【正文】 足工作價值觀的方式、行為、管理模式也會不一樣。④ 工作價值觀管理了解所有團隊成員的工作價值觀，將每個人的工作價值觀排序，找出價值規(guī)則，然后設(shè)定滿足每個員工工作價值觀的方式及管理模式。另外，對于員工較多的企業(yè)，可以采取金字塔式的管理模式，一層層地實現(xiàn)工作價值觀的滿足及管理。198。 薪資制度薪資問題在員工流失的原因中通常排在前三位，薪資制度不合理，優(yōu)秀的員工沒有得到公平的回報，就會使其士氣受到打擊，所以激勵需要一個合理的薪資制度。198。 領(lǐng)導(dǎo)模式作為一名銷售經(jīng)理，本身對于領(lǐng)導(dǎo)的信念特別重要，信念決定了領(lǐng)導(dǎo)模式。下面將詳細(xì)地介紹這個問題。第十講 如何激勵與培訓(xùn)員工（下）卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點1．領(lǐng)導(dǎo)者的四種類型198。 有心有力對員工關(guān)心，業(yè)務(wù)能力也比較強。198。 無心無力既不關(guān)心員工，也缺乏業(yè)務(wù)能力。198。 有心無力對員工很好，但是缺乏業(yè)務(wù)能力。198。 有力無心對員工不很關(guān)心，但是業(yè)務(wù)能力很強。2．卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點：198。 關(guān)心員工①　關(guān)心員工應(yīng)當(dāng)做到待人如待己，把員工當(dāng)作自己的家人一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)，不是只關(guān)心員工的業(yè)績狀況，還要關(guān)心他的成長學(xué)習(xí)，要協(xié)助他確定長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，關(guān)心他們生活的需求，要像對待家人一樣對待員工。②　關(guān)心員工的相對效應(yīng)要避免“給錢干事”的老板心態(tài)，因為員工也會以“給多少錢干多少事”的態(tài)度來對待你。關(guān)心員工、待人如待己則會增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。198。 設(shè)定明確的目標(biāo)在第二講中這個問題已經(jīng)詳細(xì)討論過了，這里不再重復(fù)。198。 以身作則優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)身體力行，做出好榜樣，比如在工作的付出方面、對于工作績效的掌控方面等，都要用你自己樹立的榜樣來說服你的員工。198。 持續(xù)的激勵與表揚① 揚善于公對員工要不斷的激勵，不斷的表揚。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工應(yīng)當(dāng)給以當(dāng)眾表揚，這樣不但對受表揚的人是非常有效的激勵，同時也給其他人樹立了良好的學(xué)習(xí)榜樣。② 包惡于私對于犯錯誤的員工應(yīng)當(dāng)在私下里批評，要維護(hù)員工的自尊。198。 明確的管理標(biāo)準(zhǔn)團隊要有明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，不要憑個人喜好去管理。198。 自由的發(fā)展空間要給員工自由的發(fā)展空間，要讓業(yè)務(wù)團隊在開展銷售工作的時候，有一定的空間去發(fā)揮他們的創(chuàng)造力、想像力和才能。同時，銷售系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)保留一定彈性，避免完全的模式化?！咀詸z41】您認(rèn)為自己是哪一種類型的領(lǐng)導(dǎo)者？在您的領(lǐng)導(dǎo)模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請談?wù)勀目捶?。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________完善的訓(xùn)練系統(tǒng)1．關(guān)于訓(xùn)練的幾大規(guī)律198。 能夠讓銷售員受到最大激勵的方式就是讓他們不斷地接受訓(xùn)練198。 好成績源于不斷的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練198。 成功的團隊都很重視不斷的培訓(xùn)2．銷售的七個步驟198。 客戶與市場分析198。 客戶開發(fā)198。 親和力的建立198。 客戶需求找尋與分析198。 產(chǎn)品介紹198。 解決恐懼198。 締結(jié)成交3．根據(jù)銷售的基本步驟建立培訓(xùn)體系在銷售的七個步驟中，每一步驟都要建立相應(yīng)的訓(xùn)練系統(tǒng)。例如在訓(xùn)練業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶開發(fā)時，應(yīng)有一套系統(tǒng)方案；業(yè)務(wù)員在面對客戶的時候，如何在最短的時間之內(nèi)通過專業(yè)的問題找出客戶的需求，也需要加以訓(xùn)練。以上七個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，哪一個環(huán)節(jié)沒銜接好，都會影響大局。4．三種最常見的培訓(xùn)方式及其弊端表51　常見的培訓(xùn)方式及其弊端培訓(xùn)方式弊 端經(jīng)理人或領(lǐng)導(dǎo)人自身經(jīng)驗傳承經(jīng)驗傳承不等于有系統(tǒng)，經(jīng)驗也并非具有普遍適應(yīng)性參加公開培訓(xùn)課程課程的講授具有主觀性，不同的老師可能用不同的訓(xùn)練方式聘請專家組織內(nèi)訓(xùn)缺乏連貫性，老師離開以后，培訓(xùn)無法有效進(jìn)行5．銷售培訓(xùn)的一般過程學(xué)習(xí)每周的培訓(xùn)計劃和每月的培訓(xùn)計劃以及計劃的進(jìn)度，進(jìn)行技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)、市場營銷知識的培訓(xùn)和營銷管理的培訓(xùn)。6．設(shè)計銷售培訓(xùn)系統(tǒng)時應(yīng)注意的問題198。 實用性不要空談理論，設(shè)計的系統(tǒng)一定要有實用性和可操作性，能與實際工作相結(jié)合，例如打電話第一分鐘應(yīng)當(dāng)說什么，被客戶拒絕時應(yīng)說哪些話等等。198。 針對性針對企業(yè)員工的需求和企業(yè)狀況，量身定做銷售系統(tǒng)。198。 有效性能夠真正把知識轉(zhuǎn)換成一種慣性，即通過系統(tǒng)培訓(xùn)使知識轉(zhuǎn)化成為能力，從而養(yǎng)成新的行為習(xí)慣。198。 系統(tǒng)性能夠保持學(xué)習(xí)的連貫性以及培訓(xùn)的后續(xù)輔導(dǎo)，對于員工在實踐中碰到的問題隨時加以指導(dǎo)。198。 可復(fù)制性培訓(xùn)資源要能夠重復(fù)使用，包括講師、教材等等，這樣組織才能不斷地膨脹擴大，業(yè)績也會隨之上升。198。 可評估性訓(xùn)練計劃、訓(xùn)練內(nèi)容、訓(xùn)練成效等要能夠被量化評估。例如培訓(xùn)之初，該業(yè)務(wù)員平均電話開發(fā)成交率10%，培訓(xùn)15天以后，提升到15%。198。 結(jié)果的可掌控性① 培訓(xùn)的目的是達(dá)到良好的結(jié)果② 好的結(jié)果由正確的行為而來③ 正確的行為由正確的思維習(xí)慣而來④ 花20%的精力在知識的傳授上，花80%的精力在能力的內(nèi)化和慣性的養(yǎng)成上【自檢51】根據(jù)銷售的七大步驟和設(shè)計培訓(xùn)系統(tǒng)時的注意事項，并查閱其他資料，請您嘗試為您的團隊設(shè)計一套銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第 50 頁 共 50 頁 采納策劃，讓老虎飛起來！