受指令。第二步：分解任務(wù)。管理者在實(shí)施分解任務(wù)過程中的四個(gè)要素：【工具箱】任務(wù)分解四要素系統(tǒng)觀念：整體性、結(jié)構(gòu)性、層次性、相關(guān)性；共同目標(biāo)：各負(fù)其責(zé)，互動(dòng)合作，成果共享；木桶原理：木條同長，尺有所短，寸有所長；必備美德：己所不欲，勿施于人。第三步，確定目標(biāo)。第四步：組織實(shí)施，第五步，過程跟蹤。第六步，結(jié)果驗(yàn)收。第八步，重新歸零。十三、專業(yè)化崗位設(shè)置的影響因素（1）業(yè)務(wù)流程；（2）技術(shù)水平；（3）客戶需求；（4）員工能力；（5）成本壓力；（6）同行做法十四、崗位設(shè)置說明在明確了影響營銷崗位設(shè)置的因素、崗位編制的因素之后，把崗位設(shè)置說明進(jìn)一步規(guī)整，目的就是明確崗位的管理隸屬關(guān)系，明確工作核心內(nèi)容、任職資格等關(guān)鍵要素，使每一個(gè)營銷人員開展管理工作有理有據(jù)、有章可循。 【工具箱】 崗位設(shè)置“八要素”（1）崗位標(biāo)識(shí)信息。（概念）包括崗位名稱、隸屬部門、崗位編碼、上下級(jí)名稱、薪酬等級(jí)、時(shí)間等。 （2）崗位工作概述。（概念）就是對(duì)崗位核心工作職能進(jìn)行說明。 （3）崗位工作職責(zé)與任務(wù)。（概念）把工作職責(zé)逐一羅列。 （4）崗位工作關(guān)系。（概念）具體說明崗位上下級(jí)以及對(duì)協(xié)作關(guān)系進(jìn)行說明。 （5）任職資格。（概念）包括素質(zhì)水平、技能水平、職業(yè)道德和身體狀況等。 （6）崗位工作條件。（概念）包括工作時(shí)間、運(yùn)用工具、工作環(huán)境等。 （7）崗位考核指標(biāo)。（概念）包括指標(biāo)、權(quán)重、考核周期等。 （8）崗位遵守細(xì)目。（概念）包括社會(huì)公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等。 十五、專業(yè)化的人員隊(duì)伍建立專業(yè)化的營銷隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面著手： 1. 建立共同愿景 在“國家利益至上，消費(fèi)者利益至上”煙草行業(yè)的共同價(jià)值觀指導(dǎo)下，各商業(yè)企業(yè)應(yīng)建立各具特色的企業(yè)文化和企業(yè)愿景，用文化來引領(lǐng)員工，用愿景來激勵(lì)員工。2. 選擇適合成員 對(duì)于人才的選擇，所看重的應(yīng)不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要考慮候選人所具備的對(duì)團(tuán)隊(duì)所從事事業(yè)的熱忱度、新知識(shí)的學(xué)習(xí)能力和一定的邏輯分析能力，同時(shí)候選人個(gè)人性格的開放性與協(xié)作性也是受考查的重點(diǎn)指標(biāo)。3. 制定基本規(guī)則 （1）建立對(duì)營銷隊(duì)伍的約束機(jī)制。（2）考慮實(shí)現(xiàn)高效能、專業(yè)化隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制。 4．提升個(gè)體效能 包括兩方面工作：最充分地激發(fā)每一個(gè)人的才能；從能力與態(tài)度兩方面提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)，盡量不使一個(gè)成員掉隊(duì)。在人才培養(yǎng)上應(yīng)該形成嚴(yán)密有序的人才梯隊(duì)；同時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在內(nèi)部推動(dòng)形成人文關(guān)懷的氛圍；同時(shí)，使整個(gè)企業(yè)保持一種學(xué)習(xí)型組織的上進(jìn)姿態(tài)，團(tuán)體的競爭力也就是在這種氛圍中逐漸形成的。十六、省級(jí)公司營銷管理部門職責(zé)定位省級(jí)公司營銷管理部門的定位為全省行業(yè)卷煙營銷的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門。十七、省級(jí)公司營銷管理部門職能單元省級(jí)商業(yè)公司卷煙銷售管理部門承擔(dān)卷煙營銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌培育的管理工作，主要由市場研究、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理和品牌管理等四大類業(yè)務(wù)職能單元組成：（1）市場研究，全省范圍卷煙市場調(diào)研分析和卷煙需求預(yù)測工作，市場信息采集分析和零售市場信息的監(jiān)測；（2）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括零售客戶關(guān)系管理和零售終端建設(shè)工作，研究卷煙消費(fèi)規(guī)律，開展?fàn)I銷渠道管理，維護(hù)營銷管理信息系統(tǒng)，制定營銷人員考核、激勵(lì)、晉升和培訓(xùn)等制度或管理辦法，以及卷煙規(guī)范經(jīng)營的管理；（3）計(jì)劃管理，包括卷煙銷售計(jì)劃管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應(yīng)管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上交易活動(dòng)的組織實(shí)施，制定卷煙銷售工作考核辦法并組織實(shí)施，網(wǎng)上營銷活動(dòng)管理；（4）品牌管理，包括制定并組織實(shí)施卷煙品牌的發(fā)展規(guī)劃、營銷策劃、評(píng)價(jià)辦法，工商協(xié)同營銷和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷活動(dòng)等。