【正文】 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買動機，可以分為兩大類：需求動機和心理動機。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使現(xiàn)在的市場變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬市場，在虛擬社會中人們希望滿足以下三個方面的基本需要：興趣需要，即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對網(wǎng)絡(luò)活動產(chǎn)生興趣；.聚集，通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個聚集的機會；.交流，網(wǎng)絡(luò)消費者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經(jīng)驗。網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為的心理動機主要體現(xiàn)在理智動機、感情動機和惠顧動機三個方面。惠顧動機是建立在理智經(jīng)驗和感情之上，對特定的網(wǎng)站、廣告、商品生產(chǎn)特殊的信任與偏好而重復(fù)、習(xí)慣性的前往訪問并購買的一種動機。消費者購買決策過程首先要確認(rèn)需要，然后進行信息搜集，一般來說，消費者得到的商品信息，大部分出自商業(yè)來源，而影響力最大的是個人來源，在大學(xué)校園里影響最大的就是自己身邊的同學(xué)。產(chǎn)品優(yōu)勢分析作為一種全新的商業(yè)模式，我們還沒有同類的競爭對手。然而潛在的競爭對手可能直接來自其他購物網(wǎng)站。與這些可能的“后入者”相比，我們的優(yōu)勢表現(xiàn)在：先期進入的先發(fā)優(yōu)勢，對這一模式理解的深度，對這一模式的信心，相關(guān)技術(shù)準(zhǔn)備的充分，實踐的經(jīng)驗和教訓(xùn)。因此，我們相信我們可以為用戶提供更好的服務(wù)，并抓住良好的機會迅速擴大用戶群并建立良好的口碑和品牌形象。21 / 36五、電子商務(wù)外包和網(wǎng)購的目標(biāo)用戶群定位企業(yè)外包：1. 企業(yè)有實體品牌,卻沒有在網(wǎng)絡(luò)里建立起網(wǎng)絡(luò)品牌 2. 企業(yè)沒有實體品牌,更沒有在網(wǎng)絡(luò)里建立起網(wǎng)絡(luò)品牌 3. 企業(yè)沒有實體品牌,卻在網(wǎng)絡(luò)里建立起了一定的網(wǎng)絡(luò)品牌 網(wǎng)購：尋求物美價廉商品的人群電子商務(wù)實踐中，有相當(dāng)一部分消費人群都是希望能夠通過網(wǎng)上購物獲得“低價格”的優(yōu)惠。網(wǎng)購模式無疑是滿足“物美價廉”消費的最佳方式之一。尋求購物經(jīng)歷交流的人群現(xiàn)實生活中，每個人都有自己的購物習(xí)慣和偏好，在朋友圈中更容易形成志趣相投的氛圍。因此，在我們的網(wǎng)絡(luò)平臺中，把這些相似的購物習(xí)慣和偏好加以引導(dǎo)歸類，將自然而然形成某種購物文化。尋求個人信息管理和擴充的人群（未來可能提供的服務(wù)）互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，從根本上解決了人類信息稀缺的問題。但互聯(lián)網(wǎng)上浩如煙海的無序信息無異于毫無價值的符號，而處在信息化的時代的今天，知識正在以前所未有的速度遞增著，生活節(jié)奏越來越快、壓力越來越大。如何保證自己既有的知識和信息能夠得到合理的組織？如何保證自己能夠最有效地獲取有用的知識和信息？未來，我們將為用戶這樣提供一個功能強大、富有挑戰(zhàn)意義的平臺。第五章 競爭與風(fēng)險分析 電子商務(wù)目前在徐州還處于初始階段，市場還有很大的空間可以發(fā)展。從商業(yè)模式來看，其他電子商務(wù)公司，網(wǎng)絡(luò)公司，如：億網(wǎng)、金網(wǎng)等，專業(yè)做網(wǎng)站建設(shè)和推廣的公司，對我們的公司的確構(gòu)成了局部競爭，但是，他們主營業(yè)務(wù)偏于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣，在電子商務(wù)外包方面欠缺。據(jù)調(diào)查，目前從事網(wǎng)站建設(shè)和推廣，并同時從事電子商務(wù)外包的公司只有 8845，而徐州 8845 電子商務(wù)公司已是我們公司的合作伙伴，達(dá)成戰(zhàn)22 / 36略聯(lián)盟，優(yōu)勢互補打造徐州一流的電子商務(wù)平臺。