【正文】 D．都不是13．在執(zhí)行（ ）時，組織購買者所做的決策數量最多。A．直接重購型 B．更改重購型C．新購型 D．間接重購型14．在執(zhí)行（ ）時，采購代理人所起的作用最大。A．直接重購型 B．更改重購型C．新購型 D．間接重購型15．（ ）不屬于影響采購的環(huán)境因素。A．物質條件 B．文化C．需求水平 D．采購政策16．（ ）不屬于影響采購的組織因素。A．營銷目標 B．供給狀況C．采購政策 D．工作程序（二）多項選擇題1．機構類組織的采購與工商企業(yè)和政府有以下顯著的不同（ ）。A．采購的多樣性 B．按年度預算采購C．采購的影響因素眾多 D．注重成本和利潤的控制 E．團體采購2．成功進入政府采購市場的組織策略有（ ）。A． 充分了解政府采購所規(guī)定的標準和復雜的規(guī)則B． 在標準產品上奉行成本領先戰(zhàn)略，以確保產品的競爭力C． 隨時與政府有關部門保持聯(lián)系，了解采購計劃與要求D． 探索談判的技巧與方式，以期在談判中占據主動地位E． 投入研究發(fā)展經費以保證所提供的產品能夠滿足政府采購的要求3．影響組織購買者的因素可分為（ ）。A．環(huán)境因素 B．組織因素C．社會因素 D．團體因素 E．個人因素4．直接重購需要經過（ ）幾個階段。A．預測或認識需求 B．確定需求的特征和數量C．描述需求項目的特征和數量 D．選擇訂貨程序 E．供應商執(zhí)行情況反饋與評價階段 5．以下（ ）是組織市場的特征。A．購買者較多 B．購買規(guī)模大C．購買者在地域上相對分散 D．進行直接銷售 E．著重人員銷售6．心理性購買動機包括（ ）。A．生存性購買動機 B．習慣性購買動機C．享受性購買動機 D．理智性購買動機 E．情感性購買動機7．促使消費者認識需要的主要因素有：A．收入的變化 B．消費的潮流C．物品的短缺 D．促銷的力度 E．他人的態(tài)度（三）簡答題1．采購中心有幾種角色及對營銷的影響。2．企業(yè)進入政府采購的策略以及政府采購的特點。3．組織購買決策過程。（四）論述題1．在面對風險性的采購決策時，組織采購者應如何應對。2．組織市場營銷策略與消費品市場營銷策略有何不同？第七章 市場細分、選擇和定位（一）單項選擇題1．某公司對市場進行細分之后，決定占領其中幾個細分市場，并希望在每個細分市場中獲得較高銷售額，該公司采用的目標市場策略為（ ）。A．無差異性營銷 B．集中性營銷C．一對一營銷 D．差異性營銷2．（ ）差異的存在是市場細分的客觀依據。A．產品 B．價格C．需求偏好 D．細分3． 一家玩具制造廠為3個月到1歲之間各個不同階段的嬰兒設計了不同的玩具，如給開始伸手拿東西的嬰兒做一個柵欄供他抓握，給第一次拿東西的嬰兒玩撥浪鼓，該廠采用的細分標準是（ ）。 A．地理細分 B．人文細分C．心理細分 D．行為細分 4．通用食品公司配制了4種不同類型的喂狗罐頭食品：幼年的狗用周期一號、成年的狗用周期二號、超重的狗用周期三號、老年的狗用周期四號，通用公司采用的細分標準是（ ）。 A．地理細分 B．人文細分C．心理細分 D．行為細分5．汽車生產商將顧客分為“追求節(jié)油、經濟型”“追求貴族、富貴型”兩種子市場，是按照下列哪種市場細分依據（ ）A．地理細分 B．人文細分C．利益細分 D．心理細分6．大眾汽車公司有專為強調經濟、安全和生態(tài)環(huán)境的“好公民”而設計的汽車；也有為強調容易操縱、轉動靈活和運動型的“玩車者”而設計的汽車，是按照下列哪種市場細分依據（ ）A．心理細分 B．人文細分C．利益細分 D．地理細分7．婦女服裝制造商為“簡樸的婦女”、“時髦的婦女”和“有男子氣質的婦女”分別設計和生產不同的服裝，其市場細分依據是（ ）A．性別 B．個性C．生活方式 D．追求利益 8．根據消費者為防止牙病的需要而生產相應的牙膏，這是按（ ）細分標準進行細分的。A．使用者情況 B．追求的利益C．態(tài)度 D．使用產品的時機9．某跨國集團將其目標市場劃分為歐盟、北美、東盟等，其劃分依據屬于（ ）。A．地理細分 B．人文細分C．心理細分 D．行為細分10．