【正文】 、招商階段劃分1）、招商階段：整個(gè)招商推廣的過(guò)程可以分為招商前（籌備期）、招商期（實(shí)施期）、開業(yè)期（管理期）三個(gè)階段，在這三個(gè)階段中圍繞不同的側(cè)重點(diǎn)開展招商推廣工作。2）、招商籌備期：的特點(diǎn)是熟悉市場(chǎng)和收集資料階段。這個(gè)階段我們要盡可能的分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，取得市場(chǎng)一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息和資料更加全面；同時(shí)也希望他們接受我們這個(gè)項(xiàng)目。在招商籌備階段這個(gè)過(guò)程中，我們?cè)谡猩逃谜Z(yǔ)上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動(dòng)性。我們希望這個(gè)階段的推廣重點(diǎn)為“掌握市場(chǎng)”。3）招商實(shí)施期：招商實(shí)施期的主要特點(diǎn)是重點(diǎn)攻擊和強(qiáng)招，需要通過(guò)一系列促銷手段和強(qiáng)招方式，促使經(jīng)營(yíng)者接受產(chǎn)品。這個(gè)過(guò)程中招商用語(yǔ)要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個(gè)階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握客戶”。4）招商管理期：項(xiàng)目開業(yè)期的主要特點(diǎn)是按照商業(yè)規(guī)劃布局進(jìn)行調(diào)整和管理。這個(gè)階段要通過(guò)管理機(jī)構(gòu)的具體介入，對(duì)市場(chǎng)大眾形成強(qiáng)烈的吸引力，同時(shí)也是項(xiàng)目上也氣質(zhì)和商業(yè)氛圍出現(xiàn)雛形，形成項(xiàng)目未來(lái)商氣的“基調(diào)”。我們希望這個(gè)階段階段的推廣側(cè)重點(diǎn)為“掌握前景”。二、招商周期招商推廣周期項(xiàng)目將在2005年5月1日前開業(yè)，因此招商任務(wù)特別緊張，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個(gè)招商周期劃分為若干個(gè)小周期，以保證項(xiàng)目招商工作有計(jì)劃、有條理的進(jìn)行。目前我們可以按照前面劃分的幾個(gè)階段區(qū)進(jìn)行細(xì)分,具體可以分為:招商策略制定期,招商概念引導(dǎo)期、招商洽談期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢(shì)售期五個(gè)階段。表51 招商推廣周期表招商周期時(shí)間安排工作內(nèi)容招商籌備期租售文件、租售價(jià)格、招商手冊(cè)、招商英中文資料、商業(yè)規(guī)劃、招商指標(biāo)等招商引導(dǎo)期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等招商洽談期物業(yè)管理服務(wù)手冊(cè)、商鋪?zhàn)赓U管理合同、確定主力店、制定促銷策略等招商攻堅(jiān)期大客戶、大品牌、重點(diǎn)行業(yè)供給策略等，招商節(jié)奏感強(qiáng)化，拍賣商鋪、招商強(qiáng)勢(shì)期深度挖掘客戶資源，進(jìn)行異地市場(chǎng)招商、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待等招商管理期保持招商節(jié)奏、試營(yíng)業(yè)儀式、總結(jié)前期招商經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整招商重點(diǎn)等招商宣傳方案由于本案招商工作是一個(gè)千頭萬(wàn)緒的工作，他所涉及的工作內(nèi)容很多，因此前期的招商推廣方案的制定是一項(xiàng)極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個(gè)重要因素。本案的目標(biāo)客戶有好幾個(gè)層面，因此我們的宣傳策略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之上。表52 招商推廣階段宣傳重點(diǎn)招商推廣周期宣傳重點(diǎn)招商主題廣告促銷公共關(guān)系招商籌備期掌握市場(chǎng)電視廣告、戶外廣告等展銷會(huì)新年音樂(lè)會(huì)招商引導(dǎo)期電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告等新聞發(fā)布會(huì)招商洽談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯(lián)誼會(huì)首屆秦文化藝術(shù)節(jié)招商攻堅(jiān)期電視廣告、廣播廣告、報(bào)紙廣告等拍賣招商強(qiáng)勢(shì)期掌握前景電視廣告、報(bào)紙廣告（密集）試營(yíng)業(yè)儀式世界遺產(chǎn)大會(huì)贊助單位招商管理期電視廣告先租后買三、招商推廣控制招商推廣節(jié)奏1）招商時(shí)機(jī)選擇：考慮到本案要在短期內(nèi)推出大面積商鋪進(jìn)行招商的事實(shí)，這對(duì)招商工作勢(shì)必造成極大的挑戰(zhàn)，在一定程度上會(huì)加劇招商工作的難度，但同時(shí)我們不能因?yàn)檎猩坦ぷ魅蝿?wù)艱巨而倉(cāng)促招商，不能打沒有準(zhǔn)備的仗，要做到一戰(zhàn)而勝，因此要對(duì)招商商鋪進(jìn)行有節(jié)奏的招商。我們希望將本案劃分為三部分漸次推廣。