【正文】 度特性，而是人們視覺對色彩所產(chǎn)生的心理聯(lián)想。冷色調(diào)與暖色調(diào)是針對于有彩色來講的。冷色調(diào)主要包括藍(lán)、青、綠等（讓人聯(lián)想到海水、冰雪等），暖色調(diào)主要包括紅、橙、黃、紫等（讓人聯(lián)想到火焰、陽光、熱血等）。當(dāng)然，這樣的分法有點(diǎn)偏絕對，由于深淺度不同，每個(gè)色相都可以細(xì)分出更多的顏色，而這些顏色給人的感覺和所產(chǎn)生的聯(lián)想都可能會有區(qū)別。 　　3） 相近色與相遠(yuǎn)色。色環(huán)中三個(gè)相臨的色彩就是相近色，而相對180度角度的為相遠(yuǎn)色（相對色）。相遠(yuǎn)色包括紅綠、橙藍(lán)、黃紫三對。一般來講，相遠(yuǎn)色相互之間的搭配需要比較謹(jǐn)慎，除特殊風(fēng)格以外，盡量不要一起搭配。 ||| 　　色彩在店鋪陳列中的運(yùn)用 　　服裝店鋪的陳列有很多種方法，比如按款式陳列、按類別陳列、按尺碼陳列……但在沒有為了達(dá)到特殊目的的情況下，一般的品牌都是首先考慮色彩的陳列，因?yàn)槿藗兺ㄟ^視覺接受外界信息的首先是來源于色彩。所以，色彩在服裝店鋪陳列中的運(yùn)用非常重要。比如，在炎熱的夏天，我們可以通過冷色調(diào)的陳列效果，讓人們產(chǎn)生一種涼爽的聯(lián)想；在喜慶的節(jié)假日，我們可以通過紅色系來體現(xiàn)出喜慶的效果…… 　　所以，在店鋪的陳列中，應(yīng)首先考慮店鋪的整體色彩效果，其次是局部的款式搭配、類別搭配和尺碼展示及順序。 　　現(xiàn)代服裝色彩搭配技術(shù) 　　服裝色彩是隨著服飾的流行而不斷變化的，在不同的地區(qū)，因?yàn)槿藗儗r(shí)尚的理解不同，服裝的色彩搭配也有一定的區(qū)別。所以在服裝店鋪的商品陳列和搭配中，不論是整體還是單套上，都要考慮到市場流行以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對時(shí)尚的理解和認(rèn)可。 　　在現(xiàn)代服裝的色彩搭配上，講求一個(gè)矛盾的原理。比如說上身著裝圖案比較復(fù)雜，下半身就會相對簡潔；上身著穿比較鮮艷，下半身就會比較樸實(shí)……那么在店鋪的一組側(cè)掛當(dāng)中，如果都是有復(fù)雜圖案的，就會顯得比較繁瑣，給人一種非常累的感覺；如果色彩都很簡潔，就讓人覺得缺乏變化；如果全部是鮮艷的顏色，就給人感覺很刺眼…… 　　此外，在一組側(cè)掛或一套服裝搭配中，一般是一個(gè)有彩色加一至兩個(gè)基本色，通常不宜運(yùn)用過多的有彩色（特殊風(fēng)格除外）。 　　三、櫥窗模特陳列的三化 　　搭配和諧化 　　每個(gè)服裝品牌都有自己的風(fēng)格定位，而在這種定位當(dāng)中，又會有一些細(xì)分。例如在休閑裝當(dāng)中，有些是時(shí)尚休閑類、有些是大眾休閑類……在男裝當(dāng)中，有些偏正裝、有些偏職業(yè)休閑……我們在櫥窗模特的陳列中，首先要講求搭配和諧化這一原則。搭配和諧化包含兩個(gè)含義，一個(gè)是單個(gè)模特的和諧，第二個(gè)是模特與模特之間的風(fēng)格的和諧。試想一下，如果一個(gè)人上身穿西裝打領(lǐng)帶，下身穿運(yùn)動短褲肯定不合適；如果一個(gè)穿籃球運(yùn)動服和一個(gè)穿西裝提公文包的人走在一起，就會顯得不協(xié)調(diào)。讓模特的上下裝、模特與模特之間的組合形成一個(gè)定位非常明確的著裝搭配，能夠很好的讓顧客在店外了解到品牌定位以及目前主推的產(chǎn)品，從而有效吸引目標(biāo)顧客群體的進(jìn)店率。 　　色彩整體化 　　如果三個(gè)美女各自穿著不同顏色的衣服走在大街上，其回頭率也會很高，但如果她們穿著同一色系的衣服、發(fā)型相同、身高一致……此時(shí)她們的回頭率會明顯更多。