【正文】 中的口碑來(lái)打開市場(chǎng)。商家可以在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金的方法，不但資助了貧困大學(xué)生，更樹立了良好的企業(yè)形象。另外，贊助當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生活動(dòng)也是一種比較好的公關(guān)策略，比如贊助高校大學(xué)生各種形式的競(jìng)賽、社團(tuán)活動(dòng)以及講座，既拉近了企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又宣傳了企業(yè)及其產(chǎn)品，提高了產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)可度。在價(jià)格上首先要考慮的是可通過(guò)前向一體化或后向一體化的戰(zhàn)略在原材料以及經(jīng)銷商的方面縮減成本。其次，對(duì)于邊際成本的控制要定性的分析，合理的在料工費(fèi)上進(jìn)行成本控制。價(jià)格方面的主要原因是由于大學(xué)生群體并沒(méi)有完全的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，絕大多數(shù)還需要家庭的經(jīng)濟(jì)支持購(gòu)買手機(jī)，因此手機(jī)價(jià)格是一個(gè)必然要考慮的因素。多數(shù)選購(gòu)手機(jī)的消費(fèi)者都會(huì)通過(guò)各種渠道來(lái)了解手機(jī)產(chǎn)品各方面的信息，并且結(jié)合自身的需求，來(lái)決定自己的的心理價(jià)位。心理價(jià)位在購(gòu)買手機(jī)的過(guò)程中不是固定的，會(huì)隨著掌握信息的變化、了解的深入、他人的影響和自身需求的重新評(píng)估不斷發(fā)生變化。通過(guò)調(diào)查得知大多數(shù)的大學(xué)生的心理價(jià)位都定位于中檔價(jià)格而功能又較為多的手機(jī)，作為消費(fèi)者的大學(xué)生有一定的消費(fèi)潛力，但他們的經(jīng)濟(jì)來(lái)源金主要是父母和打工，而且非常喜歡打折或送話費(fèi)的促銷方式，表明他們對(duì)手機(jī)的價(jià)格因素比較敏感。所以充分的考慮到價(jià)格的制定。表8 大學(xué)生對(duì)手機(jī)的心理價(jià)位情況表心理價(jià)位人數(shù)百分比1000以下35%100015008040%150020004623%200025002412%25003000105%3000以上5%價(jià)格的制定受到一系列的內(nèi)部因素和外部因素的限制。產(chǎn)品成本是制約產(chǎn)品價(jià)格的首要因素，而目標(biāo)市場(chǎng)的需求是確立產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)幅度的因素。調(diào)查顯示，2000元以下的占 ％。其中有40% 的大學(xué)生選擇的手機(jī)價(jià)位在 1000元～1500元，%的大學(xué)生選擇的價(jià)位在 2000元以上。所以在制定價(jià)格時(shí)，商家一定要考慮到大學(xué)生能夠普遍接受的價(jià)位。與此同時(shí)手機(jī)降價(jià)似乎已經(jīng)被人們普遍接受，幾乎幾個(gè)月就是降一次價(jià)。降價(jià)是商家最常用的銷售方式，不過(guò)采用降價(jià)策略時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：因降價(jià)而增加的市場(chǎng)份額對(duì)公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)展有多大的幫助，降價(jià)對(duì)公司的利潤(rùn)的影響有多大，要消除消費(fèi)者持幣待購(gòu)的心里，價(jià)格打折不能影響產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。另外，還要選擇合適的降價(jià)時(shí)機(jī)，如節(jié)假日十一、五一，學(xué)生開學(xué)的九月份等。當(dāng)然有時(shí)也可以采用特殊的降價(jià)策略，如三八婦女節(jié)只限于對(duì)女生降價(jià)，情人節(jié)只限于對(duì)情侶降價(jià)等。 促銷促銷手段是商家在營(yíng)銷組合戰(zhàn)略之中比較重要的一個(gè)策略，特別是在提高市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)銷售、市場(chǎng)的開發(fā)上有重要的作用。商家要想打開大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)，多采用適當(dāng)?shù)亩Y品贈(zèng)送這一銷售策略。雖然是老套的辦法，但我們要從從全新的角度來(lái)分析，大學(xué)生本身特點(diǎn)及其心理是表現(xiàn)自我、追求個(gè)性，但他們目前還脫離不了學(xué)習(xí)。我們知道大學(xué)英語(yǔ)四、六級(jí)必須得過(guò)，那商家在其銷售時(shí)為何不贈(zèng)送學(xué)生一些英語(yǔ)詞典之類的學(xué)習(xí)用品呢。