十八、地市級(jí)公司營銷管理部門職責(zé)定位地市級(jí)公司是營銷主體，其營銷管理部門為卷煙營銷的執(zhí)行部門，起著“上傳下達(dá)”的作用，執(zhí)行國家局和省級(jí)公司確立的卷煙營銷工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級(jí)營銷部的營銷工作。十九、地市級(jí)公司營銷管理部門職能單元地市級(jí)公司營銷中心承擔(dān)卷煙營銷商流業(yè)務(wù)，由市場服務(wù)、訂單采集、品牌采供、綜合管理等四大類組成：（1）市場服務(wù)，包括市場信息收集分析、市場調(diào)研、需求預(yù)測工作，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，負(fù)責(zé)零售業(yè)態(tài)的研究，了解和分析客戶服務(wù)訴求，制定貨源供應(yīng)策略，組織制定并實(shí)施服務(wù)營銷規(guī)劃與方案；（2）訂單采集，電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)；（3）品牌采供，包括根據(jù)需求預(yù)測結(jié)果組織有效貨源，按照貨源投放策略實(shí)施貨源供應(yīng)，維護(hù)營銷管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營銷和終端宣傳促銷活動(dòng)；（4）綜合管理，制定并組織實(shí)施市場發(fā)展規(guī)劃，組織開展工商協(xié)同營銷活動(dòng)，管理咨詢投訴工作和日常事務(wù)；——縣（市、區(qū)）分公司（營銷部），作為地市公司卷煙營銷策略的執(zhí)行部門，負(fù)責(zé)區(qū)域市場的市場調(diào)研、服務(wù)營銷、品牌培育、營銷隊(duì)伍建設(shè)等工作。二十、縣級(jí)公司營銷管理部門職責(zé)定位縣級(jí)營銷部是卷煙營銷管理的基層部門，落實(shí)省級(jí)、地市級(jí)公司卷煙銷售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與發(fā)展。二十一、績效管理的實(shí)施流程績效管理是一個(gè)完整的系統(tǒng)，一般包括：績效計(jì)劃、績效實(shí)施、績效評(píng)估、績效反饋、績效改進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)。因此，稱之為“績效管理五步法”。二十二、績效計(jì)劃準(zhǔn)備績效計(jì)劃通常是通過績效計(jì)劃會(huì)議，使管理者與員工雙向溝通完成的。在進(jìn)行績效計(jì)劃會(huì)議之前，必須準(zhǔn)備好一些相應(yīng)的信息，主要可以分為以下三個(gè)方面：1. 企業(yè)信息。保證在績效計(jì)劃會(huì)議之前雙方都已經(jīng)熟悉了企業(yè)的目標(biāo)。2. 部門信息。部門的目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)的整體目標(biāo)逐級(jí)分解而來的。3. 個(gè)人信息。主要有兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個(gè)績效期間的評(píng)估結(jié)果。二十三、績效計(jì)劃溝通是雙向溝通的過程，績效計(jì)劃的溝通階段也是整個(gè)績效計(jì)劃的核心階段。目標(biāo)必須是經(jīng)過營銷管理人員和營銷人員交流溝通確定的。企業(yè)的整體目標(biāo)是什么；為了完成這樣的整體目標(biāo)，部門的目標(biāo)是什么，為了達(dá)到這樣的目標(biāo)，對(duì)員工的期望是什么；對(duì)員工的工作應(yīng)當(dāng)制定什么樣的標(biāo)準(zhǔn)；檢查的方法和措施是什么；實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后有什么獎(jiǎng)懲措施等。雙方交流的重要內(nèi)容是目標(biāo)應(yīng)該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)或過程，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要什么樣的支持條件，需要什么樣的資源，需要公司或者主管提供什么樣的幫助，這都需要在目標(biāo)的溝通中確定。對(duì)指定的績效計(jì)劃中關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施措施、目標(biāo)所需的支持等主要內(nèi)容進(jìn)行審定與確認(rèn)，這個(gè)過程需要管理者與員工通過績效計(jì)劃溝通實(shí)現(xiàn)。二十四、關(guān)鍵績效指標(biāo)在商業(yè)企業(yè)中，營銷人員的業(yè)績體現(xiàn)為營銷工作的數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間及成本費(fèi)用等。關(guān)鍵績效指標(biāo)是（設(shè)置方法）通過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，（作用）衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績效管理的基礎(chǔ)，也是推動(dòng)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素。