【正文】 。 更直接的例子是耐克公司。作為一家生產(chǎn)運動鞋的廠商，它卻連一家工廠也沒有，而是集中公司資源專攻產(chǎn)品設(shè)計和行銷，生產(chǎn)則委托給人工成本較低的新興國家代為加工生產(chǎn)，從而可以很快反映市場變化，保持高強度的競爭優(yōu)勢。這類虛擬企業(yè)往往是由一個核心企業(yè)設(shè)計一種產(chǎn)品方案或?qū)ν獬袚?dān)一項產(chǎn)品任務(wù)，在對關(guān)鍵性資源控制的前提下，根據(jù)需要選擇不同地區(qū)的企業(yè)共同完成，并在整個過程中實行并行管理。微利時代行之有效的商業(yè)方法四 微利時代行之有效的商業(yè)方法四—— 搶先機，得先機者得厚利 獲利要領(lǐng)：舉凡做生意的人都有體會：在市場上先人一步往往左右逢源，靈動異常，滯后一步則步履維艱，困難重重。而先人一步可分為兩個層面：一是做在前面，二是想在前面。創(chuàng)業(yè)者要突圍微利，就一定要是“先知先覺”的人，他們把市場中豐厚的“油脂”蠶食掉之后，給“后知后覺”的人留一杯羹。 獲利關(guān)鍵： 能不能搶占創(chuàng)業(yè)先機事關(guān)創(chuàng)業(yè)的獲利能力。對于創(chuàng)業(yè)者來說機會無時不在、無處不在——變化就是機會。環(huán)境的變化會給各行各業(yè)帶來良機，人們透過這些變化，就會發(fā)現(xiàn)新的前景。變化可以包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，科技進步，通信革新，政府放松管制，經(jīng)濟信息化，服務(wù)化，價值觀與生活形態(tài)變化，人口結(jié)構(gòu)變化。 拆招解招：搶占先機的突破口其實并不難尋找，可以從“低科技”中把握機會，機會并不只屬于“高科技領(lǐng)域”。在運輸、金融、飲食、流通這些所謂的“低科技領(lǐng)域”也有機會，關(guān)鍵在于開發(fā)。也可以盯住某些顧客的需要就會有機會。機會不能從全部顧客身上去找，因為共同需要容易認(rèn)識，基本上已很難再找到突破口。在尋找機會時，應(yīng)習(xí)慣把顧客分類，如政府職員、菜農(nóng)、大學(xué)講師、雜志編輯、小學(xué)生、單身女性、退休職工等，認(rèn)真研究各類人員的需求特點，機會自現(xiàn)。亦或者可以從追求“負(fù)面”中找到機會。所謂追求“負(fù)面”，就是著眼于大家“苦惱的事”和“困擾的事”。因為是苦惱、是困擾，人們總是迫切希望解決，如果能提供解決的辦法，實際上就找到了機會。創(chuàng)業(yè)成功在于搶占先機：一位日本人從菲律賓進口了一種在熱帶海中長大的蝦——進口價格僅1美元，在日本把它們裝入盒子，取名“偕老同穴”，這種既談不上生產(chǎn)成本，也沒有復(fù)雜工藝的商品，一下子就賣到260至270美元，而且供不應(yīng)求。實質(zhì)上，它不過是自幼從有隙的石頭縫里進去，然后在里面成長為無法出來的雌雄蝦，只得在石頭里度過它們的一生。這位商人的高明之處在于，他敏銳地捕捉到這種商品可以為人們提供情感上的安慰，并附加其一種天才的創(chuàng)意：以這種愛情專一、從一而終的蝦，作為永遠(yuǎn)美滿幸福的結(jié)婚禮物送給新婚夫妻，從而想到了一般人們所想不到的地方而搶占了創(chuàng)業(yè)先機。 類似的例子，在中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)中也有不少。眾所周知，蔬菜的銷售實在不是什么暴利的行當(dāng)，而且由于近年來各地對蔬菜種植的重視，因此蔬菜的銷售早已進入微利時代。這種情況下，從蔬菜中獲取暴利還有可能嗎？ 