【正文】 很多房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績受到很大影響，為了提高銷售收入，多家地產(chǎn)公司采取了各種營銷策略，有的降價(jià)銷售，有的送面積、送禮品等。但是也有很多不但沒有采取促銷策略，而是一直追求產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌，龍湖地產(chǎn)就是其中之一。龍湖地產(chǎn)的企業(yè)愿景就是通過高品質(zhì)的產(chǎn)品的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長，它的核心價(jià)值觀在于追求卓越，通過優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營和服務(wù)理念實(shí)現(xiàn)了“善待你一生”。龍湖的這種愿景、使命和核心價(jià)值觀實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的品質(zhì)保障，這種保障恰恰迎合了體驗(yàn)式營銷的要求。所謂體驗(yàn)式營銷，就是讓客戶親自走進(jìn)龍湖，感受環(huán)境，體驗(yàn)服務(wù)，為客戶提供最直接的近距離體驗(yàn)龍湖的平臺(tái)。我在實(shí)習(xí)期間也多次參觀了龍湖花千樹和原山別墅的樣板房，置業(yè)顧問也會(huì)帶領(lǐng)意愿客戶前去參觀。不得不說，親自感受龍湖的小區(qū)風(fēng)景，觀看建筑外形，體會(huì)物業(yè)服務(wù)是對龍湖產(chǎn)品品質(zhì)最直接的說服。體驗(yàn)式營銷一方面可以讓開發(fā)商站在客戶的角度，從各個(gè)細(xì)節(jié)考慮他們的需求，產(chǎn)品更加迎合現(xiàn)代人文消費(fèi)的需求。另一方面，體驗(yàn)式營銷可以挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將他們對產(chǎn)品的良好體驗(yàn)升華為客戶對產(chǎn)品的忠誠。第三則是體驗(yàn)式營銷的消費(fèi)者效應(yīng)。在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場中，消費(fèi)者的需求是瞬息萬變的，新產(chǎn)品也是層出不窮，而房地產(chǎn)的價(jià)格往往會(huì)高于其自身的價(jià)值，在這種情況下，體驗(yàn)式營銷就可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品更加理性的判斷，減少盲從。第6章 龍湖地產(chǎn)營銷模式的經(jīng)驗(yàn)及不足 龍湖地產(chǎn)采用總體布局的營銷模式可以說，龍湖能夠從成立之初一步步發(fā)展到今天離不開總體布局的營銷模式。而很多地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展緩慢甚至停滯不前，就是因?yàn)槿狈傮w布局戰(zhàn)略，僅僅只顧眼前的利益，沒有制定全局的發(fā)展目標(biāo)。龍湖地產(chǎn)運(yùn)用區(qū)域與業(yè)態(tài)的雙重平衡從而形成持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢。在發(fā)展過程中，龍湖經(jīng)歷了從單一業(yè)態(tài)到多業(yè)態(tài)的發(fā)展，最初的“糖葫蘆型”，主打住宅領(lǐng)域的單項(xiàng)目單業(yè)態(tài)串聯(lián)運(yùn)營，單一的業(yè)態(tài)使得龍湖無法占領(lǐng)較大的市場份額。在發(fā)展積累階段，龍湖有“魚骨型”單業(yè)態(tài)多項(xiàng)目的并聯(lián)運(yùn)營和“井田型”多業(yè)態(tài)多項(xiàng)目的并聯(lián)運(yùn)營。龍湖以其多業(yè)態(tài)、多項(xiàng)目的策略快速發(fā)展，再加上在全國范圍內(nèi)運(yùn)用和復(fù)制豐富的多業(yè)態(tài)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)以及其強(qiáng)大的系統(tǒng)優(yōu)勢踏上區(qū)域擴(kuò)張的新征程。由此可以看出，戰(zhàn)略布局要站在全局的角度從長遠(yuǎn)出發(fā)，而不是僅僅著眼于目前的得與失。企業(yè)正確的戰(zhàn)略決定著一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)健康的發(fā)展，尤其在面臨復(fù)雜的市場環(huán)境時(shí)，能否立于不敗之地。 龍湖地產(chǎn)的體驗(yàn)式營銷發(fā)揮重要作用龍湖地產(chǎn)體驗(yàn)式營銷的前提是追求產(chǎn)品品質(zhì)和品牌，讓客戶親自走進(jìn)龍湖，感受環(huán)境，體驗(yàn)服務(wù)，讓客戶零距離的接觸龍湖這個(gè)品牌。體驗(yàn)式營銷是龍湖在營銷上的制勝法寶，其魅力在于強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與，關(guān)注消費(fèi)者的感覺，注重為客戶創(chuàng)造感性價(jià)值。正是龍湖一直采取體驗(yàn)式營銷才使得公司的業(yè)績保持持續(xù)穩(wěn)定的增長。同時(shí)，體驗(yàn)式營銷讓生活先于銷售，創(chuàng)造消費(fèi)者理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生情感上的認(rèn)同，激發(fā)他們的購買欲望。如今，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越高，龍湖采用的這種體驗(yàn)式營銷，讓消費(fèi)者可以真正感受到產(chǎn)品的功能和服務(wù)，滿足自己物質(zhì)和精神的追求，做出理性的購買決策。這種體驗(yàn)式營銷帶來了市場觀念的轉(zhuǎn)變，它做到了真正把消費(fèi)者放在首位，站在他們的角度和立場開發(fā)產(chǎn)品，更能得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，值得其他很多行業(yè)學(xué)習(xí)。 