一、競爭描述互聯(lián)網(wǎng)門戶競爭分析在任何時候和任何領(lǐng)域，現(xiàn)在的門戶都有機會和優(yōu)勢，因為他們有更好的內(nèi)容、穩(wěn)定的服務(wù)、更旺的人氣以及相互作用。但是正因為門戶網(wǎng)站的無所不包，也決定了它在具體的領(lǐng)域難以具備很強的競爭力。最近兩年以 baidu、盛大、騰訊等垂直類網(wǎng)站的迅速崛起就能充分地說明這一點?；ヂ?lián)網(wǎng)的以用戶為中心的去中心化趨勢也是傳統(tǒng)門戶難以阻擋的。所以我們認(rèn)為，我們的主要競爭對手來自于專業(yè)的購物網(wǎng)站。專業(yè)購物網(wǎng)站競爭分析下面是我們對目前國內(nèi)典型的購物網(wǎng)站所進行的分析。目前國內(nèi)網(wǎng)購網(wǎng)站的幾種模式點評1）無憂團購（ ）模式目前國內(nèi)最有影響力的一個家居類網(wǎng)購網(wǎng)站，由裝修網(wǎng)友聯(lián)合 IT、裝潢、家具等行業(yè)的專業(yè)人員于 2022 年 9 月共同創(chuàng)辦，采用會員制，目前有 10 萬以上的會員，已完全商業(yè)化運作。? 配送與支付：服務(wù)范圍目前僅限于上海地區(qū)、杭州地區(qū)和南京地區(qū)，且各分站間的產(chǎn)品不支持異地配送，大部分網(wǎng)購產(chǎn)品由供貨商送貨上門、貨到付款。? 網(wǎng)購產(chǎn)品：專注于建材和電器。? 重要功能：“籬笆論壇” ，內(nèi)含“自發(fā)網(wǎng)購” 、 “小店鋪” 、 “網(wǎng)站網(wǎng)購”等。? 特色：無憂網(wǎng)購卡（實名認(rèn)證網(wǎng)購卡，會員可以持卡直接到特約門店參加網(wǎng)購，可組織網(wǎng)購，可參加僅限持卡會員的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)購項目） ；短信查詢特約門店、網(wǎng)購折扣服務(wù)。? 網(wǎng)購組織者：必須是實名認(rèn)證會員，要求自發(fā)網(wǎng)購是非盈利性的。? 關(guān)于質(zhì)量和售后服務(wù)：出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)出現(xiàn)問題時，無憂網(wǎng)購網(wǎng)可向供貨商投訴并從中協(xié)調(diào)，但不對協(xié)調(diào)結(jié)果承擔(dān)直接責(zé)任。2）合肥網(wǎng)購（ ）模式? 專注于本地網(wǎng)購，配送方式大多是約定時間由買家到指定地點取貨。 “自發(fā)網(wǎng)購、本站組織、23 / 36? 商家組織”三種方式相結(jié)合。網(wǎng)購產(chǎn)品分兩大類：家裝建材和消費網(wǎng)購（消費、休閑、美容、婚慶） 。? 特色：本地網(wǎng)友共享各種折扣卡，自發(fā)程度較高。但盈利模式多靠廣告支撐。3）Allgo5（）模式專注于手機批發(fā)，在北京天成市場設(shè)立了物流中心。ALLGO5 網(wǎng)購網(wǎng)的所有供貨商都與網(wǎng)購網(wǎng)簽有協(xié)議，如不是市場最低價將給客戶雙倍返還差價。4）汽車網(wǎng)購（, ）模式專注于汽車網(wǎng)購。網(wǎng)站功能薄弱，由用戶在網(wǎng)站登記需求，網(wǎng)站線下聯(lián)系，對于網(wǎng)購成功的客戶（以提車為準(zhǔn)） ，收取每位客戶 150 元人民幣的信息咨詢費。此類網(wǎng)站僅有靜態(tài)功能，不具借鑒價值。國外網(wǎng)購模式概況以論壇為主要平臺（如 /forums/?f=50） ，以買家自發(fā)網(wǎng)購方式為主。少數(shù)網(wǎng)站常年組織用戶投票選擇客戶在一定時間內(nèi)最需要的產(chǎn)品，網(wǎng)站根據(jù)投票結(jié)果聯(lián)系生產(chǎn)商，并制定相應(yīng)折扣，發(fā)起網(wǎng)購。產(chǎn)品集中在汽車及其配件，建材，It 數(shù)碼產(chǎn)品、軟件等領(lǐng)域。目前尚未查到很專業(yè)的網(wǎng)購網(wǎng)站。二、競爭戰(zhàn)略/市場進 入障礙競爭戰(zhàn)略我們的競爭戰(zhàn)略主要是：發(fā)展用戶以占得先機，讓用戶形成“使用慣性”，積極提供合適、有效的服務(wù)。進入細(xì)分市場的主要障礙進入細(xì)分市場的主要障礙：體現(xiàn)出和其他購物網(wǎng)站的差異和突出同城交易的優(yōu)勢，超越對手的更好的服務(wù)。競爭對手的模仿障礙競爭對手的模仿障礙主要：失去先機，對用戶需求的深層次把握，企業(yè)文化的優(yōu)勢。