1996年春天，邯鄲的王山海在一本雜志的一個很不顯眼的位置看到一個故事，故事說的是上海市有一位姓莊的老太太，退休在家沒有多少事可做，那些來不及買菜的雙職工經(jīng)常請她幫忙，莊老太太為人熱情，每次把菜買回去之后還要擇洗干凈，時間長了，人們過意不去，主動給老太太一些報酬。開始老太太不收，經(jīng)大家一再解釋，她便按份量收取少量的手續(xù)費。托她幫忙的人越來越多，后來這位老太太成立了一個“莊媽媽凈菜社”，生意非常紅火，一時傳為佳話。王山海從這個故事中認(rèn)識到：大千世界千姿百態(tài)，在這個缺乏標(biāo)準(zhǔn)答案的時代，人們的消費意愿、消費需求五花八門，層出不窮，而每一種新意圖、新需要的背后，又都蘊藏著一個可以讓人一展身手的新商機。能否與機遇撞個滿懷，關(guān)鍵就看是否有見微知著的“生意眼”，是否能夠敏感地去發(fā)現(xiàn)，并且緊抓不放，乃至借題發(fā)揮。 王山海萌發(fā)了學(xué)習(xí)莊媽媽的想法，他計劃在邯鄲市也開辦一個面向工薪階層，專門加工凈菜的服務(wù)機構(gòu)，找來幾個朋友一商量，大家一拍即合。他們通過深入的市場調(diào)查進一步認(rèn)識到，邯鄲市是一座富有悠久歷史文化的名城，是冀南地區(qū)的政治文化中心，有著豐富的礦產(chǎn)資源和發(fā)達(dá)的加工工業(yè)。隨著人們物質(zhì)生活水平的不斷提高以及工作節(jié)奏的加快，如何盡量節(jié)省在廚房操勞的時間，已經(jīng)成為許多家庭所考慮的問題。天天“下館子”畢竟不是大多數(shù)人經(jīng)濟上所能承受，而且衛(wèi)生狀況總讓人有點兒不放心。尤其是一些年輕的夫婦，烹飪手藝不高明，家中來了客人，切幾盤熟食作涼菜還可以，炒熱菜就犯愁了。切洗得干凈齊整，配料齊全，價格適中的“方便菜”有著非常廣泛的市場需求。幾個志同道合的朋友一致認(rèn)為，有消費需求就有商機。他們決定合伙創(chuàng)辦一家公司，生產(chǎn)集“方便、味美、衛(wèi)生、經(jīng)濟實惠”于一身的方便菜，下決心要在這個行業(yè)中闖出一條路來。 經(jīng)過精心策劃，他們給自己的公司起了一個鄉(xiāng)土味很濃的名子——龍鄉(xiāng)食品公司，把產(chǎn)品定名為“龍香菜”，讓人一接觸就耳熟能詳。他們轉(zhuǎn)遍了邯鄲市的大街小巷，經(jīng)過反復(fù)比較，選定一個工薪階層居住比較集中的小區(qū)，租賃了一家下馬的食品加工廠的廠房，門口掛起了一個寫著“龍香菜”的大燈箱，亮堂堂地照紅了半條街。 他們請全市有名的廚師擬定了上百個菜譜，經(jīng)過嚴(yán)格考核，招收了60多人分別擔(dān)任配菜師、擇洗工和送貨員。開業(yè)不久，他們的產(chǎn)品就在那個小區(qū)站穩(wěn)了腳跟，不到半年，憑借一個普通、廉價、富有個性化的產(chǎn)品和服務(wù)項目，龍鄉(xiāng)公司就創(chuàng)造出了一個紅紅火火的嶄新局面。年底結(jié)賬時，一起創(chuàng)業(yè)的幾個朋友都舒心地笑了。 由于龍鄉(xiāng)公司切中了市場脈搏，“龍香菜”的市場在那個小區(qū)四周開始了墨浸宣紙式的擴張。1997年年底，在邯鄲市出現(xiàn)了大量的追隨者，然而此時龍鄉(xiāng)公司給后來者留下的只是一杯殘羹?！跋葯C”來自理性思考：到底是什么才能創(chuàng)造意外的財富呢？最重要的已經(jīng)不是技術(shù)和資本了，技術(shù)和資本等都可以外包，只有獨特的創(chuàng)意，在“第一時間”把握創(chuàng)業(yè)機會是必不可少的甚至是至關(guān)重要的?！把呕ⅰ钡膭?chuàng)始人提出一個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的新概念，于是使“雅虎”就像神話中的一粒種子一樣，幾乎在一夜之間成長為參天大樹。無數(shù)人看到蘋果落地，但卻只有牛頓能產(chǎn)生地心引力的聯(lián)想。