龍湖地產(chǎn)的營銷模式缺乏創(chuàng)新精神隨著房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日益激烈，面對新型的市場環(huán)境，房地產(chǎn)行業(yè)也要適應(yīng)這種新形勢，不能固守老套的營銷方式，在營銷模式上必須具有創(chuàng)新精神。雖然龍湖發(fā)展態(tài)勢迅猛，其營銷戰(zhàn)略的部署也做得很到位，但就如今的房地產(chǎn)行業(yè)來講，其在營銷模式方面缺乏的恰恰就是創(chuàng)新精神。舉例來說，一些有實(shí)力的地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始了跨界營銷，在二十一世紀(jì)初，就有房地產(chǎn)企業(yè)與家電企業(yè)聯(lián)合，發(fā)起了“新家居”的活動(dòng)，跨界營銷也會(huì)成為地產(chǎn)營銷的新生力。所謂跨界營銷其實(shí)就是客戶資源共享。在房地產(chǎn)行業(yè)中，營銷方式一般都是直接和粗線條的，而跨界營銷使得地產(chǎn)商要找到與自己的產(chǎn)品相對應(yīng)的其他產(chǎn)品，兩者擁有共同的客戶群體，然后二者合作，共享客戶，以求共同滿足客戶的復(fù)合需求。同時(shí)，這也使得地產(chǎn)企業(yè)在已有客戶群體的基礎(chǔ)上，增加了其他領(lǐng)域的客戶群，為以后的交易提供了有利條件。當(dāng)然，所謂的創(chuàng)新發(fā)展不僅僅局限于跨界營銷，但是一個(gè)企業(yè)如果想要長久的立于不敗之地，就必須做到與時(shí)俱進(jìn)。面對日新月異的市場環(huán)境，傳統(tǒng)的營銷模式在它面前已經(jīng)略顯蒼白，龍湖地產(chǎn)也應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代潮流，審時(shí)度勢，在營銷模式上創(chuàng)新發(fā)展。 龍湖地產(chǎn)的營銷模式互聯(lián)網(wǎng)步伐進(jìn)程緩慢互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)顯現(xiàn)出勢不可擋的態(tài)勢，房地產(chǎn)企業(yè)唯有主動(dòng)建立起房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維，才能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。利用互聯(lián)網(wǎng)在營銷過程中不僅能夠降低營銷成本，增強(qiáng)企業(yè)和顧客的良好溝通，而且可以充分利用多媒體功能，提供實(shí)時(shí)服務(wù)，突破客戶地域界限，改變房地產(chǎn)企業(yè)的營銷理念，提升房地產(chǎn)企業(yè)的自身形象。雖然龍湖的營銷模式已經(jīng)做得很優(yōu)秀了，但是在互聯(lián)網(wǎng)這一塊，公司并沒有明確的思路和定位，無論是微博還是論壇，管理和內(nèi)容上都是很粗放的。目前龍湖地產(chǎn)的發(fā)展態(tài)勢比較健康，但是如果公司不重視互聯(lián)網(wǎng)，不進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷模式的探索和變革，最終也將會(huì)受到時(shí)代的沖擊。反之，如果利用信息時(shí)代下的互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，可以使消費(fèi)者更加清晰的了解企業(yè)，實(shí)時(shí)獲得企業(yè)的最新產(chǎn)品信息，推介產(chǎn)品，建立起來一種和客戶溝通和認(rèn)知的有效渠道。第7章 總結(jié)通過對龍湖地產(chǎn)營銷模式的分析，其中重點(diǎn)對其進(jìn)行了SWOT分析和營銷策略的分析，了解龍湖能持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展并不是偶然，其對產(chǎn)品和品牌的追求值得各個(gè)行業(yè)的企業(yè)學(xué)習(xí)。在戰(zhàn)略布局上，龍湖地產(chǎn)立足全局，實(shí)行總體的戰(zhàn)略布局，立足于重慶，然后向全國輻射。龍湖地產(chǎn)在市場營銷方面更是制定了正確的營銷策略，產(chǎn)品定位清晰，迎合市場需求。在產(chǎn)品上，龍湖地產(chǎn)做到精益求精，重視服務(wù)水平。龍湖地產(chǎn)的成功無疑不在彰顯著戰(zhàn)略決定發(fā)展，細(xì)節(jié)決定成敗，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才能順應(yīng)時(shí)代的潮流，在復(fù)雜多變的市場中立于不敗之地。同時(shí)，房地產(chǎn)的營銷模式也應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，時(shí)刻保持創(chuàng)新精神。鑒于論文研究時(shí)間短，我的學(xué)術(shù)水平有限，所以難免會(huì)有不足之處，懇請各位老師和同學(xué)批評指正！ 參考文獻(xiàn)[1] 王海濱．市場營銷管理（第二版）．武漢理工大學(xué)出版社，2008．[2] [美] ，盧泰宏．營銷管理[M]．格致出版社，2009：341350.[3] 浦建明．房地產(chǎn)市場營銷策略和營銷管理[M]．化學(xué)工業(yè)出版社，2010：254260.[4] 所羅門，盧泰宏，楊曉燕．消費(fèi)者行為學(xué)．中國人民大學(xué)出版社，2009：5686.[5] 楊岳全．市場營銷策劃．中國人民大學(xué)出版社，2006：247260.[6] 高梨花，許海．體驗(yàn)在營銷溝通中的作用[J]．企業(yè)改革與管理，2011．[7] 祝合良．品牌創(chuàng)建與管理[M]．首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007：210215.[8] 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