業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項-資料下載頁
2025-05-27 22:12本頁面
【正文】 利，更不能有損人利己的自私念頭，否則即便這次生意談成了，下次生意也難以延續(xù)，而且還落下一個壞的口碑。 拜訪客戶時，我們的言談要誠懇，不能謊話滿天飛。當然，肯定需要察言觀色、投其所好，恰到好處的贊美和夸獎客戶，不能讓客戶感覺你很“虛”、很“假”。每個人都希望獲得別人的尊重、認可、夸獎、贊美，但是拜訪者對客戶的夸獎和贊美一定要切合“客戶的實際情況”，有依據(jù)，不可亂拍馬屁或空談，否則客戶一旦感覺你的言談很不誠懇，那么拜訪者的夸獎和贊美就變成了對客戶的一種“諷刺”，拜訪者所做的一切都將前功盡棄了! 每個客戶都喜歡和“實在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個“實在人”的角色! 1報價方面需要謹慎 做營銷的，其實就是一直圍繞著產(chǎn)品和價格來轉(zhuǎn)。價格對于每個營銷人員來說，都是至關重要的。在拜訪客戶時，拜訪者對報價必須要引起足夠的重視和謹慎。 報價的最佳時機必須具備兩個前提條件： ①客戶對企業(yè)的產(chǎn)品和服務有了充分的了解。 ②企業(yè)(營銷人員)與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理價位。 當客戶對企業(yè)的產(chǎn)品還一竅不通時，拜訪者絕對不能開口提報價，必須引導客戶，先讓客戶熟悉和了解企業(yè)的產(chǎn)品、技術、服務，然后進行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談論價格的問題。 拜訪者只要做到上面這兩點，那么報價就會變成非常合理、而且具有相當競爭力。 1做好臨門一腳 除了保險、直銷等少數(shù)行業(yè)外，其他行業(yè)一般來說，在拜訪時，客戶不會立即與拜訪者簽定合作協(xié)議，因為大部分客戶都需要回頭研究、集體決定，同時各個企業(yè)都需要走一個流程，這需要一個時間。 但是，拜訪者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時，一定要及時要求客戶給予一個非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點非常重要。拜訪者如果能夠得到客戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯的結(jié)果，達成了拜訪前的目標要求。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)保持溝通和聯(lián)系，洽談合作細節(jié)了。 人都有自尊心，講究一個“信譽”和“心理平衡”。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。我們的拜訪者，需要達成的拜訪目的就在于此! 1辭別時的細節(jié) 一般初次拜訪就能實現(xiàn)客戶合作是不太現(xiàn)實的，這就要求拜訪者對客戶進行多次拜訪。在辭別時，要與客戶約好下次拜訪的時間。如果客戶時間難以確定，那么一定要暗示下次再來拜訪，比如說：“下次我們再來拜訪您，商討細節(jié)”。同時，也可以邀請客戶回訪自己的企業(yè)，表達自信和誠意。 在辭別時，言談舉止同拜訪一樣恭敬。即便此次拜訪不太成功，也要說聲“謝謝”。關們之前再次表示感謝，同時關門動作要溫柔。如果桌子上面有一次性紙杯，也要學會起身帶走。 辭別時的細節(jié)，有可能會讓客戶對我們產(chǎn)生更妙的印象，從而促成商業(yè)合作。 “功夫在課外” 絕大多數(shù)商業(yè)合作、尤其是金額比較大的商業(yè)合作，不是在辦公室成交的，也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的! 所謂的“課外”，簡單說就是商業(yè)合作雙方公司以外的場合。比如拜訪者下班后，在家給客戶打電話溝通，或者是邀請客戶到某個酒吧、咖啡廳、茶館，“單獨溝通”。此中意味，不一而道。 拜訪，更多的是一種禮節(jié)，一個雙方認識和接觸的過程。真正要簽定商業(yè)合同，在辦公室或者會議場所是不能做到的!
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