【正文】 1 產(chǎn)品 銷 售 陜西東洋紅光家具制造公司市場部 2 我們的約定 空杯心態(tài) Open Minded 關(guān)閉手機 Turn off mobile phone 積極參與 Attend actively 舉手發(fā)言 Thumb up for Focus 遵守時間 On Time 放好桌椅 Put back desk amp。 chair 保持清潔 Keep Cleaning 3 第一章 你適合做導(dǎo)購嗎 ? 王牌銷售的職業(yè)性格 =十年如一日的熱情 +推心置腹的真誠 +越挫越勇的堅韌+隨機應(yīng)變的靈活 +絕對吃苦耐勞 王牌銷售必備素養(yǎng) =專業(yè)力 +親和力 +誠信力 +溝通力 (專業(yè)素養(yǎng) =熟知本品牌 +熟知競爭對手 +家具 /家居基礎(chǔ)知識 +消費者心理把握 +溝通技巧 +銷售技能 ) 成為王牌銷售的三個階段 準(zhǔn)備 ——加強 ——終極 4 第二章 行家銷售才能打動顧客 ——成為王牌銷售的準(zhǔn)備階段 死記硬背法，讓你成為產(chǎn)品專家（知己） 找準(zhǔn)競爭對手，了解競爭對手（知彼） 如何面對顧客的比較 5 第一節(jié) 死記硬背法， 讓你成為產(chǎn)品專家 有一位初到小鎮(zhèn)的神父問一個小孩：“ 小朋友，你可以告訴我怎樣可以去郵政局嗎？ ” 小孩詳細的告訴了神父。神父說： “ 小朋友，非常謝謝你。對了，星期天你來教堂找我吧，我可以告訴你通往天堂的路。 ” 小孩說； “ 算了吧，你連到郵政局的路都不知道，又怎能告訴我通往天堂的路呢？ ” 6 成為產(chǎn)品專家的三步法 結(jié)合自己的經(jīng)驗，總結(jié)下面的問題的最佳介紹方式并寫下來 A、你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？這種材質(zhì)的優(yōu)點是什么？ B、你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ 這種風(fēng)格對現(xiàn)代人的吸引力在哪兒？ C、你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ D、你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和產(chǎn)銷過程是什么樣的？ 帶給顧客什么樣的保證 ? E、你的產(chǎn)品的獨特之處是什么？能帶給顧客什么利益 ? F、你的產(chǎn)品提供什么樣的售后服務(wù)？ G、你的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)獲得過那些榮譽？ H、你的企業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模、實力是什么樣的 ? 7 總結(jié)出最佳答案后，每天早晨起床后大聲朗讀十遍，背誦三遍。 按照下面的方法堅持對企業(yè)、品牌、產(chǎn)品進行全方位了解 。 A、定期瀏覽本企業(yè)的網(wǎng)站，了解本企業(yè)的最新產(chǎn)品、公司新聞、產(chǎn)品營銷動態(tài)等。 B、完整保留企業(yè)制作的有關(guān)廠家文化和產(chǎn)品系列介紹的宣傳冊，每天早上起來拿出來大聲朗讀 5遍，放在包里，有時間就讀。 C、企業(yè)做的產(chǎn)品宣傳廣告一定要看，記住廣告的投放媒體、播放時間、廣告畫面、廣告語，介紹商品時強調(diào)，獲取顧客信任。 D、專業(yè)人員的培訓(xùn)課及講座一定去聽，并記錄。 E、自備一個厚筆記本，每天記錄工作細節(jié)，分析是否成交的原因，每周做個總結(jié)并定下周計劃。 8 第二節(jié) 找準(zhǔn)競爭對手， 了解競爭對手 ☆ 競爭 對手 同樣材 質(zhì)風(fēng)格 價格 同檔次 消費者 同一類 9 了解競爭對手的情況 顧客對競爭對手的看法。 競爭對手的明星產(chǎn)品是什么？ 