信貸員陌生拜訪的注意事項及要點-資料下載頁
2025-06-23 14:37本頁面
【正文】 。（2） 從想到的提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。（3） 從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如價格問題、上下游問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。 我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。（1）專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。（2）對于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點頭和恰當?shù)拿娌勘砬?，并適當予以回復。（3）要有適當?shù)奶釂?，這樣可以使溝通達到更好的效果。（4）盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關信息。（5）說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。（6）在溝通的過程中，要適當轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。如果客戶意向很強烈，針對此類客戶，在向客戶介紹了相關產(chǎn)品之后，盡量促單。如果客戶意向一般，則要注意其現(xiàn)實情況，助其分析貸款對其公司的好處在哪里，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優(yōu)勢所在，而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所處環(huán)境選擇我們公司的質(zhì)量的保證。如果客戶基本沒有什么意向，這類客戶又分作兩類，一類是本身企業(yè)經(jīng)營狀況不好，這類我們也留下雙方的聯(lián)系方式，以便以后定期的電話拜訪，他不做說不定他的朋友要，另一類確實是不需要貸款的，也要以禮相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蘊藏著巨大的商機在里面，即使見的客戶很少，也可以在外面抄到許多電話號碼。 語言信號。通常表現(xiàn)為關注細節(jié)和最終問題，也可能是之前異議最強烈的地方，應學會捕捉這些信號。表情信號。若客戶顯出認真的神情，證明他有意向成交，這時你就應及時以和藹可親的口吻說：“您要不要先試試看？”然后靜靜等待客戶的回答。行為信號。 客戶在交談過程中通過肢體語言表現(xiàn)出來的信號，比客戶端坐，并認真做記錄，詳細的看資料，這時應該開始提出成交要求。無論陌拜是否當場促成交易，都必須要一張對方的名片，并且把自己的名片留下。而且出門之后，就要把自己了解到的這家店的信息和客戶個人的信息簡單記錄在名片背面，這樣以后我們有聯(lián)系的依據(jù)，也能為電銷積累資源，事后還可以定期跟進。如果自己不認真填寫那么有一天,有一客戶打電話想了解，聊了半天內(nèi)容,但你沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字?；毓痉Y料，半天才找到前段時間拜訪的調(diào)查表。如果你記下怎樣認識客戶的,每次見客戶的時間、地點,客戶對的看法,客戶所說的話,客戶所關心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。
研究報告相關推薦
鄂ICP備17016276號-1