面對(duì)面銷售十大步驟-資料下載頁
2025-06-23 06:41本頁面
【正文】 C、 售后服務(wù)；D、 競(jìng)爭對(duì)手；E、 保證與保障系統(tǒng)；F、 支援。 解決顧客抗拒意見套路。A、 了解對(duì)方是不是決策者；B、 耐心聽完客戶提出的抗拒；C、 確認(rèn)抗拒；D、 鎖定抗據(jù)點(diǎn)：請(qǐng)問這個(gè)問題是不是唯一的問題；除了這個(gè)方面以外還有沒有其他的原因。E、 取得顧客的承諾：假如這個(gè)問題可以幫您解決，請(qǐng)問是否可以立即做決定。F、 再次框死：我知道您說話是說一不二的。。G、 以合理的解釋來解除抗拒。 價(jià)格處理的套路（太貴了）A、 來不及向顧客述告價(jià)值的時(shí)候；價(jià)錢是您唯一考慮的問題嗎？假如這個(gè)不適合您愿意買嗎？請(qǐng)問您這個(gè)了解嗎？我們來看看適不適合您。請(qǐng)問我們這個(gè)是不適合您？B、 太貴了是口頭禪。C、 太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的方法。D、 談到錢的問題，這是我們雙方彼此關(guān)注的問題，是不是留到后面再說，先看看這個(gè)產(chǎn)品是不適合您。E、 以高襯低法，找一個(gè)更貴的來比較。報(bào)價(jià)由最高的開始報(bào)，然后往下包。故意報(bào)錯(cuò)（高），然后糾正降低。（知識(shí)和現(xiàn)金結(jié)算）F、 為什么覺得太貴了？G、 塑造產(chǎn)品的價(jià)值和來源。H、 奔馳原理（只適合您的產(chǎn)品是最好的），以價(jià)格貴為光榮。I、 您聽說過賤貴嗎？好貴，好才貴嘛。J、 大數(shù)怕算法（除以年、月、日）K、 價(jià)格是很貴，但有很多人在用，您想知道為什么嗎？L、 您有沒有不花錢買過東西？（沒有）您有沒有因?yàn)槭″X買了之后又后悔的經(jīng)驗(yàn)？（有）您同不同意在消費(fèi)過程中一分錢一分貨？（同意）我們沒有方法給您最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給您最合理的整體交易。M、 富蘭克林法（找好處、壞處比較）。N、 您覺得什么樣的價(jià)錢合適?(適合產(chǎn)品價(jià)格有浮動(dòng)的)可以成交價(jià)（不要答應(yīng)得太快）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨）；不可以成交價(jià)（你出這個(gè)價(jià)錢，一定有您的理由，請(qǐng)問您更什么比較?！页霾顒e——塑造差別的價(jià)值——想盡辦法拉高。）O、 請(qǐng)問價(jià)錢比較重要，還是效果（品質(zhì)）比較重要。P、 生產(chǎn)流程來之不易法。Q、 價(jià)錢不等于成本（貴買便宜用）R、 我完全了解您的感覺。當(dāng)初我也覺得太貴了，后來發(fā)現(xiàn)原來。八、成交。（—）、成交的關(guān)鍵用語：簽單——確認(rèn)花錢——投資購買——擁有提成，傭金——服務(wù)費(fèi)合同，合約，協(xié)議書——書面文件首期付款——首期投資（二）、假設(shè)成交法：假設(shè)我們現(xiàn)在就決定這個(gè)事，您還有什么關(guān)心的嗎?——然后，誰先說話誰先死。（三）成交前——信念成交的關(guān)鍵是敢于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。（四）成交前——工具收據(jù)，發(fā)票，計(jì)算器。（五）成交前——場(chǎng)合環(huán)境時(shí)間不對(duì)不談，場(chǎng)合不對(duì)不談，環(huán)境不對(duì)不成交。（六）成交中：大膽成交。問成交——遞單——點(diǎn)頭，微笑——閉嘴。（七）成交后：恭喜您選擇我們的產(chǎn)品，您做了一個(gè)明智的選擇。（千萬不要講“謝謝”）轉(zhuǎn)換話題，走人。（適當(dāng)?shù)睦碛桑?。九、轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處；要求同等級(jí)客戶；要求轉(zhuǎn)介紹1——3個(gè)人；了解被介紹人的背景；要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話。在電話中肯定贊美對(duì)方。 我是xxx的朋友，您可能沒認(rèn)識(shí)我，但我們同時(shí)認(rèn)識(shí)一個(gè)人，您朋友是一個(gè)很好的人。 約時(shí)間，地點(diǎn)見面。十、服務(wù)（售后）假設(shè)您不好好關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，您的競(jìng)爭對(duì)手樂意代勞；我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供的服務(wù)品質(zhì)跟我生命品質(zhì)，個(gè)人成就成正比；讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)；a、主動(dòng)幫顧客拓展事業(yè)。 b、誠懇的關(guān)心顧客及他的家人。 C、做跟您賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。服務(wù)顧客的三種層次； a、份內(nèi)的服務(wù)（您還可以） b、邊緣服務(wù)（您不錯(cuò)） c、于銷售無關(guān)的服務(wù)（物超所值） （完）20
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