業(yè)務(wù)員到客戶公司拜訪的20條注意事項(xiàng)(編輯修改稿)
2025-06-23 22:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (一般為二十分鐘左右)，超過這個(gè)底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時(shí)要以禮告別(通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告)，同時(shí)預(yù)定下次拜訪的時(shí)間。 拜訪過程中，注意形象 拜訪過程中，人的第一印象非常重要。 如果拜訪者給客戶以穩(wěn)重、塌實(shí)、上道的印象，那么拜訪者的拜訪就成功了一半，最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經(jīng)之路。 反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對(duì)拜訪者將產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會(huì)對(duì)拜訪者所在的公司產(chǎn)生不信任感。 “做生意就是做人”，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象! 自信 拜訪客戶時(shí)，拜訪者必須對(duì)自己所在的公司、自己公司的產(chǎn)品以及對(duì)自己非常自信。 做營銷就是做人?？蛻羰紫日J(rèn)可你，然后才會(huì)認(rèn)可你所在的公司和你所在公司的產(chǎn)品，所以讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任是基本條件。如何讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通過言行舉止，表達(dá)出你、你的公司的自信。你的激情、斗志、自信會(huì)感染、帶動(dòng)客戶，從而使得客戶對(duì)你產(chǎn)生共振，對(duì)你產(chǎn)生信任。 有了信任，那么接下來的商業(yè)合作談判，才能真正進(jìn)入狀態(tài)。 當(dāng)然，拜訪者不能盲目自信。如果毫無緣由的自信，那是自負(fù)、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信”。拜訪者要具備真正的自信，必須對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)和正確的評(píng)價(jià)，對(duì)自己所在的公司有深刻的認(rèn)識(shí)和足夠的自豪感，對(duì)自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強(qiáng)烈的信心，綜合在一起，才是拜訪者表現(xiàn)給客戶的一種“自信”。 一個(gè)沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的。當(dāng)然，更加不可能談成合作! 1先找到客戶感興趣的話題 拜訪客戶時(shí)，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產(chǎn)品、性能、功能、價(jià)格、服務(wù)等，就如同吃飯的時(shí)候，大家都要先喝點(diǎn)湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。 每個(gè)客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶越是厭煩。 拜訪客戶時(shí)，拜訪者一定要先與客戶進(jìn)行“預(yù)熱”，通過簡單的介紹和溝通后，迅速了解客戶的興趣，然后圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人們總是對(duì)那些和自己有相同興趣、愛好的人容易產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生好感，這可以達(dá)到事半功倍的效果。 常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎(jiǎng)對(duì)方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦。然后借此詢問對(duì)方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶的學(xué)歷、愛好、民族、家庭等，再找到共同話題。 當(dāng)然，在拜訪客戶時(shí)，尋找共同話題的時(shí)間也不要耗費(fèi)太長，因?yàn)楫吘勾蠹叶济靼祝荷虡I(yè)合作談判才是最重要的!一般來說，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘。圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通了。 1多問幾個(gè)為什么，了解客戶的真實(shí)需求 客戶的真實(shí)需求是商業(yè)合作成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會(huì)將自己的真實(shí)想法完全暴露出來，在拜訪客戶時(shí)，拜訪者一定要通過多聽、多問，發(fā)掘出客戶的真實(shí)需求。這點(diǎn)非常重要。 多問幾個(gè)為什么，有助于拜訪者更快速的找到客戶的真實(shí)需求，而不是受制于客戶的一些表面性陳述。不少企業(yè)現(xiàn)在推崇“5WHY方法”，即當(dāng)客戶提出一個(gè)要求時(shí)，連續(xù)問“5個(gè)為什么”，這種方法在現(xiàn)實(shí)中也是比較實(shí)用的、具備可行性的
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