【正文】 使它具有很強的可塑性，可以完整隨意地表達出設計者的思路。無論是制成椅子、儲物柜、書桌等大家具，還是做成杯子、燈罩等小配件，都能一次注塑成模。當你觸摸這些塑料家具平滑細膩的表面時，絲毫感覺不到表面有任何凹凸不平的接口，而高清晰度的透明感更與家具本身圓滑的弧線、個性的直線條相得益彰。很多透明塑料家具，是名牌的經(jīng)典之作，其精致考究的做工、簡單經(jīng)典的流線型設計讓人印象深刻。 另外，塑料材料制作的家具還有耐水、耐磨、耐擦洗能力強的特點，平時的護理保養(yǎng)只需用軟布蘸清水擦洗就可以，非常方便。對于居家空間不大的 SOHU族來說，更為適合。 58 熟知每種木材的特點 木材顏色木材分類材色特征 樹種舉例白色木材 明快、華麗、高雅 松木、楓木、云杉等紅（褐）色木材 熱情、積極、奔放 紅樺、紅木、桃花心木黃棕色木材 溫暖、親切、自然 柚木、光葉櫸等淺棕色木材 自然、樸實、柔和 櫟木 ( 柞木 ) 、榆木等黑（褐）色木材 寧靜、莊重、豪華 烏木、印度木等心邊材差異木材心邊材顏色反差而富有裝飾特色，可成為古典家具鑲嵌紋樣的裝飾烏木、扁柏等心邊材顏色差異明顯的樹種?紅木 ?紫檀木 ?花梨木 ?雞翅木 ?橡木 ?櫻桃木 ?楓木 ?胡桃木 ?桃花心木 59 熟知家具的保養(yǎng)方法 ? 實木家具 ： a、避免陽光直射，否則易干燥出現(xiàn)裂縫局部退色。 b、避免硬物劃傷，避免灰塵，保持滋養(yǎng) c、不易放在十分潮濕的 地方，以免木材遇濕膨脹，時間長了易腐爛 ? 板式家具： a、不應放在陽臺下暴曬，同時也不應放在高溫或潮濕的地方，要通風 b、避免 劇烈震動，不要用硬物敲打家具 c、在清潔表面時應先擦去灰塵，再用柔然的濕毛巾輕擦拭 ? 皮質家具 ：不同的皮革，處理方式稍有不同，最好在選購時向店家詢問保養(yǎng)油的種類與用法。 基本上，平時注意清潔，若有污物沾上，立即以紙巾吸去，再以廠商指定之清潔劑清潔即可。定期以軟布蘸取專用保養(yǎng)油（液），以少量、多次蘸取的方式涂于表面，待干后以干燥軟布打亮。 ? 布藝家具 ：布質的保養(yǎng)十分簡單，新品購入及每次換上清潔布套時，先噴上防污劑；平時用吸塵器（應換清潔之吸頭）清理即可；若有臟污，立即清潔是最高原則，以紙巾將污物去除，余漬再用泡沫式清潔劑清除。整套清洗時，需依照布質選用合適的清洗方法，需干洗者切勿水洗，以防褪色或縮水。 ? 藤木家具 ： ，以免藤褪色、變干。 ，熱源。否則容易變形、彎曲、開裂。 ，能除污的同時又能使其柔韌性保持長久不衰，還有防脆，防蟲蛀的作用。 ? 金屬家具 ： 鍍鉻家具不可放在潮濕處，否則容易生銹，甚至導致鍍層脫落。鍍鉻膜如出現(xiàn)黃褐色網(wǎng)斑，可用中性機油經(jīng)常擦 拭，防止其延展擴大。如已有生銹處，可用棉絲或毛刷蘸機油涂在生銹處，片刻后再往復擦試，直到銹跡清除為止，千萬不可用砂紙打磨。平時不用的鍍鉻家具可在鍍鉻層上涂一層防銹劑，放在干燥處。 真正優(yōu)質的鍍鈦家具固然不會生銹，但最好還是少同水接觸，經(jīng)常用干棉絲或細布擦一擦，以保持光亮和美觀。 噴塑家具如出現(xiàn)污漬，可用濕棉布擦凈后再用干棉布揩干，注意不要留存水分。 總之，無論是何種金屬家具，挪動時都要輕拿輕放，避免磕碰。同時要避免觸及硬金屬部件，如水果刀、鑰匙墜等，以免造成劃傷。折疊時不要過猛，保證折疊機構不受損。 60 第二節(jié) 注重家具擺放，練好 “ 殺手锏 ” ? 家具擺放的要求： a. 一般家具擺放要求家具背面靠近墻或者隔斷。 b. 