【正文】 （5）邀約家長參加本次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達(dá)成第二目標(biāo)告訴他這個(gè)講座內(nèi)容非常實(shí)用，很多家長都感興趣，以圖激發(fā)家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準(zhǔn)備。避開電話預(yù)約的誤區(qū)打電話的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)家長的興趣，確保預(yù)約的成功。當(dāng)家長想了解更多時(shí)，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時(shí)間，您到時(shí)候來現(xiàn)場就會(huì)知道了?！币苊庥煤脑~語爭取預(yù)約。如下的說法都不太好：“如果您有時(shí)間，或許我們可以深入的聊下”、“這個(gè)怎么說不清楚呢”等。3．牢記電話邀約要點(diǎn)電話預(yù)約也經(jīng)常遇到家長異議。當(dāng)您在電話約見中遇到如下情況時(shí)怎么辦？1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時(shí)間”2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費(fèi)時(shí)間”參考答案：1．“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎？”2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績已經(jīng)很好了嗎？”弄清拒絕的理由?；卮鹪瓌t：不要直接回答家長問題，可間接轉(zhuǎn)換問題，宣傳課程信息，進(jìn)而約定時(shí)間。三、標(biāo)準(zhǔn)模板化話術(shù)邀約電話15秒開場白，道明來意“家長您好！我是XX外語學(xué)校的課程顧問張三豐，（停頓）我們XX外語學(xué)校是專門進(jìn)行少兒英語的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，（略微停頓）我打這個(gè)電話來，主要是因?yàn)槲覀冋谧鲆粋€(gè)有關(guān)英語學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，請問您的孩子平時(shí)英語成績?nèi)绾?，是好、一般，還是較差？”根據(jù)家長反映，不同的話術(shù)導(dǎo)向：（1）反映：“一般”或“比較差”進(jìn)而詢問“孩子的英語比較差，我們家長是否想到了一些幫助孩子來學(xué)好英語的方法，比如上英語培訓(xùn)班等？”家長說“沒有”，進(jìn)而邀約：“是這樣的，我們XX外語學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對您孩子英語學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請您到時(shí)帶孩子去現(xiàn)場參加?！奔议L說“有”，則根據(jù)情況反饋：“那么孩子上英語培訓(xùn)班后，學(xué)習(xí)的效果如何呢”。家長回答：“比較好”。這是其他培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)質(zhì)客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調(diào)查，禮貌的結(jié)束電話。家長回答“一般或不太好”。存在撬單機(jī)會(huì)，進(jìn)而邀約：“其實(shí)可能各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的教學(xué)特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們XX外語學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對您孩子英語學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請您到時(shí)帶孩子參加?！保?）反映：“還可以，比較好”繼續(xù)詢問，對于較有英語學(xué)習(xí)興趣和熱情的孩子，仍可進(jìn)一步從“培養(yǎng)孩子英語天賦的”角度游說家長，課外繼續(xù)加強(qiáng)英語培訓(xùn)：“那現(xiàn)在我們調(diào)查的結(jié)果，普遍小孩子英語學(xué)習(xí)的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)他的英語語言天賦啊?！薄罢?，我們XX外語這里有一個(gè)機(jī)會(huì)非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語更優(yōu)秀。我們XX外語學(xué)校有在X月X日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您孩子的情況進(jìn)行一對一指導(dǎo)，這個(gè)機(jī)會(huì)對您孩子英語學(xué)習(xí)有很大幫助，邀請您到時(shí)帶孩子參加?！睂τ诩议L詢問講座內(nèi)容的詳細(xì)描述：（1）關(guān)于主講人“講座的主講人是我們這里資深的從事英語教學(xué)工作的XXX，對少兒英語的教學(xué)與學(xué)習(xí)有比較深入的研究，能夠?qū)πW(xué)生英語學(xué)習(xí)做出指導(dǎo)，很多小學(xué)、培訓(xùn)學(xué)校都邀請他去做小學(xué)英語講座，受到家長們普遍歡迎?！