【正文】 這個過程叫追求快樂。排除痛苦，提供解答是痛苦銷售法的最后一步，也是該銷售法的最終目標。而解答的方法，即進行產(chǎn)品介紹，滿足客戶需求。通過提問引發(fā)需求表61 四大提問類型與目的1234問題類型狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問提問目的確定銷售機會發(fā)掘困難與需求擴大緊迫感提供解決方案不同的銷售環(huán)節(jié)，提出不同類型的問題198。 狀況型提問狀況型提問也叫診斷式提問。就像醫(yī)生要了解病人的癥狀一樣，銷售員也要了解客戶是否是合適的銷售對象，是否具有潛在的銷售機會。198。 困難型提問困難型提問即銷售員在了解了客戶狀況后，找出客戶對現(xiàn)狀的不滿，發(fā)掘困難與需求?！景咐繕I(yè)務員D：張先生，請問您現(xiàn)在是怎么培訓業(yè)務員的呢？張先生：我們現(xiàn)在主要是銷售部經(jīng)理去培訓。（現(xiàn)狀）D：那您公司目前使用什么樣的電腦軟件系統(tǒng)呢？張先生：是五年前購買的一個系統(tǒng)。（現(xiàn)狀）D：請問您現(xiàn)在公司培訓業(yè)務員，碰到的最大挑戰(zhàn)是什么？張先生：我們銷售部門的經(jīng)理個人能力是很好，問題是老是復制不下去啊。（困難）198。 影響型提問影響型提問，在于發(fā)揮銷售員的影響力，擴大痛苦。198。 解決型提問解決型提問，即提供最終解決方案。這四種提問類型的目的不一樣，使用時機自然也不同。圖61 問題類型與影響力關系圖198。 第一階段的狀況型提問了解客戶現(xiàn)狀時，應當以狀況型提問開始。198。 第二階段的困難型提問第二階段進入到發(fā)掘客戶的困難與不滿。以上兩種問題類型，基本上對客戶沒有價值影響與評判。此時，客戶一般屬于理性的范圍。198。 第三階段的影響型提問影響型提問，將擴大客戶對痛苦的感受，因而屬于感性類型。198。 第四階段的解決型提問最后階段的解決型提問，也屬于感性范圍，因為客戶將受到解決方案的影響并做出決定?！咀詸z62】王先生要購買一部手提電腦，業(yè)務員小張問：“王先生，您想購買的是商務型電腦還是個人型電腦？”請問這是什么類型的提問？王先生想買一部商務型的手提電腦，看了小張?zhí)峁┑漠a(chǎn)品后，說：“你這個產(chǎn)品價格太高了?！毙垎枺骸巴跸壬?，那除了價格問題，您覺得還有什么其他問題嗎？”請問，這又是什么類型的提問？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案62第十講 產(chǎn)品介紹的技巧產(chǎn)品介紹198。 什么是假設問句法假設問句法，是銷售人員在了解了客戶的需求之后，在進行產(chǎn)品介紹之前，以一個假設性問題進行鋪墊。【案例】、功能齊全、款式新和聲音好聽之后，業(yè)務員小李問道：“A先生，我想請問，如果有一款手機，符合你這些條件的話，那么你覺得這款手機是不是比較合適你呢？”，要求環(huán)境清幽、增值性好、還要離學校近。業(yè)務員小王問道：“B小姐，如果我手上有這樣一棟房子，環(huán)境既清幽，增值潛力又高，離學校又近，購物也方便，符合你的需求，你覺得這樣的房子，是不是合適你呢？”198。 假設問句法的功能假設問句法的功能，是得到客戶的初步承諾。198。 什么是下降式介紹法下降式介紹法，是將客戶的購買價值觀依照輕重順序排列出來，業(yè)務員根據(jù)價值層級順序逐步介紹產(chǎn)品。198。 最重要的價值觀，最先介紹【案例】客戶A對手機的價值追求順序：第一是時尚，第二是功能齊全，第三款式新穎，第四是聲音好聽。業(yè)務員應當首先介紹自己產(chǎn)品的時尚特征。198。 什么是互動式介紹法互動指的是一種你來我往的狀態(tài)。互動式的介紹法，就是要在提問的同時，更多地聽取客戶的反饋。掌握好互動式介紹法，業(yè)務員才能成為問話專家，從而促進業(yè)績增長。198。 溝通提問的類型① 封閉式問題只需要做出是非判斷的問題是封閉式問題。比如“您吃飯了嗎？”封閉式問題主要的功能是發(fā)揮影響力。② 開放式問題開放式問題，回答者必須要通過解釋來進行回答。