家具產(chǎn)品的相關(guān)知識-資料下載頁
2025-06-23 04:53本頁面
【正文】 作為一明優(yōu)秀的導(dǎo)購員首先得學(xué)會和顧客委婉的說不,委婉的拒絕顧客無理的要求, 找準(zhǔn)決策人 找準(zhǔn)決策對象就是找準(zhǔn)真正購買你產(chǎn)品的對象和決策人,你的顧客可能是一個家庭或一個企業(yè),家庭或企業(yè)里誰是決策人,誰有權(quán)利做出購買決定,. 顧客分類1健談型,(外向性)這類顧客好夸夸奇談,常常談及與銷售無關(guān)的話題,把推銷變?yōu)榱奶?這類顧客推銷員要有耐心,不能如莽行事不能隨意打斷顧客的話,(尤其是談幸正濃時,否則會使顧客少幸,于推銷不利,當(dāng)顧客的話題偏離正題時推銷員應(yīng)尋找有利時機(jī),將話題自然的轉(zhuǎn)入推銷的話題上.2沉默型:這類顧客比較內(nèi)向少言寡語不意激動,在會談時習(xí)慣于聽不愛開口顯的穩(wěn)重有主見,1是認(rèn)為一但開口導(dǎo)購糾纏不休勸說自己購買產(chǎn)品,2讓對方摸不清自己真實(shí)的意圖,3由于性格所致生來不愛講話,4有意不讓對方多說自己察言觀色見機(jī)行事,6對陌生人存有戒備心里,一定要針對他們的興趣愛好及他們所關(guān)心的事,先讓他們講話向他們提問引他講話,讓他講的開心則成交的希望就越大.沖動型:這類顧客自我控制力差易手外界因素刺激失去理智,容易感情用事為所欲為,但事后常后悔,和這類顧客打交道時應(yīng)注意回答問題時防止顧客情緒激動,導(dǎo)購要讓其在理智下購買否則顧客冷靜時有不合理的地方反而需要更改變動訂單,造成不必要的麻煩.穩(wěn)健型:這類顧客自我控制力強(qiáng)遇事沉著冷靜思維嚴(yán)謹(jǐn),認(rèn)真聽取和分析導(dǎo)購員的每句話,不清楚時他會及時詢問,.怨恨型:這類顧客對導(dǎo)購極度不滿,因?yàn)樵?jīng)上過導(dǎo)購員的當(dāng)或是售后有一定的偏差,對這類顧客導(dǎo)購員要有好的態(tài)度熱情,要弄清楚顧客抱怨的真相,才能成功的接近顧客推銷產(chǎn)品.友善型:這類顧客對導(dǎo)購員的態(tài)度友好和善,應(yīng)注意不要因?yàn)轭櫩偷臒崆橛押枚靡馔?以至忽視了推銷的禮儀,不要被顧客的熱情所迷惑,以為顧客對商品有興趣一定會馬上購買而不去促使顧客做出購買決定,往往的結(jié)果是錯失良機(jī)還浪費(fèi)時間.疑慮型:疑心重大多數(shù)顧客多是這類的特點(diǎn),生怕上當(dāng)受騙,質(zhì)量檢查合格證書,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書等或是當(dāng)面示范口說無憑眼見為實(shí),從而打消顧客的疑慮.圓滑型:這類顧客是商場上的老手,圓滑老練極善應(yīng)變在洽談中他們常施展些手腕,誘使導(dǎo)購員進(jìn)入他們的全套,然后大肆殺價或取得異常的優(yōu)惠的購買條件,面對這類顧客時要小心謹(jǐn)慎不露聲色假裝糊涂,以探詢對方虛實(shí)然后出奇制勝.逞強(qiáng)型:這類過客有三大特點(diǎn),一 爭強(qiáng)好勝自以為是,很難聽從別人的建議和勸阻.二 愛與別人爭執(zhí)喜歡把自己的意志強(qiáng)加給別人,三 好高談闊論自我吹噓凡事總要妄加評論,因此和這類顧客溝通時推銷員要注意自己的情緒,討論時若有分歧不可強(qiáng)加爭論應(yīng)通過反問或間接的說服方式引導(dǎo)過客向你的方向靠攏,同時還要擺出客觀事實(shí)證據(jù),使其心服口服,如果有些問題無關(guān)緊要則可對顧客的觀點(diǎn)給予適當(dāng)?shù)馁澷p或肯定,以滿足其爭強(qiáng)好勝的心里.