家具銷售十大步驟(ppt37頁)-資料下載頁
2024-12-31 23:08本頁面
【正文】 頂尖魔術(shù)） 銷售冠軍的策略 ① “價格分解”成交法 ② “一分錢一分貨”成交法 ③ “別家可能更便宜”成交法 31 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） ④ 假設(shè)成交法。 ? “王先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？” ? “王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應該還有現(xiàn)貨?！? ? “王先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實貨源吧?！? ⑤ 選擇成交法。 ? “王先生，您是希望我們?yōu)槟拓洠€是您自己取貨？” ? “王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒？” ? “王先生，您是交訂金還是付全款？” ? “王先生，您計劃確定這一套還是確定另外一套？” 32 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù)） ⑥ 機會成交法。 ? “王先生，優(yōu)惠期只剩最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧！ ” ? “王先生，這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！? ? “王先生，現(xiàn)在確定焉的話，可以獲贈價值 900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就這么定了吧！ ” ⑦ 大膽成交法。 ? “王先生，您這么有眼光，當然就要選這種子選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！” ? “王先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得，就確定下來吧！” ? “王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個月賣出去十幾件了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！? 33 第八步驟 ——成交 （銷售中的頂尖魔術(shù) ⑧ 三問成交法 . ? “王先生 ,您認為這套家具怎么樣 ?”顧客說 “好 ” 的時候 ,你再問第二個問題 , “您想不想擁有它呢 ?”如果顧客說 “可以考慮 ” 之類的話 ,你就再問 , “您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢 ?” ⑨ 霸王成交法 . ? 你已經(jīng)確認這位顧客非常認同你的產(chǎn)品 ,在價格上也可以接受 ,但還是遲遲做不了決定 ,每當你要求他成交時 ,他總會告訴你 “我要考慮考慮 ,過幾天再說 ” ,遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧 ,感覺夜長夢多呢 ?在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 ,按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 .當顧客來到店里再次看過產(chǎn)品之后 ,請他坐下來 ,然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 ,直接把筆和訂單一起遞給他 ,并對他說 : “您看這樣有沒有問題 ,請簽個字吧 !” 34 ? 顧客： (再次到專賣店，繼續(xù)看這套家具 ) ? 導購員：馮老師您好！歡迎您回來！ ? 顧客：你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點折，我就把這套家具訂下來。 ? 導購員：來，先請這邊坐吧！我為您倒杯水。 …… 馮老師我想了解一下，您預期的價格與我們現(xiàn)在的價格差多少？ (與顧客坐下來談判會有更好的效果 ) ? 顧客：你給我九折怎么樣？ ? 導購員：我們來算一下，這套家具總價是 14600元。您說希望九折成交，算下來是 13140元，而我們的最低價算下來是 13870元，就是說您的期望價與我們的最低價相差 730元，對吧？ ? 顧客：對呀，我買 1萬多塊錢的東西，你就不能給我少 700多塊錢嗎？ ? 導購員：我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問您一個問題，您認這套家具可以用 12年還是 15年？ (停頓 )就按您只使用 10年來算，平均每一年您只需要多投資 73元，對嗎？ 案例二十八 35 ? 顧客：嗯。 ? 導購員：一年多投資 73元，每個月只需要投資多少？ ? 顧客：是 6元左右。 (這個答案盡量讓顧客自己說出來 ) ? 導購員：馮老師您是很有水平的人，您覺得每月多投資 6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來健康和快樂的高品質(zhì)家具是不是非常值得。 ? 顧客：嗯。 ? 導購員：如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個人的健康受到一點點影響，恐怕也不是 6元錢可以解決的，對嗎？ ? 顧客：是啊。 ? 導購員：馮老師，每個月只用多投資 6塊錢，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認吧！ (停頓 )這樣，您現(xiàn)在就把它確認下來，我另外送給您一份價值 200多元的禮品。 ? 顧客：好吧！謝謝！ (這就叫做顧客買了商品，還要對你說 “ 謝謝 ” ) 案例二十八（續(xù)） 36 第九步驟 ——成交后的顧客服務 （顧客為你而感動嗎？） ? 真正優(yōu)秀的導購員還肩負了傳播產(chǎn)品或品牌口碑的責任。 ? 售后服務人員為顧客送貨安裝的時候，就是表現(xiàn)你對顧客的關(guān)心、讓顧客感動的最好機會，因為你完全可以在這個環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細心周全和熱情洋溢。 37 第十步驟 ——對顧客工作之外的關(guān)心，并請顧客轉(zhuǎn)介紹（讓顧客推銷的秘訣） ? 分內(nèi)的工作只會讓顧客感覺到這是你應該做的。工作之外的關(guān)心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動。 ? 送貨安裝一周之后，一定要給顧客打回訪電話。最后別忘了對顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會幫您處理的！” ? “劉太太，請您幫我介紹您身邊的親友來我這里買家具好嗎？” ? “劉太太，和您打交道就知道您是一位朋友很多、喜歡幫助別人的人，您看，這么好的家具，當然要告訴身邊的朋友們，可以讓他們以后買家具的時候心里有個底，對嗎？ ”稍后再問：“劉太太，如果您身邊有一些朋友想要買家具，您可以推薦一下，好嗎？” 演講完畢，謝謝觀看！
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