服務(wù)營(yíng)銷變現(xiàn)的第三營(yíng)銷模式的理論及其模式-資料下載頁
2025-06-24 00:29本頁面
【正文】 部產(chǎn)品科產(chǎn)品科是創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷總部聯(lián)系制造系統(tǒng)和消費(fèi)者系統(tǒng)的一個(gè)橋梁。一方面，產(chǎn)品科負(fù)責(zé)調(diào)查市場(chǎng)需求、產(chǎn)品的市場(chǎng)反映、銷售情況統(tǒng)計(jì)等，他們又與制造系統(tǒng)聯(lián)系，將市場(chǎng)情況反饋到制造系統(tǒng)Ramp。D部門，以生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品；同時(shí)，他們與制造系統(tǒng)一起研究新產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以順利的推出競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、說服力強(qiáng)的產(chǎn)品。通過全方位的服務(wù)營(yíng)銷，楊東文認(rèn)為，建成制造業(yè)理想的營(yíng)銷模式將成為可能，這種理想模式具備以下六個(gè)特點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本低、物流速度快、資源效率高、市場(chǎng)控制力強(qiáng)、客戶信用高、員工積極性高。(二)集權(quán)與分權(quán)搭建服務(wù)平臺(tái)倡導(dǎo)服務(wù)營(yíng)銷、充分利用社會(huì)資源、與經(jīng)銷商共建合作雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是楊東文“第三營(yíng)銷模式”理論性的部分，在營(yíng)銷操作上整合集權(quán)和分權(quán)的優(yōu)勢(shì)、形成科學(xué)的組織架構(gòu)與流程則是“第三營(yíng)銷模式”實(shí)務(wù)性的部分。楊東文從組織形式、資源控制、對(duì)外政策、對(duì)內(nèi)政策、貨源配置、人事管理、人才培訓(xùn)、成本控制、資金控制以及售后服務(wù)等方面深入比較了集權(quán)模式和分權(quán)模式的做法，最后得出結(jié)論：集權(quán)模式和分權(quán)模式?jīng)]有好壞之分，只是它們各自有優(yōu)缺點(diǎn)，如集權(quán)模式最大的優(yōu)點(diǎn)是能保證資產(chǎn)安全，在銀行信用和商業(yè)信用都不發(fā)達(dá)的中國(guó)，這是很受用的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，另外，政策統(tǒng)一、資源集中、資金統(tǒng)一調(diào)配效率高、集中考核等都是集權(quán)模式的優(yōu)點(diǎn)，它的缺點(diǎn)是不能迅速反應(yīng)市場(chǎng)、政策不靈活、貨源調(diào)配不合理、部門本位主義嚴(yán)重、不利于培養(yǎng)經(jīng)理人才、信息反饋慢、無法適應(yīng)差異化的市場(chǎng)等等。分權(quán)模式的優(yōu)點(diǎn)是能迅速攻擊市場(chǎng)、政策靈活、資源能有效配置、經(jīng)理人才迅速成長(zhǎng)、信息反饋快、創(chuàng)新能力強(qiáng)等，缺點(diǎn)是資產(chǎn)安全保證差、資源不集中、地方主義及山頭主義嚴(yán)重、資金效率差、考核公平性受到質(zhì)疑等。結(jié)合集權(quán)模式和分權(quán)模式的優(yōu)勢(shì)，走出一條中間模式，這種想法很理想化，但在實(shí)際操作中需要很強(qiáng)的方向性、高超的政策操作水平和管理藝術(shù)。對(duì)此，楊東文亮出了三招。第一招是設(shè)立科學(xué)的組織架構(gòu)，這分為網(wǎng)絡(luò)和總部?jī)蓚€(gè)層次。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)追求扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，減少中間層級(jí)，為此，創(chuàng)維營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組織架構(gòu)一般是：總部→分部→辦事處→二級(jí)聯(lián)絡(luò)處，但在一些大中城市如北京、上海、廣州、深圳，則實(shí)行總部→分公司的形式；總部設(shè)立業(yè)務(wù)主管板塊和職能服務(wù)板塊，前者包括行銷、市場(chǎng)、客戶服務(wù)，后者包括財(cái)務(wù)、人力資源、品牌、行政、法律等，一旦某個(gè)部門不能對(duì)網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)，那么就要堅(jiān)決予以調(diào)整。第二招是設(shè)計(jì)合理的流程，這又包括三個(gè)方面。一是業(yè)務(wù)流程，包括要貨與發(fā)貨、收貨與出庫(kù)、開票與入帳、費(fèi)用的撥付與報(bào)銷、人員的招聘與錄用、經(jīng)理的任命與輪崗等；二是政策流程，包括對(duì)內(nèi)和對(duì)外政策，其中對(duì)外政策主要是如何調(diào)動(dòng)客戶積極性的問題，合理的價(jià)格、有吸引力的返利和及時(shí)的補(bǔ)差都是有效的手段；對(duì)內(nèi)政策主要是如何調(diào)動(dòng)員工積極性的問題，科學(xué)的考核和評(píng)價(jià)是成功的關(guān)鍵；這其中都深含學(xué)問；三是信息流程，包括信息的采集與輸入以及分析與應(yīng)用，這里邊分辨有效信息和虛假信息很重要。第三招是制定有效的營(yíng)銷方針。這里面涵蓋了終端建設(shè)、渠道建設(shè)、貨源管理、對(duì)外政策、對(duì)內(nèi)政策、總部的角色及職能、區(qū)域市場(chǎng)策略、資源整合、人力資源建設(shè)以及企業(yè)文化與主張等方方面面的問題。打一個(gè)比方，如果營(yíng)銷隊(duì)伍把社會(huì)上經(jīng)銷商的終端連接成了創(chuàng)維的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)沒有生命力的骨架，而以集分權(quán)思想為指導(dǎo)的組織架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和營(yíng)銷方針則使這個(gè)骨架變得有血有肉了，而服務(wù)營(yíng)銷的功能就如同流遍全身的血液為各組織和器官送去了養(yǎng)分和能量，使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)(身體)生機(jī)勃勃、充滿活力。這就是楊東文“第三營(yíng)銷模式”的思路，“服務(wù)營(yíng)銷”使“第三營(yíng)銷模式”具有了生命力。16 / 16
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