開放式問題主要用來收集信息。③ 半封閉半開放式問題有些問題兼具開放性因素與封閉性因素，例如：請問您公司有多少業(yè)務員？您公司有沒有培訓系統(tǒng)等等。表71 問題類型判斷問題內(nèi)容開放式問題封閉式問題公司怎么培訓業(yè)務員的呀公司怎么培訓業(yè)務員的呀⊙在培訓業(yè)務員上，你們目前所碰到的最大挑戰(zhàn)是什么呢⊙這個問題存在多久了⊙在過去的三年，你有沒有發(fā)現(xiàn)這個問題的存在⊙假設成交法要與下降式介紹法配合使用。業(yè)務員每介紹完一個價值觀，就應該加上一個假設成交問句，比如業(yè)務員向客戶介紹手機，講述完手機的時尚特征之后，業(yè)務員應當及時提出假設問句：“先生，這五款手機都是目前最時尚的，請問假如您要考慮的話，會覺得哪款手機比較合適呢？”198。 假設成交法的特征① 不引發(fā)客戶的壓力與爭議② 縮小購買范圍通過假設成交法，可以將客戶感興趣的產(chǎn)品逐步鎖定。198。 什么是視覺銷售法心理學研究發(fā)現(xiàn)，通過想象，一個人就能夠產(chǎn)生實際擁有了某種東西的幻象。類似地，如果客戶心目中產(chǎn)生了使用某種產(chǎn)品或服務后的幸福生活圖像，就會在內(nèi)心中無形地提升對該產(chǎn)品的擁有欲望，這就是視覺銷售法。198。 如何掌握視覺銷售法① 練習語言業(yè)務員必須練習語言表達，通過生動的描述來激發(fā)客戶的想象。② 反向銷售有時，出于下意識的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去嘗試。因而反向銷售的重點就在于說服客戶的潛意識?！景咐繕I(yè)務員E在描述一個產(chǎn)品時，對客戶方先生說：“您可千萬不要想象它是藍色哦?！贝藭r，方先生便不由自主地想到了藍色。解除抗拒面對客戶的抗拒，業(yè)務員應當樹立的觀念是：所有的客戶抗拒都等于客戶所提出的問題。問題解決后，客戶的抗拒就自動解除了?！景咐靠蛻粽f：“太貴了。”實際上，他是在提出一個問題：“為什么你的產(chǎn)品值兩千塊呢？”客戶說：“我很忙?！睂嶋H上，他在提出一個問題：“為什么這禮拜三下午三點我要把其他的事情推開，把這個時間給你呢？”198。 “六個抗拒”原理不論什么行業(yè)，最常遇見的客戶抗拒可以分為六類。① 價格② 時間③ 質(zhì)量④ 服務⑤ 效果⑥ 驗證一般情況下，上述類型的抗拒通常不超過六個，六個抗拒是任何銷售團隊的業(yè)務員都會經(jīng)常碰到的。198。 將抗拒轉化成問題將抗拒轉化為客戶關心的問題，針對每個問題，找出一套回答方式。① 用問題來回答問題。② 潛意識說服法，也被稱為提示引導法。，抗拒自然解除下面我們介紹幾種解除抗拒的具體方法：① 了解客戶抗拒的根源有50%以上的抗拒，客戶并不會主動告訴業(yè)務員。原因在于：首先，業(yè)務員親和力不夠；其次，客戶怕一旦把不滿的原因告訴業(yè)務員，就難以抗拒業(yè)務員的銷售攻勢。② 轉移客戶注意力③ 假設解除抗拒法即用假設提問法，了解客戶抗拒的原因?！景咐繌埾壬犃藰I(yè)務員S對手機的介紹之后，說：“我還要回家再考慮一下。”S：“您要回去考慮一下啊，請問是不是這個產(chǎn)品的功能，你還不太滿意呢？”（封閉式提問）張先生：“是啊?！盨：“那既然是功能問題，我想請問您，如果功能不是問題，您是不是就沒有問題了呢？”張先生：“不一定，除了功能，我還考慮到別的問題。比如你們的售后服務問題?！盨：“那張先生，我想請問，假如售后服務你也能滿意，是不是就能比較放心了呢？”張先生：“對，如果你的售后服務不是問題，我覺得我就沒有什么問題了。最終，張先生的問題找出來，抗拒解除了。④ 定義轉換法⑤ 提示引導法提示引導法包含三個問句：(1) 描述對方當時的身心思考或環(huán)境狀態(tài)。(2) 提示引導詞，如“會使你”，“會讓你”等等。(3) 加上特定的需傳遞信息。善于運用提示引導法，跟客戶進行溝通，可以有效提高銷售業(yè)績。第十一講 締結成交解除抗拒面對客戶的抗拒，業(yè)務員應當樹立的觀念是：所有的客戶抗拒都等于客戶所提出的問題。問題解決后，客戶的抗拒就自動解除了?！景咐靠蛻粽f：“太貴了?！