業(yè)務(wù)員到客戶公司拜訪的20條注意事項-wenkub
2023-06-11 22:12:44 本頁面
【正文】 戶歡迎，而且很難成功。 1人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的談話，主要針對那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進(jìn)行解答和回復(fù)。 如果是一般性質(zhì)的拜訪，或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪(比如：專業(yè)知識要求不多，只要簡單進(jìn)行營銷溝通即可的拜訪)，拜訪者的人數(shù)就是一人即可。 當(dāng)然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可以針對市場上的主流品牌，“虛設(shè)”為我們的主要競爭對手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢、競爭對手的弱勢和不足等?？蛻粼谧龀鲎罱K決定前，往往是“貨比三家”。 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競品的措辭 其中，包括公司提供的產(chǎn)品類型、單價、總價、優(yōu)惠價、付款方式、合作細(xì)則、服務(wù)約定、特殊要求，等等。 這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。 另一方面，雙方都有充足的時間來進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。 如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。 拜訪客戶的時間也很有講究。 其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預(yù)計拜訪時間要多長，然后才好做出相應(yīng)的安排。提前了解客戶的相關(guān)信息 客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛好等相關(guān)信息，拜訪者必須提前了解。 新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對客戶的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿。提前準(zhǔn)備好拜訪資料 拜訪者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪資料。 在有條件的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當(dāng)然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”。 在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準(zhǔn)備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。 拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準(zhǔn)備好措辭。 這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時，不會處于“被動”的局面。 1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項。 如果拜訪者到達(dá)拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。 但是，我們的這個員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團(tuán)的女服務(wù)員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結(jié)果被客戶的老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費了不少人力物力?？蛻粢蚬仕s，禮貌告別 在拜訪客戶時，我們經(jīng)常會遇到，由于客戶事務(wù)繁忙或臨時出現(xiàn)變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。 甚至客戶會因此而認(rèn)定拜訪者的產(chǎn)品和技術(shù)有嚴(yán)重問題，否則怎么可能長時間等待呢? 碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個等待的底限(一般為二十分鐘左右)，超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時要以禮告別(通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告)，同時預(yù)定下次拜訪的時間。 反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所
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