華南大區(qū)銷售工作條例介紹-資料下載頁
2025-06-16 04:46本頁面
【正文】 曉率。邀請的客戶側重新醫(yī)院新科室新客戶，在完成基礎拜訪或者科室會議的前提下邀請該類客戶效果更好。如果要傳遞最新的產品知識，也可邀請忠誠度較高的客戶參加。此類會議由大區(qū)統(tǒng)一安排協(xié)調時間，推廣專員和相關主管共同籌備落實。l 圓桌會議在30人左右，重在加強客戶對產品深入了解和解決產品的臨床問題，提高忠誠度。邀請的客戶分為兩類：較忠誠的客戶和高潛力但對產品了解不深的客戶，通過互相深入探討和交流來達成共識。此類會議由大區(qū)統(tǒng)一安排場次，主管負責具體籌備落實。l 科室會議在10人以下，召開的形式以科室學習會議為主，輔以聚餐的形式。在充分的拜訪工作完成后，應該積極洽談科室會議。對于新市場新同事交接老市場，科室會議都非常必要。對于重點醫(yī)院的重點科室，甚至要定期召開科室會?？剖視芍鞴芙y(tǒng)一安排協(xié)調，代表負責具體籌備落實。第十六條（客戶活動） 組織一定數(shù)量客戶參加不同形式的活動也是專業(yè)化推廣的要求之一，目的在于向客戶提供交流的平臺，同時促進代表與客戶之間的相互了解和信任。形式包括節(jié)日聚餐、旅游、主題活動、培訓等。邀請的客戶必須是A級以上客戶，最好是可以升級到A級的客戶?；顒右牟邉潯⒑葑ゼ毠?jié)、力求完美，否則寧可不辦。此類活動由大區(qū)統(tǒng)一安排場次，主管負責具體籌備落實。活動的洽談必須由兩人同行，在同等質量中選擇價格低的企業(yè)。第十七條（各項費用） 公司的推廣費用包括A費、B費、醫(yī)院開發(fā)費，其中B費申請體現(xiàn)在計劃落實表中。具體規(guī)定如下：l 主管必須肩負監(jiān)督作用，如發(fā)現(xiàn)代表離職沒有完成積分，主管為第一責任人，大區(qū)不再解決所謂遺留問題。以下兩種情況主管必須協(xié)同發(fā)生：A費超過500元、階段性促銷費用。l 醫(yī)院開發(fā)由主管申請，費用由主管代表同時發(fā)生，開發(fā)成功后結報。對于虛假開發(fā)虛報費用者，公司將嚴厲懲罰，開除直接責任人，追究管理人員責任。入藥后46月醫(yī)院銷量必須達到預估銷量。l 代表和主管可申請B費，主管側重于少數(shù)重點非處方客戶維護，代表用于開發(fā)升級維護客戶費用申請、階段性促銷等。代表申請B費由主管批準，主管對費用真實性負責。l 費用管理原則：公平、公正、公開，但不平均。第十八條（禮品樣品） 禮品和樣品也是保障工作正常開展的必要資源之一。禮品包括公司市場部統(tǒng)一采購的科室會議禮品、大區(qū)和各小組統(tǒng)一采購的家訪禮品以及品牌提示物。禮品的分配和發(fā)放必須登記在冊，科室會和家訪禮品的使用必須體現(xiàn)在計劃落實表中。禮品采購要成立三人小組：主管、專員、代表，采取會簽形式，共同為真實性負責。樣品的使用要嚴格管理，由助理登記在冊，樣品只能用于新客戶的介紹使用，嚴禁用于其它方面。第十九條（資料書籍） 公司各種資料作為重要而且不限量供應的資源，卻容易被忽視。資料包括公司介紹單頁、產品介紹單頁（三折頁和八折頁）、產品論文集和《冠心病防治手冊》等。書籍包括《好心好人生》和《小藥丸大故事》。大區(qū)要求各個主管各個代表要根據(jù)市場的不同情況，保證足夠的資料分發(fā)給客戶，推廣專員要檢查各個小組的申請和使用情況，對于達成不理想的要向大區(qū)經理匯報。第二十條（數(shù)據(jù)庫營銷） 《中國國家地理》雜志和《心希望快訊》兩個刊物的數(shù)據(jù)庫營銷是公司順應新時期開展的創(chuàng)新方法之一，前者針對重點客戶，后者針對全體目標客戶。數(shù)據(jù)庫營銷起著潛移默化的作用，要引起全體銷售同事特別是管理者的足夠重視，所有市場現(xiàn)有的和潛在的客戶都應該盡可能參與這個項目。大區(qū)要求，各個小組上報的《心希望快訊》郵寄客戶數(shù)量不得低于CRM上總客戶數(shù)量（包括其他類客戶），并確?？蛻羰盏娇?。比例低于90%的小組不支持所有的市場資源，包括科內會、禮品、大型學術會議等。附則本條例要求所有同事認真學習并熟練掌握，大區(qū)將定期檢查并公布結果，代表的掌握程度將作為主管年度評估項目之一。對于第一章內容，新同事和實習生入職一個月后由大區(qū)組織考試，不達標者不予轉正，并追究相關主管責任。其他內容在入職三個月后考核，并作為轉正或者頂崗的評估項目之一。本條例試行期為2011年1月1日至2011年12月31日。17 / 17
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