【正文】 ”和“預(yù)定送奶上門”的形式進(jìn)行直銷—“預(yù)定銷售”的銷售量總銷量的30%以上，酸奶夏季“預(yù)定銷售”形式的銷售量200%以上。酸奶、純牛奶則零售為主，輔以“預(yù)定銷售”的形式。在冬季鮮奶的銷售中也有相當(dāng)部分產(chǎn)品以“預(yù)定”的形式進(jìn)行銷售。而個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶主要采取“預(yù)定”和“上門直接”的形式進(jìn)行銷售。而大企業(yè)主要以“預(yù)定”形式進(jìn)行銷售，輔以“零售”和“集團(tuán)銷售”?！邦A(yù)定”市場(chǎng)目前雖然還占據(jù)較大份額，但已經(jīng)開始出現(xiàn)下降趨勢(shì)，零售市場(chǎng)正逐步升溫。另外，針對(duì)學(xué)校、幼兒園的“集團(tuán)銷售 ”仍有一定市場(chǎng)。1）預(yù)定銷售預(yù)定銷售在整個(gè)鮮奶制品市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額，主要原因是：一是乳制品保質(zhì)期短，決定了其產(chǎn)品必然以：“預(yù)定”銷售形式為主—保鮮；二是產(chǎn)品工藝問題，目前許多企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)“清水現(xiàn)象”，亟等解決；三是人們習(xí)慣問題。長(zhǎng)沙人多數(shù)是在早上飲用酸奶（鮮奶），因而時(shí)間顯得比較緊商店又未門，送奶上門減少人們很多麻煩，受到人們歡迎；四是可以資源共享。于是一個(gè)送奶工可以為幾家企業(yè)送奶，企業(yè)省錢、省力，送奶收入也有相應(yīng)提高。企業(yè)、送奶工、消費(fèi)者各得其所，何樂而不為呢？消費(fèi)者預(yù)定酸奶（鮮奶）的價(jià)格比市場(chǎng)零售價(jià)低30%50%左右；，每人每月僅35元左右，很多家庭能接受。而且現(xiàn)在廠家均是先送貨，月底結(jié)帳，不會(huì)出現(xiàn)“付了款廠家不供貨”或“貨款被送奶工騙走”的情況，訂戶感到很放心。當(dāng)然這對(duì)廠家送貨及服務(wù)質(zhì)量提出了更高要求。2）集團(tuán)銷售雖然目前消費(fèi)量還比不上“預(yù)定銷售”形式，但已顯示出一定的銷售潛力。其主要銷售對(duì)象為學(xué)校、幼兒園。針對(duì)學(xué)校的學(xué)生奶銷售形式銷量一直比較穩(wěn)定。派派公司和亞華賓佳樂均采取過這種方式，有一定效果 。這種銷售方式有幾點(diǎn)特殊的地方：一是價(jià)格相對(duì)較低；二是送貨較早；三是費(fèi)用較高（涉及好處費(fèi)）；四是產(chǎn)品質(zhì)量要好；五是要預(yù)防學(xué)生不適現(xiàn)象。但對(duì)企業(yè)也好處多多；一是銷量穩(wěn)定；二是基本沒有售款風(fēng)險(xiǎn)；三是節(jié)約人力、物力。3）零售形態(tài)A、 具體情況。長(zhǎng)沙乳制品市場(chǎng)零售形態(tài)并不完善、健全。主要體現(xiàn)在：（1） 長(zhǎng)沙乳制品市場(chǎng)和其它日用品不一樣，經(jīng)銷此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要采取經(jīng)銷形式，或預(yù)定形式，而代銷的情況較少；（2） 乳制品在許多大商場(chǎng)或超市未得到足夠的重視，經(jīng)營(yíng)柜臺(tái)數(shù)量、面積均不大；（3） 零售商存量和進(jìn)貨量保持較少水平，主要產(chǎn)品仍是飲料、礦泉水等；（4） 從業(yè)（經(jīng)營(yíng)）人員不多。這主要由以下原因造成：（1）產(chǎn)品保質(zhì)期不長(zhǎng)由于易變質(zhì)，經(jīng)銷商不愿多進(jìn)貨。（2）“預(yù)定銷售”對(duì)零售形式的沖擊。（3）產(chǎn)品工藝、運(yùn)輸?shù)葐栴}。主要表現(xiàn)在“清水現(xiàn)象”和冷藏時(shí)間過長(zhǎng)變硬及運(yùn)輸不便等。B、 零售形態(tài)的具體情況代理商據(jù)調(diào)查，目前長(zhǎng)沙主城區(qū)沒有代理商，但是少數(shù)代銷點(diǎn)規(guī)模不大，而在遠(yuǎn)郊少數(shù)區(qū)縣（市）有少數(shù)代理商。批發(fā)商 由于乳制品主要采取送奶直銷的形式銷售，相應(yīng)批發(fā)商的數(shù)量較少。許多批發(fā)商是既做批發(fā)又做零售。而真正以奶粉批發(fā)業(yè)務(wù)為主的批發(fā)商數(shù)量在長(zhǎng)沙不到10家。零售商零售商在乳制品零售市場(chǎng)僅占有一席之地。 這些零售商95%以上擁有自己的冰柜，但冰柜中乳制品的經(jīng)營(yíng)面積不到10%，這主要是乳制品銷量不大，零售商主要目的是讓品種齊全，而大部分面只被飲料占據(jù)。因此，如何開發(fā)零售市場(chǎng)是一個(gè)亟待解決產(chǎn)問題。若能解決好，產(chǎn)品銷售量一定會(huì)大幅度增長(zhǎng)。