【正文】 進(jìn)行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施?？傊?，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實(shí)際上就是買賣一套單 據(jù)”的概念，對(duì)于理解國際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。市場競爭激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二：退稅制度退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源。為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費(fèi)，因此普遍征收增值稅，稅率高達(dá)售價(jià)的6% ～17%不等。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按 照程序部分或全部退返給出口商。假如你從國內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià)1170元，其中1000元就是凈價(jià)，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為 17%，也就是說，彩電出口以后，稅務(wù)局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價(jià)即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。 在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補(bǔ)降價(jià)，即使以低于進(jìn)價(jià)1170元的價(jià)格出售，也還是有利潤的。外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國家對(duì)退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷 單》，申報(bào)出口總金額。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值 稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。因此，外貿(mào)利潤的來源，相當(dāng)程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后， 買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運(yùn)到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進(jìn)口商，擔(dān) 心出口商無法按時(shí)交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。這個(gè)矛盾，當(dāng)然也可以通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎(jiǎng)金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對(duì)錯(cuò)都損失，不利公平。于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的 擔(dān)保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來 備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行 打交道。賣家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資 金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：1．進(jìn)口商負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請(qǐng)開立信用證，叫做信用證申請(qǐng)人。2．進(jìn)口商的銀行負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開證行。3．出口商負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。4．出口商的銀行負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽，叫做通知行。此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行.? 信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會(huì)在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。通過對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了：尋找客戶簽訂合同客戶開出信用證根據(jù)信用證備貨貨物辦理商檢、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單 根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷 至稅務(wù)局辦理退稅結(jié)束。外貿(mào)流程詳解[20090326]外貿(mào)出口流程主要包括：報(bào)價(jià)、訂貨、付款方式、備貨、包裝、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、裝船、提單、交單、結(jié)匯。用幾個(gè)字來簡單概括的話，就是“約貨款運(yùn)單”。