【正文】 講完能否引起客戶的共鳴，最終做出購買決定的改變，如果文不對題即使你的故事再精彩也很難達到預期的效果?！　∫?、好故事主題要讓人聽得懂　　想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什么。在這一點上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說說一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內(nèi)容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個好的故事，主題應該是一目了然很容易讓人理解的，你可以采用一個動作（《落地，請開機》，《亮劍》）來做故事主題，也可以采用一個人物（《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》）來做主題，甚至也可以采用一個物體（《紅高粱》）來做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什么故事，光看名字我們顯然看不懂。　　在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務（動作）的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設計成這個樣子呢？”“我們的24小時上門服務是怎么做到的呢？”，當你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境?！　《?、好故事內(nèi)容要能夠制造沖突　　如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠制造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對于客戶來說，他總是希望用最低的價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，所有人都明白“一分價格一分貨”的道理，但是所有人又都希望自己買到的產(chǎn)品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那么無疑可以證明自己是個談判高手，茶余飯后多了一份向朋友炫耀的談資?！　『玫匿N售應該是基于客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。在制造沖突的時候，我們通常有兩種故事類型可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由于某位客戶用低價買了糟糕的產(chǎn)品后，遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷，讓客戶開始擔心低價的后遺癥；講美好故事時告訴客戶，由于有位客戶提高了預算買到了更好的產(chǎn)品后，生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。　　三、好故事要能夠給客戶創(chuàng)造畫面感　　給客戶創(chuàng)造畫面感，是講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細節(jié)描述，因為在銷售現(xiàn)場客戶不可能給你更多的時間聽你講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什么，然后有能力將一件看起來非常復雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結(jié)出來。　　銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感，引導客戶進行感官的體驗，當然這種體驗可能是真實的產(chǎn)品體驗，也可能是引導客戶進入情境“想象”，對于銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷From “我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。”從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想，有味覺的聯(lián)想，甚至還有嗅覺的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處?！　≡谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)越來越發(fā)達的今天，客戶的時間變得越來越碎片化，為了節(jié)省時間我們都會自己了解產(chǎn)品信息，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產(chǎn)品賣點，客戶會毫不客氣地告訴你“美女，您說的這些我早就知道了?！?，說著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。此時，只有講故事才不至于讓你那么尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。講好故事的核心：A、對著鏡子反復講，做到張口就來，懂得賣關(guān)子的技巧，請海量學習郭德綱所說評書《濟公傳》、單田芳的《張作霖傳》；B、大量實踐，實戰(zhàn)一次，講故事水平提升一次，記憶深刻一次。根據(jù)2/8原則，原先準備500個故事，最后用來用去大概是200個故事。根據(jù)實戰(zhàn)效果需求，及時補充新故事，淘汰效果不佳的舊故事，這是一個動態(tài)過程，需要不斷完善更新銷售故事庫！當然，這也需要有冠軍級習慣做支撐才能徹底做好這件事！