論汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷策略-資料下載頁(yè)
2025-06-24 00:47本頁(yè)面
【正文】 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開(kāi)拓渠道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。對(duì)明星客戶：整合發(fā)展策略，培養(yǎng)高價(jià)值客戶建立有領(lǐng)袖地位的經(jīng)銷商直銷店打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道；對(duì)成熟客戶：渠道穩(wěn)定策略通過(guò)穩(wěn)定現(xiàn)有的確到來(lái)穩(wěn)定現(xiàn)有份額 以管理渠道的沖突為重點(diǎn)；潛力成長(zhǎng)客戶：渠道擴(kuò)張快速擴(kuò)張現(xiàn)有渠道規(guī)模注重渠道零售能力的不斷提升從結(jié)構(gòu)上適當(dāng)避免渠道重沖突；飽和/補(bǔ)充客戶：渠道競(jìng)爭(zhēng)策略爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)資源管理渠道沖突降低渠道成本。 汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。(具體的渠道銷售策略可與本文作者探討shawn0847@.)市場(chǎng)促銷組合策略從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 促銷要遵循以下兩個(gè)原則： 量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來(lái)說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的原則，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。產(chǎn)品價(jià)格策略根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。為指導(dǎo)定價(jià)，應(yīng)制定如下的定價(jià)原則：（1） 符合目標(biāo)顧客的實(shí)際采購(gòu)力情況；（2） 基于產(chǎn)品成本，適當(dāng)考慮利潤(rùn)空間；（3） 緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，力爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系造成一定影響，但又不至于引來(lái)價(jià)格戰(zhàn)；（4） 對(duì)經(jīng)銷商有大的吸引力，以逐步培養(yǎng)經(jīng)銷商。 可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在“保利價(jià)”的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，基本上采取客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤(rùn)較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開(kāi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè)的品牌形象。在社會(huì)市場(chǎng)如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊(cè)品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。由于篇幅有限，以上的汽車零部件企業(yè)市場(chǎng)策略寫(xiě)得不夠具體和完整，歡迎業(yè)內(nèi)企業(yè)指正探討。另外打開(kāi)銷路、擴(kuò)大市場(chǎng)還需要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷做合理的管控，包括：市場(chǎng)信息管理、配套客戶管理、分銷商管理、風(fēng)險(xiǎn)管控、銷售團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容，均需要企業(yè)進(jìn)一步的調(diào)整改善。 本文作者：陳泓冰 shawn0847@ 電話：1369304535811 / 11
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