和國內(nèi)貿(mào)易相比，多了或更強(qiáng)調(diào)“單”即運(yùn)輸單據(jù)，比如發(fā)票、裝箱單和提單等，其中海運(yùn)提單是貨權(quán)憑證，一定意義上提單就是貨也是款，這是由國際貿(mào)易的政策、運(yùn)輸、貨幣等特殊性決定的。一、報(bào)盤在國際貿(mào)易中一般是由詢盤、報(bào)盤作為開始。通俗意義上也可以說“詢價(jià)、報(bào)價(jià)”，但實(shí)際磋商的內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品量的標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)、質(zhì)量等級(jí)、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期的要求、運(yùn)輸方式，然后是價(jià)格。常用的報(bào)價(jià)基于三種貿(mào)易術(shù)語： FOB“船上交貨”、CNF“成本加運(yùn)費(fèi)”、CIF“成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)”。在一份專業(yè)的報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下對(duì)我們有利。但在由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商對(duì)出口貨物的控制力小，而且延船等因素會(huì)造成我們相應(yīng)的費(fèi)用或損失。在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的控貨權(quán)、靈活性和機(jī)動(dòng)性，而且在運(yùn)輸和保險(xiǎn)上也可賺一點(diǎn)差價(jià)，出口盈利才有保障。但一些大的進(jìn)口商，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權(quán)。所以即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要，要看出口商的著重點(diǎn)與眼光。作為一名業(yè)務(wù)人員，只懂外貿(mào)或僅通單證、航運(yùn)，有可能會(huì)掛一漏萬，真正高水平的業(yè)務(wù)人員，總能利用各種貿(mào)易屬于揚(yáng)長避短，CIF和FOB的選擇就是最好的證明。要想在國際貿(mào)易這一難度高、風(fēng)險(xiǎn)大的行業(yè)中立于不敗之地，重視對(duì)信息情報(bào)的收集也是相當(dāng)重要的。而從報(bào)價(jià)過程中以及與客人商定價(jià)格中，最能看出一個(gè)業(yè)務(wù)員的綜合水準(zhǔn)，總的來說：一要選擇合適的術(shù)語，二要了解價(jià)格組成的結(jié)構(gòu)，三要掌握?qǐng)?bào)價(jià)空間與層次性策略。二、接單（簽約）貿(mào)易雙方就報(bào)價(jià)達(dá)成意向后，一般需簽定《購貨合同》(Sales Contract)，約定商品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、目的港、付款方式、索賠、仲裁等內(nèi)容這標(biāo)志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。但是這是正式的做法，一般適合于在與大、中型國外采購商做生意的情況下。隨著現(xiàn)在國際貿(mào)易的發(fā)展，雙方在這一環(huán)節(jié)上都追求靈活性和效率性，所以一個(gè)新客戶通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單或甚至只是語句性的描述的方式都可以下發(fā)定單，你確認(rèn)了“合同”也就成立了，當(dāng)然這也符合《合同法》的規(guī)定的。但在沒有和客戶簽訂正式《購貨合同的情況下，為了起碼的安全保障也便于雙方后續(xù)的溝通和操作，很多公司都要給客戶開個(gè)《形式發(fā)票》(Proforma Invoice)，上列型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、包裝、裝運(yùn)期、目的港口、付款方式等。三、付款方式最常用的國際付款方式有兩種，即LC和TT。LC信用證分為光票信用證和跟單信用證兩類，但最常用的還是跟單信用證，即附有指定單據(jù)的信用證。簡單地說，信用證是保證出口商收回貨款的保證文件，是銀行信用。遠(yuǎn)期和即期信用證的選擇，不一定即期的就好，要根據(jù)具體情況而定：如果做即期又對(duì)開證行信用或不符點(diǎn)擔(dān)心則最好要求客戶安排保兌，就成了“雙保險(xiǎn)”；做遠(yuǎn)期的話，銀行都提供貼現(xiàn)的融資業(yè)務(wù)，不過要收取貼現(xiàn)率，%，%，這個(gè)要在定合同的時(shí)候與客戶協(xié)商好，需由客戶承擔(dān)。TTTT付款方式是以外匯現(xiàn)金方式結(jié)算，由客戶將款項(xiàng)匯至貴司指定的外匯銀行賬號(hào)內(nèi)，有前、后TT之分，“前、后”是相對(duì)于（排產(chǎn)或）船期來講的。注意：如果對(duì)新客戶采取又是LC遠(yuǎn)期或不保兌的即期，或者說對(duì)老客戶采取遠(yuǎn)期D/P、D/A甚至OA這樣的方式，有一個(gè)辦法可以既規(guī)避收匯風(fēng)險(xiǎn)又可以留住生意甚至擴(kuò)大生意，那就是投“出口信用保險(xiǎn)”。我們目前就在和中國信保在合作。四、備貨備貨在整個(gè)貿(mào)易流程中，居于舉足輕重的重要地位，技術(shù)、品質(zhì)、數(shù)量和交期須按照合同逐一落實(shí)，尤其在LC付款條件下交期更顯重要。業(yè)務(wù)員必須要在整個(gè)過程中緊密關(guān)注并做好協(xié)調(diào)，尤其對(duì)生產(chǎn)和品質(zhì)比較弱的企業(yè)。