業(yè)務員到客戶公司拜訪的20條注意事項-預覽頁
【正文】 是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是23人。很多外企以及國內(nèi)知名企業(yè)，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現(xiàn)的，“術業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實力，體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。 提前到達拜訪地點 拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預留出一些機動時間。 拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達拜訪地點，等待客戶的會見。遵守客戶公司的規(guī)章制度 很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經(jīng)和客戶建立了很好的伙伴關系，也要認真填寫好來訪登記，這是一個基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。 如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。 “做生意就是做人”，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象! 客戶首先認可你，然后才會認可你所在的公司和你所在公司的產(chǎn)品，所以讓客戶對你產(chǎn)生信任是基本條件。當然，拜訪者不能盲目自信。當然，更加不可能談成合作! 1先找到客戶感興趣的話題 拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產(chǎn)品、性能、功能、價格、服務等，就如同吃飯的時候，大家都要先喝點湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。 圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。 問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，在拜訪客戶時，拜訪者一定要通過多聽、多問，發(fā)掘出客戶的真實需求。 簡單的說，就是將客戶的真實需求，通過“刨根問到底”這種方式來發(fā)現(xiàn)! 往往客戶的真實需求，比我們所設想的要簡單多了，也更容易實現(xiàn)多了。 “買的沒有賣的精”?？蛻糁蕴岢瞿敲炊唷盁o理”的要求，就因為他不“懂行”，他擔心受到“賣家”(這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司)的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者獲得更加真實、全面、有用的信息。 很多時候，拜訪者能夠通過拜訪前的溝通和交流，獲悉拜訪對象是否具備真正決策權。 此處不一一列舉如何迅速找出真正決策者的方式方法。 當我們?nèi)グ菰L客戶時，一定要學會傾聽，真正的傾聽。 而且，“言多必失”，銷售新人在拜訪過程中置拜訪對象“視而不見、置若罔聞”，沒有獲得客戶有用信息和真正需求，反倒是將自己的底牌全部告訴了客戶，這樣的“合作”又怎么可能是成功的呢? 這樣的情況已經(jīng)比較常見了，所以為了提高拜訪效率，企業(yè)在拜訪前一定要對所有拜訪者重點強調(diào)，學會傾聽，否則是沒有好結果的。 拜訪客戶時，我們的言談要誠懇，不能謊話滿天飛。 在拜訪客戶時，拜訪者對報價必須要引起足夠的重視和謹慎。 當客戶對企業(yè)的產(chǎn)品還一竅不通時，拜訪者絕對不能開口提報價，必須引導客戶，先讓客戶熟悉和了解企業(yè)的產(chǎn)品、技術、服務，然后進行充分的溝通交流，隨后才能是正式的談論價格的問題。 但是，拜訪者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時，一定要及時要求客戶給予一個非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點非常重要。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。 如果客戶時間難以確定，那么一定要暗示下次再來拜訪，比如說：“下次我們再來拜訪您，商討細節(jié)”。 即便此次拜訪不太成功，也要說聲“謝謝”。 辭別時的細節(jié)，有可能會讓客戶對我們產(chǎn)生更妙的印象，從而促成商業(yè)合作。 絕大多數(shù)商業(yè)合作、尤其是金額比較大的商業(yè)合作，不是在辦公室成交的，也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的!
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