擋不住的銷售尖兵-專業(yè)化門店拜訪流程的42個(gè)動(dòng)作分解-資料下載頁
2025-05-28 12:59本頁面
【導(dǎo)讀】一個(gè)Sales做夢(mèng)都要背得出的“八字方針”。現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的。執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成。了42個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷。售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周。的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)?，F(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。
【正文】 料，向商店推銷新的 SKU。 利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。 33) 協(xié)助門店人員定貨 新品通常需要采購確定進(jìn)場(chǎng)后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由 門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復(fù)雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程： 這里最長(zhǎng)可以達(dá)到 9 個(gè)環(huán)節(jié)，非常容易在某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單流程，追蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。 34) 運(yùn)用你的銷售 技巧說服關(guān)鍵人物 要達(dá)成你的銷售目標(biāo) ―― 比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等 ―― 總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。 運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！ 在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。 仔細(xì)聆聽客戶的問題，了解清楚。 對(duì)客戶說 “我明白了您的意思是說 ……” ，表示認(rèn)同。 重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。 闡述我們 的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，及時(shí)地達(dá)成交易。銷售技巧是一個(gè)銷售代表的基本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程： 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。 那么，還有什么工作落下的沒有呢？ （六）行政工作 別忘記了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工 作。 35) 檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了每張客戶拜訪卡 每個(gè)系列的產(chǎn)品、每個(gè)陳列的方式你是否都已經(jīng)記錄在了客戶拜訪卡上了？記住，這張卡是公司所有內(nèi)部數(shù)據(jù)的來源，它就是我們每一位銷售代表的武器！ 36) 收款的工作 如果今天你的工作中有收款這個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)仔細(xì)保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。 按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！ 37) 處理定單 回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員。 38) 上交收款 立刻將你的收款交給公司并且認(rèn)真記錄。收款絕對(duì)不能過夜。 39) 整理客戶拜訪卡 整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請(qǐng)?jiān)诹硗庖粡埿卤砀裆现匦轮`寫并且存在固定的地方?？蛻舭菰L卡的存放處是不能上鎖的，任何時(shí)候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業(yè)所在。 40) 填寫銷售 /回款報(bào)告 認(rèn)真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存 檔，同樣也不能上鎖。 41) 填寫工作計(jì)劃 如果今天是星期五，請(qǐng)認(rèn)真填寫下周的工作計(jì)劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動(dòng)、新的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了呢？ 42) 最后，準(zhǔn)備下一天的工作 現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)備好明天訪店前要準(zhǔn)備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個(gè)工作日就到此結(jié)束了。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 以上我們?cè)敿?xì)介紹了專業(yè)化門店拜訪流程的 41 個(gè)動(dòng)作要領(lǐng)，這是全球領(lǐng)先的消 費(fèi)品公司基本通用的工作準(zhǔn)則與要求。銷售本身其實(shí)是件十分簡(jiǎn)單的工作，但成功的要義就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。 這才是你，一個(gè)永不知疲倦的光榮的銷售代表，一個(gè)擋不住的銷售尖兵！ 歡迎與作者一起探討本文。俞雷的電子郵件是 ，電話： 13336013078
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