【正文】 散建材消費上傳統(tǒng)的渠道發(fā)展已經(jīng)不能夠滿足，如果不會操作KA渠道，企業(yè)將失去份額很大的渠道市場。只有盡早開拓KA渠道，與這些建材超市大腕們成功合作，才能夠在未來的管道營銷渠道中占據(jù)優(yōu)勢。資源整合 管道企業(yè)的渠道已經(jīng)開始向多元化、層次豐富、成員眾多方向發(fā)展。渠道之間的競爭和沖突將加劇，渠道面臨整合。 ：各類別管道等有各自的消費特點。小口徑給水管和排水管進入民品渠道，而大口徑給水管道和排水管道、電力管道、電信管道、排污管道一般進入工程渠道。 ：進入民品渠道和銷售渠道的產(chǎn)品可以采取不同的品牌。 ：評估經(jīng)銷商實力，有實力的經(jīng)銷商成立民品部和工程部，一般來講，內(nèi)部整合要比外部整合容易。 ，對渠道成員，如：區(qū)域的KA賣場、新出現(xiàn)的BDS、各加分銷商等實行統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送。，銷售部負(fù)責(zé)渠道模式的實施。 經(jīng)銷商是聯(lián)系各個渠道模式的主要紐帶。 成立分公司或辦事處，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)對各渠道模式的協(xié)調(diào)。 現(xiàn)在有些有實力的管道企業(yè)在重要城市設(shè)立辦事處或分公司，派駐區(qū)域經(jīng)理，來加強地區(qū)市場的開拓，銷售分公司和辦事處的職責(zé)主要有：代表公司在當(dāng)?shù)貐^(qū)域進行市場管理，貫徹執(zhí)行公司的營銷政策，制定區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃、渠道發(fā)展戰(zhàn)略、將各個渠道成員凝聚在公司的營銷大旗之下。 發(fā)展和培植經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的作用進行定位和管理：經(jīng)銷商是配送中心，形象展示窗口，并承擔(dān)地區(qū)市場開發(fā)和維護，維修和培訓(xùn)?？疾旖K端零售店的鋪貨和市場維護情況，監(jiān)督經(jīng)銷商保證一定的鋪貨率。 保持同當(dāng)?shù)豄A賣場的良好關(guān)系。 協(xié)助經(jīng)銷商發(fā)展和管理、健全完善完備的分銷體系。保持同裝飾裝修公司，工程公司，房地產(chǎn)開發(fā)商，招標(biāo)公司，政府主管部門（如建委）等的良好關(guān)系。 跟蹤市政工程等大的招投標(biāo)項目，協(xié)助技術(shù)支持部門設(shè)計方案，直接參與投標(biāo)。塑膠管道行業(yè)中渠道管理中常出現(xiàn)的問題 。 經(jīng)銷商能否轉(zhuǎn)變職能，接受這樣的定位，關(guān)系到渠道策略能否實現(xiàn)。這需要市場部的渠道策略切實可行，銷售部能夠拿出具體實施步驟，分公司或者辦事處在執(zhí)行中能夠很好貫徹，經(jīng)銷商的理念能夠跟上渠道發(fā)展趨勢。 現(xiàn)在很多廠家對經(jīng)銷商的管理大多還是“放鴨”式，市場劃分給經(jīng)銷商，配備一名商務(wù)代表，然后，裝模作樣做做廣告促銷,基本一個市場的開發(fā)和拓展思路就成型了。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，目前經(jīng)銷商管理上存在的主要問題： 。目前在經(jīng)銷商管理上，很多廠家更多的精力放在如何幫助商家盲目擴大業(yè)務(wù)上，著眼于單個業(yè)務(wù)的爭取上，當(dāng)然，這些做法在中小規(guī)模企業(yè)身上發(fā)生無可厚非，因為這些小企業(yè)連生存都沒解決怎么發(fā)展呢，但是很多大企業(yè)也一樣定位不明晰，整個經(jīng)銷商管理上缺乏明確的規(guī)劃，就是要將經(jīng)銷商如何改造成為企業(yè)忠實的伙伴，這個規(guī)劃要從開發(fā)經(jīng)銷商開始，幫經(jīng)銷商量體裁衣，要讓經(jīng)銷商很明確在為企業(yè)銷售過程中如何實現(xiàn)銷售利潤，更為重要的一方面是要讓經(jīng)銷商明確在跟企業(yè)合作的過程中其自身企業(yè)能夠得到如何的發(fā)展。 “苦口婆心”式的深入交流。很多企業(yè)的商務(wù)人員在與經(jīng)銷商溝通上僅僅局限于開發(fā)市場前的巧舌如簧、出現(xiàn)質(zhì)量問題后的無理爭三分、飯桌上的粗俗玩笑、幾個月見一次面的賓客寒暄，這都弱化了一個品牌的滲透力，損害了一個廠家的品牌形象，而且將本來沒什么思路的經(jīng)銷商引向混沌世界，經(jīng)銷商甚至連公司的最基本的銷售方針、政策、策略都不知道，更不用講他能否根據(jù)公司政策制定他所在區(qū)域的市場拓展計劃了，他的觀念里只有兩個字“買賣”，經(jīng)銷商迫切需要交流的內(nèi)容是：公司最近的方針政策、廠家對區(qū)域市場的規(guī)劃、拓展方案、他個人企業(yè)的發(fā)展中長期規(guī)劃，他該如何調(diào)整自己的經(jīng)營思路才能擴大銷量和提高利潤？這些都需要商務(wù)人員用苦口婆心式的交流才能夠湊效。 ，不能夠給經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展帶來實質(zhì)性和前瞻性的規(guī)劃。由于管道從業(yè)經(jīng)銷商相當(dāng)大部門都是當(dāng)年水暖零售店、五金店起家，整體文化素質(zhì)偏低、經(jīng)營理念相對陳舊、經(jīng)驗主義濃厚、對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展缺少詳實明確的規(guī)劃、投機性經(jīng)營心態(tài)依然存在等。在這樣的情況下，企業(yè)應(yīng)該將如何灌輸先進實效的營銷理念、如何幫經(jīng)銷商企業(yè)做好階段性發(fā)展規(guī)劃、如何幫助經(jīng)銷商真正認(rèn)識自己企業(yè)的營運優(yōu)劣、如何幫助經(jīng)銷商制定科學(xué)合理的市場銷售策略作為重中之重的工作。只有經(jīng)銷商能夠深刻認(rèn)識自己的企業(yè)以及當(dāng)前的市場情況、明確了自己發(fā)展規(guī)劃、明確了市場拓展的正確思路和辦法，經(jīng)銷商才能夠?qū)⑵渌芯σ约百Y源投入到為廠家高效沖鋒陷陣中來，用經(jīng)營理念讓經(jīng)銷商折服，同時建立在這種基礎(chǔ)上的廠商關(guān)系才能夠穩(wěn)固、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。 ，尚不能夠正確反映銷售情況。一般企業(yè)還是“唯量論”，經(jīng)銷商銷售的好壞還是只以銷售量考核，缺乏一些定性考核指標(biāo)，比如二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)率、二級網(wǎng)絡(luò)流失率、政府公共關(guān)系維護程度、潛在的工程項目操作程度、市場占有率，而忽視了區(qū)域市場的容量、目標(biāo)工程項目數(shù)量、市場品牌競爭格局。 。目前很多企業(yè)連最基本的產(chǎn)品知識培訓(xùn)都沒有，更不用說行業(yè)形勢、國家管道發(fā)展形勢、營銷技巧、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方略、營銷團隊管理等方面的培訓(xùn)了。培訓(xùn)無論對于剛開發(fā)的商家還是老客戶都有著重要的作用，培訓(xùn)工作的好壞也就意味著一個廠家對營銷工作的細(xì)致程度。 “建檔管理”，對經(jīng)銷商的經(jīng)營資料了解不夠。 “建立經(jīng)銷商預(yù)警機制”管理。經(jīng)銷商預(yù)警機制就是根據(jù)經(jīng)銷商管理中出現(xiàn)的一些異?，F(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，即使調(diào)查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。