【導(dǎo)讀】以往的相關(guān)經(jīng)驗：。教育背景、所學(xué)習的相關(guān)課程：

　　

【正文】 他的競爭對手就很難再把他們從這里挖走。 ?上，否則他們很難與我們的低費用廣告相競爭，隨著項目的規(guī)模增大，我們的費用將不斷降低，而影響力則不斷增大。 ?格合理的服務(wù)。 ? ? “軟件名稱” 要不斷挖掘客戶特別是商用客戶的需求，完善自己的服務(wù)。 營 銷 對每一個細分目標市場作出特定的營銷計劃，如何接觸客戶、 爭取客戶使用公司的產(chǎn)品并保持市場占有率。 在三到五年，我們可以預(yù)見 “軟件名稱” 會成為中國商業(yè)用戶所認同的信息交互網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向系統(tǒng)。因此， “軟件名稱” 將盡一切努力增加新用戶。為確保不斷的增長，我們把營銷作為我們工作的重點。 1． 服務(wù)的促進與擴展 — 商業(yè)用戶與最終用戶廣告 “軟件名稱” 關(guān)注商業(yè)用戶與最終用戶兩個領(lǐng)域，這兩個領(lǐng)域是相互促進，相互包含的。 ?始可以提供免費服務(wù)或試用服務(wù)。隨著項目本身不斷增長的銷售力會使?jié)撛诳蛻糇詣蛹尤胛覀儭? ?能降低廣告成本。 2． 廣告預(yù)算 除了必要的支出和軟件開發(fā)及服務(wù)開展費用外，其他投入最重大的一塊是廣告。在初期的 500 萬資金中，除了公司啟動和項目啟動的 200 萬元外，其余的資金都作為初期市場開拓的資金。在其后的資金投入中，廣告更是投入最大的一塊。廣告的形式包括：記者招待會、報紙及雜志廣告、免費服務(wù)廣告、品牌及域名廣告、與 ASP 和 ICP 合作．．． 運 作 若是產(chǎn)品生產(chǎn)，必須說明生產(chǎn)過程的原材料、工藝、質(zhì)量控制、人力安排；若是提供服 務(wù)，必須說明如何運作，需要什么資源和支持。 1． 合作 “軟件名稱” 致力于結(jié)合現(xiàn)有的網(wǎng)上技術(shù)發(fā)展營銷和銷售服務(wù)。爭取和現(xiàn)有的非直接競爭對手以及 ASP 和 ICP 合作。 合作的好處在于： ? ? ASP 和 ICP 合作的好處在于品牌影響的擴大。 2． 人員安排 我們對最初五年的人員需求預(yù)測可以從下面的表各種清楚的看到。大多數(shù)人員將安排在銷售、營銷和客戶服務(wù)領(lǐng)域。員工數(shù)量將隨用戶數(shù)量的增加而增加。還需要一個經(jīng)驗豐富的開發(fā)部門，負責軟件開發(fā)和 維護。（圖 2） 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 開發(fā) 5 6 11 21 31 銷售與營銷 8 12 24 34 50 行政管理 3 5 7 10 10 總?cè)藬?shù) 16 23 42 65 91 圖 2：各職能部門所需的人員數(shù)量 3． 發(fā)展計劃 在最初的六個月中，我們的工作中心是：構(gòu)建管理與軟件開發(fā)隊伍；完善 “軟件名稱”的產(chǎn)品；進行市場分析；與潛在用戶建立聯(lián)系并籌措資金。 機會與風險 “軟件名稱”的成功依賴于幾個因素，其中最重要的是： 1．最終用戶 最終用戶是否會使用這個軟件 ？答案在于 “軟件名稱” 能否為用戶提供一個良好的交互平臺。在發(fā)展階段，我們將通過對用戶市場的調(diào)查來了解如何使目標用戶了解并使用 “軟件名稱” 。 2．商業(yè)用戶 商業(yè)用戶是否會對 “軟件名稱” 提供的信息交互平臺感興趣？商業(yè)用戶要在真正體會到切實的好處之后才會接受 “軟件名稱” 作為信息交互渠道。初期，我們將采用免費試用加上各種營銷手段愛推銷 “軟件名稱” 。如果我們能清楚的向他們顯示使用 “軟件名稱” 在信息的交互方面大大優(yōu)于傳統(tǒng)渠道的話，他們就會成為我們的長期用戶。 3．競爭 在前面我們已經(jīng)討論過競爭的風險，我們采取的 競爭戰(zhàn)略是和非直接競爭對手合作，共同構(gòu)造強大的進入壁壘，防止新的競爭對手的出現(xiàn)。 管理層 ： 暫缺。 財務(wù)預(yù)測 1． 財務(wù)計劃 我們希望五年內(nèi)擁有 50， 000 位商業(yè)用戶，銷售額達到 2500 萬 RMB，預(yù)計稅后凈利為375 萬 RMB。 2． 財務(wù)總結(jié) 預(yù)計的財務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計現(xiàn)金需求表（圖 3）、現(xiàn)金流量表（圖 4）來顯示。我們也可以通過這些表來了解財務(wù)計劃建立在那些主要假設(shè)上。 圖 3 顯示對 “軟件名稱” 前五年的現(xiàn)金需求額度基于三種假設(shè)。