【正文】 地 處 中 國 的 地 理 中 心 ， 作 為 聯(lián) 接 西 部 的 重 要 交 通 樞 紐 ， 西 安 已 形 成了 以 航 空 、 鐵 路 、 公 路 為 主 的 現(xiàn) 代 化 立 體 交 通 網(wǎng) 絡(luò) 。 西 安 是 祖 國 大 西 北 的 交通 樞 紐 ， 各 種 交 通 基 礎(chǔ) 設(shè) 施 相 當(dāng) 齊 全 ， 交 通 發(fā) 達(dá) 且 方 便 。 從 目 的 地 來 看 ， 貨物 都 是 運(yùn) 到 全 國 的 大 中 型 城 市 ， 所 以 運(yùn) 輸 是 比 較 簡(jiǎn) 單 的 。 以 上 是 從 供 應(yīng) 地 來 分 析 ， 從 銷 售 市 場(chǎng) 所 在 地 來 看 。 該 產(chǎn) 品 豬 銷 售 地 是 全國 的 大 中 型 城 市 。 例 如 ， 南 京 ， 上 海 ， 北 京 ， 河 南 洛 陽 等 。 這 些 地 方 大 都 交通 方 便 ， 運(yùn) 輸 較 為 容 易 。 運(yùn) 輸 方 式 可 選 擇 性 強(qiáng) ， 對(duì) 于 降 低 運(yùn) 輸 成 本 舉 足 輕 重 。2． 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 分 析本 產(chǎn) 品 比 較 特 殊 ， 從兵種看，有步兵、車兵、騎兵等不同的類型；從職務(wù)看，有高級(jí)軍吏俑、中級(jí)和下級(jí)，以及一般武士俑，陶俑的穿戴和兵器配備，也隨職務(wù)和兵種的不同而迥然有異。雖然只有幾十厘米高，但是嚴(yán)格按照兵馬俑原件制作。經(jīng)高溫?zé)?，是不可多得的精美禮物。外包裝為錦緞盒。本產(chǎn)品分仿青石，鍍銅和做舊 3 種。從制作上看，本產(chǎn)品屬于易碎物品，運(yùn)輸應(yīng)該選用比較安全的方式。3．運(yùn)輸方式 基于產(chǎn)品特征，目標(biāo)地點(diǎn)的選擇來看，為了實(shí)現(xiàn)成本最小，我們做出以下選擇：a. 公 鐵 聯(lián) 運(yùn)鐵 路 運(yùn) 輸 的 特 點(diǎn) 是 安 全 ， 速 度 較 快 且 費(fèi) 用 低 。 它 主 要 適 用 于 大 宗 的 ， 單 一 的 ，長(zhǎng) 距 離 的 運(yùn) 輸 ， 這 點(diǎn) 非 常 適 合 項(xiàng) 目 的 要 求 ， 同 時(shí) 也 符 合 我 們 成 本 最 低 的 宗 旨 。而 公 路 運(yùn) 輸 主 要 適 用 于 短 途 的 ， 城 市 周 邊 運(yùn) 輸 。 一 般 情 況 下 ， 貨 物 的 聚 集 和發(fā) 散 都 采 用 公 路 運(yùn) 輸 。 而 且 目 標(biāo) 地 點(diǎn) 都 是 城 市 ， 故 可 采 用 這 種 方 式 將 貨 物 運(yùn)到 分 銷 地 。 我 們 選 擇 的 目 標(biāo) 城 市 基 本 運(yùn) 輸 信 息 如 下 : 達(dá) 城 市 ， 2 公斤以內(nèi)費(fèi)用 20 元；2 公斤－3 公斤費(fèi)用 30 元；3 公斤到－4公斤費(fèi)用 50 元；大約 5 天內(nèi)到。如果是大批量的運(yùn)輸將有批量 優(yōu)惠，價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜。 到 各 分 銷 地 ， 可 以 聯(lián) 系 當(dāng) 地 物 流 公 司 。 流 外 包 隨 著 第 三 方 物 流 越 來 越 專 業(yè) 化 和 規(guī) 模 化 ， 他 為 社 會(huì) 創(chuàng) 作 的 價(jià) 值 也 與 日 俱 增 。同 時(shí) 隨 著 競(jìng) 爭(zhēng) 的 加 劇 ， 企 業(yè) 把 精 力 放 在 自 己 的 主 業(yè) 上 ， 將 不 是 自 己 核 心 業(yè) 務(wù)的 物 流 一 部 或 全 部 轉(zhuǎn) 包 。 即 委 托 第 三 方 物 流 公 司 處 理 ， 這 樣 既 節(jié) 約 成 本 ， 又有 更 多 時(shí) 間 作 自 己 的 主 業(yè) 。 因 此 我 們 對(duì) 部 分 城 市 可 以 采 用 這 種 方 式 。 具 體信 息 如 下 ：物 流 公 司 西 安 通 源 物 流 有 限 公 司聯(lián) 系 人 楊 經(jīng) 理手 機(jī) 13709269823 15332487779電 話 02962665605傳 真 029—62665604網(wǎng) 址 聯(lián) 系 方 式郵 箱 二 ： 倉 儲(chǔ) 方 案 倉 儲(chǔ) 是 指 通 過 倉 庫 將 物 品 進(jìn) 行 保 管 和 儲(chǔ) 存 。 