正確理解銷售三率(任務(wù)達成率、成長率、增長率)-資料下載頁
2025-06-19 04:03本頁面
【正文】 如例九：高價格帶產(chǎn)品在2月份壓貨后逐月下滑，5月連續(xù)兩個月負(fù)成長，年累計成長率僅僅1%；中價格帶產(chǎn)品累計正成長率也僅僅5%；低價格帶產(chǎn)品成長率正負(fù)交替波動非常大，明顯是搞一把促銷，賣兩個月庫存的操作手法。結(jié)論：該區(qū)域雖然累計正成長25%，但三個品類的趨勢都不健康，整體業(yè)績是靠低價格帶產(chǎn)品通過促銷壓庫存推動。這需要高階經(jīng)理立刻走訪這個區(qū)域，制定中高價產(chǎn)品的業(yè)績改善方案，同時檢視低價產(chǎn)品的庫存和生產(chǎn)日期，引導(dǎo)經(jīng)銷商增加終端拜訪能力，提升終端實際銷量?！ 。好總€月，公司對重要品類單獨進行各區(qū)域“三率”分析，重點管理。 ?。焊髌奉愔g的銷量變化可以互相關(guān)聯(lián)、互相印證?！ ±纾骸 】偙O(jiān)：某區(qū)域，你的高價產(chǎn)品這個月同期衰退12%?！ ^(qū)域經(jīng)理：我這個月主要開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商推廣低價產(chǎn)品，而且其他區(qū)域往我這里竄貨，影響價格秩序，正在解決?！ 】偙O(jiān)：不對，你的低價產(chǎn)品這個月成長率僅僅5%，高價產(chǎn)品的衰退量大于低價產(chǎn)品的成長量。另外，你的市場上有高價產(chǎn)品沖貨我知道。但禮盒沒有竄貨啊，你的禮盒產(chǎn)品銷量也下滑了，你怎么解釋？ 總結(jié)回顧 我們知道，感性分析是有限的，營銷高管在一線走訪市場的同時，必須強化理性分析工具，以擴大視野。熟練應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型，隨時監(jiān)控銷售業(yè)績。預(yù)測可能要發(fā)生的變化，把握和干預(yù)那些正在發(fā)生的未來。同時也能更全面客觀地評估屬下各個區(qū)域的工作，幫助區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績的不足，并給出確切的改善方向。
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1