競爭對手與我們比的優(yōu)缺點（用料、工藝、油漆、顏色、功能、企業(yè)規(guī)模、售后服務(wù)等） 對手的導(dǎo)購如何介紹商品 對手的宣傳廣告是什么樣的？ 近期是否推出新產(chǎn)品？ 近期是否有促銷 ?哪些商品減價？減價幅度如何 ? 為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？ 10 獲得競爭對手資料的方法 經(jīng)常瀏覽對手網(wǎng)站 逛一逛與自己工作地點不同的競爭對手的店 收集競爭對手的產(chǎn)品宣傳冊，并與自己的產(chǎn)品比較 參加對手廠家開展的展覽活動，了解新品 與顧客聊天，注意競爭對手的情況 11 第三節(jié) 如何面對顧客的比較 主動比較，突出優(yōu)勢 注意：不要詆毀競爭對手 優(yōu)勢相當(dāng)，用優(yōu)勢比劣勢 優(yōu)勢大于對手，優(yōu)勢比優(yōu)勢 讓顧客感覺你站在他的立場 人無我有，強調(diào)獨特，放大產(chǎn)品優(yōu)勢 以情動人，優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動顧客 12 第三章 讓顧客跟著你走 ——成為王牌銷售的加強階段 洞察顧客心理，按下消費 “ 按鈕 ” 三位五步溝通法 ——巧妙接近顧客 銷售十計 ——輕松贏得顧客 13 第一節(jié) 洞察顧客心理，按下消費按鈕 一、顧客心理過程 二、顧客心態(tài)類型 引起 需要 收集資料 購前比較 預(yù)算估計 決定購買 無主見型 在乎別人看法，有時在賣場打電話征求別人意見愛反復(fù)比較 理智型 愛沉默，不輕易說話，一旦提問，問題特多，表現(xiàn)得很內(nèi)行 經(jīng)濟型 一開始就提到價格，愛說“太貴了” 挑剔型 來店次數(shù)三四次以上，特別注意細節(jié) 14 理智型顧客服務(wù)應(yīng)對策略 ?提供強有力的數(shù)據(jù)用事實說明你所賣家具的獨到之處 ?強調(diào)價值（比如工藝）和附加值 導(dǎo)購舉例： 顧客 （神情嚴肅的進入店內(nèi)） 導(dǎo)購： “ 您好，歡迎光臨 xx家具。 ” 顧客（不動聲色） 導(dǎo)購： “ 您需要什么樣的家具，我們幫您介紹一下。 ” 顧客： “ 隨便看看。 ” （表情沒變化） 導(dǎo)購（倒了一杯熱咖啡微笑著遞上） “ 請您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。 ” （稍稍后退兩步，與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x，繼續(xù)跟隨顧客） 顧客（在一款書房展區(qū)停下，來回看） 導(dǎo)購： “ 這款大書桌，在我們這里銷的很好，特別是有許多像您這樣很有氣質(zhì)的先生，很多都選這款書桌。 ” 顧客（視乎有些心動） “ 這是什么材質(zhì)？ ” 導(dǎo)購： “ 板材，高密度板的。 ” 顧客： “ 甲醛含量多高？ ” 導(dǎo)購： “ 我們這種板是采用最先進的工藝生產(chǎn)線，經(jīng)過 …… 而成的，符合國家環(huán)保質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，您看這里有認證。 ” 顧客： “ 表面材料是什么？ ” 導(dǎo)購： “ 三聚氰胺 ” 顧客： “ 三聚氰胺？化學(xué)物質(zhì)?。?” 導(dǎo)購： “ 這種材料一樣環(huán)保，它的特點是防滑、不怕燙、耐磨、耐高溫，它是一種在每平方米 300噸高壓及200度高溫下加工而成的復(fù)合材料，現(xiàn)在很多家具都使用這種材料。 ” 顧客（開始有表情變化，露出溫和的笑容，接著提問 …… ） 面對理智型顧客，你應(yīng)該比他更專業(yè) 15 無主見型顧客服務(wù)應(yīng)對策略 使用已成交顧客的名單 建議顧客進行戶型圖設(shè)計 16 經(jīng)濟型顧客服務(wù)應(yīng)對策略 重點介紹為什么貴的原因（材料、耐用、環(huán)保、工藝流程） 向顧客推薦樣品 17 挑剔型顧客服務(wù)應(yīng)對策略 在細節(jié)上展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 與其他品牌家具進行優(yōu)勢對比，但不要遍地其他品牌家具 幫助顧客識別細微之處 a、接角處的工藝處理 b、家具顏色是否均勻一致 c、轉(zhuǎn)彎處的花紋是否間斷 d、產(chǎn)品背面的做工是否精細 18 三、顧客需要什么就賣給他什么 顧客購買家具時注重的因素市場調(diào)查26429425933 40 40367540100200300400款式設(shè)計 耐用實在 價格合理 顏色好看 名牌產(chǎn)品 服務(wù) 綠色環(huán)保 功能設(shè)計因素人數(shù)上圖為北京國富縱橫管理咨詢有限公司以實木家具為例對市場進行了的調(diào)查，調(diào)查人數(shù)為 865人 綠色環(huán)保：占 %，要求所購買的家具“無毒無害”，這反映了消費者對健康消費的要求 耐用實在：占 %，注重“以人為本”的功能需球，認為家具應(yīng)注重舒適實用。關(guān)注內(nèi)在質(zhì)量，注重材質(zhì)、做工，對于細節(jié)也很留意。 款式設(shè)計：占 ，重視家具的欣賞價值和藝術(shù)價值，主要追求家具的款式和顏色。要求家具款式設(shè)計個性化。其中有 48%的被調(diào)查者希望能親自參與設(shè)計。 價格合理：占 %，注重價格與品質(zhì)，對質(zhì)優(yōu)、價低的產(chǎn)品感興趣，其中 52%的人希望家具價格“再低一點”。 名牌產(chǎn)品：占 %，追求名牌，認為家具也是身份、地位和文化品位的象征與體現(xiàn)，品牌意味著一流的設(shè)計、材質(zhì)和做工，是優(yōu)秀家具的標(biāo)志。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)：占 %，認為銷售家具也要注重服務(wù)，顧客不僅是買家具，也是在買服務(wù)，對服務(wù)不滿意的產(chǎn)品與不愿意接受。 19 四、最佳目標(biāo)：瞄準(zhǔn)兩個高峰人群 結(jié)婚購置：占 %， 2532歲，青年 誅求新穎與時尚，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者 崇尚品牌與名牌，對消費時尚反應(yīng)敏感 突出個性與自我，新、奇、特會更吸引青年人。 注重情感與直覺，購買時具有明顯的沖動因素。 喬遷新居：占 %， 3545歲，中年 多為理智型購買，更合理，量入為出 追求實惠，經(jīng)濟實用 購買前咨詢大量相關(guān)信息，十分細致，注意外觀、式樣、質(zhì)量及價格 比較自信，習(xí)慣按照自己的愛好行事 有的追求時尚、與眾不同，認為是身份、成功的象征。 顧客購買家具的原因398113 1081063615 10050100150200250300350400450搬遷新居 結(jié)婚購置 添置新件 重新裝修舊家具損壞其他減價促銷20 第三章 讓顧客跟著你走 ——成為王牌銷售的加強階段 洞察顧客心理，按下消費 “ 按鈕 ” 三位五步溝通法 ——巧妙接近顧客 銷售十計 ——輕松贏得顧客 21 第二節(jié) 巧妙接近顧客 一、溝通入位法 生活中需要溝通，情感上需要溝通，家居賣場更需要溝通。要成為王牌銷售，必須成為溝通高手。在家具賣場，笑、看、聽、問、贊是貫穿銷售過程中的一系列連貫而有效的 “ 技法 ” 。 二、溝通體位法 導(dǎo)購與顧客第一次見面的最初幾十秒鐘，會給顧客留下深刻的第一印象。千萬不要忽視這看似簡單的第一面，事實上，在這短短的幾十秒鐘里，顧客已經(jīng)對你有了第一印象，而且這第一印象在銷售的過程中往往起著決定性作用。科學(xué)測試證明，當(dāng)我們出現(xiàn)在別人面前的時候，僅用三十秒鐘別人就有了對你的第一印象，而且這一印象一旦形成，就不易改變。怎樣留下美好的第一印象呢？細節(jié)方面下功夫，比如：儀表整潔、體態(tài)得體、氣味清新、真誠與微笑寫在臉上。 22 日本“營銷天才”原一平被認為是世界上最偉大的推銷員