24 / 36三、風(fēng)險分析SWOT 分析類別名稱 分析結(jié)果S 優(yōu)勢 ，擁有對內(nèi)容的整合和原創(chuàng)能力W 劣勢 ，沒有足夠強的品牌優(yōu)勢3..如果財務(wù)應(yīng)收時間較遠(yuǎn),缺乏現(xiàn)金流上足夠的抗風(fēng)險能力O 機會 T 威脅 ,后續(xù)競爭力的維持和提高受到挑戰(zhàn)，競爭對手挖人風(fēng)險分析風(fēng)險之一：新的商業(yè)模式不能被市場所接受應(yīng)對辦法：第一，積極、深入的分析；第二，正式運作前的調(diào)查；第三，正式運作前的試驗；第四，積極準(zhǔn)備，根據(jù)實際情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改變。風(fēng)險之二：以上線產(chǎn)品的位置被競爭對手超越。應(yīng)對辦法：辦法只有一個，就是細(xì)致的運營，即每個產(chǎn)品都要精耕細(xì)作。 “只要你比別人做好一點點，就有機會超越別人” 。25 / 36風(fēng)險之三：取得一定成績后，競爭對手的挖人。應(yīng)對辦法：第一，企業(yè)文化的深入建設(shè)，時刻不忘；第二，合理的薪酬體系，相對完善的人力資源管理體系。第六章 運營、市場及銷售各運營職能配置1） 職能劃分 易網(wǎng)通銷售渠道技術(shù)維護網(wǎng)站支持客戶服務(wù)運營策略市場宣傳網(wǎng)站支持是長期的工作，不斷的在對網(wǎng)站進行測試，改進。對網(wǎng)站的每一個細(xì)節(jié)，技術(shù)，流程都能夠了然于胸，而且還要對網(wǎng)站的升級做出計劃。技術(shù)維護對網(wǎng)站的安全性進行維護，防黑以及防修改是重點工作。對用戶商品數(shù)據(jù)庫維護。配合需求升級工作。對網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性做維護。提交平臺技術(shù)修改方案給原開發(fā)商，并進行配合工作銷售渠道主要分線上以及線下兩種銷售方式。建立線上銷售平臺。要在預(yù)計時間內(nèi)達(dá)到線上線下6:4的銷售比例。融合當(dāng)前線下銷售渠道，逐步將平臺流通到中國每個高校。市場宣傳制定整體宣傳計劃，重點在線上，線下的軟硬廣告投放；和商家活動的舉辦。配合網(wǎng)站內(nèi)容、整體運營策略，進行市場炒作。配合網(wǎng)站內(nèi)容組織活動，將用戶的行為在平臺之外得到體現(xiàn)?？蛻舴?wù)分為線上的GM；線下的呼叫中心，工作嚴(yán)格依照客戶服務(wù)守則執(zhí)行。運營策略前期的項目成立的籌備。協(xié)調(diào)每個部門的工作的開展；新服務(wù)器的架設(shè)；I新業(yè)務(wù)的開展等。硬件以及技術(shù)支持1) 硬件配備逐步到位，根據(jù)在線人數(shù)隨時追加，正常情況下每臺 Server 能夠留有至少75%~80%冗余。2) 系統(tǒng)維護定期對服務(wù)器進行維護；數(shù)據(jù)庫維護；系統(tǒng)安全維護；日常系統(tǒng)維護；以及數(shù)據(jù)庫服務(wù)器硬件升級，清除 Server 中無效的 log file 等。3) 網(wǎng)絡(luò)安全26 / 36主要是防修改以及防攻擊兩個部分。1. 防修改是一項長期工作，需要對平臺進行各個部分的測試，主要針對客戶端的邏輯運算 Bug；內(nèi)存修改 Bug；數(shù)據(jù)包真實性檢測等。2. 防攻擊則和通常的網(wǎng)絡(luò)安全類似，主要是監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)異常情況，在必要時增加帶寬；臨時關(guān)閉 IP 地址等。4) BUG 匯總各個職能部門在發(fā)現(xiàn) BUG 后都會匯總到技術(shù)部門，技術(shù)部門將對這些 BUG 進行定位，并通過各種方法進行修改。 加強企業(yè)文化建設(shè) 和項目管理推行“十原則”的企業(yè)文化：? 關(guān)注細(xì)節(jié)，萬事認(rèn)真 ? 結(jié)果就是硬道理 ? 日事日畢，絕不拖延 ? 溝通成就團隊 ? 看事情光明一面 ? 謹(jǐn)慎許諾，珍重信用 ? 不斷自省 ? 挑戰(zhàn)自我 ? 創(chuàng)業(yè)心態(tài) ? 