華南大區(qū)銷售工作條例介紹(存儲(chǔ)版)
【正文】 推廣專員和大區(qū)經(jīng)理，專員整理后經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意上傳至市場部，市場部審批后由專員通知各個(gè)主管，最遲不超過下月5日。l 每月15日盤點(diǎn)醫(yī)院庫存，評(píng)估客戶純銷進(jìn)展以及進(jìn)貨達(dá)成情況，并在小組會(huì)上討論。l 主動(dòng)離職的同事應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)期提出書面離職申請(qǐng)，逐級(jí)審批獲得批準(zhǔn)后方可交接市場，完成交接后方可填寫市場交接表。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣、科室拜訪、服務(wù)營銷、個(gè)性化服務(wù)等。（三）社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院：社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院是國家未來發(fā)展的重點(diǎn)方向。因此，健教工作的有效開展可以達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。邀請(qǐng)的客戶側(cè)重新醫(yī)院新科室新客戶，在完成基礎(chǔ)拜訪或者科室會(huì)議的前提下邀請(qǐng)?jiān)擃惪蛻粜Ч?。?duì)于新市場新同事交接老市場，科室會(huì)議都非常必要?；顒?dòng)的洽談必須由兩人同行，在同等質(zhì)量中選擇價(jià)格低的企業(yè)。代表申請(qǐng)B費(fèi)由主管批準(zhǔn)，主管對(duì)費(fèi)用真實(shí)性負(fù)責(zé)。資料包括公司介紹單頁、產(chǎn)品介紹單頁（三折頁和八折頁）、產(chǎn)品論文集和《冠心病防治手冊(cè)》等。對(duì)于第一章內(nèi)容，新同事和實(shí)習(xí)生入職一個(gè)月后由大區(qū)組織考試，不達(dá)標(biāo)者不予轉(zhuǎn)正，并追究相關(guān)主管責(zé)任。比例低于90%的小組不支持所有的市場資源，包括科內(nèi)會(huì)、禮品、大型學(xué)術(shù)會(huì)議等。樣品的使用要嚴(yán)格管理，由助理登記在冊(cè)，樣品只能用于新客戶的介紹使用，嚴(yán)禁用于其它方面。入藥后46月醫(yī)院銷量必須達(dá)到預(yù)估銷量。活動(dòng)要精心策劃、狠抓細(xì)節(jié)、力求完美，否則寧可不辦。l 科室會(huì)議在10人以下，召開的形式以科室學(xué)習(xí)會(huì)議為主，輔以聚餐的形式。按照規(guī)模和客戶群體的不同分為大型學(xué)術(shù)會(huì)議、圓桌會(huì)議和科室會(huì)議三種。（四）健康教育：健教工作是大眾品牌建設(shè)，對(duì)于市場推廣有著非常重要的意義。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣、科室拜訪、個(gè)性化服務(wù)等。HMP推廣重點(diǎn)為心內(nèi)科（門診和病房）、老干科、中醫(yī)科、急診科、內(nèi)分泌科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸科及其它科室。l 大區(qū)區(qū)域會(huì)議每半年舉行一次。l 每月第一周，完成積分工作。如有差異，必須做出解釋，不合理的解釋不予報(bào)賬。同時(shí)開發(fā)成功后第46個(gè)月累計(jì)銷量不低于預(yù)估銷量80%，否則將根據(jù)不同程度進(jìn)行不同金額的罰款。綜合公司和華南大區(qū)的情況，規(guī)定如下：l 新入職同事試用期期間業(yè)績達(dá)成低于80%者一般不考慮轉(zhuǎn)正。通過協(xié)同代表拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，顯示對(duì)重點(diǎn)客戶的重視程度。需要強(qiáng)調(diào)的是，“有效拜訪”是關(guān)鍵所在。任何形式的學(xué)術(shù)活動(dòng)，任何形式的客戶活動(dòng)，任何形式的個(gè)性化服務(wù)，都建立在足夠的拜訪基礎(chǔ)之上，否則目標(biāo)客戶的邀請(qǐng)都變得非常困難，更別談投入的有效性。第十條（自我管理規(guī)范） 我們應(yīng)該具備較強(qiáng)的自我管理能力，特別是時(shí)間管理和路線管理方面。每個(gè)代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室都應(yīng)該有具體的客戶數(shù)量目標(biāo)，而當(dāng)這些目標(biāo)達(dá)到后則要進(jìn)一步提高優(yōu)質(zhì)客戶的比例。l 每個(gè)代表應(yīng)當(dāng)根據(jù)計(jì)劃落實(shí)表與市場實(shí)際情況制定每周工作日程，完成既定任務(wù)。l 每月1日前主管整理好所有代表的計(jì)劃落實(shí)表，并匯總出費(fèi)用申請(qǐng)表，一并遞交至大區(qū)經(jīng)理和助理處。對(duì)CRM中檔案要及時(shí)管理和維護(hù)，交接市場的同事應(yīng)當(dāng)充分利用CRM中原有的市場和客戶信息，及時(shí)登錄了解情況，并及時(shí)修改和更新。新同事入職一周內(nèi)由銷售助理負(fù)責(zé)向其提供相關(guān)政策、表格和員工手冊(cè)，主管或輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)培訓(xùn)。第一章 工作準(zhǔn)備第一條（公司介紹） 所有同事應(yīng)當(dāng)熟悉公司的發(fā)展歷史，認(rèn)同中藥現(xiàn)代化和中藥國際化的奮斗目標(biāo)，知曉公司雙方股東的品牌影響力，堅(jiān)持公司學(xué)術(shù)化推廣的發(fā)展道路，宣傳公司在公益事業(yè)上的努力。新同事入職一周內(nèi)到助理處領(lǐng)取《發(fā)展綱要》并由直接上級(jí)負(fù)責(zé)培訓(xùn)。入職一個(gè)月內(nèi)直接上司或者輔導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)對(duì)新同事進(jìn)行幻燈片形式培訓(xùn)，使其掌握拜訪的準(zhǔn)備、過程管理和訪后回饋三個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)知識(shí)，掌握拜訪計(jì)劃的制定和執(zhí)行。新同事入職三個(gè)月應(yīng)當(dāng)理解、掌握和熟練運(yùn)用計(jì)劃落實(shí)表，否則不予考慮轉(zhuǎn)正。l 每月第一周集齊純銷后，代表將數(shù)據(jù)填入計(jì)劃落實(shí)表。l 計(jì)劃落實(shí)表中的八張表格都應(yīng)該認(rèn)真管理，第1張至第6張表格是目標(biāo)跟進(jìn)，年初制定目標(biāo)后每月跟進(jìn)，尋找差距。應(yīng)當(dāng)在任何場合任何時(shí)機(jī)向客戶傳遞三個(gè)方面的信息：公司、產(chǎn)品、員工。要堅(jiān)持張總提出的專
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