論聯(lián)想營銷環(huán)境分析-資料下載頁
2025-06-23 07:45本頁面
【正文】 對渠道的全面支持，最終到達(dá)用戶，并以獲得用戶的認(rèn)同為標(biāo)準(zhǔn)。渠道商的服務(wù)要同時面向廠商和用戶，對廠商，提供市場信息，用戶反饋等；對用戶，則全力確保最大的滿意度。這條服務(wù)鏈，使渠道聯(lián)盟更加穩(wěn)固，供應(yīng)商、渠道商和用戶之間的親合度大大增強(qiáng)。聯(lián)想集團(tuán)在發(fā)展中，及時推出了“大聯(lián)想”渠道策略，即在與代理伙伴相互融合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)一體化建設(shè)，不僅將代理商納入自己的銷售服務(wù)體系，而且將其納入培訓(xùn)體系。聯(lián)想集團(tuán)，作為廠商，與代理商及其它合作伙伴共同發(fā)展、共同成長。這種大市場與大渠道的模式，保證渠道隨時的、無限制的擴(kuò)張力(包括代理品牌的數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)模及渠道覆蓋面等)，同時也確保了渠道的暢通無阻，并得到用戶的真實(shí)反饋。傳統(tǒng)的銷售渠道，呈金字塔式的結(jié)構(gòu)，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮了巨大的作用。但在新的戰(zhàn)略調(diào)整、業(yè)務(wù)組合的合流大背景下，聯(lián)想需要的是，更快捷的渠道速成度和與用戶更充分的溝通?！?聯(lián)想已經(jīng)展開了將現(xiàn)有渠道改造得更加扁平化的工作，大量地與終端經(jīng)東商直接溝通，建立直接合作關(guān)系。此舉不但降低產(chǎn)品流通成本，同時，實(shí)現(xiàn)了聯(lián)想與終端用戶更直接、更快捷的溝通。伴隨扁平化的改造，聯(lián)想對其渠道結(jié)構(gòu)的另一個重大調(diào)整是；由傳統(tǒng)的從廠商到分銷商，經(jīng)銷商到最終用戶的自上而下的“推”渠道 方式，改為以最終用戶為基礎(chǔ)價值指向的改變，使聯(lián)想的渠道真正依附并能體驗(yàn)用戶有需求。為了保證直銷不給渠道商的利益帶來損害，聯(lián)想采取了三大措施來保證渠道利益。 第一 是嚴(yán)格定義直銷客戶對象。直銷客戶不是像以往由大客戶部自己選定，而是由集團(tuán)戰(zhàn)略市場部決定。適合做直銷的客戶是聯(lián)想渠道商沒有接觸的客戶，沒有與渠道發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，只要發(fā)現(xiàn)與聯(lián)想渠道有接觸的客戶，一律劃給渠道，這樣保證了大客戶部在開拓新客戶上的公正性。第二 是嚴(yán)格定義直銷。在嚴(yán)格定義直銷上，聯(lián)想下了一番功夫。聯(lián)想規(guī)定，大客戶部不借助渠道去做客戶，只能自己去發(fā)現(xiàn)，去啃 “硬骨頭”。當(dāng)大客戶部把直銷名單錄入聯(lián)想客戶系統(tǒng)時，一旦發(fā)現(xiàn)客戶名單與任何一家渠道商的名單重復(fù)，這個客戶就不能做直銷，而要讓給渠道。 第三 是設(shè)立投訴機(jī)制。投訴機(jī)制的設(shè)立，讓聯(lián)想在保證渠道利益上做到了及時性。當(dāng)渠道和大客戶同時發(fā)現(xiàn)這一潛在客戶，對于客戶的最終歸屬問題，渠道商可以直接打電話到總部戰(zhàn)略市場部進(jìn)行投訴。聯(lián)想總部會接受渠道的投訴，做公平的評判。 聯(lián)想通過全價值鏈創(chuàng)新，不斷提升自己的核心競爭力。通過進(jìn)一步深化雙模式，聯(lián)想在打造各個細(xì)分區(qū)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，覆蓋全球的更多市場；通過全球品牌戰(zhàn)略，在全球打造聯(lián)想品牌的知名度和美譽(yù)度，形成品牌競爭力；通過一系列供應(yīng)鏈改善措施和成本控制，提升產(chǎn)品競爭力……一系列的創(chuàng)新舉措，將為聯(lián)想國際化的大廈夯實(shí)基礎(chǔ)，為聯(lián)想的全球基業(yè)打牢根基?！ ? /
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