2） 招商節(jié)奏控制：在招商推廣工作中，招商節(jié)奏的控制很重要，我們一定要有重點(diǎn)有計(jì)劃有節(jié)奏的做作招商工作，很多客戶特別是一些大客戶往往會(huì)左右我們的招商政策，改變我們的招商計(jì)劃，因此我們要在商業(yè)規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)管理上對(duì)招商加以控制。有節(jié)奏的招商，這樣會(huì)避免很多損失，我們計(jì)劃分批推出商鋪，并依據(jù)的招商結(jié)果調(diào)整節(jié)奏。表53 招商節(jié)奏表批次位置商鋪標(biāo)志面積（萬(wàn)M2）范圍招商時(shí)機(jī)第一部分普通商鋪S1S2S1S16大經(jīng)營(yíng)商招商引導(dǎo)期第二部分特色商鋪SS1S20廣大商家招商攻堅(jiān)期第三部分精選商鋪SSSSSSS1S13知名品牌招商強(qiáng)勢(shì)期說(shuō)明：由于春節(jié)期間會(huì)造成招商的自然停滯，所以我將招商節(jié)奏控制在三個(gè)階段，同時(shí)2005年5月1日之前本案劃分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行招商，即招商引到期、招商攻堅(jiān)期、招商強(qiáng)勢(shì)期。這三個(gè)部分可以使我們對(duì)招商工作有個(gè)明確的指導(dǎo)作用。四、招商戰(zhàn)術(shù)“雙百計(jì)劃”：1）第1個(gè)“100天”：我們實(shí)施百日納親計(jì)劃，即在一百天之內(nèi)完成前期的招商任務(wù)。2）第2個(gè)“100天”：我們實(shí)施百日招親計(jì)劃，即在一百天之內(nèi)完成后期的招商任務(wù)。招商組織1）內(nèi)線組織：招商內(nèi)線以陜西省西安市為主，以陜西周遍二線城市為輔，實(shí)施省內(nèi)招商計(jì)劃。2）外線組織：招商外線以“珠三角”、“長(zhǎng)三角”、“環(huán)渤海灣”等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的城市為招商主攻陣地。招商程序1）程序一：實(shí)施“按內(nèi)招外”的程序，把最優(yōu)秀的省外經(jīng)營(yíng)商招納進(jìn)來(lái)，吸引和帶動(dòng)本地經(jīng)營(yíng)商戶。2）程序二：實(shí)施“先大后小”的程序，對(duì)大經(jīng)營(yíng)商展開深入的招商活動(dòng)，吸引和帶動(dòng)小經(jīng)營(yíng)商加盟。招商樣板1）、樣板城市（1）樣板城市確定：杭州（可作為招商工作開展的首站）（2）杭州是我們國(guó)家著名的風(fēng)景旅游城市，不管是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平，杭州在我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展朝潮流中始終處于領(lǐng)先地位，2004年杭州被中央電臺(tái)評(píng)為2004年”“活力城市”。（3）我們把杭州作為我們招商工作的首站，也是因?yàn)楹贾萑擞斜容^成熟的投資和經(jīng)營(yíng)理念，而且喜歡去外地創(chuàng)業(yè)，和北方城市的經(jīng)營(yíng)者有著很大區(qū)別。（4）通過(guò)把杭州作為一個(gè)招商樣板城市，可以使我們形成一個(gè)比較成熟的招商模式，也可以鍛煉一支招商隊(duì)伍。為后期招商工作的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。并以此為模塊，在其它城市進(jìn)行招商工作。2）樣板行業(yè)（1）快餐樣板：肯德雞（2）中餐樣板：西安飲食（3）西北小吃：老孫家泡饃（4）民間工藝：榮寶齋（5）樣板速食：米旗蛋糕（6）前店后廠：兵馬俑仿制后 記兵馬俑國(guó)際旅游廣場(chǎng)的招商工作已經(jīng)全面展開，我認(rèn)為項(xiàng)目發(fā)展的基本理念可以用以概括為“文化搭臺(tái)、經(jīng)濟(jì)唱戲，分戶經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理”。英國(guó)國(guó)家組織在《世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》中提出“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”概念，它把電影、廣告、手工藝、旅游、廣播、設(shè)計(jì)、建筑、音樂(lè)等全部歸類為“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”。我認(rèn)為我們的項(xiàng)目非常符合“創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)”的特征和屬性，它的發(fā)展和傳統(tǒng)的工業(yè)發(fā)展模式完全不同，實(shí)際上是一種“智力思維”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。這個(gè)定性為我們項(xiàng)目發(fā)展可以提供一種新的思路。此外招商工作將對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，項(xiàng)目品牌的可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)都與前期的招商工作有著極為重要的關(guān)系?！罢猩滔刃?，以商文本”應(yīng)視為招商工作的原則。陜西九州映紅實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司2004年11月22日 張振41 / 41