建材營銷學(xué)之-建材營銷含義解析-資料下載頁
2025-06-17 02:05本頁面
【正文】 什么情形，我們?cè)谧鼋ú漠a(chǎn)品營銷、分析營銷對(duì)象時(shí)，一定要把視線放在專業(yè)行業(yè)人士身上；同時(shí)，結(jié)合自己的實(shí)力和行業(yè)特點(diǎn)，明確自己的主體對(duì)象，有的放矢開展?fàn)I銷。 其實(shí)，挑選營銷對(duì)象我們也可以借鑒《市場營銷學(xué)》的一些分類法。在《市場營銷學(xué)》里面，把市場分為消費(fèi)者市場和經(jīng)營者市場。消費(fèi)者市場我們很好理解，就是購買并使用產(chǎn)品的人。經(jīng)營者市場則是“由為獲利目的而購買某種標(biāo)的個(gè)人和組織所構(gòu)成的顧客群”，我們所說的專業(yè)人士和行業(yè)人士就是經(jīng)營者市場，也可叫“中間商市場”。建材產(chǎn)品的營銷對(duì)象就是應(yīng)該面向經(jīng)營者市場。 在選擇主體營銷對(duì)象的時(shí)候，我們還需要有這樣的認(rèn)識(shí)：必須選擇那些能使你盈利的客戶作為顧客。請(qǐng)牢記這點(diǎn)：并不是所有的客戶都對(duì)自己有利，對(duì)客戶的選擇首先是適合自己，不要把企業(yè)有限的資源浪費(fèi)在沒有經(jīng)過戰(zhàn)略選擇過程的客戶身上。第二步，確定清晰的營銷理念 營銷理念不是生造什么概念蒙人，更不是假借流行趨勢忽悠外行。營銷理念直接反映我們的價(jià)值觀、服務(wù)觀、競爭觀。在好的營銷理念指導(dǎo)下的品牌戰(zhàn)略，不會(huì)慫恿人們作出不理性的購買決定，而在于傳達(dá)一個(gè)企業(yè)的服務(wù)或者產(chǎn)品帶給顧客的好處與價(jià)值。在分析“搞好營銷需要明白的問題”中，我們知道，顧客購買產(chǎn)品只是實(shí)現(xiàn)結(jié)果的一種方式，是得到他所想要的價(jià)值的中間步驟，所以，我們的營銷理念的構(gòu)建不能放在產(chǎn)品上，而應(yīng)該放在對(duì)結(jié)果的支持上。我們需要人家能夠源源不斷地持續(xù)購買我們的產(chǎn)品，憑什么？ 簡而言之—— 首先，我們要有符合人家價(jià)值需求的產(chǎn)品或者服務(wù)，能夠幫助人家實(shí)現(xiàn)想要的結(jié)果。最好是根據(jù)不同的需求，我們能夠提供完整、完善的解決方案。 然后，我們要有比競爭對(duì)手更快速響應(yīng)人家需求變化的應(yīng)變機(jī)制。 其次，我們要有客觀公正的解讀平臺(tái)，讓人家了解我們的經(jīng)營理念和企業(yè)文化、產(chǎn)品文化，對(duì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品具有信心。 再次，我們要有與我們的產(chǎn)品形象相匹配的載體不斷傳播信息，以強(qiáng)化消費(fèi)市場的印象。 建材產(chǎn)品或服務(wù)的營銷理念應(yīng)該在滿足以上要求的基礎(chǔ)上制定。 第三步，明確品牌影響對(duì)象當(dāng)今時(shí)代，所有的建材經(jīng)營者對(duì)自己企業(yè)的品牌形象和產(chǎn)品的品牌形象都十分重視，這也是營銷所要達(dá)到的重要目的之一，人 們所有的營銷活動(dòng)無不圍繞在這兩種形象的提升上下功夫。 但是，在品牌形象的提升上有一個(gè)最根本的問題如果沒有引起廣大經(jīng)營者們重視的話，其關(guān)于品牌形象提升的一切舉措將會(huì)勞而無功。這個(gè)問題就是：我們的品牌形象是樹給誰看的？ 其實(shí)，這個(gè)問題在前面我們分析營銷對(duì)象時(shí)就已經(jīng)點(diǎn)出來了——我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)，建材產(chǎn)品的消費(fèi)者分為兩類，一類就是大家通常所理解的掏錢購買并最終擁有產(chǎn)品的人，另一類是行業(yè)人士或?qū)I(yè)人士。根據(jù)建材產(chǎn)品的消費(fèi)特征，在建材產(chǎn)品消費(fèi)中，前者雖然掏錢買單，但由于其消費(fèi)行為稀缺，不會(huì)產(chǎn)生忠誠度的（即使產(chǎn)生了也沒有價(jià)值，他并不會(huì)反復(fù)購買，或者有事無事買些建材來收藏）；后者雖然未花錢最終也不擁有產(chǎn)品，但由于他通常以專家身份出現(xiàn)，在消費(fèi)方面的專業(yè)指導(dǎo)性和權(quán)威引薦性對(duì)購買行為具有決定性的作用，所以他才可被視為“第一消費(fèi)者”，是我們樹立品牌形象首先應(yīng)該打動(dòng)的人。 一個(gè)簡單的比喻可以利于我們更清晰理解，建材樹立品牌就像醫(yī)藥行業(yè)一樣，醫(yī)院處方用藥或醫(yī)療器械、醫(yī)療用品，毋庸置疑是由病人買單“消費(fèi)”，但是，這樣的產(chǎn)品如果你宣傳給老百姓（病人或者潛在病人）看，是不值得的。其營銷對(duì)象只能是醫(yī)院、藥店、醫(yī)生等行業(yè)專業(yè)人士。 第四步，制定完整而簡潔的營銷方案（略） 方案是具體的執(zhí)行指南，力求操作性強(qiáng)。7 / 7
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