這三條主要的財務(wù)曲線是基于 預(yù)計的增長率、源于用戶的總收入、及分配給合作伙伴的比例做出的。這三條曲線呈現(xiàn)我們的計劃的高度敏感性。 ? 20xx 萬 RMB，到 20xx 年 4 月就可以償付借款。第一期的內(nèi)部收益率是 68%。 ? 10%，來自用戶的收入超過 10%，分配給合伙人的利潤少于 10%。這樣的話，所需資金為 1600 萬 RMB，可以提前半年償付借款。第一期的內(nèi)部收益率為 96%。 ? 10%，來自用戶的收入少于 10%，分配給合伙人的利潤大于 10%。則 所需資金為 2200 萬 RMB， 20xx 年償付借款。第一期的內(nèi)部收益率為 44%。 圖 4 分析了在正常情況下的現(xiàn)金流量。 20100102030405020xx 20xx 20xx 20xx 20xx正常最佳最差圖 3：預(yù)計現(xiàn)金需求表（單位：百萬元） 圖５為資產(chǎn)負債表，反映了 “軟件名稱” 基于收入與費用的利潤構(gòu)成。由于不需要建廠房，不需要租用辦公室，資金的投入是最小的。計算機硬件和應(yīng)用軟件開發(fā)構(gòu)成了投資的主要部分。 3． 融資 500， 000RMB 的初期投資將由公司的的創(chuàng)辦人提供。這筆資金是在初期階段開發(fā)和測試應(yīng)用軟件所必需的。到 20xx 年初止，預(yù)計收入 500 萬 RMB，可購買公司股份的 60%。這筆資金可使得應(yīng)用軟件到達準備運行狀態(tài)，可以用這筆 資金來雇用銷售人員并開始營銷活動。這個財務(wù)周期將持續(xù)大約一年。 第二個財務(wù)周期預(yù)計從 20xx 年 9 月開始，收入 1000 萬 RMB，可購買股本的 47%，這筆資金用于公司的進一步發(fā)展。 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 期初現(xiàn)金 0 36 130 197 430 現(xiàn)金來源 －凈收益 374 572 127 460 1600 －加：折舊／分期償還 17 39 82 120 164 加： －應(yīng)付帳款 48 163 227 360 482 －養(yǎng)老金準備金 35 22 63 83 92 －稅收準備金 0 0 0 14 62 －長期負債 0 0 0 0 0 全部現(xiàn)金來源 274 348 245 1037 2400 現(xiàn)金使用，減： －凈應(yīng)收帳款 102 400 510 630 780 －總固定資產(chǎn) 88 158 168 174 180 總使用額 190 558 668 804 960 現(xiàn)金變化（現(xiàn)金流量） 464 906 433 233 1440 籌資（股本投資） 500 1000 500 0 0 期末現(xiàn)金 36 130 197 430 1870 圖 4：現(xiàn)金流量表－正常情況下（單位：萬元） 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 資產(chǎn) 凈固定資產(chǎn) 79 198 284 338 354 流動資產(chǎn) 存貨 0 0 0 0 0 應(yīng)收帳款 144 544 1054 1684 2464 現(xiàn)金 36 130 197 430 1870 流動資產(chǎn)總額 138 632 1209 2072 4292 資產(chǎn)總額 259 872 1535 2452 4688 負債 權(quán)益 創(chuàng)辦人權(quán)益 50 50 50 50 50 投資人權(quán)益 500 1500 20xx 20xx 20xx 留存權(quán)益 374 946 1073 613 987 權(quán)益總額 176 604 977 1437 3037 儲備金 養(yǎng)老金準備金 35 57 120 203 295 稅收準備 0 0 0 14 76 儲備金總額 35 57 120 217 371 負債 長期債務(wù) 0 0 0 0 0 應(yīng)付債款 48 211 438 798 1280 負債總額 48 211 438 798 1280 負債與權(quán)益 259 872 1535 2452 4688 圖 5：資產(chǎn)負債表－正常情況下（單位：百萬元） 為了使公司能蒸蒸日上，在 20xx 年的第三個財務(wù)周期還將需要 500 萬 RMB。我們預(yù)計出售 11%的公司股本。在這個財務(wù)周期之后， “軟件名稱” 將不再需要外部投資，直到第五年公司上市。 按計劃的籌資結(jié)構(gòu)，在正常情況下，投資者在第一周期的內(nèi)部收益率為 68%（ IRR），第二期為 65%，第三期 為 33%。