商務(wù)談判的過程、結(jié)果與總結(jié)-資料下載頁
2025-06-24 04:07本頁面
【正文】 次進(jìn)行商務(wù)談判來共商相關(guān)收購事宜。第三場：吉祥（吉利）VS超群(沃爾沃)談判破裂，導(dǎo)致未成交的原因是：（1）此次談判沒有成功的原因主要是雙方在收購價(jià)格上沒有達(dá)到共識(shí)。沃爾沃公司代表堅(jiān)持他們的核心技術(shù)領(lǐng)先于世界，并且認(rèn)為他們能為吉利帶來的品牌價(jià)值遠(yuǎn)超過吉利代表方的出價(jià)；而吉利代表方緊抓沃爾沃公司現(xiàn)今盈利實(shí)力不足，同時(shí)還指出了吉利在成功收購后對沃爾沃公司財(cái)務(wù)上改進(jìn)的藍(lán)圖，因此收購最高價(jià)格吉利提出了18億美元。（2）另外，在技術(shù)歸屬權(quán)問題、財(cái)務(wù)改善管理問題和后期發(fā)展戰(zhàn)略問題上雙方也有異議。對于沃爾沃在福特公司下的核心技術(shù)歸屬權(quán)和使用權(quán)，談判雙方都沒有定論；財(cái)務(wù)管理以及后期發(fā)展問題等方面也沒有進(jìn)行詳談。所以，在商議無果的情況下，宣布此次談判破裂。第四場：吉星高照（吉利）VS成功在沃(沃爾沃)談判失敗，導(dǎo)致未成交的原因是：此次談判沒有取得預(yù)期的結(jié)果，主要是雙方對于報(bào)價(jià)方面沒有達(dá)成共同的協(xié)議。吉利談判代表方出價(jià)16億美元，是根據(jù)沃爾沃集團(tuán)最近的營運(yùn)情況以及他們目前的債務(wù)狀況及技術(shù)、品牌、團(tuán)隊(duì)等多方面考慮得出的報(bào)價(jià)，但是這卻沒有得到沃爾沃談判代表方的響應(yīng)。他們認(rèn)為，在沃爾沃擁有一流品牌及技術(shù)的情況下，這個(gè)報(bào)價(jià)太過于保守，嚴(yán)重低估了沃爾沃汽車的品牌價(jià)值，并且此次收購與上次福特收購的報(bào)價(jià)有明顯的落差，這對于福特公司方面是無法接受的。五、商務(wù)談判的總結(jié)通過三堂課對這次商務(wù)談判模擬演練的觀看和學(xué)習(xí)，讓我們認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化以達(dá)到雙贏的目的。此次商務(wù)談判模擬演練不僅僅是展現(xiàn)談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是談判成功的非常關(guān)鍵的因素。在郭老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論知識(shí)一邊為模擬談判演練進(jìn)行準(zhǔn)備工作。我們在模擬談判中擔(dān)任的是浙江吉利控股集團(tuán)的談判小組，我們要做的就是與沃爾沃談判代表進(jìn)行談判，用合理的價(jià)格收購沃爾沃公司及處理好一些相關(guān)問題，所以我們在準(zhǔn)備談判的階段主要做的是對沃爾沃公司的現(xiàn)狀、產(chǎn)品、技術(shù)、市場分析及相關(guān)法律法規(guī)和談判準(zhǔn)則等方面資料的準(zhǔn)備。相應(yīng)地，我們在這次收集與整理資料的過程中，接觸并積累了許多新知識(shí)，可謂是受益匪淺啊。雖然最后的模擬談判演練我們小組因?yàn)楸惠喛詹]有正常地進(jìn)行，可能我們的準(zhǔn)備也不是非常全面，但我們做的收購沃爾沃的方案還是具有一定的可談性的。通過觀看其他小組進(jìn)行的談判模擬演練，我們在這過程中學(xué)到了很多。其中如果在實(shí)戰(zhàn)中可以將書本上的一些理論知識(shí)很好地運(yùn)用起來，達(dá)到學(xué)以致用，這樣談判談判的效果會(huì)好很多。談判中的細(xì)節(jié)問題也對我們有深刻啟發(fā)，談判階段就是談判雙方對細(xì)節(jié)的博弈，處理好各種細(xì)節(jié)問題，那談判也就基本上成功了一大半了。還有我們還學(xué)習(xí)到了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧：（1）開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。（3）討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。最后我們從此次商務(wù)談判模擬演練中還總結(jié)出：學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而讓自己得到進(jìn)一步的提升。對于這次沒能參加到這次商務(wù)談判模擬演練中去，我們感到非常后悔，也非常地可惜，這可能就是我們這次最大的遺憾和失敗不足之處吧。15 / 15
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