既可以迎合大學(xué)生的需求心理也不會(huì)對(duì)公司帶來(lái)太多成本的影響。當(dāng)然也可以贈(zèng)送一些生活用品，但這種生活用品必須很獨(dú)特，如送一只精制的手提包，一對(duì)水杯，在贈(zèng)品上印有公司的名稱或標(biāo)志。這樣用最低的成本為公司做宣傳擴(kuò)大公司的知名度。大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體樂(lè)于喜歡追求時(shí)尚，喜歡追星。一張其偶像的相片，新出版的某本書或某張專輯等都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生巨大的吸引力。另外，大學(xué)生買手機(jī)的很大一部分原因是方便和親人聯(lián)系，對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)手機(jī)不僅僅是一種通訊工具，還是聯(lián)系親情的紐帶，因此商家還可以以親情為體裁進(jìn)行促銷活動(dòng)。 渠道在營(yíng)銷組合的戰(zhàn)略中是我們也是商家注重的一個(gè)策略。渠道策略對(duì)于成本的控制，市場(chǎng)開發(fā)，產(chǎn)品定位，以及價(jià)格策略的運(yùn)用都有積極的推進(jìn)作用。表9 購(gòu)買渠道手機(jī)購(gòu)買渠道人數(shù)比例（%）專賣店5226手機(jī)超市13065網(wǎng)上訂購(gòu)105二手市場(chǎng)5從購(gòu)買手機(jī)的渠道來(lái)看，有5%的大學(xué)生選擇到網(wǎng)上購(gòu)買手機(jī)，選擇專賣店只有26%，大多數(shù)的大學(xué)生選擇手機(jī)超市，占65%，%的大學(xué)生選擇了二手手機(jī)市場(chǎng)。數(shù)據(jù)表明，手機(jī)對(duì)大學(xué)生而言是比較貴重的商品，大學(xué)生們希望從手機(jī)的供貨渠道上，品質(zhì)上的保證。大學(xué)生為了降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇手機(jī)超市及專賣店等商鋪，因此商家在渠道上的建設(shè)應(yīng)將手機(jī)超市和專賣店作為重中之重。同時(shí)可以考慮在校園里建立手機(jī)超市，并組織一些有影響的大學(xué)生活動(dòng)，有效的拓展大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)?？偠灾?，商家應(yīng)該綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合產(chǎn)物，在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、以及渠道的方面深層次的感知學(xué)生的心理需求并給與恰當(dāng)反應(yīng)，制造迎合大學(xué)生個(gè)性的，能讓大學(xué)生買得起、價(jià)格適中的多功能時(shí)尚手機(jī)，在銷售渠道上可以采用手機(jī)市場(chǎng)深入校園等方式。6結(jié)語(yǔ)大學(xué)生是大眾消費(fèi)中的一大具有鮮明特征的群體， 在消費(fèi)者中占有重要的位置，同時(shí)他們的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念、消費(fèi)方法往往受到整體社會(huì)消費(fèi)的影響。 他們不僅有著一般社會(huì)成員消費(fèi)特征， 又有自己獨(dú)有的消費(fèi)特征。另外，大學(xué)生還引領(lǐng)著社會(huì)消費(fèi)， 他們的消費(fèi)行為不是目前的市場(chǎng)的表現(xiàn)， 更體現(xiàn)了未來(lái)的消費(fèi)模式和市場(chǎng)趨勢(shì)。大學(xué)生同時(shí)還是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。這些都決定了商家必須了解他們獨(dú)特的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理，了解他們?cè)谖镔|(zhì)和精神上的需求，這樣才能制定出合理地產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，為擴(kuò)大這一潛在的廣闊市場(chǎng)而創(chuàng)造更大的商機(jī)。本文通過(guò)在淄博市大學(xué)生當(dāng)中的調(diào)查，為商家在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、以及渠道方面提出一些個(gè)人觀點(diǎn)，希望能夠?yàn)槭謾C(jī)商在制定自身的營(yíng)銷策略上有點(diǎn)幫助。【參考文獻(xiàn)】[1]張理.《消費(fèi)者行為學(xué)》.清華大學(xué)出版社，2008[2]張亞晨.“思考消費(fèi)研究”.財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)，2010(8)[3]A study of factors influencing consumers39。 behavior in recycling waste household electronic appliances[J]. 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