在櫥窗模特的色彩搭配當(dāng)中也是相同的道理。同一色系的櫥窗模特組給人強(qiáng)大的視覺沖擊力，從而能有效的吸引進(jìn)店率。色彩整體化還包括櫥窗內(nèi)的其他布置，如飾品、廣告畫等。那么，當(dāng)櫥窗模特成為一組時(shí)，就應(yīng)該考慮色彩的整體化效果。 　　造型人性化 　　例如我們穿衣服的時(shí)候膝蓋處、腹部、肘部等都會出現(xiàn)折皺現(xiàn)象，在櫥窗模特的陳列中做出這些人性化的造型會顯得服裝搭配的效果更加自然。造型人性化還體現(xiàn)在紐扣（或拉鏈）選擇是否扣上、服裝尺碼、厚薄的選擇是否合體等方面。比如有些茄克的拉鏈可能會敞開，而褲子的門襟拉鏈則肯定是拉起來的；比如有外套在天氣較暖的時(shí)候通常是敞開拉鏈的，而天氣較冷的時(shí)候則是拉起拉鏈的……總之，人穿在身上的時(shí)候是什么樣的，櫥窗的模特穿在身上就應(yīng)該什么樣的造型。 　　櫥窗的最大作用是吸引進(jìn)店率，它本身對服裝的銷售和推介作用并不大。所以對于櫥窗模特著裝的選擇，要視當(dāng)時(shí)的目的而定。比如在每個(gè)季度新品上市的時(shí)候，櫥窗模特所選擇的款式首先要讓人一看就知道是下一季貨品，這除了在衣服的厚薄、款式、色彩等方面要與上一季有所區(qū)別以外，還要體現(xiàn)出一種新穎的感覺。比如旺銷的時(shí)候，可以選擇一些形象款。比如促銷的時(shí)候，可以用促銷款，并直接標(biāo)明促銷力度。總之，櫥窗模特的著穿是要讓經(jīng)過店鋪的顧客了解到目前店鋪的動態(tài)、流行等，從而提升進(jìn)店率。 　　四、賣場內(nèi)部陳列技術(shù) 　　如果說櫥窗的陳列主要是起到吸引顧客進(jìn)店率的作用，那么賣場內(nèi)部的陳列主要應(yīng)該起到提升購買欲望、延長顧客停留時(shí)間、影響顧客行走路線以及提升試穿率和客單價(jià)的效果。 　　 賣場內(nèi)部陳列的思路和步驟 　　賣場陳列其實(shí)是一項(xiàng)研究顧客心理的工作。所以賣場陳列的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購買欲望并達(dá)到銷售的思路和步驟。 　　1） 整體色系區(qū)域劃分。我們以按色系陳列為例。顧客首先是通過漂亮的櫥窗和門頭選擇進(jìn)店的，進(jìn)店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，我們首先需要把店鋪整體色系區(qū)域劃分好。也就是說，在我們還沒有做出陳列之前，我們已經(jīng)知道做完以后的店鋪效果了。 　　2） 每個(gè)色系區(qū)域的色彩組合。當(dāng)我們根據(jù)店鋪布局，把色系區(qū)域分為A、B、C……以后，再確定每一個(gè)色系區(qū)域里由哪幾個(gè)顏色組成。 　　3） 每個(gè)色系區(qū)域的組合。當(dāng)確定好每一個(gè)色系區(qū)的顏色以后，就開始動手進(jìn)行組合了。由于不同的品牌其陳列規(guī)則有所區(qū)別，所以應(yīng)按照其規(guī)則來進(jìn)行。比如有些品牌按類別分牛仔區(qū)、外套區(qū)等，而有些品牌又需要把不同類別、面料、款型組合陳列。 　　4） 整體觀察并調(diào)整。把所有的色系區(qū)域全部陳列完以后，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理，一直調(diào)整到最佳。 　　 賣場內(nèi)部陳列的四大原則 　　1） 平衡 　　賣場內(nèi)部最主要的陳列區(qū)域是靠墻貨架，這些區(qū)域就像是商場的邊廳一樣，更加吸引顧客的眼球。賣場內(nèi)部陳列的平衡是指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡。 ||| 　　◆ 件數(shù)平衡：在相同陳列面積（如相同長度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性； 　　◆ 色彩平衡：色彩在視覺反應(yīng)后會有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個(gè)店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺； 　　◆ 款型平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡； 　　◆ 面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個(gè)掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。 　　很多陳列人員把認(rèn)為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來講，就是一種陳列的不平衡。顧客進(jìn)店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個(gè)店鋪的整體平衡效果。在整個(gè)店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體賣場的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。 　　2） 層次 　　層次的一種概念是在相同陳列手法上的主次感的體現(xiàn)。比如在一組側(cè)掛中，中間是非常亮的紅色，兩側(cè)是比較淺的素色，這個(gè)紅色系的產(chǎn)品就突顯出來了；在面料、款型等方面也可以體現(xiàn)出這種效果。層次的另一種概念是指將不同陳列組進(jìn)行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標(biāo)。比如高檔商品與一般商品、時(shí)尚商品與暢銷商品、單件商品與系列商品……通過陳列的層次感，可以體現(xiàn)出商品的主次分明、分類清晰。 　　3） 焦點(diǎn) 　　焦點(diǎn)是指重點(diǎn)款式的塑造。焦點(diǎn)在店鋪陳列當(dāng)中非常重要，除了奢侈品牌和個(gè)限限量款式的特殊風(fēng)格店鋪以外，都需要多運(yùn)用焦點(diǎn)陳列原則。比如在一次學(xué)術(shù)論壇當(dāng)中，有五位專家分別發(fā)言了，那么這五位專家將被所有的人所熟悉，而其他幾百人雖然都坐在這里，但被人認(rèn)識的卻并不多。這并不表示這些沒有發(fā)言的人都沒有水平，只是沒有被展示出來，而那已經(jīng)發(fā)言的五位專家都被重點(diǎn)展示出來了，這就叫焦點(diǎn)。焦點(diǎn)陳列原則最簡單的講就是重復(fù)陳列。 　　在實(shí)際的店鋪運(yùn)用中，首先要選擇訂貨量較大的款式來做焦點(diǎn)款。在不同的色系陳列區(qū)域當(dāng)中，都把該款放在較為重點(diǎn)的區(qū)域進(jìn)行展示。當(dāng)顧客在店鋪內(nèi)走動時(shí)，看到最多的就是這些焦點(diǎn)款。這樣，不但因?yàn)樵黾恿苏故绢l率而加深顧客的印象，還會讓顧客認(rèn)為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。 　　其次，要注意與這些焦點(diǎn)款的搭配效果。一般來講，這些焦點(diǎn)款在陳列時(shí)會有非常多的搭配效果（如模特、正掛等陳列方式），在選擇與之相搭配的款式時(shí)，首先應(yīng)考慮與其搭配的效果，然后再考慮與其搭配的款式的庫存數(shù)量。