使用者的情況屬于（ ）。A．地理細分 B．人文細分C．心理細分 D．行為細分11．依據目前的資源狀況能否通過適當的營銷組合去占領目標市場，即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，這是市場細分的（ ）原則。A．衡量性 B．足量性C．達到性 D．價值性12．細分市場要保證企業(yè)獲得足夠的經濟利益，這是市場細分的（ ）原則。A．衡量性 B．足量性C．達到性 D．價值性13．同質性較高的產品，如石油、大米、食鹽、鋼鐵等，宜采用（ ）。A．集中性營銷 B．反細分化C．無差異營銷 D．差異性營銷14．麥當勞集中力量開拓快餐市場，占有了較大市場份額。這種目標調營銷策略的主要不足是（ ）。A．細分市場范圍小 B．潛伏的風險大C．企業(yè)資源有限 D．成本費用高15．在生產上具有一定的專業(yè)化特征優(yōu)勢的企業(yè)，較為合適的目標市場營銷策略是（ ）。A．集中性營銷 B．一對一營銷C．無差異營銷 D．差異性營銷16．德國的大眾汽車公司專在小型汽車市場進行開拓和經營，這種策略是（ ）營銷策略。A． 一對一營銷 B．集中性營銷C．無差異營銷 D．差異性營銷17．采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是（ ）。A．市場占有率高 B．成本的經濟性C．市場適應性強 D．需求滿足程度高18．在餐館中的色拉餐柜可以“調制”自己喜歡的色拉；在某些冷飲店里顧客可自行調制冰激凌，他們采用的目標市場策略是（ ）。A． 一對一營銷 B．集中性營銷C．無差異營銷 D．差異性營銷19．日本企業(yè)經常在手表、照相機、汽車、摩托車、計算器、錄像機等產品上增添一些新的特色，以吸引大量顧客，采用的是差異化工具是（ ）。A．產品差異化 B．服務差異化C．人員差異化 D．形象差異化20．一家大型的藥品批發(fā)公司幫助獨立的藥店建立了會計和存貨系統(tǒng)、計算機訂貨系統(tǒng)，幫助它的客戶提高競爭力，并使他們更忠實于該公司，該公司采用的是差異化工具是（ ）。A．產品差異化 B．服務差異化C．人員差異化 D．形象差異化21．海爾——小神童小型化多功能全自動洗衣機的差異化工具是（ ）A． 人員差異化 B．服務差異化C． 產品差異化 D．形象差異化22．迪斯尼樂園宣稱自己是世界上最大的主題游樂場，這是哪種市場定位方法（ ）。A． 顧客利益定位 B．競爭定位C．產品特色定位 D．使用者定位23．在汽車市場，德國的“大眾”享有“貨幣的價值”之美譽；日本的“豐田”側重于“經濟可靠”；“梅塞德斯“則是”身價的象征”，他們采用的是哪種市場定位方法（ ）。A． 顧客利益定位 B．競爭定位C．產品特色定位 D．使用者定位24．不含阿司匹林的某種感冒藥片，不含鉛的某種汽油，都是新類型的老產品，定位時突出與其他同檔產品的不同特點，這是哪種市場定位方法（ ）。A． 顧客利益定位 B．競爭定位C．產品特色定位 D．使用者定位（二）多項選擇題（ ）。A．地理細分 B．人文細分C．心理細分 D．利益細分 E．行為細分2．人文細分的變量有（ ）。A．年齡 B．性別C．個性 D．收入 E．生活方式3．無差異營銷戰(zhàn)略（ ）。A．具有成本的經濟性 B．不進行市場細分C．適宜于絕大多數產品 D．只強調需求共性 E．適用于小企業(yè)4．市場差異化工具包括（ ）。A．產品差別化 B．人員差別化C．服務差別化 D．形象差別化 E．價格差別化5．市場的同質性差，就應選用（ ）目標市場策略A． 一對一營銷 B．集中性營銷C．無差異營銷 D．差異性營銷 E．反細分化6．產品差異化主要包括（ ）。A．工作質量 B．交貨C．產品特色 D．訂貨方便 E．產品設計7．市場定位的方法有（?。?。A．顧客利益定位 B．產品特色定位C．使用者定位 D．使用場合定位 E．競爭定位（三）簡答題？，需考慮的因素有哪些？（四）論述題，銷售經理正在考慮該產品未來的市場定位，試分析可以采用哪些方法進行市場定位？請分別舉例說明。，請分析麥當勞的目標市場營銷策略，并說明還有哪些目標市場選擇策略。