勤奮登峰二、營銷和推廣策略我們將和我們的校園用戶一起，強調(diào)以用戶和平臺之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)注用戶的顯性購物需求轉(zhuǎn)向關(guān)注人的隱性服務(wù)需求，從而建立一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新，給用戶提供無限的關(guān)懷，與用戶建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通和交流工作，使我們的“易網(wǎng)通”品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持用戶長久的品牌忠誠度。虛擬推廣互聯(lián)網(wǎng)是承擔(dān)我們品牌積累和用戶沉淀的核心，更多的營銷推廣我們將集中在互聯(lián)網(wǎng)上面。從圖 12 可以看出，人們?nèi)粘Ｉ畹淖飨r間在一定程度上影響著人們使用互聯(lián)網(wǎng)27 / 36的時間。與以往調(diào)查結(jié)果類似，網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的高峰時間仍然在晚上。所以，在未來營銷資源的整合和使用上，有線營銷活動的操作上，我們將按照時間規(guī)律進行。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24圖 12 用戶上網(wǎng)時間二、分銷渠道及合作伙伴渠道的建設(shè)對于易網(wǎng)通網(wǎng)絡(luò)平臺運營來說尤為重要。一個完善、健康的銷售渠道是鋪貨，收款的保證。渠道對產(chǎn)品的真正消化，不是一種表面上的消化，產(chǎn)品分發(fā)到渠道中，但是產(chǎn)品積壓在銷售商手中沒有實現(xiàn)最終用戶消費，這就是一種表面上的消化，是不健康的，銷售商手中的積壓貨最終會退到廠商手中。從而產(chǎn)生各個環(huán)節(jié)不利的因素。我們建立各種各樣可能的銷售渠道，形成一個立體的多面的復(fù)合渠道。讓用戶的渠道選擇最大化，可以讓各類用戶非常方便的在自己的身邊就可以購買到我們的產(chǎn)品。減少產(chǎn)品與用戶見面的麻煩，如何便利就如何去合理的滿足客戶購買需求。從目前情況來說，渠道商和我們之間是陌生的。我們首要建立渠道商對我們的信任，不僅是對產(chǎn)品的信任更為重要的是對廠商的信任。這樣才有可能形成自己的銷售體系。我們要通過各種方式和手段在渠道商中間樹立一個形象，形成一種發(fā)展長遠(yuǎn)，實力雄厚的良好印象。另外銷售政策的好壞也會直接影響到銷售商對產(chǎn)品推廣的熱情和力度。我們把現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺主要銷售渠道客戶分為兩個部分：傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售渠道；在線銷售渠道。這兩類渠道是完全不同的，各有優(yōu)缺點的。同時我們也應(yīng)該關(guān)注第三類新興渠道的開拓。越少減少中間環(huán)節(jié)，物流會越好控制，利益會相對增大。我們將和媒體以及各專業(yè)門戶網(wǎng)站保持交流溝通，以尋求一切可能合作的機會。同時積極參與產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，倡導(dǎo)良性的競爭與合作，以促進易網(wǎng)通的健康發(fā)展。28 / 36三、定價戰(zhàn)略在定價策略方面，直接取決于用戶的期望價值和滿足程度之間的對比關(guān)系。我們在發(fā)展的前期，所有商品和服務(wù)都是執(zhí)行薄利多銷的策略，通過讓利積累更多用戶，建立品牌，同時期待在未來平滑的實施商品價格調(diào)整計劃之后，能產(chǎn)生聚集的效應(yīng)，不會致使用戶或者客戶流失。第七章 財務(wù)分析一、成本、費用與收益分析產(chǎn)品成本分析（1）產(chǎn)品成本網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器租賃：租金 1000 元/年 其他： 1000 元（2）直接人員工資各部門負(fù)責(zé)人基本工資：200 元/人，共 11 人 ，2200 元/月網(wǎng)絡(luò)后臺維護人員工資：400 元/月 ，共 2 人，800 元/ 月（3）產(chǎn)品成本合計：38 000 元人民幣期間費用（1）管理費用租賃辦公室支付租金： 1500 元/月辦公用具：辦公桌 200 元/個 ，共 6 個 ，1200 元 電腦 2500 元/臺 ，共 3 臺 ，7500 元 打印機 1 臺，2022 元管理人員工資：1500 元/月，共 3 人 ，4500 元/ 月（2）銷售費用廣告費及聯(lián)系業(yè)務(wù)費用：2055 元/月（3）期間費用合計：107 360 元人民幣29 / 36二、融資計劃我們正在尋求 20 萬人民幣投資，這筆資金用于下列目的：? 網(wǎng)站的建設(shè)維護