（1）關(guān)鍵績效指標(biāo)的特點(diǎn)第一，關(guān)鍵績效指標(biāo)來自于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。第二，關(guān)鍵績效指標(biāo)是對(duì)績效構(gòu)成中可控部分的衡量。第三，關(guān)鍵績效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所有操作過程的反映。第四，關(guān)鍵績效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的。第五，關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)定是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，（2）關(guān)鍵績效指標(biāo)的作用第一，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，KPI的制定推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門的執(zhí)行；第二，KPI使上下級(jí)對(duì)本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績效要求有了清晰的共識(shí)，確保各類人員努力方向的一致性；第三，KPI為績效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)；第四，作為關(guān)鍵經(jīng)營活動(dòng)的績效的反映，KPI幫助員工集中精力處理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅(qū)動(dòng)力的方面；第五，通過定期計(jì)算和回顧KPI執(zhí)行結(jié)果，營銷管理人員能清晰了解經(jīng)營領(lǐng)域中的關(guān)鍵績效參數(shù)，及時(shí)診斷存在的問題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)。（3）關(guān)鍵績效指標(biāo)的提取關(guān)鍵績效指標(biāo)的確定可以用“十字對(duì)焦、職責(zé)修正”一句話概括。第一步，戰(zhàn)略目標(biāo)分解第二步，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行分解，形成KPI要素如圖53戰(zhàn)略目標(biāo)分解“魚骨圖”所示：第三步，細(xì)化KPI 要素例如，上圖中提到的“客戶服務(wù)”維度，零售客戶滿意度、毛利率、經(jīng)營能力等就是細(xì)化后的KPI 要素。 第四步，確定KPI 指標(biāo)轉(zhuǎn)化為更具操作性的企業(yè)級(jí)KPI，將企業(yè)級(jí)KPI分解為部門級(jí)的KPI，將部門級(jí)的KPI分解為員工級(jí)的KPI。二十五、績效計(jì)劃過程即評(píng)估者和被評(píng)估者（各級(jí)員工和直接上級(jí)）之間進(jìn)行充分溝通，明確關(guān)鍵績效指標(biāo)、工作目標(biāo)及相應(yīng)的權(quán)重，參照過去的績效表現(xiàn)及企業(yè)當(dāng)年的經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定每個(gè)關(guān)鍵績效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)和挑戰(zhàn)指標(biāo)，并以此作為決定被評(píng)估人浮動(dòng)薪酬、獎(jiǎng)懲、升遷的基礎(chǔ)。崗位工作職責(zé)界定，主要是通過工作分析的方法，對(duì)目標(biāo)崗位的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容及應(yīng)實(shí)現(xiàn)的主要工作成果，用簡練而準(zhǔn)確的語言進(jìn)行書面描述。制定可量化、可衡量、具有代表性的關(guān)鍵績效指標(biāo)?？冃в?jì)劃和評(píng)估指標(biāo)針對(duì)每一項(xiàng)考核內(nèi)容而設(shè)立，包括：關(guān)鍵績效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)以及工作目標(biāo)完成效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)。它由評(píng)估者和被評(píng)估者雙方共同商定確立。（1）目標(biāo)指標(biāo)：指完成公司對(duì)該崗位某項(xiàng)工作的期望時(shí)，崗位應(yīng)達(dá)到的績效指標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)，通常反映在正常市場環(huán)境中、正常經(jīng)營管理水平下，部門或單位應(yīng)達(dá)到的績效表現(xiàn)。（2）挑戰(zhàn)指標(biāo)：評(píng)估者對(duì)被評(píng)估者在該項(xiàng)指標(biāo)完成效果上的最高期望值。指標(biāo)值每年核定一次。（原則）指標(biāo)一經(jīng)確定，一般不作調(diào)整。如遇不可抗拒因素等特殊情況確需調(diào)整的，由被評(píng)估者向評(píng)估者提出書面申請，按規(guī)定程序?qū)徟?。未獲批準(zhǔn)的，仍以原指標(biāo)值為準(zhǔn)。在