【正文】 它的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?2自動(dòng)系統(tǒng)授權(quán)給銷售人員是否就剝奪了管理者的權(quán)利?3你認(rèn)為與通過(guò)企業(yè)文化進(jìn)行控制相比FAST怎么樣?兩者是否矛盾?4管理者是否有權(quán)監(jiān)管銷售人員的工作細(xì)節(jié)?答1FAST作為控制銷售人員的系統(tǒng)有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。其優(yōu)點(diǎn)包括①信息資源共享。FAST使銷售人員可以得到以前只有管理者才能得到的信息這類信息包括產(chǎn)品信息——顧客特殊需要、價(jià)格信息、客戶信息—會(huì)計(jì)信息購(gòu)買(mǎi)記錄定貨情況通過(guò)調(diào)制解調(diào)器與公司的計(jì)算機(jī)中心聯(lián)網(wǎng)可以自動(dòng)更新信息。掌握了這些信息銷售人員可以根據(jù)信息進(jìn)行銷售活動(dòng)。比如當(dāng)系統(tǒng)提供了某個(gè)客戶的個(gè)人信息后銷售人員就可以對(duì)該客戶提供特殊的個(gè)性化的服務(wù)。②及時(shí)靈活的管理和監(jiān)控。對(duì)管理者來(lái)說(shuō)FAST可以提供最新的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。管理者了解哪些客戶在購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品銷售情況如何銷售人員是否在某個(gè)區(qū) 域遇到了麻煩。這些信息使管理者在事情發(fā)生時(shí)就了解了情況降低了暗箱操作的可能性 可以實(shí)時(shí)改變戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略。比如當(dāng)系統(tǒng)顯示某地區(qū)的銷售量急劇增多就可以提前調(diào)運(yùn)存 貨保證正常的銷售。再如通過(guò)系統(tǒng)管理者發(fā)現(xiàn)某名銷售人員的業(yè)務(wù)量在一段時(shí)間②信任危機(jī)。由于管理者可以對(duì)他們所有的行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)視并通過(guò)“遙控”來(lái)威脅他們。 電子監(jiān)控毀壞了管理者和與員工之間的信任關(guān)系。③扁平化帶來(lái)的缺點(diǎn)。由于減少了管理層過(guò)大的管理幅度增加了主管對(duì)下屬的監(jiān)督和 協(xié)調(diào)控制難度同時(shí)銷售人員也缺少了更多的提升機(jī)會(huì)。授權(quán)不當(dāng)可能導(dǎo)致失控。 2自動(dòng)系統(tǒng)授權(quán)給銷售人員并沒(méi)有剝奪了管理者的權(quán)利。雖然表面上來(lái)看現(xiàn)在在歐文康寧公司的管理者只有1986年的一半并且撤消了整個(gè)高級(jí)經(jīng)理層支持部門(mén)也在逐步削減。自動(dòng)化系統(tǒng)授權(quán)這些坐在屏幕前的銷售人員進(jìn)行處理 原來(lái)由管理者和支持部門(mén)負(fù)責(zé)處理的客戶投訴有問(wèn)題的定單和激化了的問(wèn)題。這好像是管 理者的權(quán)利被剝奪了。但事實(shí)上并不是如此。授權(quán)的內(nèi)容包括①分派任務(wù)。分派任務(wù)。向被托付人交待任務(wù)。②委任任務(wù)。授予被托付人相應(yīng)的權(quán)力使之有權(quán)處置原本無(wú)權(quán)處理的工作。③明確責(zé)任。要求被托付人對(duì)托付的工作負(fù)全責(zé)。負(fù)責(zé)不僅包括完成指派的任務(wù)也包 括向上級(jí)匯報(bào)任務(wù)的執(zhí)行情況和成果。授權(quán)并不是叫管理者將職權(quán)放棄或讓渡。管理者授權(quán)和教師傳授知識(shí)相類似教師將知 識(shí)傳授給學(xué)生學(xué)生獲得了這些知識(shí)但教師并沒(méi)有因此失去知識(shí)。同樣授權(quán)者也不會(huì)由 于將職權(quán)授予別人而喪失它授出的一切職務(wù)都可由授權(quán)者收回和重新授出。權(quán)力或職權(quán)委派給下級(jí)后下級(jí)可以在其職權(quán)范圍3FAST是作為正式制度被用來(lái)進(jìn)行控制的而企業(yè)文化是非正式制度二者并不 矛盾。①FAST是正式制度。