【正文】 當(dāng)制度要求與客戶需求發(fā)生沖突，你可以大膽的向客戶解釋，這將有助于增強(qiáng)客戶對(duì)你及對(duì)你所在公司的信任。從一個(gè)公司的角度來講，作為一個(gè)組織的公司必須有效的管理才能發(fā)揮出整體的力量，大多數(shù)公司的制度及紀(jì)律的規(guī)定正是為了這個(gè)目的而規(guī)定的，所以，服從命令、遵守制度這正是一種集體主義及團(tuán)隊(duì)精神的表現(xiàn)。售樓人員作為公司整體的一員，必須有較強(qiáng)的整體觀念及團(tuán)隊(duì)精神，努力遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。還有，在我房地產(chǎn)的實(shí)踐工作中，我發(fā)現(xiàn)，凡是努力去工作，勤勤懇懇賣樓的售樓代表總是循規(guī)蹈矩地遵守公司的規(guī)章制度，而那些能力差，愛偷懶的售樓人員總是拖沓成風(fēng)，想盡辦法找各種借口和理由來掩蓋事實(shí)?！　∫氆@取客戶對(duì)你的信任，最重要的一個(gè)前提就是你必須真誠的對(duì)待客戶，任何刻意、掩飾的東西都像華麗的肥皂泡，終究會(huì)破滅的?！　∥衣犝f過這樣一個(gè)事實(shí)，一家大公司年終要評(píng)選一位最佳后勤服務(wù)人員，有一個(gè)副總提名公司的一名員工，理由是每次他自己比較早來到公司的時(shí)候，都發(fā)現(xiàn)她已經(jīng)來了，并且是最早的那個(gè)。有其他人不服，認(rèn)為是碰巧，或者是裝出來的，畢竟老總回來得早的時(shí)間有限。于是，他們就去人事部查這個(gè)人平時(shí)打的卡，想以事實(shí)來說話，一查，一直查到12年都是這個(gè)人來得最早?！　≡噯?，碰巧能碰12年嗎？裝出來能裝12年嗎？如果你裝出來真誠對(duì)客戶的樣子，一裝就裝12年，我想這也可以吧！　　中國有句古話：“對(duì)已之心對(duì)人，責(zé)人之心責(zé)已”，我想這個(gè)就是我們?cè)谑蹣沁^程中，需要達(dá)到的境界吧！二手樓的放價(jià)原則售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？　　有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開價(jià)24萬，顧客還價(jià)20萬元，業(yè)主底價(jià)是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價(jià)在業(yè)主底價(jià)之下，就急了，大聲對(duì)顧客說：“說實(shí)話，業(yè)主的底價(jià)23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個(gè)價(jià)不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場。這位售樓代表在還價(jià)過程中到底有沒有做錯(cuò)了什么呢？　　還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開價(jià)45萬（），顧客還價(jià)42萬，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價(jià)是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬元，后來又同意加價(jià)5千元。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了業(yè)主的底價(jià)，就同顧客說：“，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同業(yè)主談?wù)劊憬坏恼\意金我分文不少全部退回給你?！边@位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧?！边@位售樓代表在還價(jià)過程中，又有沒有做錯(cuò)了什么呢？相信網(wǎng)友中不乏高手，我也希望在本論壇里能與大家互動(dòng)，這樣才有意義，就針對(duì)上述話題：售樓代表他做錯(cuò)了什么？如何才能有效地把握住客戶呢？現(xiàn)在輪到您親自出招了......售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開價(jià)24萬，顧客還價(jià)20萬元，業(yè)主底價(jià)是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價(jià)在業(yè)主底價(jià)之下，就急了，大聲對(duì)顧客說：“說實(shí)話，業(yè)主的底價(jià)23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個(gè)價(jià)不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場。