正確理解銷售三率(任務(wù)達(dá)成率、成長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率)-資料下載頁(yè)
2025-06-19 04:03本頁(yè)面
【正文】 如例九：高價(jià)格帶產(chǎn)品在2月份壓貨后逐月下滑，5月連續(xù)兩個(gè)月負(fù)成長(zhǎng)，年累計(jì)成長(zhǎng)率僅僅1%；中價(jià)格帶產(chǎn)品累計(jì)正成長(zhǎng)率也僅僅5%；低價(jià)格帶產(chǎn)品成長(zhǎng)率正負(fù)交替波動(dòng)非常大，明顯是搞一把促銷，賣兩個(gè)月庫(kù)存的操作手法。結(jié)論：該區(qū)域雖然累計(jì)正成長(zhǎng)25%，但三個(gè)品類的趨勢(shì)都不健康，整體業(yè)績(jī)是靠低價(jià)格帶產(chǎn)品通過(guò)促銷壓庫(kù)存推動(dòng)。這需要高階經(jīng)理立刻走訪這個(gè)區(qū)域，制定中高價(jià)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)改善方案，同時(shí)檢視低價(jià)產(chǎn)品的庫(kù)存和生產(chǎn)日期，引導(dǎo)經(jīng)銷商增加終端拜訪能力，提升終端實(shí)際銷量。 ?。好總€(gè)月，公司對(duì)重要品類單獨(dú)進(jìn)行各區(qū)域“三率”分析，重點(diǎn)管理?！ 。焊髌奉愔g的銷量變化可以互相關(guān)聯(lián)、互相印證?！ ±纾骸 】偙O(jiān)：某區(qū)域，你的高價(jià)產(chǎn)品這個(gè)月同期衰退12%。 區(qū)域經(jīng)理：我這個(gè)月主要開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商推廣低價(jià)產(chǎn)品，而且其他區(qū)域往我這里竄貨，影響價(jià)格秩序，正在解決?！ 】偙O(jiān)：不對(duì)，你的低價(jià)產(chǎn)品這個(gè)月成長(zhǎng)率僅僅5%，高價(jià)產(chǎn)品的衰退量大于低價(jià)產(chǎn)品的成長(zhǎng)量。另外，你的市場(chǎng)上有高價(jià)產(chǎn)品沖貨我知道。但禮盒沒(méi)有竄貨啊，你的禮盒產(chǎn)品銷量也下滑了，你怎么解釋？ 總結(jié)回顧 我們知道，感性分析是有限的，營(yíng)銷高管在一線走訪市場(chǎng)的同時(shí)，必須強(qiáng)化理性分析工具，以擴(kuò)大視野。熟練應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型，隨時(shí)監(jiān)控銷售業(yè)績(jī)。預(yù)測(cè)可能要發(fā)生的變化，把握和干預(yù)那些正在發(fā)生的未來(lái)。同時(shí)也能更全面客觀地評(píng)估屬下各個(gè)區(qū)域的工作，幫助區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)的不足，并給出確切的改善方向。
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