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2025-06-19 23:12本頁(yè)面
【正文】 ?。ǎ矗╀N售人員的監(jiān)督 對(duì)于常年在外的銷售人員，某事業(yè)部主要通過(guò)工作周報(bào)的形式進(jìn)行監(jiān)督。而對(duì)于銷售人員，除了下達(dá)銷售指標(biāo)，日常的工作指導(dǎo)比較缺乏。（5）銷售人員的激勵(lì) 某事業(yè)部銷售人員的工資中，基本福利待遇與其他員工相同，其余可以分為兩部分：底薪和銷售提成。其中，底薪分為五級(jí)：800、1000、1200、1500、1700，%5%不等，利潤(rùn)空間大，提成比例高。 根據(jù)銷售政策，銷售人員的差旅、通訊、交通、招待及其協(xié)助完成銷售的服務(wù)人員費(fèi)用等，全部在銷售提成中包干使用。預(yù)支銷售費(fèi)用必須向事業(yè)部主管經(jīng)理請(qǐng)款，并有一定限額。 銷售提成必須在回款８０％以上才能兌現(xiàn)６０％，因此銷售人員中存在看輕遠(yuǎn)期的銷售提成，而頻繁請(qǐng)款預(yù)支銷售費(fèi)用的傾向。 （6）銷售人員的評(píng)價(jià) 對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，目前的銷售政策主要分為5個(gè)方面：合同額（權(quán)重65%）、信息報(bào)告（20%）、交辦任務(wù)（5%）、培訓(xùn)考核成績(jī)（5%）和紀(jì)律遵守（5%）。還有進(jìn)一步細(xì)致完善的余地，比如，各種不同設(shè)備的利潤(rùn)空間不同、對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展意義不同，可以對(duì)不同合同設(shè)置不同的考評(píng)權(quán)重，體現(xiàn)事業(yè)部的銷售引導(dǎo)。 除了完成銷售的合同金額之外，我們還應(yīng)該加入一些綜合考察目標(biāo)，比如銷售回款金額、客戶關(guān)系建立情況、新設(shè)備和公司作為重點(diǎn)銷售的設(shè)備的銷售額所占的比例、為公司帶來(lái)的凈利潤(rùn)、市場(chǎng)調(diào)研開展情況等指標(biāo)，對(duì)一個(gè)銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)加以綜合評(píng)價(jià)。２、營(yíng)銷信息系統(tǒng) 一般而言，大公司多數(shù)采用銷售部門和市場(chǎng)部門分別設(shè)置的構(gòu)架，某事業(yè)部目前只有銷售部，因此，銷售部必須履行市場(chǎng)部門的職能。在市場(chǎng)信息的調(diào)研、收集與反饋等方面，我們目前主要是各駐外辦事處向事業(yè)部主管市場(chǎng)與營(yíng)銷的經(jīng)理匯報(bào)工作周報(bào)，由事業(yè)部匯總，報(bào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的信息中心進(jìn)行分析與備案。同時(shí)信息中心每季度反應(yīng)銷售合同簽訂狀況、市場(chǎng)宣傳信息、電話咨詢信息、客戶打樣信息等基本信息。 在銷售信息的管理方面，由于公司事業(yè)部改造剛剛完成，信息中心與某事業(yè)部的分工與合作尚不明確，職能方面還有待明晰。銷售回款情況、產(chǎn)品用戶評(píng)價(jià)、售后服務(wù)等密切相關(guān)的信息，沒有形成匯合，由正規(guī)的信息渠道進(jìn)行反應(yīng)?！ 。?、售后服務(wù)與支持體系 ?。玻埃埃材?，某事業(yè)部的售后人員從屬于生產(chǎn)部管理，同時(shí)，有６名專門售后服務(wù)人員常駐各辦事處（其中一位駐本部）?！ ∈聵I(yè)部已經(jīng)為每臺(tái)售出的設(shè)備建立了設(shè)備檔案，收集合同簽訂與售后服務(wù)信息。但在實(shí)際操作中，并不是所有售后服務(wù)活動(dòng)信息都進(jìn)入了檔案。主要原因是有部分客戶直接聯(lián)系銷售業(yè)務(wù)員，駐外銷售業(yè)務(wù)員直接聯(lián)系當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)人員，而沒有通過(guò)專職的售后服務(wù)負(fù)責(zé)人，解決問(wèn)題后進(jìn)行紀(jì)錄?！ ∧壳笆聵I(yè)部管理層正在考慮改變這種割裂的售后服務(wù)與支持體系，將售后服務(wù)獨(dú)立出來(lái)成立部門，統(tǒng)一歸口，專人負(fù)責(zé)，并加強(qiáng)信息紀(jì)錄與信息反饋工作?！ ?br />
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