試議原材料的銷售策略-資料下載頁
2025-06-23 16:50本頁面
【正文】 能通過一定程序取得互信，當然最好不過了。問題是這些是需要時間的。如果向你提條件的是采購，那么應當通過協(xié)商，最好尋求其老板的意見，或者設計其他的應對手法。沒有確認貨款安全性之前，月結等方式當然不可取。七、保持合理的跟進節(jié)拍對于重要的客戶，我們上面已經一再強調，一定要設計優(yōu)質的接觸策略，一定要在中建構我們的優(yōu)勢體系，一定要對銷售工作進行規(guī)劃。在工作的過程中，做好上述工作的同時，更應留意保持合理的跟進節(jié)拍。每個人手里的客戶往往很多，對自己的客戶必須進行分門別類，劃分級別，不同級別的客戶，或者說成交進度不同的客戶，均應設計不同的接觸策略，并對接觸工作進行準確記錄。按照記錄情況，要明確我在哪些方面都作出了努力，在跟進過程中還應當注意什么問題，把所有的客戶跟進狀況定期進行評估，保持對每個客戶的跟進節(jié)拍，避免客戶被冷落，避免讓客戶感到你的專業(yè)欠缺。從整體看，對每個客戶的跟進過程就是一部部不同的交響曲，我們應當把握節(jié)奏、保持韻律感，認真、及時、明確地做好對客戶的跟進，并探討客戶的不同反應。每月月初，均應設計當月客戶開發(fā)目標與客戶維護目標。本月重點客戶是哪幾個，我怎么跟進，怎么保持合理的節(jié)奏；本月需要維護的客戶是哪幾個？我做什么工作能讓彼此感情更加接近，更加認同？我又怎么進行合理的時間、地點、場所的安排？這些都應當落到實處，保持良好的控制感，而不是讓客戶老牽著你的鼻子走。從更深層來看，每個事物發(fā)生、發(fā)展、變化的過程，都有其內在的程序，掌握跟進節(jié)拍，才可能抓住程序中的關鍵環(huán)節(jié)。象采購工作，有了標準才會有評價，評價完了才會調查，調查完了才會選擇。有突出的優(yōu)勢或虛擬的優(yōu)勢，才可能被選擇上。我們要在跟進節(jié)拍中摸透對方的心理。八、關系維護策略已經成交的客戶，必須做好關系維護工作。不同級別的客戶，關系維護的內容、方式當然是不同的。與我們打交道的客戶的層次不同，關系維護的層次當然也有區(qū)別。第一、了解對方相關人員的興趣與愛好等信息，是做好關系維護的基礎。原材料銷售的本質是對采購體系的了解與影響能力。因而，作為采購體系的最重要的組成部分的采購人員，應當是我們了解的重點所在。我們要與他們打交道，當然必須深入了解其個人愛好與興趣。是喜歡釣魚、下棋還是游泳？是喜歡玩游戲、賭博還是旅游？是不是經常出入樓堂館所，是不是喜歡美女，是不是有特殊愛好，比如收藏、射擊或其他？其個人家庭狀況如何？什么是他們面對的重要問題？我們只有深入了解這些內容，才會明白怎么跟他們打交道是合適的。對老板與采購的辦法不同，對先生與女士的方式有別，不同年齡段的人，喜好或特長均有所不同，經過精心分析才會懂得怎么做更好。對搞技術的人，要能夠通他談技術；對喜歡搞關系的人，讓他感覺到你對他的尊敬，不同的人有不同的需求。第二、對客戶進行準確劃分，計劃維護費用、時間與精力的占用。不同客戶對公司與個人帶來的價值是不同的。因而小客戶、中等客戶、大客戶的維護費用與占用的時間、精力均應有所區(qū)別。我們最好列出表來，把每個客戶的維護方式、費用占用計劃等按照上述相關人員的信息進行規(guī)劃，不打無準備之仗。第三、重要客戶，公司上層定期參與關系維護。凡是大客戶，往往對公司比較重要，當然投入也會多一些。在客戶溝通中，存在一個對等原則。因此，大客戶接觸對象的多元化決定了公司上層參與關系維護的必要。至于具體的維護方式，無非給其所需、討其歡心、情感+物質，金錢+服務而已。當然，正由于對方是大客戶，所以應當研討更別致、更有吸引力的接觸與關系維護手法，花較少的錢，達成較好的效果，還得依靠對于對方的更精確的了解，對于對方活動范疇的了解。第四、適可而止，不做不必要的投入。對任何客戶的關系維護，并不是投入越多越好，而是要恰如其分、適可而止。我們需要注意的是常用的手法可能總是效果平平的，因而要思考究竟怎么投入是必要的，怎么投入對方才會比較滿意。投入過大，往往導致費用的浪費；投入過小，對方未必領情；投入方式欠妥，雖則投入，但對方未必滿意，照樣造成浪費。第五、準確衡量，判斷維護效果。建立評估體系，衡量投入與關系維護效果是非常必要的。通過對每月銷售額、回款、采購量的增長情況、品質問題處理情況、客戶關系評判等指標，可以定期觀察客戶維護的效果，并進而做出維護方式與力度的調整9 /
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