所謂的機緣湊巧或第六感的直覺，主要還是因為創(chuàng)業(yè)者平日培養(yǎng)的敏銳觀察力，因此，能夠先知先覺形成創(chuàng)意構(gòu)想。管理大師杜拉克主張可以透過有系統(tǒng)的研究分析，來發(fā)掘可供創(chuàng)業(yè)的新點子。這種以科學(xué)方法進行系統(tǒng)化分析，進而產(chǎn)生大量創(chuàng)業(yè)點子，正是知識經(jīng)濟時代社會創(chuàng)業(yè)活力的主要來源。所謂經(jīng)由有系統(tǒng)研究分析，大致可歸納為6種方式：經(jīng)由分析特殊事件，發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會。例如，美國一家高爐煉鋼廠因為資金不足，不得不購置一座迷你型鋼爐，而后竟然出現(xiàn)后者的獲利率要高于前者的意外結(jié)果。經(jīng)由分析矛盾現(xiàn)象，發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會。例如，金融機構(gòu)提供的服務(wù)與產(chǎn)品大多只針對專業(yè)投資大戶，但占有市場7成資金的一般投資大眾，卻未受到應(yīng)有的重視。這樣的矛盾，顯示提供一般大眾投資服務(wù)的產(chǎn)品市場必將極具潛力。 經(jīng)由分析作業(yè)程序，發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會。例如，在全球生產(chǎn)與運籌體系流程中，就可以發(fā)掘極多的信息服務(wù)與軟件開發(fā)的創(chuàng)業(yè)機會。經(jīng)由分析人口統(tǒng)計資料的變化趨勢，發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會。例如，單親家庭快速增加、婦女就業(yè)的風(fēng)潮、老年化社會的現(xiàn)象、教育程度的變化、青少年國際觀的擴展等，必然提供許多市場機會。經(jīng)由價值觀與認(rèn)知的變化，發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會。例如，人們對于飲食需求認(rèn)知的改變，造就美食市場、健康食品市場等新興行業(yè)。經(jīng)由新知識的產(chǎn)生，發(fā)掘創(chuàng)業(yè)機會。例如，當(dāng)人類基因圖像獲得完全解決，可以預(yù)期必然在生物科技與醫(yī)療服務(wù)等領(lǐng)域，帶來極多的新事業(yè)機會。 雖然大量的創(chuàng)業(yè)機會可以經(jīng)由有系統(tǒng)的研究來發(fā)掘，不過，最好的點子還是來自于創(chuàng)業(yè)者長期觀察與生活體驗。微利時代行之有效的商業(yè)方法五 微利時代行之有效的商業(yè)方法五—— 差異化拉大利潤空間 獲利要領(lǐng)：差異化戰(zhàn)略是企業(yè)通過樹立品牌形象、提供特性服務(wù)以及優(yōu)勢技術(shù)等手段，來強化產(chǎn)品特點。因為降低成本終歸是有限度的，但是差異化價值會隨著品牌的深入人心而不斷增大。 獲利關(guān)鍵：一般來說，在消費品領(lǐng)域的市場競爭總是十分激烈，以降價讓利為主的價格戰(zhàn)是競爭性行業(yè)商家普遍運用的競爭手段。但成功的企業(yè)總是能在這種情況下通過產(chǎn)品和市場創(chuàng)新、管理和組織創(chuàng)新，找到提高而不是降低價格、增加而不是減少利潤、引導(dǎo)而不是誤導(dǎo)市場，帶領(lǐng)同行把競爭的注意力轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品開發(fā)而不是降價的發(fā)展之路，差異化戰(zhàn)略是對這些活動的高度總結(jié)和概括。 