隔斷要比擺放的家具長出 100厘米以上。 c. 臥室套擺放時，床與大衣柜不能離得太遠，大衣柜最好與床（床頭）垂直擺放，梳妝臺可與床平行擺放。 d. 客廳家具的擺放主要以沙發(fā)、茶幾、電視柜的擺放關系為主。沙發(fā)可成“ U”、 “ L”兩種形式擺放。沙發(fā)一般要求正對或側對電視柜。 e. 書房的擺放，可為 “ 一 ” 字型擺放， “ L”型擺放、散擺放三種。 ?家具擺放的基本原則： （包括臥房套、書 房套、客廳套、餐廳套四小套） ，一套產(chǎn)品要在一個空間內(nèi)擺放。 ，整體擺放不要太擠，要做出空間效果。 61 家具擺放的禁忌 臥室 a. 床位不宜正對梁柱， “ 梁 ” 易使人產(chǎn)生壓迫感，睡眠不易安穩(wěn)； b. 床頭柜以圓形為佳，以避免柜角橫沖頭部 c. 床頭不朝西，地球由東向西自轉，頭若朝西，血液經(jīng)常向頭頂直沖，睡眠較不安穩(wěn)；頭南腳北，才能與地球磁場相符 d. 床頭不宜掛畫 廚房 a. 餐桌不可正對大門，若真的無法避免，可以利用屏風遮擋，以避免視覺過于通透。 b. 家具以天然木色?？Х壬?、黑色等穩(wěn)重的色彩為佳，避免使用過于鮮艷、刺激的顏色。 c. 家具擺放要簡潔大方，雜物不要過多。 客廳 a. 客廳不宜亂掛猛獸圖片 b. 客廳不宜雜物或裝飾品過多 c. 猛烈的陽光會令沙發(fā)表面褪色，直接影響沙發(fā)的耐用性，所以無論沙發(fā)采用哪種質料制造，都不能長期擺放在窗戶旁邊，尤其房間朝向西面的，就更要避免。 d. 沙發(fā)擺設宜彎，不宜直 e. 沙發(fā)宜背后有靠 f. 沙發(fā)不宜有山不宜有鏡 62 第一計 低位介入計 “ 傻 ” 一點，讓顧客更滿足 廣東某市一家具賣場，相鄰的幾個家具專賣店的家具賣得都不好，唯有一家例外，這家點的老板娘是個廣東老太太，另外雇了一個不懂廣東話的山西小姑娘來做營業(yè)員。有一天，有人來買桌子，女孩問老太太多少錢， “ 270”,女孩轉身告訴顧客 “ 210”，顧客聽了以后，連忙掏錢買走了。以為是賺了很大的便宜，卻不知這正是商家設計的銷售 “ 錦囊 ” 。 故事解讀： 作為一名導購，如果我們經(jīng)常表現(xiàn)的比顧客精明，常常會使顧客產(chǎn)生“ 被人愚弄 ” ，甚至 “ 上當受騙 ” 的感覺。因此，與其表現(xiàn)的自作聰明，倒不如“ 低位介入 ” ，把滿足感留給顧客。根據(jù)調(diào)查結果顯示，人們在愉快的時候更愿意掏腰包。 王牌銷售金語 ： ?“ 一聽就知道你是內(nèi)行，比我們賣一兩年家具的知道的都多。 ” ?“ 您的眼力真好，您看上的這款家具正是在北京、上海等打城市銷售的最好的一款。 ” ?顧客： “ 樣品便宜，放在商場這么長時間，有害物質都排放完了，也更環(huán)保。 ”導購： “ 聽您這么一說，我都想買樣品了，您這是兩全齊美的好辦法?。?” 63 第二計 田忌賽馬計 “ 比較優(yōu)勢 ” 取勝法，你學會了嗎？ 現(xiàn)實的家具賣場中，有些導購一提到競爭對手就隨意貶低，這樣做不但對自己的行為不負責任，也低估了顧客的智商，甚至是一種欺騙顧客的行為，會破壞顧客對你的信任感。 面對比較應采用 “ 田忌賽馬 ”的辦法，以優(yōu)勢比弱勢，以“ 我有 ” 比 “ 人無 ” ，加之以情動人。 （ 顧客在一家板式家具店中轉悠） 導購： “ 歡迎光臨，您可以隨便看一下。 ” 顧客：“ 嗯，樣子看上去還不錯，只是我太太比較喜歡實木家具，更環(huán)保。 ” 導購： “ 您太太的這種想法 ” 有道理，現(xiàn)代人都很注重健康消費（先部分充分肯定顧客）。在我們這里，環(huán)保性您盡管放心我們的產(chǎn)品是經(jīng)過國家質量檢查合合格大品牌，產(chǎn)品全部采用進口膠，用量很少但很堅固，甲醛含量很低，另外，家具表面不用油漆，還避免了您對油漆環(huán)保方面的擔憂呢！我們的家具與實木家具在環(huán)保性能上不分上下。 ” （說明自己的優(yōu)勢，打消顧客對環(huán)保性的心理顧慮） 顧客： “ 哦，有道理。 ” 導購： “ 您可以盡管放心，我們的品牌在同類產(chǎn)品中 之所以最受歡迎，就是因為更注重環(huán)保。（停頓了一下）而且您也知道，相比于實木家具，板式家具更時尚，形式也更多樣化，是深受各個年齡層喜愛的產(chǎn)品。我們可以創(chuàng)造出實木家具所沒有的多種款式，更能滿足顧客的多重需求。 ” （用自己的優(yōu)勢和對手的劣勢作比較，贏得顧客的好感） 顧客： “ 好的，那我就在這多看看吧。 ” （露出微笑） 64 第四計 顧客拍板計 “ 上帝 ” 的決定才是真的決定 每個人都喜歡把自己當作決定的人，而對被動接受他人的建議或多或少的都有一些抵觸心理。顧客如果感覺到購買的決定是自己做出的，就會毫無顧慮的欣然的接受；而若感覺到購買欲望是導購強加給的，就會找出種種借口予以拒絕，最終導致交易失敗。所以我們在銷售過程中，就要使顧客多一些認同感，多說 “ 是的 ” ，只有顧客發(fā)自內(nèi)心的決定才是最有希望成交的決定，這是每一個導購都應牢記的 “ 金牌法則 ” 。 65 第五計 重拳出擊 顧客徘徊 “ 一聲吼 ” ，該出口時就出口 俗稱 “ 花招大王 ” 的美國成功推銷員喬 ?格蘭德爾 常常利用各式各樣的花言巧語使顧客對產(chǎn)品感興趣： “ 先生，您可知道世界上最懶的東西是什么？ ” 顧客搖搖頭，表示不知道。 “ 就是您收藏起來不花的錢，他們本來可以用來購買家具讓您的生活舒適而時尚。 ” 格蘭德爾說。 他就這樣制造了懸念，引起對方的好奇，然后再順水推舟的介紹商品，這種方法在顧客不想買的時候詩歌好辦法，但讓顧客提起興趣，需要平時的積累。 主動出擊是一種勇氣，一種智慧，一種膽量。 a、顧客在門口猶豫徘徊的時候，一熱情的話語將顧客引入，配以優(yōu)質的服務和預先準備好的 “ 殺手锏 ” 迅速打動顧客。 b、當出現(xiàn)冷場的時候，向顧客大膽提問化解尷尬。 c、當顧客對產(chǎn)品頻頻點頭時，說明顧客已經(jīng)和導購產(chǎn)生了共鳴，大膽點燃顧客的購買欲望。 66 第六計 借勢推銷計 波音 747，你聽說過嗎 某營業(yè)員在介紹自己所賣的大轉椅的輪 子時對顧客說： “ 我們所使用的輪子，是德 國的 XX公司生產(chǎn)的，這家公司您知道嗎？ ” 顧客說不知道。 “ 那波音 747客機您知道嗎？ ” 顧客說當然知道。營業(yè)員說： “ 我們的輪子就是生產(chǎn) 747客機的這家工廠生產(chǎn)的。 ” 大家都知道飛機的輪子是要有高質量保障的，那么，這家工廠生產(chǎn)的大轉椅的輪子的質量自然也不會差。導購就是靈活運用這樣的對比，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而對產(chǎn)品質量有信任感覺。 借勢推銷計： 就是將自己銷售的家具產(chǎn)品，與顧客所熟悉的、公認的東西聯(lián)系起來，使顧客對產(chǎn)品質量深信不疑。（與大品牌聯(lián)系、與高層成功人士聯(lián)系）