【正文】 不知就麻煩了?？腿藭?huì)從你這個(gè)sales manager，進(jìn)而對(duì)你們公司不信任的。所以一定要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁難都不怕！ 給三菱供配件，那其實(shí)可以在這一點(diǎn)上大作宣傳的。畢竟這年頭的buyer，沒(méi)有聽(tīng)過(guò)Mitsubishi的估計(jì)很少很少。可以在開(kāi)發(fā)信里寫(xiě)清楚，We supply *** for MITSUBISHI for several years! 這樣一句話(huà)其實(shí)很有說(shuō)服力的！句子別太長(zhǎng)，短一點(diǎn)，讀起來(lái)更加有力！ 嘿嘿，再告訴你一個(gè)秘訣，為什么我建議開(kāi)發(fā)信寫(xiě)的短一點(diǎn)。因?yàn)楸容^牛的老外和比較牛的公司，是絕對(duì)不會(huì)有時(shí)間寫(xiě)長(zhǎng)篇大論的東西的，也不會(huì)有時(shí)間去看又臭又長(zhǎng)的郵件。比如說(shuō)我要采購(gòu)東西，我絕對(duì)不會(huì)長(zhǎng)篇大論告訴供應(yīng)商我要什么什么東西，什么型號(hào)，什么規(guī)格，什么重量等等，這是不可能的，我需要供應(yīng)商給我相應(yīng)的方案！誰(shuí)比較專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，綜合起來(lái)最不錯(cuò)的我就會(huì)下單給他。再說(shuō)說(shuō)你的開(kāi)發(fā)信，基本上沒(méi)有問(wèn)題，有理有據(jù)，該點(diǎn)到的都點(diǎn)到了，不錯(cuò)了。唯一我有疑問(wèn)的是你的title，你寫(xiě)的是sales executive，我不知道你想表達(dá)的是業(yè)務(wù)主管呢，還是業(yè)務(wù)總監(jiān)？因?yàn)榈氐赖挠⒄Z(yǔ)當(dāng)中應(yīng)該沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，executive通常會(huì)放在title的前面，比如我上個(gè)月見(jiàn)的幾個(gè)美國(guó)客人，其中一個(gè)是senior merchandiser（高級(jí)采購(gòu)），他的頭兒是merchandise director（采購(gòu)總監(jiān)），再大一級(jí)就是executive merchandise director，再上面就是executive vice president，這個(gè)職位其實(shí)就屬于executive officer的級(jí)別。再上去就是大家都熟知的chief executive officer，也就是CEO。 所以executive在老外看來(lái)，突出的是“執(zhí)行”，比如說(shuō)我們公司，vice president和executive vice president是完全不一樣的！能做到EVP，通常都是60歲左右的了。在銷(xiāo)售方面，一般如果是30多歲，即使你是整個(gè)公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)，你的名片上最好還是寫(xiě)sales director，或者marking director，盡量別出現(xiàn)executive的字樣，即使你能力很強(qiáng)很強(qiáng)，客人還是會(huì)因?yàn)槟挲g而覺(jué)得你不靠譜。樓主您改的一級(jí)棒！言辭相當(dāng)簡(jiǎn)潔！我把您改正后的開(kāi)發(fā)信與我原來(lái)的一比，頓時(shí)覺(jué)得我的開(kāi)發(fā)信簡(jiǎn)直是又臭又長(zhǎng)，現(xiàn)在回頭看看連自己都覺(jué)得看著別扭了！呵呵，在此非常感謝您對(duì)我的開(kāi)發(fā)信的修改！非常感謝！我現(xiàn)在 ... with the strength of ..., 指的是“我們的優(yōu)勢(shì)在于……”，突出自己的優(yōu)勢(shì)所在。我個(gè)人覺(jué)得，對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，他為什么要跟你合作？你拿什么去說(shuō)服他？你必須得突出你的優(yōu)勢(shì)所在！這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以是產(chǎn)品，可以是價(jià)格，可以是服務(wù)，只要是你可以想到的，你有的別人沒(méi)的，或者別人很難做到的。這就是你的優(yōu)勢(shì)！我試著造幾個(gè)句子，大家體會(huì)一下： We manufacture plastic items for several years, with the strength of storage box, promotional items, travelling bottles, etc. 我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品多年，在儲(chǔ)物盒、促銷(xiāo)品、旅行水壺等方面有優(yōu)勢(shì)。（這里面，你的優(yōu)勢(shì)指的是產(chǎn)品，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)提到了我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品，很顯然后面的幾類(lèi)產(chǎn)品是塑料做的，讓客人一下子就明白，你們工廠(chǎng)的主線(xiàn)產(chǎn)品是什么！） 再看一句： We supply plastic items to US for several years, with the strength of cooperating with big customers, such as Walmart, Target, Home Depot, etc. 我們的塑料產(chǎn)品供美國(guó)市場(chǎng)多年，有和大買(mǎi)家合作的經(jīng)驗(yàn)，比如*** （這里的優(yōu)勢(shì)指的是經(jīng)驗(yàn)和能力。）只要你做sales，價(jià)格永遠(yuǎn)是一個(gè)繞不開(kāi)的話(huà)題。老外永遠(yuǎn)都會(huì)嫌貴，做生意的老手更懂得如何一輪一輪砍價(jià)，為自己爭(zhēng)取最大利益。 我以前聽(tīng)到這句話(huà)，總會(huì)笑笑，然后對(duì)老外說(shuō)，“I think so, that39。s a little expensive, but...” 先同意他的觀(guān)點(diǎn)，表示價(jià)格的確有那么一點(diǎn)點(diǎn)貴，但是……。請(qǐng)注意，他說(shuō)too，我說(shuō)a little，這樣一來(lái)，你一同意他的觀(guān)點(diǎn)，你們之間的談判氛圍就會(huì)略微不那么緊張。然后等你轉(zhuǎn)折以后，你要做的就是“讓他有贏的感覺(jué)！”你可以解釋給他聽(tīng)，我們的產(chǎn)品為什么要賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)，差別在哪里，優(yōu)勢(shì)在哪里。