【正文】 198。用人費用，包括銷售人員以及主管的薪資和獎金；198。銷售部門的可控制費用，包括廣告費用、交際費、旅費、郵電費等；198。不可控制的費用，包含稅金、租金、折舊費用等，這些都是銷售部門的基本配備。銷貨預(yù)算設(shè)定后，必須執(zhí)行各項營銷活動以達成之。主要的行銷活動包括以下幾個方面：198。拜訪客戶次數(shù)(按等級區(qū)分)；198。舉辦說明會、展示會、意見調(diào)查；198。訂單處理；198。特別的促銷方案(折換、贈品、折扣、招待、參觀)；198。宣傳、廣告；198。經(jīng)銷商訓(xùn)練；198?？蛻敉对V處理；198。售后服務(wù)。【案例】某企業(yè)各營業(yè)處的銷售費用表部門預(yù)算（1）績效（2）差異（3）=（1）（2）稅費、運費、傭金、出口費其他（6）差異度（7）銷售量增（減）（4）費用率增（減）（5）第一營業(yè)處29,89017,13012,7604,4087,46588725%第二營業(yè)處29,08433,692(4,608)(4,240)(343)251%第三營業(yè)處55,36651,1794,1875,966(1,077)(702)2%第四營業(yè)處20,66815,2475,421(1,314)6,955(220)34%注：a、（3）=(4)+(5)+(6)，（7）=(5) 247。 (1)；b、(4)：系指預(yù)算因銷售量變更（增減）應(yīng)予調(diào)整的金額；c、(5)：系指預(yù)算的費用率高估或低估，即預(yù)算偏差的金額。從上面的表格中，可以看到，該企業(yè)有四個營業(yè)處，第一營業(yè)處的整體預(yù)算是2，989萬，實際的支出是1，713萬，差額為1，276萬。造成差異的主要原因是因為銷售數(shù)量的減少，銷售費用減少440萬，這是量的部分。而費用率在編預(yù)算的時候可能高估了，在實際付出的時候比較少，這些費用率包括稅金運費、傭金、出口費等。所以費用率的差距也有746萬多，這是價差的部分。所謂差異度，在這個案例里面，是費用率除以原來編的預(yù)算。（二）銷售費用之廣告費用在銷售費用里，廣告費用這項是很大的。假設(shè)營業(yè)額2007年比2006年增長30%，僅靠銷售人員去推銷根本不可能，還必須根據(jù)企業(yè)的目的去做廣告。根據(jù)廣告的覆蓋率要達到多少來編制廣告預(yù)算。編制預(yù)算之后，接下來對廣告金額進行分配，例如花在電視上多少、報紙上多少、雜志上多少，這叫廣告費用的分配?！景咐磕称髽I(yè)年度廣告預(yù)算分配表媒體123456789101112比例備注電視110 萬30 萬120萬140萬140萬160萬160萬144萬1,004萬%選擇2%以上之收視率家庭主婦觀賞及老少咸宜之節(jié)目報紙60萬30萬48萬146萬%選擇全國性主要報紙刊登雜志50萬50萬%選擇主要的家庭美化及休閑雜志刊登其他合計170萬68萬120萬140萬140萬258萬160萬144萬1，200萬比例%%10%%%%%12%100%備注在執(zhí)行以后，還需要對廣告效果進行測定，即確定廣告到底有沒有效果。【案例】中國汽車銷售的競爭非常激烈，所以汽車公司會做一個統(tǒng)計，由汽車的代理商每年報數(shù)字，不同品牌的汽車一年賣了多少輛，然后根據(jù)數(shù)字決定廣告費。如一輛車，代理商只要花人民幣2000塊的廣告費就可以賣一輛，而品牌車要花人民幣2萬塊的廣告費才能賣一輛車，所以要去評估是產(chǎn)品本身的問題，還是廣告的制作問題，做一個報告看看整個廣告費用的支出有沒有偏差。與廣告預(yù)算分配表對比，看是否存在偏差，分析其中的原因。，糾正偏差【案例】某一家裝公司為了賣瓷磚，請了一位女明星做形象代言人。結(jié)果一連換了兩個女主角，老板都不滿意，覺得兩個女主角的腿都配不上瓷磚。于是，一再的換主角。等到廣告片拍好的時候，賣瓷磚的旺季已經(jīng)過了，雖然廣告片拍好了，可是業(yè)績并沒有提高。點評：廣告費用每個月要花多少錢，選哪個時間點，要拿捏好，否則錢花出去了，消費者卻沒有什么反應(yīng)，不就等于錢白扔了。所以在銷售費用控制時，一定要注意效果的問題。第八講 個別成本因素分析與控制（四）（三）銷售費用之控制——呆賬在整個銷售費用的控制里，如何控制呆賬至關(guān)重要。為了降低呆賬的風(fēng)險，每一個事業(yè)部，即利潤中心都要實施沒有背呆賬的獎金。198。以各事業(yè)部（利潤中心）年度實際營業(yè)額（扣除退貨、折讓）總額之千分之三預(yù)估呆賬總和為依據(jù)。做生意難免吃倒賬，因為行業(yè)的不同，千分之三是可以接受的范圍；198。