、生活方式、收入等變量對女士服裝市場進行細分。、更新、更快或更便宜的價值創(chuàng)造。企業(yè)可以采用的市場差異化工具有哪些，其特點是什么？（五）案例題中國糧油公司原來出口的凍雞主要是面向消費者市場的，所選擇的銷售渠道以超級市場、專業(yè)食品商店為主。隨著日本凍雞市場競爭的加劇，中國凍雞的銷售量呈下降趨勢，其主要問題在于：目標市場不明確，品種規(guī)格較少，包裝不能適合日本市場的要求。為了擴大凍雞出口，中國糧油公司對目標凍雞市場做了進一步調查分析，以掌握不同細分市場的需求特點。首先，將購買者區(qū)分為三種類型：第一類是飲食業(yè)用戶；第二類是團體用戶；第三類是家庭主婦。這三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同。飲食業(yè)對凍雞的品質要求較高，但價格相對于零售市場家庭主婦的購買則不太敏感；家庭主婦對凍雞的品質、外觀都有較高要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據日本凍雞市場的需求特點，中國糧油公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要目標市場，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增加。問題：何謂STP戰(zhàn)略？中國糧油公司在日本凍雞市場是如何實施STP戰(zhàn)略的？第八章 營銷策略（一）單項選擇題1．實體物品中的質量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產品概念中的（ ）。A．期望價值 B．附加內容C．基礎形式 D．核心利益2．住旅館的旅客希望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、管道熱水、電話、衣櫥和相對的安靜環(huán)境，這是整體產品概念中的（ ）。A．期望價值 B．附加內容C．基礎形式 D．核心利益3．旅館提供電視機、洗發(fā)水、美味晚餐和進出手續(xù)的便捷以及良好的房間服務等，是整體產品概念中的（ ）。A．期望價值 B．附加內容C．基礎形式 D．核心利益 4．下表所列的是上海家化公司生產的三大系列產品，包括護膚品、化妝品和清潔劑。上海家化公司產品組合一覽表美加凈護膚品清妃化妝品清潔劑美加凈潤膚霜美加凈護膚霜美加凈防皺霜美加凈護手霜清妃口紅清妃香水清妃粉餅媽媽清廁劑媽媽檸檬液從表中可看出上海家化公司有幾條產品線？（ ）A．二條 B．三條 C．四條 D．九條5．產品組合的（ ）是指它的產品組合中的產品品目總數。A．廣度 B. 長度C．黏度 D. 深度6．產品組合的（ ）是指產品線中的每一產品有多少品種。A．廣度 B. 長度C．黏度 D. 深度7．成長期營銷人員的促銷策略主要目標是在消費者心目中建立（ ）爭取新的顧客。A．產品外觀 B. 產品質量C．產品信譽 D. 品牌偏好8．消費者對產品已經熟悉，消費習慣也已形成，銷售量迅速增長，表示產品已進入產品生命周期的（ ）。A．導入期 B．成長期C．成熟期 D．衰退期9．某種電子產品的銷售量的增長速度減慢，利潤增長接近于零，從產品生命周期來講，該電子產品已進入（ ）。A．導入期 B．成長期C．成熟期 D．衰退期10．某產品組合有產品線6條，產品項目共27個，則每條產品線的平均長度為（ ）。A．4 B．C． D．611．某企業(yè)生產的產品有冰箱、冷柜、空調三大類，其中：冰箱有四種型號、冷柜有兩種型號、空調有五種型號。據此可以推知（ ）。A． 該企業(yè)產品線的廣度為3，冰箱、冷柜和空調各產品線的深度分別為4，2，5B． 該企業(yè)產品線的廣度和深度分別為3和11C． 該企業(yè)產品線的廣度和深度分別為11和3D． 該企業(yè)產品線的廣度和深度分別為3和4，2，512．以下策略中不適合產品生命周期的衰退期的是（ ）。A． 縮小企業(yè)生產規(guī)模，只維持適當的生產B． 降低生產成本，增加產品功能