如果他嫌貴，你可以在改動(dòng)某些材料、配件甚至包裝的情況下把價(jià)格降下來(lái)，但是你不希望他采購(gòu)這樣的產(chǎn)品。 然后你可以給他適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一些細(xì)節(jié)，換一套方案，然后給他有贏的感覺(jué)。 價(jià)格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺(jué)。對(duì)方感覺(jué)自己賺到了，訂單就會(huì)給你了。如果你讓他覺(jué)得吃了很大的虧，那你絕對(duì)不是一個(gè)談判高手！ 唉，留一個(gè)真實(shí)的案例吧，我以前在skype上和一個(gè)老客人的聊天記錄，大家看看：......Frank: C, that39。s increadible! 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The quantity is too much!C: OK, keep , 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.C: No, Camp。F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted.Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...C: Let me talk with my boss, pls hold on...Frank: Sure...C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once!Frank: OK, I39。ll confirm soon.C: Not soon, today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that39。s good for your promotion!Frank: Free PDQ? That39。s amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.C: My friend, don39。t hesitate, sign it right now. We39。re also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!C: u r wele. Bye.Frank: Nice talking with you. Bye當(dāng)時(shí)只有這個(gè)瑞典客人Kelvin有回復(fù)，但是也是不太客氣的一句話(huà)：Looks nice! What about the price? 盡管回復(fù)了，但并不是一個(gè)很好的現(xiàn)象，因?yàn)榭腿说泥]件讓我揣測(cè)到，他并不是特別感興趣，很可能只是隨口一問(wèn)。但不管怎么樣，總算是個(gè)不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能進(jìn)展下去。 我當(dāng)時(shí)的回復(fù)如下：Hi Kelvin,So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift boxItem No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)Bulb: 14*white LEDsLuminosity: more than 15,000MCDSize: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g (w/o batteries)。 115g(w/batteries)Color: all accepted, pls give us PANTONE codePhoto: pls find the details in attachment (我提供了3張圖片在附件)Logo: silk printing or heat transfer printingLogo charge: FREEOperating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order boxPcs/ctn: 100pcs/ctnCtn size: 75*40*65cmGW/NW: 12kg/11kgQ39。ty/2039。FCL: 14,000pcs。 Q39。ty/4039。FCL: 28,000pcsPayment terms: T/T(with 30% deposit)。 L/C at sightLoading port: Shanghai/NingboSample charge: FREESample lead time: 13 daysOrder lead time: 3035 daysFOB price: Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.Comments please, any questions will be appreciated!Best regards,C 那一陣子人民幣升值很厲害，美元又略微貶值，大家都比較恐慌，而歐元那陣子正好也在穩(wěn)步升值，甚至兌人民幣都出現(xiàn)1：12，所以大部分貿(mào)易公司都盡量對(duì)歐洲客人尋求歐元報(bào)價(jià)，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我也是如此。后來(lái)幾個(gè)月以后歐元大跌，比美元還不如，這就不是我們能預(yù)見(jiàn)到的了。還好我當(dāng)時(shí)收匯進(jìn)來(lái)，一直到結(jié)匯，歐元都在一個(gè)最高關(guān)頭，運(yùn)氣算是不錯(cuò)了。 我不喜歡加附件報(bào)價(jià)單，喜歡把所有的信息都放在郵件里面寫(xiě)清楚。那時(shí)因?yàn)榭紤]到很多客人可能比較懶，懶得去打開(kāi)附件的word或excel，所以?xún)H僅在附件里添加了幾張圖片，包括產(chǎn)品單獨(dú)的圖片，帶包裝的圖片，還有一張效果圖，上面標(biāo)注上尺寸重量之類(lèi)的重要信息?。?！ 這封郵件其實(shí)比較簡(jiǎn)單，就是圍繞價(jià)格的，我故意突出免費(fèi)樣品，和最后的報(bào)價(jià)，特意用紅色標(biāo)注在郵件里，就是特意強(qiáng)調(diào)給客人看的。盡管這個(gè)價(jià)格我報(bào)得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而當(dāng)時(shí)同類(lèi)的在歐洲賣(mài)的手電筒，一般都在11,000MCD左右。更何況我用的是禮盒包裝，外加白色郵購(gòu)盒，這一來(lái)就明確地突出了自己的產(chǎn)品定位，就是中高端市場(chǎng)，所以這個(gè)價(jià)格應(yīng)該也是可以沖一下的，看看客人反應(yīng)再說(shuō)。有點(diǎn)不懂的，想請(qǐng)問(wèn)一下lz， 假如找你這么辦的話(huà)，那客戶(hù)在中國(guó)的供應(yīng)商會(huì)幫你把樣品放到貨柜里，發(fā)給客