以年度為核算基準(zhǔn)；198。公司各事業(yè)部（利潤中心）預(yù)估呆賬總和扣除當(dāng)年事業(yè)部（利潤中心）實際呆賬總和之余額，從中提40％作為各事業(yè)部（利潤中心）之獎金。發(fā)放對象為各事業(yè)部（利潤中心）營業(yè)人員及總經(jīng)理室人員；198。獎金分配由各公司總經(jīng)理室統(tǒng)籌規(guī)劃。在企業(yè)運營實務(wù)上，經(jīng)常用到差異分析表，也就是把實際費用和預(yù)算費用做一個比較?！景咐抠M用預(yù)算控制表公元 年 月份 部 處 課經(jīng)理副理課長制表費用子目代號本月份累計全期編號預(yù)算(1)實績(2)(2)/(1)預(yù)算(3)實績(4)(4)/(3)預(yù)算(5)(4)/(5)備注(差異原因)用人費用薪資業(yè)務(wù)獎金定期獎金員工退休金職工福利費職工保險費部門可控制費用維護保養(yǎng)費廣告費交際費計算機及軟件使用費國外旅費國內(nèi)旅費研發(fā)費教育訓(xùn)練費運費出口費用傭金費用文具印刷雜項購置修繕費雜費不可控制費用租金費用——機器稅費保險費水電費租金費用——其他折舊費用勞動費呆賬費用注：。，請?zhí)畋韱挝挥趥渥谡f明差異原因。預(yù)算金額 實績超過預(yù)算 實績低于預(yù)算100萬元以上 5% 10%50萬元－100萬元 10% 15%10萬元－50萬元 15% 20%1萬元－10萬元 20% 25%3千元－1萬元 25% 30%3千元以下不做差異說明一般企業(yè)在設(shè)計費用預(yù)算控制表時，都有本月的預(yù)算和實績以及累計的預(yù)算和累計。上表還有全年的預(yù)算，它表示的是到該月為止，整個花費占全年的百分比。之所以設(shè)置此欄，就是起到預(yù)警的作用，如3月份花的錢已經(jīng)占全年12個月的90%，超過了預(yù)算，那下次就會采取適當(dāng)?shù)拇胧?。銷售部門的費用分析，應(yīng)該由誰來寫呢？責(zé)任的歸屬一定要明確，由財務(wù)會計向銷售人員提供咨詢，但實際上動手來寫，仍是銷售部門。另外，企業(yè)在做銷售差異分析時，需遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)，例如當(dāng)月支出預(yù)算是100萬以上，實際超過預(yù)算的5%，才需要做分析。反過來，實際低于預(yù)算，如果低于10%以上，就要查明原因，是因為沒達成目標(biāo)少花了，還是為了費用少支，一定要搞明白。管理費用（一）費用的編列要控制管理費用，首先應(yīng)先編寫預(yù)算。編寫預(yù)算包括以下內(nèi)容：198。定額定額就是固定金額，即每個月或每一年，定一個支出的上線。如果公司的業(yè)務(wù)很穩(wěn)定，沒有起起落落，這不失為一個簡便的方法，可是現(xiàn)在企業(yè)變化太多，所以只是編定額還是不夠的。198。按銷售的百分比編列按銷售的百分比，即按照營業(yè)的百分比來編列，隨著營業(yè)額增加，管理費用總額也在增長。198。編制基準(zhǔn)管理費用的科目很多，不同的管理費用，不同的科目，該怎么編。需要遵循的一個基準(zhǔn)是按每人多少錢，每個月多少錢，用多少平方米計算。198。共同費用共同費用包括水電、基金、稅費、折舊、書報、文具等。這些管理費用在編制的時候，有些是由主辦部門來編列和控管，例如水電費，一般由總務(wù)部門控管。（差異分析）實際和預(yù)算之間肯定會產(chǎn)生差異，所以在實施過程中要對當(dāng)月或累計的問題做一些調(diào)整或修正?！景咐坑幸患译娔X公司，為了節(jié)省照明的電力費用，把整個辦公室分成好幾個區(qū)，只要有開關(guān)的地方，附近的人就被當(dāng)作一個區(qū)?？偣芾硖幍膮f(xié)理每天下班都要到各層樓去檢查哪一個開關(guān)沒關(guān)，開關(guān)沒關(guān)的那個區(qū)第二天就會接到一張?zhí)嵝褑?，表示該區(qū)昨天開關(guān)沒關(guān)，可能浪費了電。而且還定期表揚關(guān)了開關(guān)的，每個月由總經(jīng)理來頒獎，看該月哪一個部門關(guān)燈的次數(shù)最多，總經(jīng)理就把錄音筆送給他。如此一來，不關(guān)燈的現(xiàn)象幾乎滅絕了。（二）管理費用差異分析【案例】管理費用差異分析表部門預(yù)算（1）實際（2）差異3＝（1）（2）可控制費用（4）不可控制費用（7）差異度（10）總務(wù)處10,2909,826464316(5)%(6)148(8)%(9)