睂嶋H上，他是在提出一個問題：“為什么你的產(chǎn)品值兩千塊呢？”客戶說：“我很忙?！睂嶋H上，他在提出一個問題：“為什么這禮拜三下午三點我要把其他的事情推開，把這個時間給你呢？”198。 “六個抗拒”原理不論什么行業(yè)，最常遇見的客戶抗拒可以分為六類。① 價格② 時間③ 質(zhì)量④ 服務⑤ 效果⑥ 驗證一般情況下，上述類型的抗拒通常不超過六個，六個抗拒是任何銷售團隊的業(yè)務員都會經(jīng)常碰到的。198。 將抗拒轉化成問題將抗拒轉化為客戶關心的問題，針對每個問題，找出一套回答方式。① 用問題來回答問題。② 潛意識說服法，也被稱為提示引導法。，抗拒自然解除下面我們介紹幾種解除抗拒的具體方法：① 了解客戶抗拒的根源有50%以上的抗拒，客戶并不會主動告訴業(yè)務員。原因在于：首先，業(yè)務員親和力不夠；其次，客戶怕一旦把不滿的原因告訴業(yè)務員，就難以抗拒業(yè)務員的銷售攻勢。② 轉移客戶注意力③ 假設解除抗拒法即用假設提問法，了解客戶抗拒的原因?！景咐繌埾壬犃藰I(yè)務員S對手機的介紹之后，說：“我還要回家再考慮一下。”S：“您要回去考慮一下啊，請問是不是這個產(chǎn)品的功能，你還不太滿意呢？”（封閉式提問）張先生：“是啊?！盨：“那既然是功能問題，我想請問您，如果功能不是問題，您是不是就沒有問題了呢？”張先生：“不一定，除了功能，我還考慮到別的問題。比如你們的售后服務問題?！盨：“那張先生，我想請問，假如售后服務你也能滿意，是不是就能比較放心了呢？”張先生：“對，如果你的售后服務不是問題，我覺得我就沒有什么問題了。最終，張先生的問題找出來，抗拒解除了。④ 定義轉換法⑤ 提示引導法提示引導法包含三個問句：(1) 描述對方當時的身心思考或環(huán)境狀態(tài)。(2) 提示引導詞，如“會使你”，“會讓你”等等。(3) 加上特定的需傳遞信息。善于運用提示引導法，跟客戶進行溝通，可以有效提高銷售業(yè)績。締結成交締結成交，首先要掌握成交的時機是否成熟。198。 需求確認在不了解客戶需求之前，也不能確定產(chǎn)品是否符合客戶需求，成交也就無從談起。198。 可行的解決方案銷售員應當提出可行的解決方案，并得到客戶驗證，而不是空談觀念。198。 證明物超所值證明物超所值之前，不要要求成交，不然雙方會陷入砍價的僵局。198。 緊迫感提升客戶緊迫感的方法之一就是痛苦銷售法。因為解決問題的欲望越強，想解決的動力就越足。198。 購買的權力業(yè)務員需要清楚地了解銷售對象是不是有購買決定權?！咀詸z71】締結成交時，判斷時機成熟與否應當注意哪些因素？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案71198。 試探成交法① 通過試探，掌握成交的時機。② 找出客戶的抗拒，解決抗拒，然后才開始進行試探成交。③ 熟練掌握解決問題的話術腳本，向客戶傳遞能量。198。 緊迫成交法提升客戶緊迫感的方法主要有三種。① 在促銷活動中，強調(diào)時間的有限性。② 了解提升緊迫感的原理。③ 發(fā)現(xiàn)、擴大痛苦。198。 總結締結成交法業(yè)務員每次介紹完產(chǎn)品以后，都需要將講述的內(nèi)容進行簡單明了的總結，從而提升客戶的需求感。198。 寵物締結成交法這種方法的核心在于，業(yè)務員在銷售時不能只局限于客戶本身，而要將視角投入到與客戶相關聯(lián)的人和事情上。198。 對比締結成交法【案例】業(yè)務員F銷售復印機，每臺價格兩萬塊?？蛻舾呦壬戳水a(chǎn)品之后，開始猶豫是否購買。F為高先生畫了一張表格(如表72)，表格分為兩欄，一欄寫上投資購買復印機的收獲，另一欄寫上不買復印機的各項支出。得出這樣一個結論：如果高先生不買復印機，每個月要多花1000元的復印費。高先生看了對比表后，很快下定決心購買了復印機。表72 投資收益對比表投資不投資投資20000元每月多賺1000元6個月后……14000元√復印機12個月后……8000元√復印機24個月后…… 賺4000元√復印機(免費)保留20000元每月?lián)p失1000元6個月后……+14000元復印機12個月后……+8000元復印機24個月后……賠2400元復印機54 / 54