一 個(gè) 好 的 物 流 一 定 離 不 開 有 效的 倉 儲(chǔ) 。 倉 儲(chǔ) 是 物 流 中 的 重 要 環(huán) 節(jié) 倉 儲(chǔ) 可 優(yōu) 化 商 品 流 通 ， 節(jié) 約 流 通 費(fèi) 用 ； 除此 ， 倉 儲(chǔ) 還 可 保 證 商 品 在 流 通 過 程 中 的 質(zhì) 量 ； 倉 儲(chǔ) 為 商 品 流 向 市 場(chǎng) 做 準(zhǔn) 備 。倉 儲(chǔ) 對(duì) 這 個(gè) 項(xiàng) 目 是 相 當(dāng) 重 要 的 。1. 倉 儲(chǔ) 環(huán) 境 要 求根 據(jù) 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) ， 對(duì) 倉 儲(chǔ) 有 以 下 幾 個(gè) 要 求 ：a. 安 全 性 產(chǎn) 品 多用陶冶結(jié)合的方法制成，先用陶模型做出初胎，再覆蓋一層細(xì)泥進(jìn)行加工刻畫加彩，有的是先燒后接，有的是先接再燒。當(dāng)年的兵馬俑各個(gè)都有鮮艷和諧的彩繪。這表明產(chǎn)品屬于易碎物品，因此要求必須保證安全，防止毀壞。b. 防 腐 蝕 性 產(chǎn) 品 不 耐 腐 蝕 ， 因 此 需 選 擇 一 個(gè) 干 燥 ， 通 風(fēng) 環(huán) 境 。2． 方 式 選 擇 共 倉 儲(chǔ)使 用 公 共 倉 庫 可 以 比 ， 避 免 管 理 上 的 困 難 ， 可 以 滿 足 企 業(yè) 在 庫 存 高 峰 期 大 量額 外 的 庫 存 要 求 。 公 人 的 培 訓(xùn) 和 管 理 是 任 何 一 類 倉 庫 所 面 臨 的 一 個(gè) 重 要 問 題 。本 產(chǎn) 品 屬 于 小 批 量 的 ， 帶 有 一 定 季 節(jié) 性 的 。 選 擇 公 共 倉 儲(chǔ) 更 能 節(jié) 約 成 本 ， 這實(shí) 際 也 是 一 種 外 包 物 流 ， 可 以 聯(lián) 系 當(dāng) 地 的 倉 儲(chǔ) 公 司 。 有 倉 庫 倉 儲(chǔ)， 自 有 倉 庫 可 讓 企 業(yè) 更 好 的 控 制 庫 存 ， 企 業(yè) 擁 有 倉 庫 所 有 權(quán) ， 作 為 貨 主 能 夠?qū)?倉 庫 實(shí) 施 最 大 限 度 的 控 制 。 同 時(shí) 管 理 更 加 靈 活 ， 即 企 業(yè) 可 以 根 據(jù) 實(shí) 際 的 要求 ， 合 理 布 局 合 理 管 理 倉 庫 ； 除 此 之 外 ， 還 可 以 樹 立 企 業(yè) 良 好 形 象 。四．促銷策略 廣告策略 鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的廣告策略現(xiàn)在消費(fèi)者基本上是受到廣告影響較大的一代人，對(duì)廣告比較敏感超過 30%的消費(fèi)者會(huì)嘗試購買廣告介紹的產(chǎn)品或直接根據(jù)廣告選擇所需產(chǎn)品即使是堅(jiān)持買自己平時(shí)信任的品牌、很少理會(huì)廣告的。 廣告首先要針消費(fèi)者的的心理特點(diǎn)宣傳。中國是一個(gè)禮儀之邦，在人際交往中重視禮尚往來，兵馬俑定位在工藝品，一種禮品，包含一定的文化，凸顯了消費(fèi)者對(duì)文化的追求。廣告訴求重在感情的傳遞和溝通而非事實(shí)闡述或說教。表達(dá)方式應(yīng)新穎別致，以吸引消費(fèi)者的注意。 廣告目標(biāo)確定之后，者。傳統(tǒng)的媒體如電視、報(bào)紙都是大眾媒體傳播面廣影響面也大但是針對(duì)性略顯不足。企業(yè)需要更貼近消費(fèi)者的廣告媒體直接將信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮選擇以下媒體:(1)互聯(lián)網(wǎng)廣告。新興的廣告媒體因其成本低，針對(duì)性強(qiáng)近年得到迅速發(fā)展，但在我國目前還處于初始階段。今后隨著上網(wǎng)人數(shù)增加和網(wǎng)上購物的發(fā)展將會(huì)有較大發(fā)展。因此企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品信息的發(fā)布和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售。 廣告宣傳方案策劃期內(nèi)前期可以做一些宣傳、促銷活動(dòng)，接觸消費(fèi)者策劃期內(nèi)前期可以做一些宣傳、促銷活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。舉辦一些宣傳兵馬俑的文化的活動(dòng)。