這位售樓代表在還價(jià)過程中到底有沒有做錯(cuò)了什么呢？還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開價(jià)45萬（），顧客還價(jià)42萬，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價(jià)是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬元，后來又同意加價(jià)5千元。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了業(yè)主的底價(jià)，就同顧客說：“，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同業(yè)主談?wù)劊憬坏恼\意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧?！边@位售樓代表在還價(jià)過程中，又有沒有做錯(cuò)了什么呢？不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價(jià)”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r(jià)才會(huì)起到效果，否則，多半是表錯(cuò)情，錯(cuò)失良機(jī)。要掌握售樓過程中的放價(jià)技巧，首先要先明白“放價(jià)”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價(jià)，一方面不會(huì)有任何結(jié)果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價(jià)。因此，放價(jià)的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價(jià)。放價(jià)目的可以用簡單的兩個(gè)方面來概括：178。 結(jié)束游戲或者啟動(dòng)二度談價(jià)例如，業(yè)主底價(jià)45萬，你開價(jià)47萬，顧客還價(jià)35萬，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時(shí)，你的放價(jià)就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了。”這樣回答的好處有：讓對(duì)方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費(fèi)大家的時(shí)間；如果顧客想談下去，必須以我的報(bào)價(jià)來還價(jià)，而不是我根據(jù)他的還價(jià)再進(jìn)行還價(jià)；生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價(jià)。178。 結(jié)束房屋交易這是售樓談價(jià)過程中“放價(jià)”的主要目的，也是我們?cè)谑蹣侵幸獣r(shí)刻掌握的一個(gè)原則。不能成交的談價(jià)，堅(jiān)決不放價(jià)；此外，放價(jià)是以成交為目的，所以一定要找對(duì)人放價(jià)，在現(xiàn)實(shí)售樓過程中，很多人非常喜歡砍價(jià)，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價(jià)的。因此，你對(duì)一個(gè)沒有決策權(quán)的人過早地泄露了底價(jià)，則多半在后半拍會(huì)受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯(cuò)誤，在談價(jià)之前沒有搞清楚對(duì)方能不能做主，結(jié)果是到了關(guān)鍵時(shí)刻，只能無奈地“縱虎歸山”。因此，要放價(jià)，一定要掌握“可成交”這個(gè)原則，對(duì)于不能成交的談價(jià)，最好是“以不動(dòng)制萬動(dòng)”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對(duì)方還價(jià)后設(shè)定的游戲規(guī)則，一定要主控談價(jià)過程，以自己開價(jià)設(shè)定的游戲規(guī)則來玩下去。此外，在售樓放價(jià)過程中，還必須注意如下一些事項(xiàng)：178。 