五、包裝很多國內(nèi)企業(yè)不重視這一點(diǎn)，其實(shí)不管民用、商用還是工用產(chǎn)品，包裝都是產(chǎn)品的重要組成部分，必須要在保護(hù)性、嘜頭標(biāo)識(shí)上做到合格和專業(yè)。六、報(bào)檢屬法定檢驗(yàn)的出口商品，須辦出口商品檢驗(yàn)證書，這是出口報(bào)關(guān)的前提。目前我國進(jìn)出口商品檢驗(yàn)工作主要有四個(gè)環(huán)節(jié)：報(bào)檢接受報(bào)驗(yàn)抽檢發(fā)證。有的客戶還會(huì)要求第三方機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)證書或自己派驗(yàn)貨員過來檢驗(yàn)，我們也需要及時(shí)聯(lián)絡(luò)、送檢（或接檢）和取得證書，在LC付款方式下，此檢驗(yàn)證書也是需要提交的重要單據(jù)。七、報(bào)關(guān)須由專業(yè)持有報(bào)關(guān)證人員，持箱單、發(fā)票、報(bào)關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗(yàn)證書等文本去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。但是，很多公司目前都是由委托貨代來做報(bào)關(guān)的，為了效率和專業(yè)。八、裝船無論做FOB還是CIF，我們都要積極與貨代聯(lián)系定艙，越早越好，讓貨代選擇價(jià)格優(yōu)惠、信譽(yù)好、船期、航程合適的船公司，應(yīng)在交貨期兩周之前向貨代發(fā)出書面定艙通知，隨后盡早確認(rèn)拉柜（也叫做箱、做柜）日期。裝柜日確定后，我們要與生產(chǎn)更緊密溝通進(jìn)度確保裝柜。在裝柜日，最好親自或安排監(jiān)裝，如果要客檢那同時(shí)還要提前安排好時(shí)間的銜接。柜拉了，海關(guān)放行了，裝船了，船開了，要配合貨代認(rèn)真對(duì)單，CIF情況下要安排好付運(yùn)海運(yùn)費(fèi)，要確認(rèn)貨代及時(shí)給你投保了，從而第一時(shí)間取得正確的提單和保單。注：整柜的截關(guān)時(shí)間一般與拉柜日要隔2天，否則沖關(guān)的話有可能爆艙或被甩柜。需要熏蒸的話，截關(guān)時(shí)間與拉貨日還要再多預(yù)留1天。走散貨的話，截關(guān)時(shí)間與拉貨日還要再多預(yù)留2天。九、交單結(jié)匯提單是出口商辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，由外運(yùn)公司簽出、供進(jìn)口商提貨、結(jié)匯所用單據(jù)。提單的審核非常重要，否則回導(dǎo)致很多麻煩。著重審核：提單種類、份數(shù)、抬頭、收貨人、通知人、出單人、承運(yùn)人、指示方、裝貨港、卸貨港、貨物描述、轉(zhuǎn)船分批裝運(yùn)描述、清潔性描述、裝船批注、背書描述，原則是要符合信用證要求、事實(shí)和常理。要確保提單是物權(quán)憑證，降低風(fēng)險(xiǎn)，就須要求提單是：“由船公司簽發(fā)的三分之三全套已裝船清潔海運(yùn)提單”，也就是：Ocean B/L或Marine B/L、Clean、Shipped On Board、3/3 Full Set；要提高靈活性，就允許提單可以背書流通。按照信用證規(guī)定，將內(nèi)容正確且份數(shù)一定的提單，連同商業(yè)發(fā)票、裝箱單，如果客戶有要求還須及時(shí)備齊原產(chǎn)地證等文件，在確認(rèn)貨款全部TT到帳后寄給客戶或LC收妥無誤后交銀行議付結(jié)匯。當(dāng)然，單證和財(cái)務(wù)人員還需要辦理出口收匯核銷和退稅手續(xù)。以下是一個(gè)外貿(mào)公司的出口流程全圖，我的珍藏，拿出分享。以上說的是獲得客戶源后的業(yè)務(wù)工作(Sales)，完整的外貿(mào)工作至少還包括前端的國際市場開拓(Marketing)。在有的公司一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員身兼這兩種職能，有的還承擔(dān)了高階的Project Management職能，但在外企一般都是分工細(xì)化了的。無論如何，外貿(mào)業(yè)務(wù)工作，首先要對(duì)外貿(mào)流程有總體的把握，外貿(mào)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)要專和精，單證和航運(yùn)知識(shí)要在統(tǒng)籌了解的基礎(chǔ)上積極深入學(xué)習(xí)并總結(jié)，這是真正成為外貿(mào)高手的必經(jīng)之路。附:國際貿(mào)易付款方式匯總 代碼 付款方式名稱 英文名稱 說明 1 信用證LETTTER OF CREDIT信用證L/C(Letter of Credit) 2 托收COLLECTION付款交單D/P(Documents against Payment)承付交單D/A（Documents against Acceptance） 3 匯付REMITTANCE信匯M/T(Mail Transfer)電匯T/T(Telegraphic Transfer)票匯 D/D(Demand Draft)4 現(xiàn)付IN CASH銀行本票P/N(Promissory Notes)現(xiàn)金支付 (In Cash)現(xiàn)金支票 （Cash Draft） 5 記賬OPEN ACCOUNT記賬 O/A (Open Account) 6 免費(fèi)FREE免費(fèi)不是實(shí)際付款方式，考慮到在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)和管理、統(tǒng)計(jì)方面的需要，用在樣品、贈(zèng)送、捐贈(zèng)、援助等不付款的情況。30 / 30