因?yàn)檫@些搭配款是起到輔助作用的，如果搭配效果不好，只會起到反作用。 　　再次，焦點(diǎn)款不宜多。很多人認(rèn)為店鋪里重點(diǎn)展示的款式越多其機(jī)會就會越大，其實(shí)恰恰相反。全都是焦點(diǎn)的時(shí)候就沒有了焦點(diǎn)，焦點(diǎn)越少其效果就會越大。一般來講，一家100平方左右的店鋪同時(shí)擁有35個(gè)焦點(diǎn)款就足夠了。 　　最后，焦點(diǎn)款需要經(jīng)常更換。經(jīng)常更換會給顧客帶來新意，提升購買機(jī)會。 　　4） 造型 　　與櫥窗模特的造型人性化相同，店鋪內(nèi)部的陳列也需要做好造型。賣場內(nèi)部的造型首先體現(xiàn)在整潔和整齊上，比如褲子一般都有兩個(gè)側(cè)縫，將側(cè)縫平衡的放在兩側(cè)的掛在衣架上的時(shí)候，顧客拿到手上是最漂亮的；其次是衣服的紐扣、拉鏈等，同樣要做到人性化，特別是顧客試穿后掛回去的衣服一定要注意；再次是吊牌一般都放在衣服的里面；還有疊裝，一般的品牌都有自己的要求的方法。某些特殊風(fēng)格（如時(shí)尚個(gè)性風(fēng)格）的店鋪陳列，其造型更是非常能體現(xiàn)出其風(fēng)格特點(diǎn)，從而能夠更好的吸引其目標(biāo)消費(fèi)群體。 　　 賣場內(nèi)部陳列需注意的一些細(xì)節(jié) 　　1） 顏色由淺到深； 　　2） 袖長由短到長； 　　3） 面料由薄到厚； 　　4） 領(lǐng)口由低到高； 　?。ㄒ陨纤狞c(diǎn)是指同一組陳列桿中，前后間隔款式或色彩的過渡順序，而不是整體的過渡順序，否則就失去了平衡感） 　　5） 每一組陳列桿或色系區(qū)域中，講求面料和款型的多元化（特殊風(fēng)格或特殊要求除外）； 　　6） 衣架統(tǒng)一朝向顧客流向； 　　7） 側(cè)掛的第一件衣服一般是上衣類； 　　8） 衣褲架LOGO面朝向衣服的前方（門襟）； 　　9） 吊牌放在衣服里面； 　　10） 時(shí)刻保持衣褲架的間距。如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列?201015 14:25:46來源：中國營銷傳播網(wǎng)點(diǎn)擊數(shù)： 4　　案例：小王是某合資休閑食品企業(yè)的一名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)福州當(dāng)?shù)豄A門店門店的銷售業(yè)務(wù)。近年來，隨著人們生活水平的提高，休閑食品早已從原來的節(jié)假日消費(fèi)品種，步入到常規(guī)消費(fèi)品種之列。這從近年來各賣場休閑食品的排面變化便可窺見一斑，各賣場不但擴(kuò)大了休閑食品的排面，賣場對休閑食品的分類也越來越細(xì)。小王手下的品種屬于賣場休閑食品的一個(gè)大頭——巧克力。近年，越來越多的企業(yè)開始涉足該品類，該品類的的競爭也越來越“白熱化”。尤其是那些有外資背景的大賣場，已開始按產(chǎn)品的口味特點(diǎn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品排面。導(dǎo)致許多企業(yè)的產(chǎn)品不能夠進(jìn)行集中陳列，企業(yè)產(chǎn)品被分割在越來越多的小分類中，不但品牌難以得到突顯，也給品牌的集中管理帶來許多困難。　　由于不同品項(xiàng)產(chǎn)品被“擠”在一個(gè)狹小的空間內(nèi)，再加上賣場每次下的訂單數(shù)太少，導(dǎo)致排面經(jīng)常處于缺貨或少貨狀態(tài)。用小王的話講，簡直是慘不忍睹！而小王也一直就此事與負(fù)責(zé)該品類的采購溝通，采購雖說總是抱以理解的態(tài)度，卻一直沒有好的進(jìn)展。