放價(jià)不能過快大多數(shù)人對(duì)太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價(jià)透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅(jiān)持了壓價(jià)，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個(gè)性不好，但要看用在什么時(shí)候，對(duì)什么人。人性本就多疑，在放價(jià)時(shí)，你的直率往往只能讓你陷入困境。因此，在談價(jià)時(shí)，一般要求“喊價(jià)要高，讓價(jià)要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會(huì)讓顧客認(rèn)為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個(gè)交易。178。 要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持一般來說，買家喜歡試探價(jià)格，如果一經(jīng)還價(jià)，就得到首肯的話，他一定會(huì)懷疑還有議價(jià)空間，是自己出價(jià)出得太高了。為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理，我們?cè)陬櫩瓦€價(jià)后，一定要進(jìn)行技術(shù)性的堅(jiān)持，不管顧客還價(jià)是在業(yè)主底價(jià)之上，還是之下，第一個(gè)反應(yīng)就是“太低了，猜想業(yè)主不會(huì)接受這么低的價(jià)格”。對(duì)于顧客的還價(jià)，一定要有一個(gè)短暫、適度的堅(jiān)持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價(jià)；另一方面則借機(jī)判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時(shí)候，還不清楚對(duì)方是否決策人，就開始放價(jià)，結(jié)果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。因此，在顧客還價(jià)后，一開始就要進(jìn)行適度堅(jiān)持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進(jìn)行價(jià)格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。178。 不要縱虎歸山在現(xiàn)實(shí)售樓工作中，顧客口頭上答應(yīng)以什么價(jià)格成交，而事后則反悔的事件實(shí)在太多。這種沒有落實(shí)文字及保證的承諾，往往經(jīng)不起中國的“理由”考驗(yàn)。因此，在談價(jià)過程，放價(jià)過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個(gè)概念，并在恰當(dāng)時(shí)候收取，切不可放完價(jià)了，還是兩手空空。體驗(yàn)式售樓的妙用 有一位農(nóng)夫想為自己的兒子買一匹小馬，在他居住的那個(gè)小鎮(zhèn)當(dāng)時(shí)共有兩匹小馬出售，其中一匹要價(jià)600美元，想要的話，付款后可以帶走；另一匹則要價(jià)850美元，但第二個(gè)售馬者告訴農(nóng)夫，在他做決定買與不買之前，他可以讓他的兒子先試騎一個(gè)月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫家里外，還準(zhǔn)備了小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用，并且派自己的馴馬人，一周一次到農(nóng)夫家里去教他的兒子如何騎馬及喂養(yǎng)小馬。他還告訴農(nóng)夫，小馬十分溫馴，最好讓農(nóng)夫的兒子每天能騎小馬，讓他們相互熟悉。最后，這位售馬者還說，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)親自去農(nóng)夫家，或?qū)⑿●R帶走，將馬房打掃干凈；或是他支付850美元，將小馬留下。 您想，到底農(nóng)夫會(huì)向哪一位售馬者購買小馬送給兒子呢？我想這種無條件“試用”很多時(shí)候的確讓人無法抵擋。在銷售中我們稱之為“小狗交易法”，但在這里我要說的則不僅僅是小狗交易法，而是在售樓過程中如何讓顧客親身“體驗(yàn)”我們的樓盤。在你推銷樓盤的過程中，如何你只讓顧客看你樓盤的資料，看完之后，他們通常只會(huì)保留到10%的內(nèi)容；如果你讓他們看到及聽到相關(guān)資料，則看完及聽完后，他們通?？捎浀闷渲械?0%；如果讓你的顧客親身體驗(yàn)或參與某些事情，則事后，他們可以記住90%。