拆招解招：面對國外跨國公司紛紛逐鹿中國市場的強大實力，和國內(nèi)大企業(yè)縱橫捭闔的咄咄氣勢，脆弱的中國中小企業(yè)在這險峻的市場夾縫中如何積極尋找自己生存和發(fā)展之路，已成為企業(yè)一直在探討研究的重大課題。廣告策劃人葉茂中出的主意是：中小企業(yè)不要到大池塘里冒著吃不到東西還要被吃掉的危險，而是應(yīng)到大魚不去的小池塘里去找足以飽腹的食物。葉茂中的這個主意其實就是差異化戰(zhàn)略。所謂差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)經(jīng)過調(diào)研向市場提供的獨特經(jīng)營方式，它具有個性化的優(yōu)良的品質(zhì)，和較強的利益內(nèi)涵，是在競爭激烈的市場經(jīng)濟中，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越普遍的情況下，向市場展示并獲得市場認(rèn)可的別具一格的經(jīng)營戰(zhàn)略。從朱呈的糖葫蘆看產(chǎn)品差異化：在如今的市場上幾乎沒有一種產(chǎn)品沒有自己的競爭對手，今天有一種產(chǎn)品在市場上暢銷，明天就有同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上來與你對抗，與你競爭，構(gòu)成產(chǎn)品同質(zhì)性的較量。在這種情況下，中小企業(yè)應(yīng)該努力研發(fā)和展示具有自己獨特文化內(nèi)涵和使用功能的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的設(shè)計、制造、包裝以及附加功能上尋找與同質(zhì)產(chǎn)品的區(qū)別點，形成自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，為自己的特定顧客提供特定的產(chǎn)品品種，表現(xiàn)出中小企業(yè)在發(fā)展中的差異化戰(zhàn)略和特殊的智慧。山東臨沂朱老大集團董事長朱呈的差異化思路很值得借鑒。 朱呈曾是一家國企的普通女工，1997年下崗后，她在困惑中試探著自己的出路，她在任何人都不以為然的一串小小糖葫蘆上，演繹出了一個令人心動令人驚訝的故事。為徹底摒棄一般冰糖葫蘆的質(zhì)感，朱呈把山楂果的核挖掉，采用巧克力、果醬、豆沙等原料做成夾心的糖葫蘆口感極佳，還可以通過塑封、冷凍的辦法在夏季出售，具有雪糕所不能達(dá)到特殊品味，投入市場后出奇地受到人們的喜愛。朱呈抓住機遇、擴大規(guī)模、迅速發(fā)展，先后在浙江、陜西、山東、河南等地創(chuàng)建了加工分廠，使糖葫蘆的每年銷售量達(dá)幾千萬支之多。很快發(fā)展起來的朱呈建起了大酒樓，而去那里就餐的顧客，都可以免費享受到贈送的冰糖葫蘆，而這樣的贈送又反映出了朱呈的差異化經(jīng)營特色。在短短4年中，朱呈由一個普通下崗工人變成了擁有幾千萬元資產(chǎn)的且頗有名望的女老板。朱老大集團公司的一位負(fù)責(zé)人說：“我們做某些事情就要做得最好，做出自己的名牌。我們的糖葫蘆在同類產(chǎn)品中首屈一指，我們的水餃獲得12個國家高級營養(yǎng)師的認(rèn)可，我們把一些商品已經(jīng)注冊了商標(biāo)，成為深受消費者歡迎的產(chǎn)品?！辈町惢瘧?zhàn)略，就是你無我有，你有我精的特色經(jīng)營，是經(jīng)過細(xì)分后市場制勝的奇策。 從平安便利店看銷售差異化：最近美國政府頒布了一條法規(guī)，對那些死纏爛打的電話推銷說“不！”。電話推銷的確是一種快捷方便的營銷方式，在相當(dāng)一段時間內(nèi)對產(chǎn)品推銷具有特殊意義。然而，當(dāng)人們都在采取這種方式的時候，那么它就成了令人討厭的聒噪和攪擾了。