目前很多企業(yè)對于經(jīng)銷商資信方面都無明確和好的辦法，如果建立預(yù)警機制，企業(yè)會在資信管理方面給經(jīng)銷商建立一個額度，當(dāng)經(jīng)銷商欠款超過授信額度后，就會發(fā)出警告，銷售也同樣可采用此辦法，到了一個銷售額度底限，就要跟商家報警提醒，進行深入分析。 。很多公司缺乏健全的合同管理，健全的合同至少應(yīng)包括如下內(nèi)容：標(biāo)的：商品的品種、規(guī)格、價格等；質(zhì)量要求；發(fā)送：送貨時間、收貨地點、運輸方式、費用支持等；驗收；經(jīng)營權(quán)限；貨款支付方式；經(jīng)銷政策：返利、年獎、促銷、廣告、人員等；訂退貨規(guī)定；違約責(zé)任及糾紛處理方式；簽約時間、地點、生效期；甲乙雙方標(biāo)準(zhǔn)名稱、詳細(xì)地點、聯(lián)系方式、法人代表、簽約帳號、開戶行、稅號等。 。很多公司對市場信息收集、整理、分析都無從進行。大多都是跟著感覺走，完善的信息反饋系統(tǒng)包括區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會環(huán)境、消費需求、偏好等基本市場信息，也包括競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、廣告等策略。 。很多公司的售后服務(wù)都流于形式和口號，經(jīng)銷商處于廠家與消費者中間，經(jīng)常兩頭受氣，經(jīng)銷商對向客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的熱情已經(jīng)被合作不久后的廠家的拖延消磨的一干二凈了，而終端客戶也是怨聲載道，如果企業(yè)依然只把售后服務(wù)當(dāng)“歌”來唱，那企業(yè)的發(fā)展自然快不了。過多的依賴傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，而且大多沿用獨家總經(jīng)銷制，對于渠道的多元發(fā)展重視程度和投入精力、人力和物力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 新老產(chǎn)品的配比。由于管道產(chǎn)品的翻新比較快，新老產(chǎn)品的搭配比例要根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁帒B(tài)勢，消費習(xí)慣而有所變化。 為了適應(yīng)渠道發(fā)展趨勢，有的公司設(shè)立了KA渠道和工程渠道的管理部門，但我認(rèn)為，在有些條件不成熟的區(qū)域，企業(yè)堅持在區(qū)域市場上分渠道操作，但區(qū)域人員由辦事處或商務(wù)部統(tǒng)一管理執(zhí)行，一切渠道策略都由區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行，KA渠道和工程渠道等由區(qū)域經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)管理。 “渠道多元化”“渠道扁平化”“深度分銷”仍將是未來管道行業(yè)渠道發(fā)展的重要策略，在目前“終端為王”的營銷大趨勢下，管道行業(yè)的“渠道為王”策略仍然在一定時間段內(nèi)有著旺盛的生命力。 盡管廣大人民群眾的消費觀念在不斷的更新、新興的營銷模式在迅速不斷崛起，但是管道營銷尚沒有固定的模式可套，管道營銷需要的是企業(yè)和商家能夠精誠合作、對市場要精耕細(xì)作、向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；需要廠家有良好的品牌效應(yīng)；需要商家有高度負(fù)責(zé)的承諾，只有把消費者的需求與權(quán)益放在第一位，擁有優(yōu)良的品質(zhì)、良好的口碑、強勁有力的公關(guān)維護能力、健全的渠道策略才能長久立于行業(yè)領(lǐng)先地位。