挑剔型:有些顧客買東西時常常挑來選去,不是說這有問題就是哪兒有毛病,即使好的產(chǎn)品經(jīng)他們一挑也會有好多問題真實(shí)雞蛋里挑骨頭,讓顧客覺得在沒有比你的產(chǎn)品更好更合適的產(chǎn)品滿足他的需求了,使他不在挑剔轉(zhuǎn)為購買問題.自負(fù)型:這類顧客對待人的態(tài)度異常傲慢。尤其對待比自己地位低的人不霄一顧，因而不易接近導(dǎo)購決不能顯得低三下四而應(yīng)該不卑不亢，在導(dǎo)購中可以適當(dāng)?shù)慕o予恭維，和抬舉以博取好感使導(dǎo)購順利進(jìn)行。吝嗇型：這類顧客在購買時常為蠅頭小利與導(dǎo)購爭的面紅耳赤總想占些便宜，向這類顧客導(dǎo)購時不能顯得過份大方慷慨。，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高質(zhì)量。常語說的好一分價錢一分貨，同時指出產(chǎn)品給他帶來的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他在產(chǎn)品上的投資，從而避免在交易中糾纏不休，在收尾階段也可適當(dāng)?shù)慕o予一點(diǎn)額外的好處，與滿足貪圖小利的心理。猶豫型：這類顧客購買產(chǎn)品時舉棋不定，對產(chǎn)品的功能，價錢，款式，顏色，反復(fù)比較難以取舍，他們的外表顯示出很強(qiáng)的購買欲望，但內(nèi)心卻瞻前顧后，猶豫不決，對于這樣的顧客導(dǎo)購員要表現(xiàn)出堅(jiān)定的信心給予顧客強(qiáng)大的感染力。其次要擺出事實(shí)的根據(jù)，示范產(chǎn)品給予顧客鼓勵自己動手操作增強(qiáng)其購買信心，最后要讓顧客做出合理話的判斷，使其明白自己的判斷是正確的從而擺脫猶豫的心理。果斷型：這類顧客一般的性格開朗豪放意志堅(jiān)強(qiáng)有主見，處事干脆不拖泥帶水對知己認(rèn)定的事堅(jiān)持到底的精神。但有時急噪缺乏耐心以至行動輕率，與這類顧客溝通時介紹產(chǎn)品時要簡明扼要突出重點(diǎn)切記長篇大論，以免顧客反感，還要強(qiáng)調(diào)買賣不成情誼在，與顧客的友誼比推銷更重要這樣收效更好。 顧客購買心理特征與類別劃分① 具備了消費(fèi)定勢心理的消費(fèi)者，是指那些過去的生活傳統(tǒng)，文化修養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣等形成比較穩(wěn)定的消費(fèi)指向的人們。例：如某人只喝茶，不喝其它任何果汁，飲料咖啡等等，而且茶中只喝烏龍茶，烏龍茶只喝福建安溪的產(chǎn)品，很顯然此人在喝茶方面以具備了很強(qiáng)的消費(fèi)定勢心理。如果企業(yè)能夠想方設(shè)法使一部分消費(fèi)者形成對自己產(chǎn)品的消費(fèi)定勢那么企業(yè)就成功了。信譽(yù)型：這類顧客的消費(fèi)定勢是由一些名牌所引發(fā)造成的，這類顧客只信賴名牌，認(rèn)為名牌的產(chǎn)品什么都好，于是對某廠的A名牌產(chǎn)品崇尚，對該廠B產(chǎn)品也信認(rèn)，此外還對某個商店或某個導(dǎo)購員特別信賴每次購買產(chǎn)品時似乎非得去哪個店，找哪個導(dǎo)購員不可。具有此類消費(fèi)定勢的人，其消費(fèi)心理是比較穩(wěn)定的，試圖用一個新產(chǎn)品盡管它從各方面不比名牌產(chǎn)品差來動搖他的這類購買定勢是很困難的。
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