客戶拜訪流程話術(shù)和注意事項(xiàng)-資料下載頁(yè)
2024-10-17 15:53本頁(yè)面
【正文】 紹，在此不作強(qiáng)調(diào)！~四、客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題及我們的回答方法！在介紹產(chǎn)品或是寒暄中，客戶總會(huì)提出一些問(wèn)題；首先不管客戶提出什么樣的問(wèn)題，認(rèn)準(zhǔn)一點(diǎn)，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要說(shuō)“不”、“不是”、“不是這樣的”、“你錯(cuò)了”；對(duì)待客戶提出的問(wèn)題不管你能不能回答都應(yīng)該面帶微笑；有些問(wèn)題完全沒(méi)必要正面的回答他；最重要的是，不要輕易給客戶承諾什么，除非你真的能做到的；解決客戶提出的問(wèn)題時(shí)，不要夸大，因?yàn)槲覀儺吘共皇侨ヲ_他，永遠(yuǎn)記住，我們是合作的關(guān)系，我們會(huì)給他帶來(lái)更多他需要的東西。另外當(dāng)客戶提出異議時(shí)，我們要順著客戶的思路，先贊同，然后可以說(shuō)：“同時(shí)我們的產(chǎn)品”有一些什么樣的優(yōu)勢(shì)！五、道別道別是很重要的；你每見(jiàn)的一個(gè)客戶，不管談的怎么樣，他是否對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，是否對(duì)你這個(gè)人感興趣；其實(shí)都是一次談判；有些客戶就是因?yàn)槟阕咧暗囊痪湓捇蚴且粋€(gè)小小的舉動(dòng)接受你，別忘了細(xì)節(jié)決定成??！另外：通過(guò)我們近幾個(gè)月的銷售工作，總結(jié)了不成文的幾點(diǎn)，不管是約見(jiàn)拜訪還是陌生拜訪都能起到一些作用，拿出來(lái)共享！態(tài)度點(diǎn)、利索點(diǎn)、自信點(diǎn)、禮貌點(diǎn)、熱情點(diǎn)、激揚(yáng)點(diǎn)、興趣點(diǎn)、靈活點(diǎn)、微笑點(diǎn)。六、貨款的回收博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來(lái)的利益，以誘導(dǎo)客戶主動(dòng)還款。指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎(jiǎng)此客戶，使客戶因?yàn)椴缓靡馑级€款。吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶一時(shí)得意就還款。威脅客戶：以投訴等手段來(lái)威脅客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而還款。以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。以情動(dòng)人：多表達(dá)自己對(duì)客戶的信任與尊重，使客戶因?yàn)閮?nèi)疚而還款。服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因?yàn)楦屑ざ€款。磨，黏，韌：緊緊地貼住客戶，使客戶為了求得安寧清凈而還款。電話拜訪要電話陌生拜訪先要找到負(fù)責(zé)人，先要找到企業(yè)，要注意準(zhǔn)備好陌生電話拜訪話術(shù)。根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，在陌生電話拜訪的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。場(chǎng)景之一 從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？一、基本思路、特點(diǎn)、效益情況。一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。3．詢問(wèn)相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。一般來(lái)講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問(wèn)xx的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問(wèn)xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒(méi)有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥24位數(shù)字，詢問(wèn)接電話的人。二、操作步驟1．有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好。“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”“請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司（廠）嗎？”2．直接詢問(wèn)相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名?！罢?qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？”“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的電話是多少？”“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？”三、注意事項(xiàng)最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽(tīng)到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。
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