以XXX賣場為例，由于其往往是以某口味單品為獨(dú)立的一個(gè)面，尤其是那些高檔堅(jiān)果類產(chǎn)品，難以做到按品牌進(jìn)行集中陳列。前二天，小王接到其上級主管的最后通牒，如本月再不解決品牌的集中陳列陳列問題，小王就得自行走人?！　　　τ诠?yīng)商來說，品牌產(chǎn)品在大賣場的集中陳列一直是令其頭疼的一個(gè)問題。從經(jīng)營管理的角度講，幾乎所有供應(yīng)商都希望自己經(jīng)營的品種都能在賣場集中陳列。但出于營造最佳購物環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)，每個(gè)賣場都會有自己的陳列原則，這早已是一個(gè)不爭的事實(shí)！因此，供應(yīng)商應(yīng)理性對待自己產(chǎn)品在賣場的集中陳列問題。一方面，從現(xiàn)有賣場陳列原則尋找品牌產(chǎn)品的出路；另一方面，從賣場現(xiàn)有的陳列原則出發(fā)，尋找說服大賣場同意品牌集中陳列的理由。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面來理性看待自身產(chǎn)品的集中陳列問題：　　如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列？　　在生存中尋求發(fā)展　　生活中，人們總是習(xí)慣于自以為是——將自己的想法強(qiáng)加在他人身上。卻很少從對方的角度來思考問題。商業(yè)組織間同樣如此。正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)供應(yīng)商往往總是站在品牌的角度來設(shè)計(jì)品牌終端的銷售策略（其中，既包括產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的營銷設(shè)計(jì)等諸多方面。），一旦自己的操作思路在賣場受阻，便會不知所措。要么給終端操作部門施壓，要么聽命于大賣場的操作。從根本上講，這些都會從一定程度上影響到企業(yè)產(chǎn)品在賣場的銷售。　　所以，正確的做法是：企業(yè)應(yīng)根據(jù)賣場對商品的管理原則和分類標(biāo)準(zhǔn)來制定自己的陳列標(biāo)準(zhǔn)，并以此來設(shè)計(jì)自己的品牌陳列方案。比如，當(dāng)賣場不能實(shí)現(xiàn)對品牌的集中陳列時(shí)，可考慮通過多點(diǎn)陳列和多形式陳列來增加企業(yè)產(chǎn)品在賣場的銷售機(jī)會，以此間接提升品牌在消費(fèi)者心目中的影響力。這就對供應(yīng)商業(yè)務(wù)員提出了較高的要求：一方面，供應(yīng)商要從大賣場現(xiàn)有的陳列原則中了解哪些是自己必須遵守的，哪些是能夠通過自己疏通改變的；另一方面，要結(jié)構(gòu)賣場現(xiàn)有資源找到其他的陳列方式?！　　　〖幢悴荒芗嘘惲?，供應(yīng)商也要盡可能在小分類中爭取到好的陳列位。盡可能讓自己的產(chǎn)品處于容易讓消費(fèi)者看到的黃金視線內(nèi)。不要過于相信電腦定單，電腦有時(shí)也是傻子，手工訂單聽說過嗎？如果系統(tǒng)不行，那就手工下訂單吧?！　　瓣惲械谰摺眮砦M(fèi)者眼球　　好的陳列道具，不光能吸引消費(fèi)者眼球，便于賣場對排面的管理，甚至能夠?yàn)閺S害爭取更大的陳列排面。在設(shè)計(jì)這些道具時(shí)，只要你能夠抓住賣場的利益點(diǎn)，就很容易得到賣場方面的認(rèn)可?！　　班従印薄　」艜r(shí)有“孟母三遷”，現(xiàn)代人在買房時(shí)，也希望有好的芳鄰。對于供應(yīng)商來說，自己產(chǎn)品在大賣場的排面，也得找“芳鄰”。如果你的品牌周圍都是那些口碑較好，有一定知名度的“名品”，自然會對自身產(chǎn)品的銷售有