一位中小企業(yè)的經(jīng)理非常苦惱地說：“每天推銷產(chǎn)品的電話不下十幾次，對工作和情緒影響很大，這樣的推銷方式爛透了！”因此，有些人一拿起電話聽到又是推銷的，連個“不”字都賴得說就把電話掛斷了。這就是電話銷售已經(jīng)成了一種大眾銷售方式，沒有了差異化可言的原因，它不被人們歡迎自然是情理之中的事了。市場營銷也應(yīng)該選擇一套獨特的營銷方式，要努力發(fā)現(xiàn)和挖掘自己的優(yōu)勢和潛力，要從天時、地利，從消費者特殊需求的角度，找到營銷的興奮點，充分發(fā)揮自己的長處，最大限度地滿足客戶需求。北京東郊邊緣上的一家便利店實行的銷售差異化很是耐人尋味。 今年40多歲的小店經(jīng)理田春鳴，原來是一家工藝廠的技術(shù)人員，1998年下崗后在家里呆了兩個月就坐不住了，他想開一個零售店來維持生計?？墒桥芰舜蟀雮€月也沒有跑出個名堂，原因是在鬧市區(qū)開一個店要花很大的一筆租金，一向靠工資生活的他沒有那么大的本錢。他也曾想把自己的臨街房子改造成一個小店，可是看看周圍到處都是這樣的店，開了也是白搭工夫，他看到那些小店主們閑得都快把腳翹到柜臺上去了。市區(qū)看來是不行了，他就往郊區(qū)跑，他發(fā)現(xiàn)郊區(qū)南端的通馬公路邊上有幾間閑置的簡易房，周圍是幾個村莊，這里當(dāng)時還沒有公交車，交通很不方便。他騎著自行車在幾個村子里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，只看到幾家零零星星的小賣部，賣的都是些油、鹽、醬、醋、衛(wèi)生紙之類的“救急”貨，不成氣候，于是他決定在這里開一個便利店。 這幾間簡易房是村里建造的，第一年建成后就“三易其主”，第二年干脆無人問津了。田春鳴找村長商談租房時，村長說你可以租3年，每年3600元。田春鳴考慮時間有些短，剛剛鋪開攤子還沒有暖熱就得走人，那基礎(chǔ)不是白打了嗎？他向村長提出了8年的租賃，租金可以高一些。村長說現(xiàn)在城市發(fā)展這么快，我可保證不了這么長的時間。后來他們協(xié)商到國家用地拆除為止，每年租金是5000元。小店開張后田春鳴將那些油、鹽、醬、醋等這些“救急”商品的價格略有下降，為的是讓村里人有個可比性，而其他商品如電池、學(xué)生練習(xí)本等價格不但不降，有的還“略微”高一點，他說這些商品價格不很敏感。為了“巴結(jié)”客戶，在交通不便的情況下，田春鳴特意在店里放一些信封和郵票，并且免費發(fā)送信件。為了向消費者坦明自己免費服務(wù)的項目，田春鳴做了一塊黑板，上邊寫著：代買《北京晚報》，代繳電話費、水電費，代發(fā)郵件，代買本店沒有的小商品。田春鳴說，他這些辦法一下子把消費者拉到了自己身邊，使小店逐漸紅火起來了。后來房地產(chǎn)開發(fā)項目陸續(xù)在這里展開，外地民工一天天多起來，田春鳴就在小店里增加了膠鞋和一些耐用耐磨的工作裝，安置了公用電話，并免費為民工代接電話，傳達(dá)其親友的來電內(nèi)容，大大方便了民工的日常生活。他算了算，就近開工的工地上民工大約有上千人，這是一個規(guī)?？捎^的消費群體。田春鳴的店也由過去的一間，改為現(xiàn)在的3間，即使把整個貨架全部開放，晚上到那里購物的人還是顯得擁擠。田春鳴就是靠著這種差異化經(jīng)營使自己壯大起來。他說，他現(xiàn)在看中了市區(qū)離物美與家樂福兩大超市不遠(yuǎn)的一個地方，他要在那里開一個便利店，他將會為消費者提供更為便利特殊的服務(wù)，他自信他會成功的。他說沃爾瑪就是由農(nóng)村“包圍”城市最后占領(lǐng)城市的，只要你給消費者提供的服務(wù)有特色，設(shè)身處地的為他們著想，把他們看作自己忠實的伙伴，你就會得到他們優(yōu)厚的回報。當(dāng)記者問到他如何與這些超市巨頭競爭時，田春鳴神秘地說，他要把營業(yè)時間延長到晚11點，從