家具銷(xiāo)售十大步驟(ppt37頁(yè))-資料下載頁(yè)
2024-12-31 23:08本頁(yè)面
【正文】 頂尖魔術(shù)） 銷(xiāo)售冠軍的策略 ① “價(jià)格分解”成交法 ② “一分錢(qián)一分貨”成交法 ③ “別家可能更便宜”成交法 31 第八步驟 ——成交 （銷(xiāo)售中的頂尖魔術(shù)） ④ 假設(shè)成交法。 ? “王先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？” ? “王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！? ? “王先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧。” ⑤ 選擇成交法。 ? “王先生，您是希望我們?yōu)槟拓洠€是您自己取貨？” ? “王先生，我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒？” ? “王先生，您是交訂金還是付全款？” ? “王先生，您計(jì)劃確定這一套還是確定另外一套？” 32 第八步驟 ——成交 （銷(xiāo)售中的頂尖魔術(shù)） ⑥ 機(jī)會(huì)成交法。 ? “王先生，優(yōu)惠期只剩最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧！ ” ? “王先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)?！? ? “王先生，現(xiàn)在確定焉的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值 900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧！ ” ⑦ 大膽成交法。 ? “王先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種子選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！” ? “王先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧！” ? “王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo)，這個(gè)月賣(mài)出去十幾件了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！? 33 第八步驟 ——成交 （銷(xiāo)售中的頂尖魔術(shù) ⑧ 三問(wèn)成交法 . ? “王先生 ,您認(rèn)為這套家具怎么樣 ?”顧客說(shuō) “好 ” 的時(shí)候 ,你再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題 , “您想不想擁有它呢 ?”如果顧客說(shuō) “可以考慮 ” 之類(lèi)的話 ,你就再問(wèn) , “您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢 ?” ⑨ 霸王成交法 . ? 你已經(jīng)確認(rèn)這位顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 ,在價(jià)格上也可以接受 ,但還是遲遲做不了決定 ,每當(dāng)你要求他成交時(shí) ,他總會(huì)告訴你 “我要考慮考慮 ,過(guò)幾天再說(shuō) ” ,遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧 ,感覺(jué)夜長(zhǎng)夢(mèng)多呢 ?在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前 ,按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單 .當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品之后 ,請(qǐng)他坐下來(lái) ,然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái) ,直接把筆和訂單一起遞給他 ,并對(duì)他說(shuō) : “您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 ,請(qǐng)簽個(gè)字吧 !” 34 ? 顧客： (再次到專(zhuān)賣(mài)店，繼續(xù)看這套家具 ) ? 導(dǎo)購(gòu)員：馮老師您好！歡迎您回來(lái)！ ? 顧客：你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點(diǎn)折，我就把這套家具訂下來(lái)。 ? 導(dǎo)購(gòu)員：來(lái)，先請(qǐng)這邊坐吧！我為您倒杯水。 …… 馮老師我想了解一下，您預(yù)期的價(jià)格與我們現(xiàn)在的價(jià)格差多少？ (與顧客坐下來(lái)談判會(huì)有更好的效果 ) ? 顧客：你給我九折怎么樣？ ? 導(dǎo)購(gòu)員：我們來(lái)算一下，這套家具總價(jià)是 14600元。您說(shuō)希望九折成交，算下來(lái)是 13140元，而我們的最低價(jià)算下來(lái)是 13870元，就是說(shuō)您的期望價(jià)與我們的最低價(jià)相差 730元，對(duì)吧？ ? 顧客：對(duì)呀，我買(mǎi) 1萬(wàn)多塊錢(qián)的東西，你就不能給我少 700多塊錢(qián)嗎？ ? 導(dǎo)購(gòu)員：我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)這套家具可以用 12年還是 15年？ (停頓 )就按您只使用 10年來(lái)算，平均每一年您只需要多投資 73元，對(duì)嗎？ 案例二十八 35 ? 顧客：嗯。 ? 導(dǎo)購(gòu)員：一年多投資 73元，每個(gè)月只需要投資多少？ ? 顧客：是 6元左右。 (這個(gè)答案盡量讓顧客自己說(shuō)出來(lái) ) ? 導(dǎo)購(gòu)員：馮老師您是很有水平的人，您覺(jué)得每月多投資 6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來(lái)健康和快樂(lè)的高品質(zhì)家具是不是非常值得。 ? 顧客：嗯。 ? 導(dǎo)購(gòu)員：如果您不小心選擇了一套看起來(lái)比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過(guò)程中，萬(wàn)一家里哪個(gè)人的健康受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，恐怕也不是 6元錢(qián)可以解決的，對(duì)嗎？ ? 顧客：是啊。 ? 導(dǎo)購(gòu)員：馮老師，每個(gè)月只用多投資 6塊錢(qián)，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧！ (停頓 )這樣，您現(xiàn)在就把它確認(rèn)下來(lái)，我另外送給您一份價(jià)值 200多元的禮品。 ? 顧客：好吧！謝謝！ (這就叫做顧客買(mǎi)了商品，還要對(duì)你說(shuō) “ 謝謝 ” ) 案例二十八（續(xù)） 36 第九步驟 ——成交后的顧客服務(wù) （顧客為你而感動(dòng)嗎？） ? 真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員還肩負(fù)了傳播產(chǎn)品或品牌口碑的責(zé)任。 ? 售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心、讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。 37 第十步驟 ——對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹（讓顧客推銷(xiāo)的秘訣） ? 分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺(jué)到這是你應(yīng)該做的。工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。 ? 送貨安裝一周之后，一定要給顧客打回訪電話。最后別忘了對(duì)顧客說(shuō)一句：“如果遇到什么問(wèn)題就告訴我，我會(huì)幫您處理的！” ? “劉太太，請(qǐng)您幫我介紹您身邊的親友來(lái)我這里買(mǎi)家具好嗎？” ? “劉太太，和您打交道就知道您是一位朋友很多、喜歡幫助別人的人，您看，這么好的家具，當(dāng)然要告訴身邊的朋友們，可以讓他們以后買(mǎi)家具的時(shí)候心里有個(gè)底，對(duì)嗎？ ”稍后再問(wèn)：“劉太太，如果您身邊有一些朋友想要買(mǎi)家具，您可以推薦一下，好嗎？” 演講完畢，謝謝觀看！
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