正式制度是指人們有意識(shí)創(chuàng)造的一系列政策法規(guī)包括了政治、經(jīng)濟(jì)制度及由這些規(guī)則構(gòu)成的等級(jí)結(jié)構(gòu)。具體到企業(yè)則指企業(yè)的產(chǎn)權(quán)制度、治理結(jié)構(gòu)、組織 結(jié)構(gòu)及規(guī)章制度。FAST可以提供最新的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。管理者了解哪些 客戶在購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品銷售情況如何銷售人員是否在某個(gè)區(qū)域遇到了麻煩。這些信息使管 理者在事情發(fā)生時(shí)就了解了情況可以實(shí)時(shí)改變戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略。這樣銷售人員就在管理者的監(jiān) 控之下對(duì)他們形成了外在的、他律的、強(qiáng)制性的約束力量。②企業(yè)文化指組織在長(zhǎng)期的實(shí)踐活動(dòng)中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識(shí)、行為規(guī)范和思維模式的總和。其本質(zhì)上是“軟文化” 管理的范疇。如果企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累逐步培育起一種健康積極的企業(yè)文化并得到大多 數(shù)員工的認(rèn)同就會(huì)在每個(gè)人心中產(chǎn)生自律的力量比如在缺乏監(jiān)督時(shí)能使員工自覺(jué)遵守 各項(xiàng)制度當(dāng)企業(yè)利益和個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)保證他不至于完全從自己的利益出發(fā)考慮問(wèn) 題當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)員工會(huì)更加努力工作積極尋找新的解決方案更加能夠容忍 企業(yè)一些不得已的措施伴隨企業(yè)一起度過(guò)難關(guān)。③二者關(guān)系。FAST與企業(yè)文化控制并不矛盾。制度只能規(guī)范人的外在行為無(wú)法規(guī)范人的內(nèi)心世界。在制度缺陷、疏漏、無(wú)力之處正是企業(yè)文化可以也能夠發(fā)揮作用的地方。 他們是相互促進(jìn)相互補(bǔ)充的。二者結(jié)合能較好地平衡矛盾雙方。一方面充分發(fā)揮制度的規(guī) 范作用另一方面盡量發(fā)揮自律作用更好地發(fā)揮個(gè)人的聰明才智和創(chuàng)造性。案例中很多銷售人員對(duì)于被稱為“銷售自動(dòng)控制警察”感到很不高興。他們認(rèn)為管理 者可以對(duì)他們所有的行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)視并通過(guò)“遙控”來(lái)威脅他們電子監(jiān)控毀壞了信任關(guān)系。 這是因?yàn)槠髽I(yè)過(guò)分的突出了FAST的控制作用忽視了人們內(nèi)心的需要。企業(yè)應(yīng)該正視這一 問(wèn)題向銷售人員說(shuō)明采用FAST的好處并重新恢復(fù)他們對(duì)管理者的信任大力培養(yǎng)企業(yè) 的團(tuán)隊(duì)精神增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感、榮譽(yù)感。這樣才能提高企業(yè)的凝聚力、向 心力和競(jìng)爭(zhēng)力。4管理者具有強(qiáng)制權(quán)、獎(jiǎng)賞權(quán)、合法權(quán)、專家權(quán)力和感召權(quán)力。而只有建立了最廣泛的監(jiān)督機(jī)制一切與目標(biāo)相違背的行為活動(dòng)才能得到迅速的察覺(jué)和修正才能使組織自身 長(zhǎng)期處于穩(wěn)定而富有生機(jī)和活力的狀態(tài)之中。因此嚴(yán)格意義上說(shuō)管理者是有權(quán)監(jiān)督銷售人員的工作以防止中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。但 管理者應(yīng)避免監(jiān)督銷售人員工作的細(xì)節(jié)問(wèn)題。因?yàn)檫@樣不利于調(diào)動(dòng)下屬的積極性。處于監(jiān)督 之下的銷售人員的自主決策受到了約束對(duì)管理層產(chǎn)生不信任感并有可能產(chǎn)生抵觸情緒。 銷售活動(dòng)具有較高的靈活性應(yīng)該給銷售人員較大的自由活動(dòng)空間充分發(fā)揮他們的聰明才 智和創(chuàng)造