因此，在售樓過程中，能讓顧客參與體驗(yàn)的就一定要讓顧客參與體驗(yàn)。 在目前市場上“體驗(yàn)式”售樓現(xiàn)象也不少見，如廣州某山景樓盤，為了突出其大自然環(huán)境，以及森林帶來的豐富“負(fù)離子”，在開盤前就舉行了“白云山吸氧一日游”的活動(dòng)，從而給顧客留下了深刻的“健康”印象；而某江景樓盤為了突出其“江景美色”也先后舉行了“坐熱氣球看江景”、“坐直升機(jī)看樓”的活動(dòng)，吸引了不少準(zhǔn)買家參與體驗(yàn)；有些景觀好的樓盤，則打造“空中樣板房”等讓顧客在買樓前充分體驗(yàn)樓盤的美景；還有些以小孩為訴求的樓盤，則舉辦一些少兒書畫比賽等吸引準(zhǔn)買家，并在樓盤開辦的少兒素質(zhì)訓(xùn)練基地舉行，讓小孩參與一些項(xiàng)目，體驗(yàn)其教育的先進(jìn)性。而某集團(tuán)為了讓顧客體驗(yàn)其樓盤的質(zhì)量，甚至提出“無條件退樓”，充分讓顧客參與體驗(yàn)。 可能你會(huì)說，上述只是在策劃過程中策劃如何讓顧客參與“體驗(yàn)”，在平時(shí)一對(duì)一的樓盤銷售工作中又如何進(jìn)行“體驗(yàn)式售樓”呢？其實(shí)，一對(duì)一的售樓也同樣可以讓顧客參與體驗(yàn)，你可以從如下幾個(gè)方面入手：一、讓顧客體驗(yàn)細(xì)節(jié) 售樓過程中，你可以讓顧客體驗(yàn)他關(guān)心的一些細(xì)節(jié)，如，顧客關(guān)心樓盤的地段，你可以讓他計(jì)算你推銷樓盤到市中心某標(biāo)志建筑物的時(shí)間；如果顧客關(guān)心運(yùn)動(dòng)，你可以帶他到會(huì)所，讓他參與某項(xiàng)他熱愛的運(yùn)動(dòng)；如果顧客關(guān)心交通，你可以讓他計(jì)算你樓盤至地鐵、車站的時(shí)間等。當(dāng)然，這些體驗(yàn)必須是你推銷樓盤的優(yōu)勢(shì)，否則會(huì)起負(fù)效果。有一次，一位售樓代表在推銷一套花園有秋千的別墅，就是陪著顧客的小孩在園子里玩秋千，結(jié)果，顧客就為秋千賣了單。二、發(fā)揮顧客的想象力一些樓盤未來可帶來的利益或好處，可能不是馬上可以看見，這時(shí)，你的任務(wù)就是要把未來利益及好處的畫面進(jìn)行文字、語言化，用文字有語言表現(xiàn)出來，通過顧客的想象參與體驗(yàn)。如，你可以在樣板房，讓顧客坐在沙發(fā)上，然后跟他描繪坐在沙發(fā)上可以看到的美景等等。三、讓顧客觸摸讓顧客觸摸樓盤細(xì)節(jié)，讓顧客體驗(yàn)樓盤的質(zhì)量等。這點(diǎn)已在互動(dòng)式樓樓盤推介法則中詳細(xì)介紹過。打造售樓冠軍的精神糧倉[21歲，做生意失敗23歲，角逐州議員落選24歲，做生意再度失敗26歲，愛侶去世27歲，一度精神崩潰29歲，競選州議長失敗34歲，角逐聯(lián)邦眾議員失敗落選39歲，角逐聯(lián)邦眾議員再度失敗落選45歲，角逐聯(lián)邦參議員失敗47歲，提名副總統(tǒng)落選49歲，角逐聯(lián)邦參議員再度落選51歲，當(dāng)選美國第十六任總統(tǒng) 他是誰？是什么力量使他一次一次能夠在慘敗中再度振奮起來？是什么能夠讓他頑強(qiáng)地堅(jiān)持到底，直至取得驚人的成功？他就是美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一，亞伯拉罕?林肯。他簽署并發(fā)布了著名的《解放黑奴宣言》，他領(lǐng)導(dǎo)了拯救聯(lián)邦和結(jié)束奴隸制度的偉大斗爭，并取得勝利。 在我長期的房地產(chǎn)工作實(shí)踐及教學(xué)過程中，我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題：很多時(shí)候，困擾一個(gè)售樓人員能力表現(xiàn)的不是他的售樓技能及售樓技巧問題，而是其工作精神的問題。 有效地挖掘并激發(fā)出我們內(nèi)心的潛力，將大大提高我們的工作表現(xiàn)水平?；蛟S，你會(huì)認(rèn)為自己太差勁，能夠成為頂尖售樓代表的概率微乎其微，但是，問題的關(guān)鍵并不在于你現(xiàn)在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成為什么樣的人？你的渴望程度達(dá)到了100%沒有？你是否愿意為此付出艱辛的努力？如果你下定了決心，那么任何障礙都阻擋不了你成功的步伐。這是個(gè)信念的問題，要成為頂尖的售樓人員，必須具備怎樣的“信念系統(tǒng)”呢？這在《成為售樓冠軍的七個(gè)“謊言”》中將詳細(xì)介紹，在這里，重點(diǎn)介紹另外兩個(gè)問題：一是，售樓代表對(duì)工作的態(tài)度及投入問題；二是，售樓代表對(duì)自己售樓