舉辦一些專門針對(duì)中間商的商業(yè)宣傳活動(dòng)，向他們宣傳兵馬俑紀(jì)念品中的潛在商機(jī)。鼓勵(lì)中間商購買并大批量地購買，對(duì)其第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商，給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。? 銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告 １．選擇代理商的好處： a．可以充分利用代理商的資金加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，降低企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)． b．迅速打開市場(chǎng)，代理商充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。能充分利用此優(yōu)勢(shì)來迅速打開市場(chǎng)． c．節(jié)儉市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，比如售后服務(wù)機(jī)構(gòu)；利用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)；利用代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉減少市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用。選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偅?jié)儉企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。 2．選擇代理商的劣處： a．戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體。有著各自的戰(zhàn)略計(jì)劃。廠家比較注重長(zhǎng)期行為，追求品牌建設(shè)、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的最佳平衡。而代理商由于沒有有力保障系統(tǒng)，不能得到廠家的長(zhǎng)期認(rèn)可，所以比較注重短期行為，追求短期利潤(rùn)。 b．利潤(rùn)分配空間不足。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間減小。而廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足。 c．分道揚(yáng)鑣。廠家和代理商是一個(gè)利益和矛盾的綜合體，廠商矛盾是始終都會(huì)存在的。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，而代理商則希望產(chǎn)品要好、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠或者是對(duì)廠家投入的精力不夠、不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會(huì)導(dǎo)致分道揚(yáng)鹿。 衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)： 1．經(jīng)營理念一致 代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。 2．擁有足夠的資金 代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場(chǎng)開發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源、按照雙方達(dá)成的協(xié)議及時(shí)給廠家回款。 3．良好的銷售網(wǎng)絡(luò) 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。 4．超強(qiáng)的分銷能力 代理商能夠充分調(diào)動(dòng)各類渠道的積極性，制訂合理的分銷政策，有效管理好二、三級(jí)分銷商和導(dǎo)購員，讓每一個(gè)分銷商都把他代理商的品牌做為第一品牌來經(jīng)營。把每一個(gè)終端打造成“形象好、位置好、出樣好、導(dǎo)購員好、銷量好”的五好終端，實(shí)現(xiàn)每個(gè)終端的銷量最大化、周轉(zhuǎn)速度最快化。 5．