保?）關(guān)于講座內(nèi)容“講座內(nèi)容分為3個(gè)部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學(xué)英語難學(xué)好的難題和根源所在，進(jìn)而提出相應(yīng)的學(xué)習(xí)方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現(xiàn)場觀摩快樂、有趣的英語課片段。講座最后的環(huán)節(jié)，就是一對一現(xiàn)場英語咨詢，您的孩子英語學(xué)習(xí)遇到的難題和疑問，都可以現(xiàn)場提出來，由英語教師和專家為您解答?！睂τ诩议L拒絕的話術(shù)處理：（1）事情多，沒有時(shí)間?！笆沁@樣，我們家長忙的千事萬事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，也不如孩子有好前途和未來的事情大??！您抽出2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，帶孩子來參加這樣一次會(huì)議，會(huì)讓您的孩子受益無窮的。”如果家長確實(shí)暫時(shí)沒時(shí)間，則為下次邀約做鋪墊：“哪這次確實(shí)非?？上?！我們這樣的專家講座確實(shí)非常好，還會(huì)不定期舉行，這樣您一般什么時(shí)間方便，下次我提前通知好安排出時(shí)間好嗎？”（2）沒有必要?！霸趺磿?huì)呢，都反映說收獲很大！讓孩子明白了該怎么學(xué)英語，讓家長明白了該怎么幫助孩子。英語成績不好，以后很容易成為扯后腿學(xué)科，對孩子一生發(fā)展，可是有非常重要的影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場學(xué)英語的機(jī)會(huì)嗎？”（3）我看看，到時(shí)候再說吧?！叭绻艽_定，我建議您還是盡量安排出時(shí)間來，英語對孩子的未來來說非常重要！參加這次會(huì)議，能讓您的孩子英語有很大收獲。現(xiàn)在，您能基本確定準(zhǔn)確的時(shí)間，確定到時(shí)是否能帶孩子到場呢？”如果對方仍然不能確定，則退而求其次：“那這樣的話，您盡量安排時(shí)間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時(shí)會(huì)場沒有您的位子了，您看好嗎？”（4）“我對這個(gè)不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓(xùn)班太多了”“我覺得，您可能是對我們的這個(gè)講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會(huì)感興趣的。我們這個(gè)講座，主要以免費(fèi)教育孩子學(xué)習(xí)英語為主要內(nèi)容，并分享我們XX外語在少兒英語教學(xué)方面所取得的一些成果。講座不收費(fèi)，純公益性質(zhì)，因?yàn)樗鼘⒆佑袔椭?，很多家長都要事先訂座呢。”“另外，英語培訓(xùn)班多了，首先說明英語這門課確實(shí)不好學(xué)，否則不會(huì)有那么多的培訓(xùn)班，但同時(shí)，家長如何為孩子選擇培訓(xùn)班，就成為了一個(gè)非常棘手的問題，我相信您聽完整個(gè)講座后，心里一定會(huì)有答案了。”家長接受邀請后的處理：（1）首先確認(rèn)家長的接受邀請重復(fù)一遍邀約的內(nèi)容 “這樣的話，您確定在X月X日幾時(shí)，會(huì)準(zhǔn)時(shí)帶孩子到現(xiàn)場參加這個(gè)講座嗎？”然后約定再次確認(rèn)“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預(yù)約家長名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”（2）確保家長記清相關(guān)信息“這樣，您把手機(jī)號碼留給我，我把我們培訓(xùn)學(xué)校的地址和電話、講座時(shí)間短信發(fā)到您手機(jī)上，方便您記清楚這個(gè)事情，您的手機(jī)號是？”不但發(fā)短信，并且要告知對方具體的乘車到達(dá)路線。（3）最后禮貌的結(jié)束電話“那非常高興您接受我們的邀請，參加這個(gè)講座，我也期待著講座那天您到現(xiàn)場來，能和您以及您的孩子就英語學(xué)習(xí)有更多的交流，好嗎？那好，最后代表XX外語學(xué)校，預(yù)祝您孩子英語成績會(huì)更好！到時(shí)候見了。家長來到現(xiàn)場聽完講座后：家長未來開會(huì)前，對培訓(xùn)學(xué)?？赡艽嬖诓涣私?、不信任等諸多問題，但是，在聽過現(xiàn)場講座、公開課后，可能對內(nèi)容已經(jīng)非常了解了，此事，提出成交請求時(shí)水到渠成、理所當(dāng)然的事情，所以，講座現(xiàn)場后一定要謹(jǐn)記：講座后現(xiàn)場，立刻確定家長報(bào)名意向—何時(shí)報(bào)名？報(bào)幾期？一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點(diǎn)激勵(lì)下，一定要在現(xiàn)場提出請求，確認(rèn)客戶的成交意向，以把握當(dāng)天的講座成果業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！