百貨公司、超市零售市場(chǎng)主力軍應(yīng)為百貨公司和超市，它們的銷售量大大超過了一般零售商——冰柜形式。銷售量最大的是家連鎖超市，乳制品（含酸奶、鮮奶、純牛奶）的銷量每年為814萬盒（杯），而居于第二位的新一家的年銷售量大約在6萬瓶左右，基本未把乳制品作了主產(chǎn)品進(jìn)行銷售。而占據(jù)商場(chǎng)乳制品柜臺(tái)的仍然是奶粉。但鮮奶制品的出現(xiàn)，給奶粉帶來極大的沖擊。鮮奶制品無論是營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)額還是產(chǎn)品品種、數(shù)量均有較大幅度的增長(zhǎng)——鮮奶制品的市場(chǎng)正逐漸發(fā)展起來。通過現(xiàn)場(chǎng)觀察，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)值得重視的現(xiàn)象：一是消費(fèi)者大多數(shù)是當(dāng)場(chǎng)飲用；二是消費(fèi)者主要是青少年、兒童和年輕女性，尤以學(xué)生和1625歲左右年輕女性居多，偶爾有一些中老人；三是消費(fèi)者飲用場(chǎng)所具有一定休閑氣氛，有些商場(chǎng)和超市備有吧臺(tái)或休閑臺(tái)，飲用者 尤多；專賣店目前只有派派公司和亞華賓佳樂開設(shè)了專賣店。銷售業(yè)績(jī)可以，形象統(tǒng)一，極大地樹立了企業(yè)形象。但是產(chǎn)品品種不齊全。 （2）、長(zhǎng)沙乳品市場(chǎng)銷售渠道調(diào)查結(jié)構(gòu)1）．經(jīng)銷商乳制品冷藏能力絕大多數(shù)經(jīng)銷商只有1臺(tái)冰柜，無冰柜的約占20%。冰柜數(shù)量無12345概率%22．211．100002）．經(jīng)銷進(jìn)口乳制品經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷進(jìn)口乳制品經(jīng)銷商家不多，一是進(jìn)口品牌不多，二是進(jìn)口貨品并非直接進(jìn)口，而是由合資企業(yè)生產(chǎn)。 正經(jīng)銷以前經(jīng)銷 未經(jīng)銷 比例%22．2077．83）．進(jìn)貨渠道鮮乳制品主要從廠家進(jìn)貨，很少?gòu)慕?jīng)銷商處進(jìn)貨；而奶粉、整個(gè)乳制品市場(chǎng)總體來年，從批發(fā)商進(jìn)貨比例較大。4）.商家銷售對(duì)象銷售對(duì)象消費(fèi)者零售商百貨公司其它比例%10022．200 鮮乳制品銷售直接面對(duì)消費(fèi)者：而奶粉銷售對(duì)象是則既有消費(fèi)者，又有零售商。由此可看出，所有商家都零售、2． 買乳制品的消費(fèi)者狀況 經(jīng)銷商認(rèn)為銷售對(duì)象主要特征是：鮮奶主要為學(xué)生、小孩、年輕女性，年齡一般為1230歲，而奶粉購(gòu)買對(duì)象則主要為30歲以上的中老年人。女男8956 性別比例（男女都適合的在內(nèi)） 職業(yè)職員國(guó)企職工學(xué)生待業(yè)其它比例%5050891717職業(yè)3． 廠家廣告宣傳情況經(jīng)銷商普遍反映乳制品廣告很少，特別是鮮乳制品，而奶粉廣告相應(yīng)較多些，加強(qiáng)廣告宣傳是經(jīng)銷商迫切愿望。廣告量較大少量很少基本沒有比例%172244174．5．市場(chǎng)綜述l 由于收入狀況及消費(fèi)者飲奶習(xí)慣不同，不同地區(qū)液態(tài)奶發(fā)展處于不通階段。華北，華東，華南和西南是國(guó)內(nèi)液態(tài)奶較發(fā)達(dá)地區(qū)。l 不同品牌在不同區(qū)域所處地位不同，包裝策略也有所不同，沒有一個(gè)品牌能在所有區(qū)域均有良好表現(xiàn)。l 除了華南地區(qū)，巴氏消毒奶處于主導(dǎo)地位，當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌占有一定優(yōu)勢(shì)l 液態(tài)奶市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放緩，隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，逐步成為微利產(chǎn)品。酸奶市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)，將成為乳品公司重要的利潤(rùn)來源l 牛奶由隨機(jī)消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)為習(xí)慣性消費(fèi)，消費(fèi)者逐漸從單飲裝向家庭裝轉(zhuǎn)變，新鮮屋在家庭裝市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)l 品牌之間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，在消費(fèi)者心中樹立新鮮，營(yíng)養(yǎng)，健康概念成為乳品品牌在今后競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵l 奶粉銷售在城市銷售26 / 26