良好的客情關(guān)系 代理商應(yīng)同區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)代連鎖賣場(chǎng)、傳統(tǒng)賣場(chǎng)、二三級(jí)分銷商、各類商業(yè)主管部門擁有良好客情的關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而代理商是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體。 6．完善的售后服務(wù)體系 售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問題。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 節(jié)假日，人們出行較多，重點(diǎn)在西安區(qū)域。因?yàn)楸R俑屬于西安，作為旅游紀(jì)念，這是絕佳的選擇。主要銷售地點(diǎn)有：各車站、旅游景點(diǎn)④積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。報(bào)紙.優(yōu)點(diǎn)：傳播速度較快，信息傳遞及時(shí)信息量大，說明性強(qiáng)易保存、可重復(fù)閱讀主動(dòng)性權(quán)威性大多數(shù)報(bào)紙歷史長(zhǎng)久，且由黨政機(jī)關(guān)部門主辦，在群眾中素有影響和威信。因此，在報(bào)紙上刊登的廣告往往使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。缺點(diǎn)：高認(rèn)知卷入報(bào)紙廣告多數(shù)以文字符號(hào)為主，要了解廣告內(nèi)容，要求讀者在閱讀時(shí)集中精力，排除其它干擾。一般而言，除非廣告信息與讀者有密切的關(guān)系，否則讀者在主觀上是不會(huì)為閱讀廣告花費(fèi)很多精力的。讀者的這種惰性心理往往會(huì)減少他們?cè)敿?xì)閱讀廣告文案內(nèi)容的可能性。換句話說，報(bào)紙讀者的廣告閱讀程度一般是比較低的。不過當(dāng)讀者愿意閱讀時(shí)，他們對(duì)廣告內(nèi)容的了解就會(huì)比較全面、徹底。注意度不高在一份報(bào)紙中，有很多欄目，也有很多廣告，它們競(jìng)相吸引讀者的注意。這樣，只有當(dāng)你的廣告格外醒目時(shí)，才容易引起人們的注意。否則，讀者可能視而不見。印刷難以完美，表現(xiàn)形式單一報(bào)紙的印刷技術(shù)最近幾年在高新科技的支持下，不斷得到突破與完善。但到目前為止，報(bào)紙仍是印刷成本最低的媒體。受材質(zhì)與技術(shù)的影響，報(bào)紙的印刷品質(zhì)不如專業(yè)雜志、直郵廣告、招貼海報(bào)等媒體的效果。報(bào)紙仍需以文字為主要傳達(dá)元素，表現(xiàn)形式相對(duì)于電視的立體、其他印刷媒體的斑斕豐富，顯然要單調(diào)得多。二、 雜志優(yōu)點(diǎn)：讀者階層和對(duì)象明確每一類雜志都擁有其基本的讀者群，那么就可以針對(duì)不同的消費(fèi)者選擇不同的雜志。雜志印刷精美，閱讀率高，保存期長(zhǎng)雜志媒體版面安排靈活，顏色多樣美感好，引人注目雜志紙質(zhì)較好，可以印上較美的彩色圖片，較逼真地再現(xiàn)商品原貌。 缺點(diǎn)：時(shí)效性差，雜志是定期刊物，發(fā)行周期較長(zhǎng)，因而影響廣告的傳播速度。三、戶外廣告媒體優(yōu)點(diǎn)：它對(duì)地區(qū)和消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)。戶外廣告可以較好地利用消費(fèi)者途中，在散步游覽時(shí)，在公共場(chǎng)合經(jīng)常產(chǎn)生的空白心理。 戶外廣告具有一定的強(qiáng)迫訴求性質(zhì)，既使匆匆趕路的消費(fèi)者也可能因?qū)V告的隨意一瞥而留下一定的印象，并通過多次反復(fù)而對(duì)某些商品留下較深印象。戶外廣告表現(xiàn)形式豐富多彩，特別是高空氣球廣告、燈箱廣告的發(fā)展，便戶外廣告更具有自己的特色，而且這些戶外廣告還有美化市容的作用，這些廣告與市容渾然一體的效果，往往使消費(fèi)者非常自然地接受了廣告。戶外廣告內(nèi)容單純，能避免其他內(nèi)容及競(jìng)爭(zhēng)廣告的干擾。而且戶外廣告費(fèi)用較低。缺點(diǎn)：覆蓋面小。是由于大多數(shù)位置固定不動(dòng)，覆蓋=面不會(huì)很大，宣傳區(qū)域小，因此設(shè)置戶外廣告時(shí)應(yīng)特別注意=地點(diǎn)的選擇。比如廣告牌一般設(shè)立在人口密度大、流動(dòng)性強(qiáng)的地方。機(jī)場(chǎng)、火車站、輪船碼頭南來