試議原材料的銷售策略-資料下載頁(yè)
2025-06-23 16:50本頁(yè)面
【正文】 能通過(guò)一定程序取得互信，當(dāng)然最好不過(guò)了。問(wèn)題是這些是需要時(shí)間的。如果向你提條件的是采購(gòu)，那么應(yīng)當(dāng)通過(guò)協(xié)商，最好尋求其老板的意見(jiàn)，或者設(shè)計(jì)其他的應(yīng)對(duì)手法。沒(méi)有確認(rèn)貨款安全性之前，月結(jié)等方式當(dāng)然不可取。七、保持合理的跟進(jìn)節(jié)拍對(duì)于重要的客戶，我們上面已經(jīng)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，一定要設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的接觸策略，一定要在中建構(gòu)我們的優(yōu)勢(shì)體系，一定要對(duì)銷售工作進(jìn)行規(guī)劃。在工作的過(guò)程中，做好上述工作的同時(shí)，更應(yīng)留意保持合理的跟進(jìn)節(jié)拍。每個(gè)人手里的客戶往往很多，對(duì)自己的客戶必須進(jìn)行分門別類，劃分級(jí)別，不同級(jí)別的客戶，或者說(shuō)成交進(jìn)度不同的客戶，均應(yīng)設(shè)計(jì)不同的接觸策略，并對(duì)接觸工作進(jìn)行準(zhǔn)確記錄。按照記錄情況，要明確我在哪些方面都作出了努力，在跟進(jìn)過(guò)程中還應(yīng)當(dāng)注意什么問(wèn)題，把所有的客戶跟進(jìn)狀況定期進(jìn)行評(píng)估，保持對(duì)每個(gè)客戶的跟進(jìn)節(jié)拍，避免客戶被冷落，避免讓客戶感到你的專業(yè)欠缺。從整體看，對(duì)每個(gè)客戶的跟進(jìn)過(guò)程就是一部部不同的交響曲，我們應(yīng)當(dāng)把握節(jié)奏、保持韻律感，認(rèn)真、及時(shí)、明確地做好對(duì)客戶的跟進(jìn)，并探討客戶的不同反應(yīng)。每月月初，均應(yīng)設(shè)計(jì)當(dāng)月客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與客戶維護(hù)目標(biāo)。本月重點(diǎn)客戶是哪幾個(gè)，我怎么跟進(jìn)，怎么保持合理的節(jié)奏；本月需要維護(hù)的客戶是哪幾個(gè)？我做什么工作能讓彼此感情更加接近，更加認(rèn)同？我又怎么進(jìn)行合理的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)所的安排？這些都應(yīng)當(dāng)落到實(shí)處，保持良好的控制感，而不是讓客戶老牽著你的鼻子走。從更深層來(lái)看，每個(gè)事物發(fā)生、發(fā)展、變化的過(guò)程，都有其內(nèi)在的程序，掌握跟進(jìn)節(jié)拍，才可能抓住程序中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。象采購(gòu)工作，有了標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)有評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)完了才會(huì)調(diào)查，調(diào)查完了才會(huì)選擇。有突出的優(yōu)勢(shì)或虛擬的優(yōu)勢(shì)，才可能被選擇上。我們要在跟進(jìn)節(jié)拍中摸透對(duì)方的心理。八、關(guān)系維護(hù)策略已經(jīng)成交的客戶，必須做好關(guān)系維護(hù)工作。不同級(jí)別的客戶，關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容、方式當(dāng)然是不同的。與我們打交道的客戶的層次不同，關(guān)系維護(hù)的層次當(dāng)然也有區(qū)別。第一、了解對(duì)方相關(guān)人員的興趣與愛(ài)好等信息，是做好關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)。原材料銷售的本質(zhì)是對(duì)采購(gòu)體系的了解與影響能力。因而，作為采購(gòu)體系的最重要的組成部分的采購(gòu)人員，應(yīng)當(dāng)是我們了解的重點(diǎn)所在。我們要與他們打交道，當(dāng)然必須深入了解其個(gè)人愛(ài)好與興趣。是喜歡釣魚、下棋還是游泳？是喜歡玩游戲、賭博還是旅游？是不是經(jīng)常出入樓堂館所，是不是喜歡美女，是不是有特殊愛(ài)好，比如收藏、射擊或其他？其個(gè)人家庭狀況如何？什么是他們面對(duì)的重要問(wèn)題？我們只有深入了解這些內(nèi)容，才會(huì)明白怎么跟他們打交道是合適的。對(duì)老板與采購(gòu)的辦法不同，對(duì)先生與女士的方式有別，不同年齡段的人，喜好或特長(zhǎng)均有所不同，經(jīng)過(guò)精心分析才會(huì)懂得怎么做更好。對(duì)搞技術(shù)的人，要能夠通他談技術(shù)；對(duì)喜歡搞關(guān)系的人，讓他感覺(jué)到你對(duì)他的尊敬，不同的人有不同的需求。第二、對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確劃分，計(jì)劃維護(hù)費(fèi)用、時(shí)間與精力的占用。不同客戶對(duì)公司與個(gè)人帶來(lái)的價(jià)值是不同的。因而小客戶、中等客戶、大客戶的維護(hù)費(fèi)用與占用的時(shí)間、精力均應(yīng)有所區(qū)別。我們最好列出表來(lái)，把每個(gè)客戶的維護(hù)方式、費(fèi)用占用計(jì)劃等按照上述相關(guān)人員的信息進(jìn)行規(guī)劃，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。第三、重要客戶，公司上層定期參與關(guān)系維護(hù)。凡是大客戶，往往對(duì)公司比較重要，當(dāng)然投入也會(huì)多一些。在客戶溝通中，存在一個(gè)對(duì)等原則。因此，大客戶接觸對(duì)象的多元化決定了公司上層參與關(guān)系維護(hù)的必要。至于具體的維護(hù)方式，無(wú)非給其所需、討其歡心、情感+物質(zhì)，金錢+服務(wù)而已。當(dāng)然，正由于對(duì)方是大客戶，所以應(yīng)當(dāng)研討更別致、更有吸引力的接觸與關(guān)系維護(hù)手法，花較少的錢，達(dá)成較好的效果，還得依靠對(duì)于對(duì)方的更精確的了解，對(duì)于對(duì)方活動(dòng)范疇的了解。第四、適可而止，不做不必要的投入。對(duì)任何客戶的關(guān)系維護(hù)，并不是投入越多越好，而是要恰如其分、適可而止。我們需要注意的是常用的手法可能總是效果平平的，因而要思考究竟怎么投入是必要的，怎么投入對(duì)方才會(huì)比較滿意。投入過(guò)大，往往導(dǎo)致費(fèi)用的浪費(fèi)；投入過(guò)小，對(duì)方未必領(lǐng)情；投入方式欠妥，雖則投入，但對(duì)方未必滿意，照樣造成浪費(fèi)。第五、準(zhǔn)確衡量，判斷維護(hù)效果。建立評(píng)估體系，衡量投入與關(guān)系維護(hù)效果是非常必要的。通過(guò)對(duì)每月銷售額、回款、采購(gòu)量的增長(zhǎng)情況、品質(zhì)問(wèn)題處理情況、客戶關(guān)系評(píng)判等指標(biāo)，可以定期觀察客戶維護(hù)的效果，并進(jìn)而做出維護(hù)方式與力度的調(diào)整9 /
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